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终端考核中“陈列库存”考核管理阐析 管理资料 在医药OTC行业，如何对终端销售人员的库存管理进行考核成了众多厂家终端考核项目中的难题， 居于库存的两种分类，在终端考核中，库存考核就成了各个厂家的难点。通常情况下，判断一家药房的库存，都是表示为：库存=内库+外库。之所以是考核的难点，原因就在于内库往往不能精确地算出来，或者要劳烦药房相关人员，这就给实际的终端考核实施中就有极大的难度。 而库存管理又是作为衡量终端销售人员工作业绩的重要形式，库存考核的真正意义就是为了通过销售人员的工作，提高门店进货意识，防止断货影响产品销售。终端工作的终极目的是为了促进产品销售，只有足够的产品库存，才是产品销售的保障。一个畅销的产品，断货对销售 _是重大的，不仅会失去陈列机会，给竞品创造抢夺时机，还会失去了销售机会，影响正常销售。 而断货的一个盲区，就是外库断货！销售人员或者店员往往会因为陈列货架或者货柜上暂时没有货，而忽略了内库的库存， 基于库存管理的特殊性，要求OTC销售人员平时加强对外库的管理，用外库库存取代内库库存，是库存管理的需要，更是能突破终端考核中库存考核的难点，这就产生了“陈列库存”这一概念。 所谓陈列库存，就是指直接陈列在货架或者货柜上，能被营业人员或者消费者直观看到的，是外库定义的延伸。实施陈列库存考核，具有以下几点重要作用： 1、能够直观的了解店里的库存，减少因内库隐蔽库存偏差造成的经济损失。由于内库的隐蔽性，难免出现某些产品存放时间过久，接近或者超过近效期。陈列库存的考核会引导销售人员及时查询并补充货架货柜上库存，防止上述情况出现。 2、能够培养销售人员的理货意识。陈列库存考核的是货架上或者货柜上的库存，一旦出现该位置的库存不足的情况下，或者有足够的空间的时候，销售人员就有种意识：尽量将内库的货摆到货架货货柜上，并轮转货架货柜上产品。此举虽然简单，切能培养销售人员的跟进意识、理货意识，在考核制度指引下，只要有适当的机会，销售人员就会增加陈列库存，增加考核分值。 3
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