销售策动部营销系统激励机制汇总

销售策动部营销系统激励机制BYM-XSCD-ZD-2012-02 浙江贝因美科工贸股份有限公司制度 BYM-XSCD-ZD-2012-02密级：无销售策动部基础业务激励机制版本：v1.0发布日期：201211 实施日期：201211拟定人： 审核人： 批准人： 浙江贝因美科工贸股份有限公司销售策动部基础业务激励机制第一章 总则一、 目的为更好地激励基础业务各级人员，鼓励先进，特建立此激励机制。二、 使用范围本制度适用于基础业务全体业务类人员三、 激励分类正激励、负激励两大类别第二章 正激励一、 项目奖励根据公司项目管理激励相关规定，依据项目重要度，按照项目管理激励形式进行奖励。二、 年度评优1、 评选类别（1） 根据2012年基础业务组织架构、各岗位职能及岗位特性，2012年度基础业务评优方案分设团队评优、个人评优两大类。2、 评选范围（1） 区域、分公司、KA系统业务（2） 结合评选类别和范围，明细表如下：分类评优细项参加评优部门范围团队评优杰出区域奖基础业务大区、KA系统杰出分公司基础业务分公司优秀分公司基础业务分公司杰出基础业务部基础业务部优秀基础业务部基础业务部个人评优杰出区域营销总监区域营销总监、KA销售总监杰出/优秀分公司总经理基础业务分公司总经理杰出/优秀基础业务经理基础（KA）业务部经理杰出KA精英区域KA经理、KA重点客户经理、区域KA客户经理主管、区域KA客户主管、区域KA客户专员基础业务销售精英奖分公司业务主管、KA门店主管、业务代表、KA业务代表3、 评选周期：年度评选一次。暂定于2013年1月31日前公布评选结果。4、 评选标准（1） 团队评选l 团队评选的项目、计算办法及权重序号评优细项评选 项目计算办法权重1杰出区域总达成率区域2012年实际发货额/区域2012年目标发货额40%增长率（区域2012年实际发货额 区域2011年实际发货额）/区域2011年实际发货额15%贡献率区域2012年实际发货额/全公司2012年实际发货额15%总费率区域2012年实际费用总额/区域2012年实际发货额15%费效提升率（区域2012年实际费用率 区域2011年实际费用率）/区域2011年实际费用率15%2杰出分公司总达成率分公司2012年实际发货额/分公司2012年目标发货额40%增长率（分公司2012年实际发货额 分公司2011年实际发货额）/分公司2010年实际发货额15%贡献率分公司2012年实际发货额/全公司2012年实际发货额15%总费率分公司2012年实际费用总额/分公司2012年实际发货额15%费效提升率（分公司2012年实际费用率 分公司2011年实际费用率）/分公司2011年实际费用率15%序号评优细项评选项目计算办法权重3优秀分公司总达成率分公司2012年实际发货额/分公司2012年目标发货额100%4优秀分公司增值贡献率（分公司2012年累计发货额 分公司2011年累计发货额/（全国2012年累计发货额 全国2011年累计发货额）100%5优秀分公司费效提升率（分公司2012年实际费用率 分公司2011年实际费用率）/分公司2011年实际费用率100%6优秀分公司人均销售提升率（分公司2012年业务类人均销售额 分公司2011年业务类人均销售额）/分公司2011年业务类人均销售额100%7杰出基础业务部总达成率业务部2012年实际发货额/业务部2012年目标发货额40%增长率（业务部2012年实际发货额 业务部2011年实际发货额）/业务部2011年实际发货额30%贡献率业务部2012年实际发货额/全公司2012年实际发货额30%8优秀基础业务部总达成率业务部2012年实际发货额/业务部2012年目标发货额100%9优秀基础业务部增值贡献率（业务部2012年累计发货额 业务部2011年累计发货额）/（全国2012年累计发货总额-全国2011年累计发货总额）100%10优秀基础业务部人均销售提升率（业务部2012年实际人均销售额 业务部2012年计划人均销售额）/业务部2012年计划人均销售额100%l 团队评选的评选规则 单项按排序分别计算分值：排名第一的计1分，第二的2分，以此类推； 项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排名第一； 年度内团队及团队内成员出现个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、离职察看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为的，取消团队评选资格。（2） 个人评选：l 获得杰出区域团队奖项的团队负责人对应为杰出区域营销总监的获奖人员。l 获得杰出分公司团队奖项的团队负责人对应为杰出分公司总经理的获奖人员。l 获得优秀分公司团队奖项的团队负责人对应为优秀分公司总经理的获奖人员。l 获得杰出基础业务部团队奖项的团队负责人对应为杰出基础业务经理的获奖人员。l 获得优秀基础业务部团队奖项的团队负责人对应为优秀基础业务经理的获奖人员。l KA销售精英人选在KA业务系统区域KA经理、KA重点客户经理、区域KA客户经理、区域KA客户主管、区域KA客户专员范围中，根据累计销售业绩达成率、累计销售金额、系统配合等综合排名，由KA业务系统评选产生。l 基础业务销售精英人选在全国基础业务主管、基础业务代表中，根据累计销售业绩达成率、累计销售金额等综合表现，由分公司推荐产生。l 年度内发生个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为的，取消个人评选资格。（3） 创新奖评选：根据年度内创新项目提案及实施效果综合评定。5、 详细评选办法见2012年营销系统年度评优说明表（附件1）。6、 以上各奖项参评均以2012年机构设置为准；成立不满一年的机构不单独参评。7、 年度内有累计考核任务量下调的区域、分公司、业务部、个人，均不参与年度优秀评选。8、 上述奖项不重复获取。9、 基础业务年度评优奖励费用列支销售策动部。三、 半年度评优1、 评选范围（1） 区域营销总监、分公司总经理、业务部经理（2） 结合评选类别和范围，明细表如下:2、 评选标准序号评优细项评选项目评选/计算办法权重1杰出区域营销总监总达成率区域2012年1-6月实际发货额/区域2012年1-6月目标发货额40%增长率（区域2012年1-6月实际发货额 区域2011年同期实际发货额）/区域2011年同期实际发货额15%贡献率区域2012年1-6月实际发货额/全公司2012年1-6月实际发货额15%总费率区域2012年1-6月实际费用总额/区域2012年1-6月实际发货额15%费效提升率（区域2012年1-6月实际费用率 区域2011年同期实际费用率）/区域2011年同期实际费用率15%2杰出分公司总经理总达成率分公司2012年1-6月实际发货额/分公司2012年1-6月目标发货额40%增长率（分公司2012年1-6月实际发货额 分公司2011年同期实际发货额）/分公司2011年同期实际发货额15%贡献率分公司2012年1-6月实际发货额/全公司2012年1-6月实际发货额15%总费率分公司2012年1-6月实际费用总额/分公司2012年1-6月实际发货额15%费效提升率（分公司2012年1-6月实际费用率 分公司2011年同期实际费用率）/分公司2011年同期实际费用率15%3杰出业务部经理总达成率业务部2012年1-6月实际发货额/业务部2012年1-6月目标发货额40%增长率（业务部2012年1-6月实际发货额 业务部2011年同期实际发货额）/业务部2011年同期实际发货额30%贡献率业务部2012年1-6月实际发货额/全公司2012年1-6月实际发货额30%4杰出KA精英根据累计销售业绩达成率、累计销售金额、系统配合等综合排名3、 评选规则（1） 单项按排序分别计算分值：排名第一的计1分，第二的计2分，以此类推；（2） 项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排名第一；（3） 评选周期内团队及团队成员出现个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、离职察看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为的，取消评选资格。4、 详细评选办法见2012年基础业务半年度评优说明表（附件2）。5、 以上各奖项参评均以2012年机构设置为准。评比周期内有累计考核任务量下调的区域、分公司、业务部，均不参与年度优秀评选。6、 上述奖项不重复获取。7、 基础业务半年度评优奖励费用列支销售策动部。四、 业绩竞赛1、 激励分类：各级单位以半年度/季度为周期，开展业绩竞赛。2、 基础业务竞赛规则及竞赛结果运用：详见基础业务业绩竞赛说明表（附件3）。3、 业绩竞赛自2012年1月起执行。4、 业绩竞赛奖励以学习基金形式报销支取，费用列支总部销售策动部。五、 区域激励1、 适用范围：基础业务各区域、KA业务系统2、 激励范围：区域内的业绩竞赛、分销评比、陈列评比、重大谈判项目等与销售直接相关的短期激励。建议考虑业绩环比、KPI达成、项目激励等。3、 激励周期：季度4、 激励费用：参考2011年相关标准，结合2012年区域、分公司设置情况，核定各区域季度激励费用总额，详见区域激励费用额度表（附件4）。5、 激励执行及反馈（1） 激励方案由申请人于激励活动周期前一个月提交，根据基础业务激励方案审批流程（附件5）审核批准；（2） 经批准的激励方案可按计划实施；（3） 实施完成后，及时进行活动总结、效果评估；并将结果报上一级部门/人。6、 其他要求（1） 团队奖励单项单次金额不得超过10000元；（2） 个人奖励单项单次金额不得超过3000元。（3） 奖励形式建议采用学习基金、团队活动费等，不得以现金形式奖励。（4） 激励费用列支各区域、KA业务系统。六、 积“心”奖励1、 适用范围：基础业务全体业务类人员2、 奖励规则：累计一定数量的“G”心，换取相应等级的奖励。3、 “G”心来源：业绩竞赛奖励、年度/半年度评优奖励、公司项目奖励等。（1） 基础业务业绩竞赛奖励标准： 各组别一等奖获得者，奖励个人“G”心75颗； 各组别二等奖获得者，奖励个人“G”心50颗； 各组别三等奖获得者，奖励个人“G”心25颗。（2） 基础业务半年度评优奖励标准： 半年度评优个人奖获得者，奖励个人“G”心100颗。（3） 基础业务年度评优奖励标准： 年度评优团队奖获得者，奖励团队“G”心1000颗； 年度评优个人奖获得者，奖励个人“G”心200颗。（4） 公司项目奖励，根据项目重要度不同，奖励不同数量的“G”心。4、 “G”心使用说明：（1） 各等级积心兑换清单详见积“G”心 兑奖品（附件6）。（2） 团队“G”心与个人“G”心不可合并使用。（3） “G”心可分期或累计兑换；兑换流程详见基础业务积心奖励兑换流程（附件7）。（4） “G”心有效期3年。5、 基础业务积心奖励费用列支销售策动部。第三章 负激励一、 末位淘汰1、 基础业务末位淘汰赛规则及结果运用：详见基础业务末位淘汰赛说明表（附件8）。2、 相关说明（1） 辅导期初，要求直接上级与被辅导人共同制定辅导计划；辅导期内将该计划落到实处；（2） 辅导计划及辅导材料抄备销售策动部。（3） 分公司总经理级（含）以下新上岗、调动人员给予三个月豁免期；大区营销总监级新上岗、调动人员给予六个月豁免期。（4） 末位淘汰赛自2012年1月起执行。归口管理部门：销售策动部发布范围：营销系统修订次数：0次发布日期：2012年1月1日实施日期：2012年1月1日附件：1、 基础业务年度评优说明表2、 基础业务半年度评优说明表3、 基础业务业绩竞赛说明表4、 区域激励费用额度表5、 基础业务区域激励方案审批流程6、 积“G”心 兑奖品7、 基础业务积心奖励兑换流程8、 基础业务末位淘汰赛说明表第 17 页附件12012年基础业务年度评优说明表（团队评选）奖项设置适用范围评选标准评选名额奖励标准提报/初审审核批准杰出区域基础业务大区/KA系统1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、 年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据区域2012年总达成率、增长率、贡献率、总费率、费效提升率综合排名；4、根据上述项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排名第一；当总计分值相同时，以总达成率高者为先。1团队建设基金50000元；团队G心1000颗。以综合评选最优为原则营销审计部/行为监察室营销系统分管领导杰出分公司分公司1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据分公司2012年总达成率、增长率、贡献率、总费效、费效提升率综合排名；4、根据上述项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排名第一；当总计分值相同时，以总达成率高者为先。1团队建设基金40000元；团队G心1000颗。优秀分公司 分公司1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据分公司2012年累计业绩达成率排名；4、根据累计业绩达成率由高往低排序，达成率最高的排名第一。1团队建设基金30000元；团队G心1000颗。1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据分公司2012年销售增值贡献率排名；4、根据增值贡献率由高往低排序，贡献率最高的排名第一；当贡献率相同时，以同比增长率高者为先。1团队建设基金30000元；团队G心1000颗。1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据分公司2012年费效提升率排名；4、根据费效提升率由高往低排序，提升率最高的排名第一；当提升率相同时，以费用率低者为先。1团队建设基金30000元；团队G心1000颗。奖项设置适用范围评选标准评选名额奖励标准提报/初审审核批准优秀分公司分公司1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据分公司2012年人均销售提升率排名；4、根据人均销售额提升率由高往低排序，提升率最高的排名第一；当提升率相同时，以人均销售额高者为先。1团队建设基金30000元；团队G心1000颗。以综合评选最优为原则营销审计部/行为监察室营销系统分管领导杰出基础业务部业务部1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据业务部2012年总达成率、增长率、贡献率综合排名；4、根据上述项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排名第一；当总计分值相同时，以总达成率高者为先。5团队建设基金25000元；团队G心1000颗。优秀基础业务部业务部1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据业务部2012年累计业绩达成率排名；4、根据累计业绩达成率由高往低排序，达成率最高的排名第一。5团队建设基金20000元；团队G心1000颗。1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据业务部2012年销售增值贡献率排名；4、根据销售增值贡献率由高往低排序，贡献率最高的排名第一；当贡献率相同时，以同比增长率高者为先。5团队建设基金20000元；团队G心1000颗。1、2012年考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、年度内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据业务部2012年人均销售提升率排名；4、根据人均销售额提升率由高往低排序，提升率最高的排名第一；当提升率相同时，以人均销售额高者为先。5团队建设基金20000元；团队G心1000颗。2012年基础业务年度评优说明表（个人评选）奖项设置适用范围评选标准评选名额奖励标准提报/初审审核批准杰出区域营销总监区域营销总监KA销售总监获得年度杰出区域称号的区域营销总监或KA销售总监。1个人学习基金30000元；个人G心200颗。以综合评选最优为原则营销审计部/行为监察室营销系统分管领导杰出分公司总经理分公司负责人获得年度杰出分公司称号的分公司负责人1个人学习基金20000元；个人G心200颗。优秀分公司总经理分公司负责人获得年度最佳效能/贡献分公司称号的分公司负责人4个人学习基金20000元；个人G心200颗。杰出基础业务经理业务部负责人获得年度杰出基础业务部称号的业务部负责人5个人学习基金15000元；个人G心200颗。优秀基础业务经理业务部负责人获得年度基础业务最佳效能/贡献业务部称号的业务部负责人15个人学习基金15000元；个人G心200颗。杰出KA精英区域KA经理、KA重点客户经理、区域KA客户经理、区域KA客户主管、区域KA客户专员1、2012年考核任务达成率不低于100%；2、年度内无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、年终考评等级B级（含）以上；4、根据2012年累计销售业绩达成率、累计销售额、系统配合度等综合排名，由KA业务系统评选、推荐产生。2个人学习基金15000元；个人G心200颗。基础业务销售精英业务主管、KA门店主管、业务代表、KA业务代表1、2012年考核任务达成率不低于100%；2、年度内无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、年终考评等级B级（含）以上；4、根据2012年累计销售业绩达成率、累计销售金额等综合表现，由分公司评选、推荐产生；每分公司2名。60个人学习基金10000元；个人G心200颗。附件22012年基础业务半年度评优说明表（个人评选）奖项设置适用范围评选标准评选名额奖励标准初审审核批准杰出区域营销总监区域营销总监KA销售总监1、累计考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、 评比周期内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据区域半年度总达成率、增长率、贡献率、总费率、费效提升率综合排名；4、根据上述项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排名第一；当总计分值相同时，以总达成率高者为先。1个人学习基金20000元；个人G心100颗。以综合评选最优为原则营销审计部/行为监察室营销系统分管领导杰出分公司总经理分公司负责人1、累计考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、评比周期内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据分公司半年度总达成率、增长率、贡献率、总费效、费效提升率综合排名；4、根据上述项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排名第一；当总计分值相同时，以总达成率高者为先。3个人学习基金15000元；个人G心100颗。杰出基础业务经理业务部负责人1、累计考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、评比周期内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据业务部半年度总达成率、增长率、贡献率综合排名；4、根据上述项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排名第一；当总计分值相同时，以总达成率高者为先。10个人学习基金8000元；个人G心100颗。杰出KA精英区域KA经理、KA重点客户经理、区域KA客户经理1、累计考核任务达成率不低于100%；累计费用率未超计划；2、评比周期内团队及团队内成员均无个人处罚累计3次（含）、留用察看（留岗察看、留职查看）、处罚降级，或公司认定的其他重大处罚行为；3、根据累计销售业绩达成率、累计销售额、系统配合度等综合排名，由KA业务系统评选、推荐产生。1个人学习基金8000元；个人G心100颗。附件3基础业务业绩竞赛说明表评比组别评比标准考核取数评比周期结果运用区总级根据评比周期内累计业绩达成率排名。一级销售数据半年度排名全国第1位，奖励学习基金10000元，G心75颗。分总级季度排名全国第1位，奖励学习基金8000元，G心75颗；排名全国第2位，奖励学习基金8000元，G心50颗；排名全国第3位，奖励学习基金8000元，G心25颗。经理级排名全国第1-5位，每人奖励学习基金5000元，G心75颗；排名全国第6-10位，每人奖励学习基金5000元，G心50颗；排名全国第11-20位，每人奖励学习基金5000元，G心25颗。注： 1、 当业绩达成率100%时，按上述奖励标准给予奖励；2、 当80%业绩达成率100%时，奖励额度为“奖励标准*当期累计业绩达成率”；G心奖励不变；3、 当业绩达成率80%时，不予奖励。附件4基础础业务区域季度激励费用额度表区域季度激励费用总额华东区4万元华南区2万元中南区3万元华西区4万元西北区4万元华北区4万元华中区2万元特区4万元总部直辖2万元KA业务系统2万元附件5基础业务月度激励方案审批流程附件6积“G”心 兑奖品大类奖品分类奖品奖品价值G心数量个人奖薪资福利奖励津贴（按照本年度的月度标准奖金，在下一年度内每月追加一个月奖金；年度内有效）/当年累计500颗健康福利价值2000元健康体检一次2000元200颗意外伤害保险一份1000元100颗学习类参加外部公开课2000元160颗自选课程学习基金10000元900颗自选课程学习基金2000元180颗自选课程学习基金1500元130颗购书基金900元90颗购书基金500元50颗参加公司内部培训课程一次1200元100颗生活类旅游基金25000元2700颗旅游基金12000元1300颗旅游基金5000元550颗旅游基金3000元350颗探亲交通费4000元400颗探亲交通费1500元150颗探亲交通费800元80颗笔记本电脑一台6000元600颗数码摄像机一部4500元450颗数码相机一部2600元260颗其他类与谢董共进午餐一次15000元1000颗团队奖培训类团队拓展20000元2000颗团队培训20000元2000颗活动类团队活动基金15000元1800颗团队活动基金8500元1000颗团队活动基金6000元700颗团队活动基金4000元450颗福利类团队福利基金（实物奖励）12000元1200颗团队福利基金（实物奖励）8000元800颗注：积“心”兑奖清单将不定期更新。附件7基础业务积心奖励兑换流程销售策动部营销系统激励机制 BYM-XSCD-ZD-2011-02附件8基础业务末位淘汰赛说明表（区域营销总监）评比维度评比项目项目计算 项目权重得分计算评比周期结果运用辅导淘汰业绩表现业绩达成业绩达成率=累计考核发货额累计考核目标25%业绩达成率最低者得1分，倒数第二得2分，以此类推；项目得分=排名得分项目权重半年度当期排名为全国末位，给予为期不多于3个月的辅导。辅导期结束排名仍无上升的，予以调岗或降薪。同比增长同比增长率=(2012年累计考核发货额 2011年同期累计考核发货额)2011年同期累计考核发货额25%同比增长率最低者得1分，倒数第二的2分，以此类推；项目得分=排名得分项目权重人均销售业务人员人均销售提升人均提升率=（2012年业务类人均销售额 2011年同期业务类人均销售额）2011年同期业务类人均销售额15%人均提升率最低者得1分，倒数第二的2分，以此类推；项目得分=排名得分项目权重生意结构品类达成品类达成率=实际品类发货额该品类发货目标达成计算详见KPI考核办法中“品类销售结构”计算办法15%品类达成率最低者得1分，倒数第二的2分，以此类推；项目得分=排名得分项目权重费用效能费效提升费效提升率=（2012年实际核销营销费率 2012年基准费率）2012年基准费用率20%费效提升率最低者得1分，倒数第二的2分，以此类推；项目得分=排名得分项目权重注：1） 上述数据均取评比周期内数据。2） 上述淘汰均指累计业绩任务未达成的情况。基础业务末位