房地产销售技巧

2020/5/28,房产销售技巧培训步步为营成就销售精英,2020/5/28,2,销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。在不同的销售阶段，把握相应的重点，针对不同的客户采用不同的技巧，步步为营促成销售。,步步为营成就销售精英,步步为营成就销售精英,支撑成功逼定的五根基柱,3,5/28/2020,4,步步为营成就,销售精英,5/28/2020,基柱一、让客户记住你,5,我们常常会遇到一个问题：每天忙忙碌碌，接触的客户不少，但是对方真的记得我么？有需求的时候能够优先给我电话么？,5/28/2020,6,聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。,基柱一、让客户记住你,就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都会有个电话去咨询他。,5/28/2020,基柱一、让客户记住你,7,记住客户！更要让客户记住你!,5/28/2020,基柱一、让客户记住你,8,记忆规律,5/28/2020,9,步步为营成就TopSales,5/28/2020,10,了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓住客户的需求点，才能让成功销售成为可能。,“知己知彼、百战不殆。”孙子谋攻篇,基柱二、了解客户,5/28/2020,基柱二、了解客户,11,诚意客户的判断标准,5/28/2020,12,基柱二、了解客户,5/28/2020,13,基柱二、了解客户,XX：您是买来投资还是自营？,提问举例,5/28/2020,基柱二、了解客户,14,要点,通过技巧和策略来推动销售，而不是简单的服务，这会让你事半功倍。,不了解客户就挑客捡客,将让你见证惨痛的教训。,5/28/2020,15,步步为营成就TopSales,5/28/2020,16,基柱三、获得客户信任,就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自己。,销售的最高技巧是销售信任！,5/28/2020,17,体现专业性,基柱三、获得客户信任,价值点的挖掘政策经济动向的理解程度项目的优劣势价格表的熟悉程度等等,5/28/2020,18,体现专业性,不回避劣势,基柱三、获得客户信任,避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增值空间等等。,5/28/2020,19,基柱三、获得客户信任做法,体现专业性,不回避劣势,强势引导,强势引导=自信心+敢说技巧举例：吹自己是本项目卖的最好的销售员，最了解本产品优劣势，告知客户“听我的不会吃亏”；心理暗示：我的经验很丰富，会帮助你解决各种问题，投资经验丰富的客户非常看重这一点。,5/28/2020,20,基柱三、获得客户信任,体现专业性,不回避劣势,强势引导,同理心,站在客户的角度考虑问题，切忌忽略客户的观点,5/28/2020,21,基柱三、获得客户信任,体现专业性,不回避劣势,强势引导,同理心,客户是否信任你，决定客户是否听你的，信任是销售的基础。,5/28/2020,22,步步为营成就TopSales,5/28/2020,23,氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可直接提升成交的几率，将客户最终购买变成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有效。,基柱四、氛围的营造,5/28/2020,24,基柱四、氛围的营造,5/28/2020,25,步步为营成就销售精英,5/28/2020,26,基柱五、把握临门一脚,PK,逼订有很多技巧，说到底其实是一种心理和实力的较量。,最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,5/28/2020,27,基柱五、把握临门一脚,客户是逼定的死敌！客户为什么犹豫？如何应对？,犹豫,5/28/2020,28,基柱五、把握临门一脚,有疑问怕被人忽悠了怕自己会后悔,担心错过机会，担心没赚到、没拿到最低折扣,5/28/2020,29,不锁定房号，坚决不谈价格控制销售节奏，火候未到不用计把握好关键一秒钟的成败瞬间,重要提示,基柱五、把握临门一脚,5/28/2020,30,常用逼定技巧运用,基柱五、把握临门一脚,5/28/2020,31,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,5/28/2020,32,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,5/28/2020,33,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,5/28/2020,34,基柱5、把握临门一脚,在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户,客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。,尽量和客