商务谈判开局及谈判策略

六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛。同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用;要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现。希望双方协力合作,实现双赢。开局方案二:进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行。谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议。希望双方以大局为重,达成协议。2 报价报价方案一:报价方案二:根据对方报价提出问题:3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。货比三家:谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。谈判升级:谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。互惠让步:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利,互惠共赢。突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略。方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益。对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方。如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略。互惠让步,让小利得大利,推五步进十步。同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施。目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判。方案二:在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求。针对这一点,我方提前准备好对策。我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议。方案三:开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局。或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大。针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松。如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方。我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益。方案四:A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略。如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压。对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚。意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻。然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚。以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动。以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略。4休局总结前期和中期,找出问题。休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际。5最后冲刺阶段方案一:把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点。通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议。我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协。当然,也不会强逼A方。方案二:埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关。我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作。不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。方案三:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝。方案四:我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是