房地产项目半年销售分析.ppt

2015半年销售分析,（一）、半年简要回顾一、数据回顾二、回顾及分析三、营销活动总结四、团队建设,营口天运置业有限公司,（二）、下半年销售计划一、蓄客阶段二、准备阶段三、三期认筹四、开盘准备五、三期开盘六、剩余产品清仓,（一）、半年简要回顾,客套话不多说。天运公司销售部在连续22个月没有住宅新品推出的情况下，顺利完成了集团公司制定的2015上半年销售指标。,一、数据回顾,成交数据分月如下：,数据截止至2015年6月30日,一、数据回顾,销售任务完成情况：,数据截止至2015年6月30日,完成销售任务,一、数据回顾,其他数据统计情况：,数据截止至2015年6月30日,一、数据回顾,各类数据分析：进户情况：桃花源一二期合计户数XXXX户，目前进户合XXX，占比XXX%，尤其是二期半年期间进户50%。高比例的进户率证明了我项目的置业群体为刚需者居多。签约回款：从签约回款来看，一次性-公积金-商贷的比例为1:2:2，公积金付款占比XX%，与全款方式付款客户合计XX%，置业方式的超半数说明了项目群体的等级，为中高端客群。,数据截止至2015年6月30日,二、回顾及分析,剩余产品分析：截止到2015年6月30日，桃花源项目一二期产品住宅剩余套数共计XXXX户，总市场投放量XXXX户，总体去化率XXXX%。1、从剩余产品的面积段中可以看出95平以下的两室格局现在库存量不足剩余产品总量的5%，而这个面积段正是我项目最大成交客群（刚需）的需求。2、96-120区间两室格局中有XXX户为跃层格局，且以1#居多，这类格局的销售迟缓，受关注度低也是销售难点的一部分。3、111平以上的三室格局占比总库存量的44%，大面积段产品因总价款较高，增加成交难度。,二、回顾及分析,上半年来电客户渠道分析：来电客户渠道证明了时间段期间内宣传方式的效果，从半年的累计数据来看，数据前三甲如下：行销/XXX：较第二多的围挡高出近半数，说明半年的时间里行销工作的宣传效果十分明显，扫楼、扫街，各类商铺的登门拜访，各类活动的定点派单、宣传起到了令人满意的效果。围挡/XXX：一直以来桃花源项目截取周边竞品客户资源所带来的到访、成交情况保持良好，前期多次提到的楼体亮化、形象女保安、观光电瓶车也正是为了扩大这一优势，今年的半年电话统计再次证明了这个判断的正确性。转介绍/XXX：老业主转介绍、朋友转介绍一直是我们多年来的来电/来访量前列，转介绍数量的持续高位是对我们的服务、产品等工作最好的证明和肯定。,二、回顾及分析,上半年来访客户渠道分析：来访客户渠道是对我项目客户群体，宣传效果，项目口碑等一系列问题的综合结果考量：1、截取周边XX：2、业主介绍XX：3、行销客户XX：意见和前篇来电统计一致，下阶段的宣传重点应以此深化开展,三、营销活动总结,微信吸粉：（这里没有加入两次活动的吸粉数据)桃花源销售部以执行力至上的工作态度，全力执行集团下达的微信粉丝吸纳工作，除了每日于销售案场发放纸抽邀请客户吸粉的工作之余，对于自身成交客户进行分析，得出结论后果断通过各方渠道深入妇婴医院等高收入客群密集区，以发放春联等形式进行企业宣传，同步吸纳粉丝，圆满的完成了公司给予的半年微信吸粉数量。,三、营销活动总结,举办活动：第一季度、因跨度新春佳节，客户群体流动性大，温度低等因素影响，营销活动举办相应减少，主要在各单位/商圈的春联派发，各大机关单位的台历赠送形式开展外部活动。第二季度、我项目的景观优势开始展现，接二连三的活动也陆续开展，从竞技类的比赛，到相亲类的活动，大大小小举办数次两个季度一内一外的营销活动起到了项目口碑宣传的作用，为5月的销售高潮奠定了重要的基础,三、营销活动总结,政策促成交：一季度、在集团营销部的大力配合下，先后出台3项优惠政策，目的是为了抓住春节返乡的客群，收货良好。二季度、结合春节房交会的召开，销售案场根据市场情况，讨论分析后提出的三大促销政策同步展开，“百花齐放”看“百家争鸣”，在这个蛋糕争夺战中我们收获城南地区最大战果成交旺季都是阶段性到来的，把握每次机会就是收获成功最好的准备，以通盘的角度来审视项目发展，高走低促的战略是正确的,四、团队建设,强化专业能力/接待水准，置业顾问定期逐一检查接待增加对讲机，节省客户等待时间，更流程化二期商网、三期产品均提前学习完毕一切按标准走，从“人管人”转型“制度管理”,（二）、下半年销售计划,三期开盘：三期产品的开盘是天运营销部在XX下半年的重要工作任务，我们将做足充分的准备，为公司领导递交一份满意的答卷。尾房清仓：三期销售在即，新产品提高销售率的同时，现有尾房的清仓收尾也尤为重要，新老产品的过度时期，我们将针对不同需求的客户提供最适合的产品，及最专业/优质的服务，既而打造多元化的桃花源。,三期产品顺利开盘,三期开盘分为如下环节：,蓄客,认筹,开盘方案,开盘,调整价格,开盘活动,宣传,市场调研,开盘方案,手续,内部准备,制定均价,一、蓄客阶段,蓄客分为如下方式：坐销蓄客：对于上门客户进行产品宣传原顾开发：对于一二期业主进行产品宣传行销蓄客：对一年多的行销客户宣传，同步拓展新客户宣传蓄客：现有媒体投放、更改画面来宣传,需求：1、户型单页、三期户型折页(已完成）2、媒体更换如“三期来了”信息正式进入宣传。三期首次微信宣传发送(已完成）3、一二期产权证开始办理，案场通知前期业主办理产权证同步告知三期开盘信息，让业主来售楼处办理手续的时候了解产品，原顾开发最大化7月30日前完成4、对前期合作商户，联谊活动商户，留电行销客户集中跟访形成三期看房蓄客8月10日前完成,二、准备阶段,准备阶段包括如下环节：内部准备：销售部制作销控模板，提供业主反馈价格市场调研：营销部提供调研报告，制定均价：结合调研报告/业主反馈制定首轮可释放均价,需求：1、三期测绘报告送达销售部7月22日前完成2、营销部调研报告包括五月花，富甲、普罗旺斯等精品项目多层、小高层产品售价准确信息7月20日前完成3、集团领导确定释放均价7月21日前完成,三、三期认筹,认筹时间建议定于2015年8月22日原因1、建议蓄客2个月，认筹1个月原因2、董事长制定9月末开盘，而认筹提前一个月最佳,需求：1、蓄客阶段顺利进行，宣传推广配合完成蓄客2000组以上2、制定认筹优惠方式8月8日完成3、认筹信息推广8月10日开始,四、开盘准备,1、开盘活动方案/现场人员方案/场地布置方案/房源定价方案/开盘日各部门配合需求8月31日前销售部自行完成2、务必完成三期五证手续9月5日前办公室/工程部3、房产签约信息录入、天舜通录入9月10日前销售部自行完成4、多层产品整体封顶剧本产品说明会-9月20日销售中心案场大厅5、桃花源邻居节召开-9月20日桃花源业主广场9月20日下午15：30举办产品说明会，邀请诚意客户及一二期老业主参加9月20日晚上17：30举办邻居节，让意向客户体验到中天物业的优势,以下为阁楼的封顶时间节点（工程部提供）11#、12#封顶时间11月15日13#、14#封顶时间9月18日15#、16#封顶时间8月30日25#商网封顶时间9月15日,五、三期开盘,开盘时间建议定于2015年9月26日（如遇秋展临时调整）原因1、三期受光线影响开盘不能过晚，最晚9月末前。原因2、蓄客开始时间较晚，将开盘时间拖延到最长原因3、展会月刺激，黄金周会持续热度销售增加当月成交量,需求：1、认筹300组以上为最佳2、四项中开盘准备工作全面落地3、无论手续或其他因素超过此期间，建议今年暂不开盘4、邀请三期业主、意向客户实地参观产品11月15日（工程部提供信息，11月15日景观可达到体验效果）,宣传周期,开始蓄客至开盘结束都是三期产品的蓄客期，因三期产品宣传周期过短，建议宣传力度加大。因销售部无策划人员，故需集团营销策划部按此销售节点对于三期产品制定宣传节点，范围广，力度大。,一、二期剩余产品清仓,1、延续特价房销售从置业顾问回访的流失客户情况来看，现在桃花源项目存在最大问题有两个，（1）、一个是产品断层现象严重，这个问题在前文的剩余产品分析中已经提及，这里不再阐述。（2）、一个就是产品价格的问题，竞品项目的价格低是我们客户流失最大的因素，从5月份的3大政策出台，微调整价格后的高成交量可以证明。下文中列举一下6月置业顾问回访中流失的客户反馈情况。结论：建议于下半年的每个月份，依然保持每月特价房的形式，将二期、一期进行消化处理，让价格回归竞品楼盘的合理范围。,一、二期剩余产品清仓,2、三期开盘促进一、二期销售因三期产品的面积段与一二期现有产品形成互补。那么今年的三期开盘也可以成为现有产品清仓处理的契机。7月开始对于1期产品全面降价促销，起到真正销售目的的促销，开启“三期开盘在即，一期尾盘清仓”的浪潮。建议于三期开盘月购买一二期产品客户，整体享受每平固定金额优惠，新产品开盘理由可以降低老业主心里不平衡。建议于三期开盘当月对于所有购买一二三期所有产品的客户都赠送家电，具体赠送物品及赠送形式开盘前制定方案于金九银十的年底前最后一个销售浪潮，抢夺更大的销售份额。,三期产品宣传建议,建议宣传途径：对于一年多的行销客户推销，就好比通过移动取得资源一样，电海战术。1、对于大型企业，以活动形式推销，对于人流密集区以演绎形式推销。2、对于全市可用的固定媒体更换画面，频率加密以上宣传途径需要两个支持1、诱惑的价格优势，比如：“多层洋房4?00元/平起”。2、新主题见下文产品分析：桃花源三期产品从面积段来看，可以确定为刚需客群为主，这个置业群体分部较投资、改善群体来说更难以锁定。进入7月以来，三期户型图、折页，沙盘先后更新，我们也开始尝试蓄客工作，阶段了解以后，刚需婚房置业的群体占比很大，但因为是期房的原因，很多人有所顾忌，鉴于这一点，我提出如下建议：像”买电器到苏宁“，”买皮草到佟二堡“一样，我们要把刚需的群体养成买婚房看看桃花源的习惯，“你敢领证，我敢随礼。桃花源三期浪漫滨城”，以这个为主题在全城固定媒体大势宣传，,三期产品宣传建议,方式，前期和苏宁/国美洽谈合作，我们给予三期开盘月成交客户优惠政策，这些客户在限定时间内持结婚证到销售中心，举例：（“领取X万元红包”，这个红包是苏宁/国美某个合作商户的电器