电话销售培训..PPT课件

.,1,电话销售培训,积极的心态+欢快的心情+自信的语言,.,2,什么是电话销售,电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。换言之就是通过电话卖出产品。对于我们就是快要成单前我们可以通过电话让客户加强对我们的信任，进行声音的面对面逼单，了解客户真正问题，并解决问题，进一步达到成单的目的。很多时候用电话聊天更快更清楚的解决用户疑虑，了解客户各种情况，加深感情！知己知彼，百战百殆。,.,3,电话销售的优点,省时，省力，快速沟通1.省时：随时随刻都可以沟通，电话要比打字快得多！2.省力：针对性强，容易了解客户情况，需要等，沟通性强。3.快速沟通：能更准确的了解客户需求和疑虑，了解客户心理。,.,4,如何消除紧张感,谈话前的准备放好心态，自信多锻炼,.,5,电话前的几方面的准备,准备准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料时机,.,6,工作实际中的准备,心理准备：认真.负责.和坚持的态度（这个电话就是你这个单子的成交点，最差也是你继续有效跟踪客户的连接点，无论如何都要把客户问题解决到底。）内容准备：做好资料的搜集（今天那支票长得比较好，举例用户建仓票的情况）。准备好如何介绍公司，如何介绍产品（产品的最大卖点），客户关心的问题（价格、服务方式、带来的价值乃至客户的票，客户现在的需求和疑虑）。,.,7,时机,适当的时间，找适当的人，讲适当的话，问适当的问题。（适当的时间就是客户最需求与你沟通的时间，适当的人就是你最需求尽快出的人，适当的话就是针对客户实际情况的话，适当的问题就是引出客户现在存在的疑虑）,.,8,开场白步骤,重点技巧：1、问好，明确自己的身份；2、告知对方为何打电话过来；3、告知对方可能产生什么好处；4、询问准客户相关问题，使准客户参与本次电话沟通,.,9,开场在工作中的实际应用,1.自我介绍。2.简单询问客户操作情况。3.说下群里提示的好票，把握住了没，客户建仓票的情况。进而进行非用户与用户的比较，显出成为用户后的优势，带来的价值！4.进一步了解客户操作情况和是否关注群信息，对我们的产品的了解和信任程度。5.转向探寻需求，发现矛盾，解决矛盾。,.,10,电话中的沟通-LSCPA,L-细心聆听:倾听客户的担忧，确认真正的反对理由S-分享感受:站在客户的角度为其分忧解难C-澄清异议:对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在。P-提出方案:针对客户的忧虑，提出合理建议A-要求行动:对于提出的建议，要征求客户的最终同意,.,11,电话的跟进,对客户的跟进：换位思考，站在客户的角度，将心比心，建立客户信任感。让客户感觉你每次电话都是在征询他存在的问题和需求。（你好，我们现在有个优惠，很多客户都在抢占。对自己的跟进:给自己设定一个电话跟踪时间安排表，和对每个客户的跟踪程度，上次跟踪了解到的事项和下次注意事项！,.,12,电话中的销售技巧,1、如何来提高对方的谈判兴趣？2、如何提高电话销售的成功率3、如何对付客户的拒绝4、遭到电话拒绝如何调整心态？5、对异议的处理6、如何增强声音感染力,.,13,如何来提高对方的谈判兴趣？,说话要有亲和力介绍我们的优势，能提供的需求，本次来给他带来的好处。强调客户的利益一针见血的指出问题（提出目前他最关心的问题）对客户提出的话题，给予一定的赞同和支持,.,14,如何提高电话销售的成功率,让客户开口说话（认真倾听客户的说话）放松心态，把客户当成朋友站在客户角度讲价值，突出给其带来的价值给客户建议，帮助客户作决定,.,15,遭到电话拒绝如何调整心态,理解客户的拒绝以德报怨法对事不对人，转移关注点为下一次沟通创造机会,.,16,异议处理,在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。,.,17,如何增强声音感染力,让对方感觉到你的热情把握好语速控制好音量发音要清晰谈话要有停顿,.,18,概括,打电话最重要的原则：打对电话、打有需要的电话、讲对话、用对方法。打电话是一种信心的传递，一种情绪的转移。一流