XX凉茶经销商管理手册0007最新ppt课件.ppt

2010年03月05日,XX凉茶项目,经销商管理手册,第一部分经销商管理规范第二部分XX凉茶经销商须知第三部分经销商仓储规范第四部分库存的合理控制与订货的优化管理第五部分如何管理好你的客户,经销商是公司的重要协作伙伴，销售人员必须与他们坦诚相待。为能更好的协调好销售人员与经销商的关系、公司与经销商的关系，更进一步的促进双方的销售，取得共同发展。销售公司特制定了以下销售人员对经销商的管理规范：,*FootnoteSource:Source,一、树立观念,销售人员必须与经销商坦诚相对，树立“顾客为上帝”的观念，决了为了一已之利，欺骗经销商。,销售人员在销售过程中公平的对待不同经销商，不遗余力的协助经销商做好各种销售及服务工作。如在工作过程中与经销商产生矛盾，或有其他隔阂，必须立即反馈至办公室市场组备案。,销售人员在销售工作不得拿经销权或其他东西欺诈或胁迫经销商，侵占经销商利益，损害公司的形象。,销售人员必须把公司利益放在首位，决不允许在销售工作中与经销商串通一气，损害公司的利益。,二、日常工作,销售人员必须经常拜访经销商，了解市场销售情况，及时协助解决经销商提出的各项问题。销售人员必须当天将公司的政策信息传达经销商。销售人员引导经销商合理报站发货。由经销商制定报站计划、销售人员确认报站及汇票，销售内勤进行准确报站。每月月底，督促经销商如实填写客户反馈表，及时寄回销售公司办公室，以便公司及时市场动态，解决各项问题。,三、开展日常促销活动,*FootnoteSource:Source,四、售后服务工作,产品到站后发现纸箱破损、产品短缺时，销售人员必须立即赶赴现场，进行实地查看，并请经销商做好取样、照相等工作，当天将信息反馈公司办公室售后组。同时，填写疑难问题处理单，各类资料寄回公司售后组报损。,在产品销售过程中发现质量问题或有疑难库存等问题及时反馈公司，并在一周内将疑难问题处理单及相关资料寄回公司售后组，以便公司及时处理。,协助经销商做好消费者投诉工作。,销售人员负有为经销商核对帐目，清理帐目的责任。对经销商提出帐目问题时，必须在一周内进行解答。,五、经销商设置问题,销售人员必须根据市场情况调整分管地区的经销商。如需要增加经销商或调整经销商分管区域，须提出新单位的基本状况，经同区域经销商认可，经公司批准后予以增加。取消经销商也必须根据市场实际情况，拿出理由上报公司，待公司认可后执行。,六、处罚规定,销售公司将对销售人员进行定期及不定期的抽查，发现有违反以上情况者，公司将根据情节严重程度，进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。销售公司每月根据经销商的客户反馈表以及日常投诉清查，确认销售人员违反公司规定者，公司将根据情节严重程度，进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。,第一部分经销商管理规范第二部分XX凉茶经销商须知第三部分经销商仓储规范第四部分库存的合理控制与订货的优化管理第五部分如何管理好你的客户,一、关于汇票,您的到款速度将直接影响您的发货时间，请您的会计务必小注意以下几点：汇票抬头：开户行：汇票尽可能是工商银行的汇票，如系凭汇票传真件报站，必须由公司客户经理签字确认汇票已邮寄公司，并注明经销商名称、汇票号码、金额及报站内容，杭州内勤方可操作。客户汇票邮寄由客户承担。采用电汇时，必须资金到我公司帐上后才能报站发货，因此电汇单传真件不能作为报站凭据。,二、关于协议,对于已开户但需更改抬头的经销商，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函及时寄给内勤。若更改帐号，税号等其它内容则必须发更改函方更改。若更改原签协议上的重要内容则要求补签联销体补充协议，对一批商因无开税票能力而需公司直接给二批开税票的，需此二批商及所属一批商与公司签订开户二批协议，单独打款发货，公司才予以开税票。,客户旬月计划及反馈：每月逢1、11、21日客户需填写要货计划；每月30日填写客户情况反馈表。,三、客户旬月计划及反馈,四、公司报站管理,填写报站单时要书写清楚，品种、规格、数量要准确规范，并且有贵方签字或盖章。为保证客户能准确及时收到货物，铁路发货涉及到站，到货地址问题，公路涉及送货地址等需客户确认无误。报站单上提醒内勤将未带出的配送及促销产品带出。客户一旦报站原则上不予更改，尤其是出库单已到分厂的报站单。紧俏产品尽量不要与其它产品拼车，否则影响其它产品正常发货。客户经理要对已报未发产品进行跟踪督促。公路送货客户：一定要在出库单回单上填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料、促销品等而且需签字盖章。否则出现问题我方概不负责。铁路发货客户若每月的发货量超过一个车皮的知，须报车皮发货，不得分成几个集装箱报货。一批商增加或修改送货地址或提货客户，需一批商出具盖有公章的书面凭证，经公司审核方可操作。凡到站或送货地址必须由经销商与客户经理注明所属发货区域，不得跨区开户或发货。铁路发货会出现铁路短少问题，请您一经发现即通知公司客户经理，并把铁路大票原件，货运记录原件，出库单及发票复印件，短少物品及数量说明及照片及时寄回交杭州内勤。内勤收到短少单据后将按固定表格计划处出报损金额，经销售公司领导签字后抵经销单位货款，相关资料交铁路赔偿。如果施封完整，发现短少数量超20箱，公司客户经理需在车站即通知公司，待公司派人核实后才能进行装卸运输，并根据实际情况予以处理，若事后再报，我公司不予认可。铁路短少报损计算方法：报损金额=(报损产品实际进价*报损数量-该车货发票总额*千分之二)/1.17。请及时将报损单据寄给广州内勤并跟踪冲帐。,五、促销活动及其报销,促销费用及产品由客户垫付时：如系我公司统一促销，公司将有统一的致客户函说明；如系部分省市地区活动，请在公司客户经理出具公司省级经理以上负责人签字的活动批件后予以积极配合；未见总公司批件，公司任何销售人员私自向贵司借款借物或促销请均予以拒绝。,报销：客户交报销资料给公司相关人员时务必取得收件人的收条，以防资料遗失。我公司统一促销活动一般都有一个报销的表格，只要严格按表格上的内容填写和附上所需资料即可。若我公司无统一格，则客户及客户经理面按如下内容提供促销活动报销单据：本次促销活动经公司同意的批件、活动的具体实施方案及活动总结；提供需有省级经理及经办人签字的“市场促销费用报销清单”；代垫活动费用的经销单位需出具有效的收款收据；赠送奖品的活动需出具购买奖品的有效发票，以公司产品作为促销的，需有代垫经销商出具的产品出库凭证；抽奖形式的活动要提供“中奖人员(客户)清单”，及真实有效的中奖者联系号码等。促销活动一般在活动结束后一周内寄回内勤处。大型活动要每十五天反馈一次。,六、堆头费报销,七、产品报损,经销商出现产品质量问题后，应首先进行翻箱整理，如确因产品问题造成无法销售的可提出书面申请，要求公司予以报损。但须客户经理查验确认报损数量，报损申请需附疑难产品处理单和报损产品实物照片，疑难产品处理单上各项内容要写全，并由客户经理签字后寄回。内勤收到报损材料后转交售后服务组进行审核冲帐。如我公司同意报损，一般以退货还货形式处理；如降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入帐(要扣产品增值税)。在公司未通知可以处理前，经销单位与客户经理不得私下处理。我公司对过期产品不予解决。客户要对寄回公司的产品报损进行跟踪督促。,八、调货，退货，转帐操作,因市场需要经销单位相互调货需提前申请，经销售公司批准后实施，货调完后，客户经理填写调货单，附调入单位收条/调出单位原发货增殖税发票，经我公司认可后作红蓝字调帐。经销单位发生退货时需事先填写退货单经审批后方可退回，开增殖税单位需附当地税务局退货证明，我公司按仓库实际收货数开红字出库单，红字发票冲帐。客户与客户之间转帐要有转出单位的许可证明、转入单位的收据、经办业务员的签字认可。客户退款一般在终止业务往来和次月办理，需客户提供：终止业务往来申请清帐退款的证明，正规收款收据，业务员签字认可。,九、自提产品规定,无论本异地发货，一般情况下均不能以自提方式发货。如需自提，在货源正常情况下须内勤，调度确认，但不享受贴运费待遇。,十、保证金制度,保证金额每月按经销商分管销售责任区域的全年销售目标任务的10%打足，其中50%可向特约二批商收取，但要保证二批商保证金的利息返给二批商。若二批商直接打入我公司帐户的，经公司批准，在签订协议时注明享受返息，但必须每月保证金全额到帐方可返息。保证金回笼截止计算日期分为每月一次(每月30日)或每月两次(每月15日和30日)(均以截止日余额计算)返息额每月结算一次，次月10日前挂帐(客户帐户)，并将结算清单发给客户。承付利息的收据要求经销商开具税务部门正式收据，5日前抵达我公司；若客户开具非正式税务收据，公司按代扣26.4%所得税后付给客户；若客户不开任何收据的，我公司直接在发货发票中折扣，并开具返息通知单给客户。本月对帐单一般在次月6号寄客户，请客户收到对帐单垢要及时对帐，有问题在收到当月提出。未接到客户异议，视同认可，以后所遇帐目问题自行承担。,第一部分经销商管理规范第二部分XX凉茶经销商须知第三部分经销商仓储规范第四部分库存的合理控制与订货的优化管理第五部分如何管理好你的客户,1、目的：通过使用适当的搬运方法，避免产品在搬运过程中受到损伤，通过提供适宜的场地、仓库，对进出的产品实施储存、保护和管理，防止出现产品在使用或交付前发生损坏、变质、二次污染、丢失等问题。2、适用范围：适用于各种XX凉茶产品的搬运、储存和保护。3、职责各经销商负责各自仓库的管理。各客户经理负责管辖经销商仓库的监督管理。质监部负责经销商仓库的抽查并对不规范的情况提出整改意见。销售公司根据整改意见督促经销商改进并跟踪落实。,一、基本情况,二、仓库管理要求,要符合食品卫生法的要求。保持仓库内外环境整洁，要消除苍蝇、老鼠、蟑螂和其他有害昆虫，仓库要远离有毒、有污染的场所。仓库地面要保持干燥、清洁，产品放置时地面上需用木板、纸箱等隔离地面，产品不要紧贴墙壁码放。仓库应保证通风，温度不要低于零度，湿度不能太高，如不符合要求应改造仓库以及添置通风器材、制暖器材。仓库储存要按照先进先出的原则，对于听装碳酸饮料要经常检查(一周一次为好)，发现漏罐及时挑出处理，已经腐蚀但还未渗漏的产品立即用干布擦干净后另存，以防变质和二次污染。产品堆高以不损坏产品本身及不损坏下层产品的纸箱为原则，不易堆放太高。仓库保管员对于库存产品有否污染、损坏、变质等情况（主要检查纸箱外观）随时进行检查，发现情况要及时处理。产品不能堆放在直接暴露于阳光直射或雨水淋到的地方。不合格的产品应隔离并做到标志，以免错发。,三、仓库储存监督控制,XX凉茶公司客户经理负责定期检查所管辖的经销商仓库的管理工作，及时督促经销商按以上仓库管理要求执行。,质监部每月不定期地对经销商仓库进行抽查，并做好记录，对不符合要求的仓库当场开具整改通知单，一份经销商，一份给销售公司，一份留底。,经销商根据质监部的整改通知单马上落实整改，整改完成后出管辖的客户经理签字确认，并传真给质监部，质监部存档。,XX凉茶公司客户经理必须按质监部的整改要求督促经销商严格执行，对不能很好整改的经销商将其情况报告省级经理，经销商对因仓储不规范而引发的问题后果自负。,第一部分经销商管理规范第二部分XX凉茶经销商须知第三部分经销商仓储规范第四部分库存的合理控制与订货的优化管理第五部分如何管理好你的客户,销售人员与经销商在正常情况下常规、关键的工作接口点就是：库存的销货和再次订货的问题。“不识庐山真面目，只缘身在此山中”不少做了多年销售的业务员对这二项司空见惯的工作却不知道其中的奥妙，当然优秀的销售人员早就因人制宜地总结出一套行之有效的方法，本文仅就这二个问题从实用性的角度做一个总结和介绍。,一、库存管理,1、库存的合理控制,怎样才能进行库存的合理控制？有几观念上的问题必须要解决：什么是安全库存？怎么样才能做到双赢？正常库存与特殊情况库存的辩证关系？如何运用好行进行出的原则？怎么样进行品类管理等等。首先，作为厂家的业务员一般是客户库存的多少与自己没有多大直接的关系，关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好，才是最关心的；而站在客户的角度又担心库存的各积压，往往是喜欢少数多次的进货，宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。这里就有一个合理度的控制问题。只有控制好这个合理的度，才能做到真正的双赢，不仅业务员任务完成得好，经销商没有库存积压风险，货卖的多，而且双方的合作是愉快，轻松的。那么怎么才能把握好这个度呢？,2、合理的正常库存控制,假定每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：120X（6+7）+1601720件公式是：日销量平均数X（定单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量合理的正常库存控制数。根据这个合理的正常库存控制数双方就能做到心中有数，但是这仅仅是一个标准的参与数，具体情况还应考虑以下几个变数。,3、二批商和零售终端的库存情况,如果把经销商比喻为水库，那么二批商的仓库就是小水库，零售终端的仓库就是水箱。二批商和零售商的合理的正常库存控制数市场繁荣方法同上，应注意减去其订货和送达周期的快捷性，加上日平均销量的不准确性等因素，所以一般应该再加上20%左右的浮动数。经销商不能只计算自己的库存数量，要按整个区域的销售总量计算包括二批商、零售商的总体库存量，根据总体库存量要求调整经销商的库存数量，要按整个区域总量计算包括二批商、零售商的总体库存量，根据总体库存来调整经销商的库存，要做到深入了解它们的动作情况，定期对它们的销售及库存数据进行分析，避免出现太少的总体库存而影响销量，同时也要避免二批商零售商太多的库存，因为二批商、零售商过多的滞留库存最终会为经销商的定时炸弹。,4、季节和政策压库,凉茶饮料，如遇五一节、国庆节等长假，必须考虑节假日的天气情况，天气好可能是正常的日销量的2至3倍，天气不好可能是平时的1.5倍，节前二批商、零售商库存是否已经吃饱，节日长假期内厂家是否可以正常订货发运，运输途中时间一般会加长等因素都要考虑在库存数的调整幅度之中。在某一时间段厂家若有订货政策百送几，这时一般要考虑多订一点货，虽然超过了正常的库存数，但属为所能极的范围可以多订，同时要留有余地，不能贪多，万一政策或市场有变动以免造成积压。还可以借助计算机系统进行科学的库存管理。严格按照先进先出原则进行库存管理，以免商品批号过期。,二、ABC分类库存管理法,在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅占销量的20%的商品，却占销售利润的80%，我们把这类商品分类命名为A类商品，占销量的40-60%的商品，销售利润占15%，我们把这类商品命名为B类商品；而占销量的30-40%的商品，销售利润却只占5%，我们把这类商品命名为C类商品。虽然不同的行业，不同的市场情况不一定像上述的比例，但是我们依然可以参与这种方法将商品进行ABC分类库存管理，在进货奖金的倾斜上，在库存商品的数量上，在库存商品的摆放上，A类商品应摆放在进出最方便的地方等等。,三、订单的优化管理,经销商的订货又称为报站，对于业务员来说订单就意味着回款，订单是这一笔生意的结束又是下一笔生意的开始，如何通过订单的优化管理，使生意形成一个良性的循环。订单管理一般有三种情况，一是自然的随意性管理，也就是随其自然，业务由经销商，报多少算多少，而经销商主要是凭感觉下订单；二是凭经经管理，主要是根据去年同期的销量和现有库存情况凭经验判断求进行订货管理；三是是科学的优化管理，它主要是通过PDCA计划循环式的动态理法。先根据事前的销售计划和预报下阶段的订货计划，并尽量让其准确，这就是计划；第二步是执行，根据计划认真去执行、落实；第三步是检查，检查计划执行的情况，看看是否到位；第四步是调整，根据实际情况对原来的计划进行客观的调整。如此动态反复，也就使计划在动态中循环提高。具体运用在订单的优化管理上；一要学会制定要货计划，根据ABC商品分类管理法和合理控制库存的各要素，力求准确；二动态管理订单，根据业务员实地市场调研了解掌握二批商、零售商的库存情况、近期商品的动销走势、竞品的政策和市场需求总量所占的比例等情况国，订单进行动态的必要的调整和管理。,结合樊扬安三先生关于优质定单的经验，笔者订为订单优化管理的基本流程应该是这样的：根据现在库存和以往的经验加以预测和判断制定一份初步的订单；由业务员实地收集各渠道客户订单及现有库存统计数；销售主管汇总二批商、零售商的实际6库存数和需求数，与经销商协商并考虑一些可变的因素，然后对初步的订单做出相应的调整；若遇厂家有优惠政策或节假日，要适当多订一些货；达不到厂家销售任务的基本要求时，要考虑制订兼顾厂家要要求和经销商的实际能力的促销方案，如招开二批商的订货会，对终端开展一轮辅市活动等。要在通过努力能够消化的情况下或抓住某个销售机会尽可能让经销商多订一点货，市场是人做出来的，经销商的胃是可以撑大的；货到后要及时做出分流计划，并遵守先进先出的原则，以免陈货过期，随时根据出货情况及市场的需求制定补货方案；准备开始制定下一张订单。,