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文档简介

.,客户拜访过程,wxhuangjun,.,定义：为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备。,目的：减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的一半。,拜访前的准备工作,.,平时的准备物质的准备1、客户资料的收集2、客户资料的分析3、公司、产品资料的准备。心态的准备,拜访前的准备内容,.,心态准备：,拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,.,客户接纳我们的理由：,这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。,.,心态调整：,开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示,.,第一印象的五分钟首晕效应一见钟情爱屋及乌疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？,.,创造良好的第一印象：服饰举止言谈资料其他,.,细致观察很重要1、公司周边的环境2、客户办公楼的各种展品和摆设3、客户的厂区环境4、客户办公室环境和摆设5、对人的观察。6、一细节的注意。,.,寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥热身活动,寒暄和赞美的技巧,.,寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解,.,寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流记：采访般的记录并配合倾听动作说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常,.,人性行销沟通公式：认同+赞美+转移+反问,注：要习惯性的换位思考，才能创造有效的沟通,.,聆听的体态,浅坐，身体前倾微笑的表情点头、附和目光交流记录,.,倾听的五种境界：,听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听,.,把握说明时机产品说明导入了解客户的购买模式导入促成话术,展示说明公式和技巧,.,促成的信号：客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？,.,促成公式：,强烈的感觉,熟练的技术,良好的心态,成交,+,+,=,.,离开时很重要,一、要打招呼，表示感谢。二、要拿好自己所带的东西。三、出门时要
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