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aa广场商业推广计划 XXAA广场商业推广计划 一、项目介绍及定位策略 二、项目招商策略及租金方案 三、招商计划及推广计划 四、招商计划执行表 五、项目费用预算 六、项目销售策略及销售价格 七、项目风险性判断及预防措施 一、项目介绍及定位策略（一）项目简介AA广场，是SS公司在XX斥巨资打造的XX商圈龙头项目。 XXAA广场楼高37层，其中裙楼11层，住宅A栋22层，B栋18层，跃层住宅2层，地下停车场1层，地下设备层1层，总建筑面积86000平方米，其中110楼是裙楼商业，总面积4.4万平方米。 早在2000年8月，作为城市标志性建筑的AA广场的住宅就创下均价2987元/平方米销售70%的骄人业绩。 本项目位于XXXX综合交易市场黄金地段，是目前我市惟一被市政府认定的“XX市标志性建筑”，整体建筑为欧式风格。 本项目与海客瀛洲鞋城、银星商储商城和长德新美专业小商品城等大型商场为邻，在XX零售批发铺位逐渐饱和的情况下与以上商城构成了一个新的多功能商品批发零售区域，在寸土寸金的XX市场形成了新的经济金三角地区。 AA广场在公路、铁路和水运方面都有极大的优越条件。 从本项目旁的XX公交总站出发，有20余条线路的公交车可以直接到达XX市的各个主城区同时还有近三百班次的中长途汽车发往XX市内各区县及四川、贵州、湖北、陕西等地；从铁路运输方面看，项目可直接通过滨江路到大菜园坝火车站；同时项目还与XX港的数个大型客货运码头直接相连，商品可直接通过XX港往返于长江中下游地区。 XX批发市场对于高档经营商业、规模性批发市场、品牌性商品、日用品、小商品等大型综合性商业市场的强烈需求和本项目得天独厚的优势条件，将会吸引更多的商家入驻，进一步巩固和提高新经济金三角地区销售综合商品的优势，同时为市场的消费多源化打开一条新的道路，从而不断提升XX综合商品批发市场的经营档次和市场影响力，把AA广场打造成为“XX新消费经济市场的坐标性商城”（二）项目自身市场分析（SWOT）决定房地产价值的因素是地段、地段、还是地段本项目处于XX市经融、政治最集中的商业中心渝中半岛XX区域板块，该板块位于两江交汇处，自古就是长江中上游重要的水路码头，货物的集散地，商客云集；随着XX的快速发展，XX的地理优势凸现无疑，同时也已经成为最大的商品零售批发市场区域，在商业已经达到了前所未有繁荣的同时，而周边的住宅仍就处于 8、9十年代以及在商铺和门面等以商业形式的物业管理上还是比较混乱，地产市场也在商业的带动下迅速的发展，房价大幅的提升，使得人口密集的渝中半岛XX区域的土地更加寸土寸金。 综上所述，我们不难看出，项目优势 1、该区域的商业氛围非常浓厚，规划发展前景很广阔，主要是依托于区域经济发展的优势，已经营造出一个良好的商业氛围。 2、随着区域商业市场力度的不断加大,各大颇具实力规模与品牌企业的到来,对区域无论是品牌或经济建设都起到了推波助澜的作用。 种种迹象表明，这一大的区域在行业内的品牌影响力已辗露头脚。 3、随着该区域的商业发展和商业市场竞争激烈，导致经营相对于其他区域的商业更加散乱无章，没有一个良好的一站式的服务和管理。 4、随着新商家继续大量涌入和老商家需要迅速发展的同时，我们可以看出消费需求的空间还是很大。 区域市场容量与饱和程度还较大的提升空间。 5、依托于自身住宅项目的成功所造成的品牌影响力,对铺面销售起到一定作用。 劣势由于项目地点处于XX商业中心市场的发展初级阶段，那么相对应的一些商业位置、交通便利度、居家、经营业态都还在发展的初期，人流车流量的大小直接反映该区域市场的商业成熟度。 项目处于商业中心地带边缘、项目年限有所制约、项目与繁华商业区相比相对于独立依托性不强，项目前期的定位和招商很差没有产生影响力等几个问题比较突出。 1、本项目周边的门面与XX批发市场的门面销售差异较大，自身地段相对于XX商业区域来讲没有明显的优势，虽然在中心商业区边缘，但是依托性不强。 2、本项目销售体量过大而导致销售期限的增加，同时在营销过程中也会出现各种各样的区域性政策调整及不可预计因素。 3、虽然出入工交和私人车辆比较多，但是商业气息目前来讲不够浓厚，周边范围内的环境也起到了一定的负面影响。 附近的商业氛围也不成熟主要是以一些大量批发货物为主，各种经营业态与聚集人气的产业都很薄弱。 4、自身商业经营品种与自身的住宅定位不明确，以前的推广和招商工作没有产生影响力。 作为社区裙楼商业，本项目更够对自身商业的支撑太少，主要以投资、个体经营为主。 5、竞争对手众多，多数为实力雄厚的商场、市场。 机遇在这个寸土寸金的区域，随着商家的不断增加，各种货品与品牌的进入，商业性质的物业已经达到饱和，商家需要大量的门面和商铺等性质的物业来增加自身的投资空间，促使着物业的价值提升。 1、项目所处区域商业中心成熟地带，消费者对市场上的对商业物业的支持也相对认可和支持，树立区域商业品牌形象、良好的经营环境、完善的管理制度，将刺激商家的进入，从而改变整体商业环境。 2、国际化商家的引进和项目自身品牌的树立，可以建立良好的商业环境，同时增加投资者的投资信心，在招商过程中的宣传建立有效的消费群体。 3、项目周边的业态分布零散，各种经营业态参差不齐，经营模式陈旧，业态饱和度几乎为零。 远不能满足现有消费需求。 4、本项目的推出也为随着商家的不断增加，即将饱和的区域市场注入了新的契机，加大了商业发展的空间。 5、在XX商业被XX市民高度关注、多方认可、疯狂消费的同时，一切针对本项目宣传推广的影响力也都会随之提升。 6、由于不久XX大桥规划的修建、轻轨一号线的开通、滨江路的修建等，以后由XX到达的区域的车辆将增加、出行将更加方便，XX未来的开发及商业中心也将偏移到滨江路沿线及公交总车站附近。 威胁 1、消费群体对于本项目的地理位置接受程度不明显，同时由于消费者人群比较喜欢集中消费，所以需要如何吸引消费者到本项目消费，也将影响到购买者的购买信心。 2、弱市影响，由于周边铺面和项目自身个别商铺现经营不是很理想，所以从很大程度上也会影响到购买者的购买信心。 3、周边人口流动量大、人员复杂，在以后商业的经营管理上需要更加投入，无形中提高了经营管理成本。 4、近期XX区域整个商业盘投放的量增加，在一定程度上增加了激烈市场竞争，同时也增加了潜在客户的选择范围，在销售过程中加大了难度和风险性。 结合以上一些优劣势，建议在推广中以XX区域商业形成的商圈为先导，来打开市场，给其目标消费群体造成深刻良好印象，充分利用招商商品多样化优势与项目商业经营管理人性化优势相结合的特征，强化XX区域悠久历史下形成的商圈和在本项目住宅带动下形成的新商圈“AA一站式购物中心”，所带来的增值效益以及所产生的综合竞争力。 从而更进一步的促进与加大投资者和购买者的信心。 （三）项目定位策略由于该项目的地理位置和商业设置所决定的因素，同时项目自身商业的体量和周边发展的趋势等条件结合，通过整体规划包装我司建议对本案业态商业部分（110层）分层进行商业规划15楼可以划分为服装、小商品和小食品批发市场；610楼可以划分为日用品、服装、体育用品等中高档商品；批发为主、零售为辅。 本项目总体量为4.4万平方米，现在以商业地产的的平均公摊为3050%左右，所以可以根据实际商业面积（我们取中间数为26400平方米）进行业态区域规划,其定位策略如下 1、主题定位XX新综合商业区 2、名称定位AA广场一站式购物中心 3、经营业态区划分根据市场定位及项目自身的优势条件，AA广场重要以小商品、日用品、服装为主专业体育用品、小食品市场为辅的多功能综合商场。 在各出入口的店面或者铺面，只要规划为以服装、日用品或者小商品为主的批发、零售经营。 而店面的装修和铺面的划分、通道的设置等必须符合商场的统一布局和规划，做到划区经营、统一管理。 4、区域划分由于项目自身的商业布局影响，建议根据楼层和所处的出口门面位置不同按整层进行区域划分，根据聚集人气的主次合理划分 一、 二、三层规划为成品服装、服装配饰、布艺等； 四、五层可以划分为床上用品、生活日用品市场；六（平街层）、 七、八层可以作为小食品、小商品、装饰品等吸引人气的批发零售商场为主； 九、十层可以作为专业的体育用品商城可以大面的阁出来作为品牌展示区，同时可以整体宣传和包装吸引消费者。 （3）XX新商业圈的建立应该有新的商业氛围，脱离以前商业的那些弊端（脏、乱、管理无序）打造一个新兴的商业区，因此对本项目的商场装修、商场设施设备的配套，要求以比较高的标准执行。 同时，出于人性化经营的考虑，商场可以设置休闲区，为逛商场的客人们真心服务，还可以安装移动电视（可以为商场内经营的商家提供服务，起到商场内导购的作用）等。 二、项目招商策略及租金方案（一）主要目标设定与意向分析 1、经营者的群体细分按地域细分市区范围内的本地经营者群体；市区内的外来经销商；下辖周边县经营群体；全国范围内其他各地地区的品牌经销商。 按经营类别细分品牌服装代理商、零售服装个体经营户；品牌布艺、床上用品、日用品代理商和零售个体经营户；各种小食品、小商品、小饰品代理商及个体经营户；各种品牌体育用品经销商等。 2、目标客户分析 （1）目标经营者群体整体特征经营者群体以本地经营商为主，该群体有较强的经营能力和丰富的经验，但根据市场经营和定位的需要，建议整合有效的外部资源特别是可以引进国内大品牌作为支撑。 （2）目标经营者群体特征资金特征有一定的资金实力，希望通过实际的经营获得丰厚的经营利润，利用资金在商业上多方长期投资而获得利润经营特征有一定的商品渠道和多方的销售市场，以批发为主、零售为辅。 目标特征一种人群是不满意目前的经营环境和物业设施，对项目的发展前景看好，希望通过更换经营场地提升经营实力；另一种人群则是还需要更大的发展空间、合适的商铺、多点的经营而急需扩大规模的人群。 （二）招商策略 1、以大招小、以商引商先将周边有实力的、有一定知名度的品牌主力经销商和主力个体经营者引入本项目，带旺项目、聚集人气、增强潜在客户和商家对本项目的关注和信心，同时又为其他商家入驻本项目起到前期重要的铺垫作用。 可根据各种品牌入驻情况和楼层明确分布规划的情况进行适时的宣传推广。 对商家介绍其他经营者入驻的、团购等性质，可以根据实际情况对该商家进行适当的优惠、以提高以商引商的可行性。 2、以点代面建议在项目现场设立招商展示点。 设立招商点一方面可以长期有效的宣传本项目，加强本项目在区域内的影响。 另一方面亦可为到达现场的客户提供良好的联系方式和咨询洽谈场所，同时也更加方便招商工作的开展。 3、万商云集量身订造通过促销会、展销会等将本项目的商户、以及其他社会机构在约定的时间里组织起来，为项目的招商工作造势。 同时可以组织商家、开发商和物业管理公司相关人员成立商场管理小组，主要对招商工作提供有效的指导，为本项目商家提供长期优质服务的组织，既可树立本项目万商云集的形象，又可有利于客户资源的整合，增加内部凝聚力。 4、“放水养鱼”策略商场管理者、商家及个体经营者、商场三者之间的关系就象鱼农、鱼和鱼塘的关系。 只有给鱼塘注满养分充足的水和食料，鱼儿才能成活鱼农才会有收益。 因此，商场可以在前期为商家提供一定的优惠政策，通过商场、商家和客户力量来不断地培养商场，从而达到“盘活、立足、增值”的目标。 对部分商家中获得国家、省市或本区域商业活动奖励的可以适当放宽条件并提供优惠，以此体现项目商场的企业精神，尊重劳动、尊重带头人的政策。 5、参加展会利用区域内或者XX市内的相关业态的展销会等机会，设立展点或展示牌，以推广项目和品牌，达到招商引资的目的。 （三）招商的主体与客户设定招商对象的确定围绕项目的目标来明确，一般都是引进市内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力较强的、具有整体规模性的品牌商家、具有一定知名度的营销经验丰富的个体经营客户代表、实力较强的多种综合性经营的商家等。 还可以通过特殊项目的引入丰富商场的功能，塑造项目的独特性。 例如品牌商家在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商家优先引进。 根据本项目自身的各种因素，我司建议在前期的商家和个体经营者入驻商场时免收入场费，这样不仅可以降低招商难度，迅速增加商家制造人气氛围，而且还可以无形中给商家留下良好的印象，树立和提升项目的形象，在激烈的市场竞争中脱影而出占距先机。 同时可以商场应从商家经营成本的角度考虑，在租金不变的情况下适当降低保证金的额度。 其可以使商家在入驻前期减低经营风险、缓解经营压力，从而更能吸引更多客户，降低招商难度。 此外，在入驻初期商场可以对首次商家交纳的水电保证金、物业管理承诺金、商场公共设施保证金等进行公示，最好是在签定合同时一并交清，以免除多次收费带给商家的负面影响。 1、主要招商条件的设定主要招商条件有租金、年递增率、租期、物业管理费用、水电费用、免计租期（装修期和商场开业前的推广期）、的广告位和停车位等。 （1）租金X元/平方米/月*使用面积；各层各区的商铺单价有差别。 （2）年递增率从首次租赁期满后（或者一年后）起，按每年租金在上一年度租金的基础上逐年增长10%15%的租金。 （增长租金数量根据实际的招商和市场情况而定） （3）押金与支付方式如承租方采用年付，可收取相当于三个月的租金额度的押金；如承租方采取季度付，则收取相当于六个月租金的押金；如给客户免租期，则必须首付超过半年租金作为保证金。 （4）租期建议35年。 对装修档次高、经营次序好、品牌影响广、市场占有率大的商家可以根据实际情况延长租期，但最长不能超过8年 （5）免计租期限时39个月不等（可以免计租金、免收物管费、免收整体宣传推广费、或者口头承诺相应部分免税费等，具体细则根据招商情况而定）。 根据商场招商的进展和实际情况给予商家不同程度的免租期，对商家引入其他商家的可以实施签约一家优惠一次。 （6）物业管理费可参考周边商场的收取标准，同时结合项目自身的实际情况进行修改。 （7）水电等费用涉及到公摊和自用费。 自用费可以按商铺用电功率计算或单独安装电表；公摊费用可以根据以下公式计算（费用总额使用面积费用）使用面积=单位面积的公摊费用（费用总额使用面积费用）使用面积*单个商铺面积=商家应缴纳的费用 （8）广告位在商场内的让出部分出入口的广告牌作为的店招，商业广告等 （9）停车位就近停车的原则，可以根据项目的情况，按照交通管理的相关规定明确停车位并根据实际情况收取相关费用。 （四）招商方式 1、通过媒体宣传招商在报纸和杂志上进行广告推广和宣传、可以纯广告或者软文形式进行。 也可以制作新闻事件；通过新颖的咨询方式，报道项目的重要性、必要性，同时也可以侧面宣传本项目。 2、展览会议招商法通过举办多种会议、展览等推广活动向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境及项目，促进沟通，增进联系，树立形象、吸引客商前来投资。 （五）项目的租金及定价策略为了保障开发商的实效收益最大的利润空间，本项目将同过各项自身因素和外界因素进行评估以及先“带租赁销售”等手段来制定出一个利润最大化的策略，通过前期对外进行招商工作，招收大量商业达到一定规模效应后一段时期内的商业经营提升商场的价值并把给投资者租金收益计算入售价内。 这不但保障开发商有实效收益，并且能实现商场的统一经营管理，同时使开发商将尽量避免以后的销售空置风险。 由此，我司制定的价格策略如下 1、项目商业价值评估（各项影响价值的因素）价值评价表序号评判因素权重评定分值分值金海洋协信商城长德新美海韵商场海客鞋城本案A周边环境(小计)3025.525.521.523.51923.5A-1商业位置55544.534.5A-2交通便利度54.54.53.5434.5A-3周边房屋素质5334333A-4周边居民质素5333.533.53A-5人流55534.534.5A-6车流5553.54.53.54.5B规划及建筑(小计)xx.513.513.51014.514B-1整体规划4333.523.53B-2外观建筑风格432.531.532.5B-3建筑空间规划32.5221.52.52B-4停车位、便利、大小3221.51.51.51.5B-5主题广场3221.51.522.5B-6动线组织322221.52.5C配套设施(小计)xx13.513.51014.514C-1公共配套设计42.52.522.533C-2无障碍设计432.532.532.5C-3导购设施3221.5122C-4安全设施32.52.52.51.522C-5灯光设计3222.512.52.5C-6其它设施32221.522D营销管理（小计）3022xx172222D-1主题形象321.51.51.52.52.5D-2营销策略31.51.51.51.522D-3主力店42.52.51.5222D-4业态布局43.53.53233D-5人流设计（商场内）2221.51.522D-6经营管理模式321.51.51.522D-7商业管理公司42.522.522.52.5D-8经营管理32.52.51.522.52.5D-9物业服务43.532.533.53.5合计1007672.565.560.57073.5价值实现度100%7672.565.560.57073.5价值实现表序号评判因素权重价值实现度分值金海洋协信商城长德新美海韵商场海客鞋城本案A周边环境3025.525.521.523.51923.5B规划及建筑xx.513.513.51014.514C配套设施xx13.513.51014.514D营销管理3022xx172222价值实现度100%7672.565.560.57073.5根据本案与周边商业的调查制作以上的商业价值评价表，可以看出本项目自身优劣以及项目自身必须具备优势性条件因素 1、本项目周边没有良好的商业氛围、人流量虽然多，但是流动人口占主要，没有一个足以吸引消费者眼球、顿足够买的商业集中地。 周边车位比较混乱、公交总站出站口的道路狭窄，进出货车没有一个统一管理顺序，有可能以后影响到商家的经营和管理。 但是随着商场的招商及开业，这些管理问题应该得到相应的调整、更改。 2、相信周边海客瀛洲鞋城的建立也会带动该片区在市场的关注度和知名度，同时由于两个项目所规划和经营的商品类型有所差距，所以即使是两个项目同时开盘都不会相互之间产生直接的影响。 这样有了前者的铺垫使之在本项目操作时有了借鉴的机会，也间接的影响了本项目的招商及销售。 3、在AA广场“一站式购物中心”的主题思想下，同时在齐全的配套设施、专业的物业管理、先进的经营销售、良好的人性化服务以及大量的广告宣传上可以增加无形的增值，做好品牌形象、品质服务也是提升价值实现度的重要手段。 而本案的商业如果要有好的招商和销售氛围的话也要根据各个因素来制定相应的标准。 并且可以通过上述的平均价值实现度推算出本案的基本租赁价格和销售价格。 根据上表所知，本案的价值实现度为73.5%，但是要有这个价值实现度的取值，就必须在解决一些项目自身的数据。 同时介于一些项目地理位置和周边环境等外部硬件设施的定型难以调整的多种因素所以在销售价格上可以保守点，采用试点性销售策略。 平均价值实现度（本案除外）为68.9%。 2、价值实现下的租金及售价定位租金统计及分析我公司通过对市场及本项目的了解调查后，对该项目商业招商分析得出了租金价位及销售价位，而下面是调查周边各个商场的租金数据以作参考，进而作为标准来测算出本项目的平均租金，然后再根据位置布局得出最高和最低租金价位及销售价位。 XX商圈各个商场租金表（元/月）项目最低租金最高租金平均租金金海洋256982619协信商城241917579长德新美65320192.5海韵商场75435255海客鞋城60280170平均租金（含各种因素利弊分析平均价值实现度为68.9%）139.4586.8363.196404250在结合价值评估表上的一系列数据依据、判断因素的利弊分析、开发商自身的租金价格定位等一系列依据，因此可根据以上的条件推算出本案的平均租金，进而推算出商铺平均售价，上表所知项目所处区域周边各个商场的实际平均租金为250元/平方米月；本案平均租金=平均租金本案价值实现度平均价值实现度=25073.5%68.9%=266.7（元/平方米月）由于本项目的楼层、出入口和相对于招商的各类商品比较多，分布比较零散，所以我司建议在保持均价266.7元/平方米月的基础上，在最低租金和最高租金的价位差距可以适当的拉大，也对于以后的规划销售有好处。 本案最低租金70元/平方米月本案最高租金463元/平方米月同时由于年递增率的推动，本项目所有租金部分可将于租赁期（建议15年）满或者一年后，每年10%15%进行相应的租金增长，也对以后的商铺销售减少了负担。 3、AA广场一站式购物中心楼层平均租金表（略）（六）招商模式为了能更好的吸引到客源，真正做到“放水养鱼”政策，有能保证项目的利益最大化，同时我们也借鉴XX各个商场现有的经营模式，考虑到以后的销售工作我们决定采取租赁和联营扣点相互结合的招商方式并灵活运用。 1、租赁商场以平方米为单位，规划制定出每个铺位的面积和单价，统一对外出租。 与商家签定正式合同时，商场收取定金。 商场开业后按合同约定交付租金和其余的费用。 商家经营未满合同约定期限而提前退场，所收押金不予退还，经营到期的商家有商铺优先续约的权利。 （1）、商铺租赁合同在意向客户交纳铺位定金五天之内（或约定时间内），交纳合同首期款并签定正式商铺租赁合同。 （2）、合同期建议15年，根据实际需求可以顺延至8年。 （3）、租金220463（细划见AA广场一站式购物中心楼层平均租金表）平街层从各进门商铺最高价向里以1020元/平方米/月/商铺的比例递减（或根据实际情况定价），其他楼层则根据以70335元的价格标准以各个出入口、楼梯口向周边递减。 使得整体均价保持266.7元/m2/月（不含管理费、公共用电等）。 （4）、电费按政府规定定价收取（共摊费用按相关公式套算）。 (费用总额使用面积费用)使用面积*单个商铺面积=商家应缴纳的费用公共用电包含在物管费里面或按公摊算。 公摊比例按以下格式计算(总建筑面积使用面积)总建筑面积*%+1自用电按每个铺位实际用电量收取，可每个铺位单独安装独立的电表，电费一个月收取一次。 （5）、定金收取标准意向商家挑选好商铺后，向商场交纳定金，填写定金协议一式两份（详见预租合同），商场、商家各持一份。 商场凭定金协议为商家保留所定铺位10天（或者约定时间），超过10天（或者约定时间）商家未交纳合同首付和签定正式的租赁合同的，商场可继续将此铺位对外出租，定金不予退还。 （6）、首期交纳标准押金相当于六个月的租金或根据商谈定价。 租金按各商铺的单价乘以商铺面积。 物管保证金等费用。 优惠标准签定合同时商家愿意一次性交清一年租金或者一次性交完合同期内的全部租金，均可享受相应租金折扣优惠，所交租金按折后价计算。 2、联营扣点无需制定租金价格对外出租，对有意向进场的商户签定联营合同有商场统一安排场地的具体位置，为了达到更好的经营效果商场可在经营过程中对商家进行调整。 商场负责统一收取营业款，并按合同规定时间与商家结款。 结款时商家提供增值税发票，商场在扣除相关税费和合同约定利润点后将剩余款项打入经销商帐户。 （1）签定联营合同意向商户交纳进场押金后签定联营合同。 合同期一年起（自正式开业之日算起）进场押金押金在签定合同前交清 （2）扣点方式倒扣点根据不同品牌双方协商扣点比率，按营业额*扣点比率作为商场收益。 此种方式商品的零售价有经销商定，商场通过POS收银系统来控制经销商的营业额，并在规定时间内按合同约定的扣点比例从营业额中扣除商场应得的收入；但商场可在合同中约定，经销商制定的零售价格不能高于同类商场。 代销经销商制定结算价格，并按结算价格给商场供货；商场在此价格的基础上顺加利润点作为零售价，零售价与结算价之间的差价为商场的毛收益。 （3）统一收银这种模式，商场必须统一收银，以此来约束经销商和保证商场利益。 商场的每一单商品交易都由收银系统统一收银，每日收银款由收银员当天交给收银主管负责，商家没有自己收银权力。 （4）经销商提供增值税发票经销商在结算前将按商场提供的实际发生营业额开具的增值税发票给商场，商场凭发票结算。 3、租赁与联营扣点相结合模式部分按联营扣点模式实行统一收银，统一管理，统一经营。 部分按租赁模式，商家可自主收银，可自由议价买卖。 （七）招商应变措施招商和经商一样同样面临风险，如招商工作不能按原计划顺利完成，为了能保证商场如期开业，建议采取如下措施 1、短期促销为了突出本项目的业态优势和特色布置，商场可定期举办适当的促销会。 时间待定活动地点商场内或者广场上、步行街等促销活动安排根据以后项目的情况待定 2、对品牌商家提供免租期 （1）、每位进场商户只需交三个月租金即可入场经营3个月。 （2）、经营期间按商场规定收取自用电费。 （3）、具体经营位置由商场统一安排。 （4）、签定临时经营合同，合同中要约定临时商户经营所占用的场地位置，如有商家看中正式租用，临时商家得服从商场的统一调整，除非临时商家愿意提前签定正式租赁合同，按合同规定交纳首期款。 3、招商流程 （1）商业项目部进行市场调研和目标客户分析分类，并以表格或图文方式进行统计，明确招商工作的方向。 （2）确定招商对象对招商对象的分析，划分主次客户，进行有针对的宣传推广。 （3）确定经营模式投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营（网上经营和空中购物）。 （4）指定招商优惠政策； （5）商业项目部进行客户招商月计划实施； （6）招商主管制定客户招商周计划； （7）客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； （8）招商管理进行目标客户开发、拜访、接洽； （9）商业项目部进行客户分类、确定重点； （10）商业项目部安排客户初步接洽，填写招商租户登记表； （11）商业项目部负责与客户的沟通谈判； （12）公司、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； （13）商业项目部与客户沟通、谈判、方案修改与认可； （14）公司、客户双方正式签定招商协议 三、招商计划及推广计划（一）招商阶段划分、招商目标和时间安排阶段划分招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。 招商目标由于步行街的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。 但为了明确方向，特定目标如下截止到xx年7月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商铺）的招商，完成小商铺70%。 截止到xx年8月底，商家开始入场装修，为开街做准备。 力争9月底，确保10月份一定开业。 为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为xx年1月开始执行，截止到xx年12月底开业。 具体工作安排见下面的计划执行时间表。 （二）招商架构、招商机制的建立 1、AA广场招商中心组织架构图 2、项目招商人员的职责 （1）项目招商部经理对商业性招商有实际操作能力，熟悉招商运作的流程和各环节，具有较强的统筹和管理能力，具有出色的谈判技巧和交际能力，对招商各个行业有一定的了解。 职责负责项目招商工作目标的分解，制定招商执行方案和工作计划，并在必要条件下协调各招商部门与客户以及各招商部门之间的关系；负责招商部与项目运作中其他部门之间的联系，协调与其他各部门之间的关系，根据招商工作计划和工作任务统筹安排招商执行工作，具体处理在招商过程中出现的问题，与大客户进行具体的谈判，妥善处理客户与招商人员之间的关系，协调各招商人员之间的关系，根据客户的具体情况和具体要求安排营业房的使用。 及时向领导反映招商过程中存在的问题。 （2）策划部熟悉商业地产，具有商业地产操作的经验，具有商业地产的认知能力和分析能力，具有操作商业项目的宣传推广手段和项目销售招商的节奏控制把握。 前期通过市场调查和区域商业分析，然后根据市场调查、区域商业分析结合项目招商经理的意见，制定出商业招商目标方向和招商的主力品牌等，招商的策划、媒体计划的制定执招商部经理（兼管销售部）销售部经理招商人员现场销售人员策划部行、招商文案的策划撰写和设计（一名策划，一名设计）。 根据项目的实际进程，随时灵活的改变宣传推广策略，同时在项目招商的过程中抓主卖点进行有效的宣传。 随时和项目招商经理保持沟通。 （3）招商人员对项目的情况和招商规则比较熟悉，深刻地理解项目的招商相关政策，熟悉项目经营运作过程，对指定招商的各个行业有一定的了解，具有一定的谈判能力和沟通能力，个人具有亲和力，具有一定的财务分析能力。 职责执行项目招商的具体工作，负责日常与客户的直接洽谈，解释有关招商政策，负责与客户进行联系及收集客户档案资料，负责解释客户在经营中所需了解的各方面情况，及时向项目招商经理反映招商过程中存在的问题。 负责与客户签定承租合同。 （4）现场销售人员对项目的情况和招商规则比较熟悉，深刻地理解项目的招商相关政策，熟悉项目经营运作过程，对指定招商的各个行业有一定的了解，具有一定的谈判能力和沟通能力，个人具有亲和力，具有一定的财务分析能力。 职责执行项目招商的具体工作，负责日常与客户的直接洽谈，解释有关招商政策，负责与客户进行联系及收集客户档案资料，负责解释客户在经营中所需了解的各方面情况，及时向项目招商经理反映招商过程中存在的问题。 负责与客户签定承租合同。 招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。 建立一系列的管理制度。 招商人员奖励政策的建立、招商人员处罚政策的建立、招商人员日常管理规范制度的建立等。 （三）相关招商资料的准备 1、招商手册（已有）和招商说明书 2、租赁合同 3、委托经营合同 4、定租确认书 5、招商委托书 6、招商流程表 7、招商文案 8、退房申请表等 9、授权委托书等以上文本见附录，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！（四）第三方招商网络平台的建立建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。 构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取 1、专业的招商网站 2、专业的地产交易平台 3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权。 更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。 例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。 4、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。 特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。 （五）招商政策的制定在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。 为了吸引和推动极具影响力的商家的进驻，我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。 1、一次性交清一年租金享受租金9.7折优惠。 签定合同是商家愿意一次性交完合同期内（最少两年期合同）的全部租金，可在原租金价格基础上享受9.2折优惠，所付租金按折后价计算。 2、可以针对一些意向性不强、犹豫不决的商家进行免租期优惠政策，这些商家只需要交三个月租金即可入场经营3个月。 3、可以将一些积极租赁而位置又不是太好的商家，进行免水、电、物管等费用（具体周期可根据实际情况待定）。 （六）媒体宣传推广计划的制定执行商业项目，特别是大型商业项目，招商造势至关重要！造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。 在短时间内，在渝中半岛乃至整个XX市形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。 这样做的好处是 1、节省大笔广告费，因为好的选题和好的文章，一些报纸的收费要比广告收费少很多。 2、能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。 通过对原来的媒体宣传分析发现，原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。 这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。 而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。 能很快的达到我们的目的。 3、由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。 在吸引品牌性商家、中小散户入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体、广播媒体。 主要报纸为XX晨、商、晚三大报媒、渝洲导报、新女报等。 时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。 具体媒体宣传方案见媒体计划表。 （七）大型主题招商活动的策划执行大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是步行街招商推广的“核武器”。 1、招商发布会 2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家、XX周边个体经营户的集中性项目说明、洽谈会） 3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式，如肯德基、家乐福、国美、新超等。 4、阶段性的招商成果发布会 5、以项目命名的大型零售连锁会议 6、工程重要节点（封顶、竣工等）完成及开业庆典会根据目前的项目招商情况，在68月份，计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定。 活动具体策划执行方案在确定后撰写。 四、招商计划执行时间表（xx年1月xx年10月开业前后）（一）招商流程表整体布局，规划图纸，定出合理价格范围（权限范围）定位商户档次，锁定商户所在范围，以便全方位出击（招商班子的建立）全方位开展招商工作，基本上采取“走出去，请进来”的方式（招商中心）合同签订，钱款收缴，招商内部流程表的制做（财务部）转交商管部，负责安排商户装修进场等事宜（商管部）管理流程表（二）招商计划执行时间表项目明细阶段划分时间事项明细责任部门筹备阶段（1月2月）1月 1、人员招聘人事部 2、人员培训策划部、人事部、招商中心 3、架构和机制建立策划部、招商总监 4、招商资料准备策划部、招商中心 5、招商计划制定策划部、招商中心 6、主力店联系洽谈招商中心2月 1、人员招聘和培训策划部、人事部、招商中心 2、招商政策的制定招商中心、策划部 3、主力店联系洽谈招商中心 4、家电卖场目标客户深度洽谈，选择一家招商中心 5、各媒体联系洽谈策划部 6、具体媒体计划出台策划部 7、招商方式的确定招商中心 8、目标客户资料的收集招商中心招商宣传阶段（2月7月）2月-4月 1、各种业态全面开始招商招商中心 2、宣传文案、广告设计完成策划部 3、媒体宣传集中攻势展开策划部 4、超市、主力商家、主力个体经营者等目标客户深度洽谈招商中心 5、构建第三方招商网络平台招商中心、策划部 6、招商新闻发布会举行策划部、招商中心5月-7月 1、各个品牌商家的正式签约入驻招商中心、策划部 2、按计划进行媒体宣传策划部 3、举行各种签约仪式策划部、招商中心 4、全面进行招商广告宣传推广策划部全面招商阶段（7月-10月）8月-9月 1、各种业态招商取得一定成果招商中心 2、各种品牌特色店开始招商招商中心 3、主题服装店深度洽谈招商中心 4、食品连锁店确定意向招商中心 5、品牌日用品品牌深入洽谈招商中心9月10月 1、各个品牌店、主力店完成签约，同时利用签约仪式进行推广宣传招商中心 2、完成零售商铺80%以上、整体商铺70%以上招商中心 3、周边各个零售商铺的洽谈 4、商场各个规章的制定 5、商场的整体规划装修启动策划部、招商中心强推招商阶段（11月）11月 1、各种业态招商取得一定成果招商中心 2、各种品牌特色店开始招商招商中心 3、主题服装店深度洽谈招商中心 4、食品连锁店确定意向招商中心 5、品牌日用品品牌深入洽谈招商中心 6、争取完成零售商铺90%以上、整体商铺90%以上招商中心 7、抓紧完成各个品牌店、主力店完成签约，同时利用签约仪式进行推广宣传招商中心 8、商场市场配套筹备开始全体招商工作完毕开业阶段（12月）12月中旬 1、招商成果展示会招商中心、策划部 2、媒体宣传策划部 3、主题百货正式更名仪式招商中心、策划部 4、开