区域管理计划与管理

区域管理计划与管理 叶胜2015 01 05 什么是区域管理 根据公司产品整体的市场和销售策略 结合本区域市场所具有的市场环境 客户特点 竞争趋势等信息制定相应的销售策略 并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的 从而促进销售持续增长 目标 了解区域管理的能力对于业务达成的意义清晰影响业务达成的关键因素掌握区域管理的分析思路和方法运用区域管理的工具 客观分析区域机会和障碍制定行之有效的区域策略和行动计划 区域管理核心流程 资源分配 行动计划 指标分解 潜力分析 竞争分析 锁定目标 销售效率 业务回顾 4 行动计划 怎么去 3 目标设定 去哪里 2 区域分析 差哪里 1 业务回顾 在哪里 评估销售目标与实际结果之间的差距 掌握区域业务发展的趋势 剖析业务差距背后的原因 业务回顾的目的 01 02 03 04 潜力分析 竞争分析 锁定客户 销售效率 第二步 差哪里 评估潜力的重要性 高潜力医生 低潜力医生 增长的销售额 拜访数量 对于高潜力医生的拜访可带来高达7倍的价值 市场的大小及潜力分析 从患者总数计算需求的大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院的数量 医院的门诊量 床位数计算患者总数及按月购进量计算市场价值实际常用 目标医院推算法 科室潜力分析 平均某客户的门诊总潜力量平均日门诊量 平均使用丹红病人比例 平均每病人的日用量 门诊天数50人 10 8支 8天 320支平均某科室的病房总潜力量床位数 平均使用丹红病人比例 平均每病人的日用量 门诊天数50床 20 8支 30天 2400支 竞争深度 竞争广度 医院覆盖 市场覆盖 医院渗透 市场份额 区域竞争策略分析 区域竞争分析 区域分析之 锁定目标 02 03 04 01 就是将精力对准最为重要的客户 就能最有效地利用资源 时间和资金 就是按优先顺序每日合理安排工作 就能确保成功应用二八原则 锁定目标 客户分级分型 是否使用步长产品 是否使用竞争产品 两者之间的比例 01 02 03 CONTENTS 什么是支持度 客户分类 不同类型客户销售策略 潜力 支持度 客户选择策略 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 最优先考虑 潜在的倡导者 积极争取业务长期增长点 维持并鼓励目前销售的驱动力 需要时才服务 潜力 支持度 拜访频率 常见错误 常见错误 讨论1 确定目标客户根据潜力分析 以医院为单位将客户分为A A1 A2 A3 B B1 B2 B3 C C1 C2 C3 十分钟小组讨论准备 每组安排一位同事上台分享 练习说明 销售效率 实地拜访天数日拜访客户数目标客户覆盖率重点客户数产品知识销售技巧区域管理科室会 Part3 指标分解 Clickheretoaddyourtitle 自然增长 基础销量 竞品中抢夺 新医院开发客户数增加 客户关系增强自身能力提高 销售指标 指标分解依据 Part4 行动计划 资源分配 Clickheretoaddyourtitle 区域可用资源 论文费促销费会议活动礼品时间 均分 Part1 按销售比例分配 Part2 有求必应 Part3 资源分配方法 Part4 按目标和首要任务分配 资源分配 方法1 均分这意味着没有地区策略 因为资源分配是策略的核心方法2 按销售比例分配这意味着你的投资回报总是一样的 不是个明智的商业手段方法3 有求必应客户找你要资源 你便给出资源 这样驾驭策略的不是你而是客户方法4 按目标和首要任务来分配分配依据 潜力 现有销量 以往累计投入 竞争份额 起跑点 资源分配的决定应该合理的从流程中表现出来分析 区域内的首要问题是什么 什么资源对处理该问题最合适 目标 你设定了什么目标 达成这些目标有多困难 什么样的资源能帮助达成这个目标 Pleaseenteryourtexthere Pleaseenteryourtexthere 情况 我投入了一笔资源 但结果客户好像并不买账 讨论2 指标分解 资源分配1月份销售指标环比增加50 根据潜力分析将指标分解到客户或医院 需要哪些市场活动及资源 三个盒子 盒子一 客户的需求 盒子二 我们能提供的产品和服务 盒子三 竞争公司所提供的产品和服务 在三个盒子中需找方向 红色 步长黑色 客户蓝色 竞品 D B A F C E A区域特点 我们的产品和服务能提供的竞争对手的产品和服务也能提供 相同的满足客户需求 D B A F C E 创造差异并让客户感知差异 完美执行 抢占先机 A区域的竞争策略 B区域的特点 我们的产品和服务可以提供的 但竞争对手无法提供并且这种价值被客户需要 D B A F C E B区域的竞争策略 强调重要属性对于客户的重要意义运用竞争筹码获得客户承诺 C区域的特点 竞争对手的产品和服务可以提供 我们目前无法提供并且这种价值被客户需要 D B A F C E C区域的竞争策略 跟随 模仿 超越淡化其优势在跟随中促使竞争同质化 比竞争对手做的更好 D区域的特点 我们产品和客户可以提供的 但不是客户需要的 D B A F C E D区域的竞争策略 唤醒客户对此类需求的认知新的利益转化为客户已经认知的利益 E区域的特点 竞争对手产品和服务可以提供 但不是客户需要的 D B A F C E E区域的竞争策略 警惕与学习 F区域的特点 我们和竞争对手都无法提供的 但是客户需要的 D B A F C E F区域的竞争策略 提高自身素质 满足未被满足的需求 这种需求是 不