培训经验点评PPT课件

培训经验点评 三级机构负责人经营管理培训班2011 4 寓言一则 一群新兵上战场 点评 培训的时候没有营造出那种真实的气氛和环境 结果真正要发挥作用的时候 却发现原来做得远远不够 困境是造就强者的学校 机构经营系统 辅导训练系统 销售支持系统 三级机构经营系统 目录 培训谋划 培训资源 培训运作 6 培训谋划 案例 河北省公司营业部主要培训策略一 制式培训 1 代理人考试培训 全年办班10期 培训人员390人 通过率100 各四级机构举办了8期 培训241人 通过率91 平均通过率列同业第一名 2 岗前培训 全年举办12期 培训人员565人 个险新人次月出单率高达75 新人脱落率仅为3 银保次月出单率100 全年新人保费2 3亿元 脱落率为2 3 衔接培训 全年举办4期 培训人员425人 通过衔接培训 全市培养培养业务高手 个险渠道月均期交平台10万元以上的20人 5万元以上的47人 银保渠道月均平台50万以上49人 30万月均平台71人 4 主管提升培训 全年举办4期 培训人员160人 主管培训分为主任层级培训及营业部经理层级培训两部分进行 实行市 县级公司共同培训的方式 市公司每半年组织业务主任技能提升班 营业部经理技能提升班各一场 解决相关在技能 管理 心态 基本法组织架构优势等层面的相关问题 县支公司已月为单位 组织相关准主管及主管 从基本法组织利益 市场增员 职涯规划等方面选拔主管人才 帮助主管建设团队架构 5 兼职师资人员培训 全年办班3期 培训40人 兼职讲师培训面向的是各机构现有团队中的有资质业务人员 通过 会议运作 讲师PPT表达训练 组训相关技能的学习等 培养兼职讲师力量 三次班培养并筛选出准兼职讲师12名 极大地支持了四级机构日常培训的需求 7 培训谋划 案例 河北省公司营业部主要培训策略 续 二 非制式培训 1 鹰计划衔接训练传承班培训班 全年举办1期 培训人员25人 2 增员循环项目经理培训班 全年举办1期 培训人员21人 3 组训兼讲PTT培训班 全年举办2期 培训人员25人 4 郊县支援专项培训班 全年举办4期 培训人员80人 5 营业部经理以会带训 全年平均每月一次 共计10余次 6 团互渠道培训 团险学平险的校园竞标做竞标和演讲 7 银保渠道培训 银邮渠道三个月的 专业化销售训练营 三 内勤员工培训 全年举办2期 一期生存训练营 一期 基业长青 职业经理人培训 共培训人员46人 达到了预期效果 增强了内勤的服务意识 团队精神和责任与使命的认知 河北省公司营业部培训相关计划与制度 目录 培训谋划 培训资源 培训运作 培训资源 困扰您不能有效开展培训的因素有哪些 人 财 物 10 培训资源 案例 江苏省南通中心支公司主要策略一 同业共享 将国寿 平安 太平洋 新华 泰康教材分享整合后确定统一的培训的理念 培训的课件 培训的方式 培训的对象 培训的时机 二 渠道共享 个险 师资力量强 客户群广 银保 品牌效应大 认可度高 团险 职团开拓优 创费额大 互动 资源力度广 政策性强 三 师资共享 内勤讲师 各机构负责人 分管经理 职业训练师共19位 外勤讲师 辅导专员 训练师共24位 四 课程共享 保险观念 营销技巧 队伍发展 经营管理 产品分析等 五 项目组运作 成立职前培训组 基础培训组 晋升工程组 通过研讨 确定专项组成员 职前培训 创说会 代资考 基础培训 理念 产品 技巧 辅导 留存 晋升工程 基本法 成为主任的价值与条件 增员意愿 技巧等 每个课题责任到人 确保有2个以上的讲师人力授课 初级主管培训 高阶主管培训 机构培训重点项目 1 管理干部培训 师资培养建设 全年培训规划 制式 非制式教材研发 培训体系建设 总公司 1 管理干部培训 中级主管培训 师资培养建设 制式 非制式教材传承 全年培训规划 省分公司 1 训练师培养 职场日常训练 制式培训实施 县支公司 1 师资培养育成 非制式培训实施 制式培训实施 地市公司 三级机构的培训实施是重点 销售中心某种意义上就是培训中心四级机构规定培训动作一定要到位 12 统一办班模式 河北廊坊 三级机构负责统一集中举办所有制式培训班 四级机构负责组织新人参训 讲师支援模式 四级机构事先申报制式培训计划 并按计划时间举行制式培训班 三级机构设制式讲师专岗 负责所有四级机构制式培训支援工作 地市公司培训机构建设 培训工作趋势 初级辅导专员 高级辅导专员 见习职业训练师 初级职业训练师 中级职业训练师 高级职业训练师 特级职业训练师 辅导专员 职业训练师 训练师 1 5星级训练师 职业训练师资体系 中级辅导专员 87人 407人 449人 39人 194人 473人 1030人 706人 943人 2679人 现有制式教材体系 教材修订情况 银保教材 公共教材 个险教材 1 新人快速育成12个课程2 新人衔接训练四个产品单元20个课程3 新人转正培训15个课程 共47个课程 1 客户经理新人育成4个课程2 客户经理提高16个课程3 营业部经理8个课程4 理财经理育成11个课程5 理财经理提高5个课程 6 理财营业部经理4个课程7 银保管理人员课程7个课程8 银邮柜员外部培训10个课程9 银邮中高级管理人员培训4个课程 1 新人基础培训公共课程9个课程2 代资考13个课程3 银保公共课程15个课程 1 实务篇5个课程2 知识篇2个课程3 政策篇2个课程 1 渠道周5个课程2 理财周3个课程3 产险周3个课程4 互动营业部经理12个课程 1 新入司职工培训5个课程 共74个课程 共69个课程 教材下载地址 FTP下载地址 10 0 0 19 文件夹名称 培训部资料汇总 登陆时间 周一至周五18点至次日上午8点 周六周日全天 公司内部网站下载地址 目录 培训谋划 培训资源 培训运作 新兵日记 新人培训 PK 19 培训运作 案例 2011年1月20日 浙江省个险渠道举办新人快速基础培训示范班 培训课程力求实效 以基础知识 演练教学方式 在常规课程的基础上 强化学员的主动参与 重点教会学员 三讲 即讲自己 对保险的认同 讲公司 优势 讲保险 理念与产品结合 并做了严格的一对一通关 取得良好效果 获得学员和地市培训牵头人的普遍好评 省公司个险部及来自七个地市的讲师组成了强大的讲师团担任授课 为期三天的新人快速基础培训示范班在紧张欢快的氛围中进入结训 2011浙江新人快速基础培训班 21 培训运作 案例 山西大同中支银保新兵训练营效果显著新人班保费规模达200多万2010年9月1日 15日 大同中支举办了为期15天的新兵训练营 本次培训参训人员18人 培训在课程安排中主要侧重实战训练 以客户经理为中心 培养和辅导新网点经营以及个人销售技能的提升 迅速适应银保市场竞争的应变能力 达到了预期的培训效果 此次培训班人人出单 保费达到200多万 本次培训班与以往相比 有以下几个方面的显著特点 一是培训内容精 本次培训本着 需要什么练什么 缺什么学什么 的原则来合理安排 突出网点销售基本技能训练 注重提高实际操作能力 强调理论性的同时 更加突出实践性 同时抛弃传统的简单教与学的老模式 进行双向培训 互动交流 取得显著效果 二是专题实战强 针对客户经理技能的提升 研发出适合实战需求的新课件 课程的设置 专题的选材都从客户经理的需求出发 在讲授专题时帮助伙伴们规划职涯 增强从业信心 提高展业技巧 严格按照公司的销售重点及销售行为开展训练 对险种条款的学习 销售话术的演练及销售技能培训都做到人人合格 全部通关到位 三是师资经验多 一个人好不算好 大家好才算好 的思想在公司内部随处可见 本次培训充分利用了由于省公司专门培养训练的兼职讲师队伍 将他们在讲师培训中所学用于培训当中 起到了良好的效果 四是教学管理严 此次培训班的纪律要求非常严格 客户经理严格执行班级考勤制度 做到日日签到 迟到必纠的原则 银保课程体系建设 培训运作 23 培训运作 案例 陕西省公司举办 城中村改造 保险专项培训班5月13日 陕西省举办第一期 城中村改造 保险专项培训班 来自团互直属 西安本部 碑林 长安 雁塔五个团队共66名人员参加了本次培训 此次培训是为了支持国家城市建设 落实集团公司 总公司保险 三进入 思路 更好地为广大城市被征地农民和城中村改造村民提供理财 养老等保险上门服务 加快我省农村保险工作步伐 本次培训的课程内容主要从活动意义 城中村改造 被征地农民养老保险 的基本情况介绍 分红险的基础知识 两个产品 金鼎富贵B 团体年金B 技巧 话术 保全及操作流程等相关知识做了详细的讲解 在最后一节课程安排了课程评估和笔试 尽管时间紧 内容多 涉及知识面广 但参训人员学习热情高涨 大家克服困难认真学习 在较短时间内掌握了 城中村改造 的基本情况 产品内容和销售操作实务 通过笔试最终筛选出39人 为下一步顺利开展第二期 城中村改造 保险专项培训工作和全面推进保险销售奠定了坚实的基础 环环相扣的辅导训练方式为打造高绩效团队提供技能保证 培训运作 点评 1 高效能制式化培训为新人成长奠定知识和技能基础 新人培训成立新人发展功能小组 功能小组的成员来自团队内部 从优秀业务主管和业务精英中精心挑选出来 负责所有的新人招聘和培训工作 扎实开展衔接教育 每天上午学习理论知识和展业技能方法的强化等 下午外出展业 并每周一 三 五下午6 00进行问题反馈 分析了解新人展业遇到的困难 在辅导过程中 主要采用师徒制 一起制定计划 一对一跟踪辅导等 同时还运用问题库方法 由兼讲收集问题并进行分类 包括技能 建议 心态 家庭等 组织主管利用夕会进行解答 并由专家团队进行跟踪辅导 使新人的成长速度比较快 新人只有通过新人的制式化的培训后才能进入团队 再接受职场训练 培训运作 点评 2 职场训练针对性实施保证人员快速有效育成 职场训练主要是主管负责 训练的主要内容是针对咨询点 电话邀约等项目专项训练 主管把产品的条款 话术等总结成几个版本 以适应不同的客户 不同的人群 在职场训练中要新人通关演练 这些话术是主管根据自己的经验编写的 都是经过实际摆点或陌拜检验过的 都十分有效 所以职场通关的效果非常好 如果新人不能通关 是不能上点或者进入市场销售的 3 实战训练有效提升业务能力 1 实战训练使新人快速成长 营销员在咨询网点 陌生拜访 电话邀约 保险讲解 保单促成时 都是几个人组成一个小组 以团队的方式进行的 这样团队成员之间可以随时观察到对方不到位 不合理的地方 直接提出 改进提高 这种实战的方式 对新人迅速进入角色帮助很大 2 实战训练也是老业务员销售能力得到有效提升 各个层级的主管都有观察下属 为下属找问题的工作习惯 找到问题后 马上进行指导 改进 比如有些主管会把晨会 二次晨会 晨操等录下来 帮助主持者查找问题和原因 有些部经理去去偷录咨询网点的情况 然后根据录像情况 帮助咨询点人员逐项分析 逐项改进 由于各级主管不仅是业务高手 也是管理高手 所以基层营销员对他们非常信服 这种通过实际案例训练的方式产生了良好的效果 我是特种兵 特训营 传 帮 带 27 培训运作 案例 山东银保济宁中支举办紫手环特色特训营为提升销售激情 进一步巩固专业行合作关系 日前 济宁中心支公司在农行系统正式启动 紫手环 不抱怨的世界 特色特训营 同时商定农行所有参训网点在培训期间专营人保寿险产品 此次特训营以塑造积极阳光心态为主基调 紧紧围绕农行业务 保险销售理念 进行经营管理专题培训 经典课程学习 沟通分享 实战演练等一系列的培养和训练 全面提升学员的经营 服务意识及心态管理 时间管理 目标管理等能力 为确保特训营的有力推进 本项目特别成立以农业银行济宁市分行王艳丽行长 济宁中心支公司负责人胡庆海为组长的各层级保障小组 内外结合 齐抓共管 对刷新公司五六联动业绩新高将起到积极有效的推动作用 我的团长我的团 主管培训 比 学 赶 帮 超 培训运作 比 学 赶 帮 超 就是明确活动内容 设置评比标准 通过经常性的检查评比 将各单位全面建设等加以评分 就是相互学习 取长补短 通过推广先进单位的经验 促进争先创优活动的开展 就是鼓励和鞭策后进单位向先进学习 处处以先进为榜样 类似于标杆管理 就是提倡先进单位和个人要主动帮助后进 结成帮学对子 实行对口学习 确保所有单位的个人不掉队 就是通过先进带后进 最终实现后进赶先进 先进更先进 促进整个单位全面建设水平的不断提高 30 培训运作 案例 山东临沂中支成功举办2011年主管培训班2011年2月22日至24日 临沂中心支公司成功举办了2011年个险渠道首期主管培训班 本次培训班参训学员126人 课程内容涉及主管的职责技能 日常管理模式 基本法经营运用重点 村村人保人工程建设的相关事项等 并邀请了两位优秀主管 结合销售实际与现状 分享村村人保人工程建设及主管团队经营经验 为进一步调动主管积极性 培训班还开展了营业部经理自由结对对抗活动 使学员学习气氛空前