个人心得阮志勇11.doc

个人心得阮志勇11 以下为江苏区业务员阮志勇的工作感悟，其从如何做好卖场客情阐述了自己对情感营销的体会。 语言简洁，通俗易懂，值得各区域业务员学习与分享。 希望各区域向阮志勇学习，及时分享自己的工作与生活感悟，提升自己，勉励他人。 情感营销在这个物质横飞，竞争激烈的社会中。 我感觉情感销往往能能达到事倍功半的效果。 但是怎么样才可以做好情感营销呢？我觉得可以从以下方面入手（主要以大润发系统为例）第一;在核销费用时要让课长感觉总在占便宜。 A;在每一档的销售结束后主动告知课长该档销售金额及应该返给课长的费用。 这样可以有效及时的和课长沟通，使课长认为会我们是比较重视该门店的。 B;当每一档费用核销后我们应该及时告知课长，但是告知的方式有很多技巧:比如xx门店xx档期应该返给课长770元的费用，但是我们在支付课长费用的时候都会支付800元。 所以我们在告知的时候就可以这样说:xx课长你好，xx档应该支付你700元的费用，但是鉴于你平时对我们产品还是比较支持，我在本档特意向公司为你多申请了100元的费用（其实这个100元本来就是他该给他的费用）这样会使课长觉得你在为他考虑，同时也在这平时的时候拉近了感情。 这样时间久了之后他就会盼望着你给他打电话，因为他觉得你每次给他打电话就给他争取到了利益，就会给他带来好处。 我们要让课长认为这不是他该得到的，而是你帮他争取到的。 第二；用心做客情。 我们大多数业务都是在有求于课长的时候才去做客情，久而久之这样下去你想找课长帮忙调下牌面或者换下堆码位置的时候会感觉很困难，因为在课长心里已经形成了你想找我帮忙，你就必须请我吃饭，或者给我好处的思想。 有些课长甚至会故意把堆码位置或者牌面调的比较差，他会等着你去找他，因为他这样可以捞到好处。 时间长了就形成了客情依赖症，你不做客情，在这个门店你就不能解决任何问题。 所以我们要用心做客情，何为用心做客情；A；我们在做客情之前一定要去了解下这个课长有什么喜好，比如课长喜欢吃什么菜，喜欢什么酒。 这样我们在做客情的时候就很容易拉近和课长之间的距离。 打个比方，xx课长他对海鲜过敏，而你在请他吃饭的时候却点了满满的一桌海鲜，我相信他不会去感激你，甚至会觉得你是故意的，这样下去你想下次再叫他出来，或者要其帮忙的时候就很困难。 因为他已经从心里面去排斥你了。 所以我们做客情的时候一定要对课长做些了解。 B；有句话这样说的:只有平时多烧香，到关键的时候菩萨才会去保佑你。 同意我们在做客情的时候也要这样，不要老是在有求他的情况下才去做客情，这个时候已为时已晚。 C;在重要节日的时候要多给课长他们发些问候的短信。 这样他才会从心里真正的记得和认可你。 好比今天是xx课长生日，你可以买盆小的盆景送给他，甚至可以在盆景上面写一些祝福的话语。 我相信这几十元钱给你带来的效果绝对比你这个月多给他1000元钱的效果更好。 好比我这边沭阳店的课长在过生日的时候我就在宿迁买了些周黑鸭送给他，说这是我们湖北的特产，今天您生日，我让朋友特地寄了些周黑鸭过来让您尝尝。 结果在7月份他就给予了厂商周的支持。 这样直接节省了1000多元的费用，并使我们产品得到了一个很好的宣传。 还有一次我司386g米果做特价13.9元/包，而旺旺的618g米果卖17.9元/包。 当时和课长说了下这样会影响我们的销售，他立马就把旺旺的价格调到了25.8元/包（远高于其原价23.5元/包）。 第三；要敢和门店及课长说不。 我们大多业务员在面对门店课长的时候都会有畏惧的心里。 但是完全没有必要畏惧他们；A；我们都是打工的，只是工作的岗位不一样。 他脱掉工作服就完全和我们一样了，所以没有必要去畏惧。 B；要时刻告知自己是去给他送钱的，不是有求他的。 所以当科长或者门店没有按照之前谈好的堆码和牌面位置执行时，你要敢说如果还不按照谈好的位置执行这一个月就没有费用。 这样课长不但不会看不起你，还会从心里赞赏你，因为你很负责。 用钱买出来的销量是不稳定的，也是很难再想有提升空间的。 但是情感往往是提升销售的