韬光汽车美容店创业计划书.doc

浙江工商职业技术学院工商企业管理专业毕业论文韬光汽车美容店创业计划书企管0921 吴林光一、概要二十一世纪的中国在飞速发展着，现在汽车行业也快速发展着，有关统计数据表明，从1997年开始，该行业利润率一直保持在3040左右。国内一项调查表明，85的购车者对车有装饰改造需求。30以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念；30以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。据专家估算，一部价值lO万元左右的车一般要用l0年，按每年行程23万公里计算，每年的养护费用在4000元以上，其中高档车的有关费用还会更高，以我国汽车拥有量为3000万计算，从中可以看出，汽车的美容与装饰行业前景异常广阔。所以我决定要做关于汽车美容店的创业。二、公司描述（一）公司名称韬光汽车服务责任有限公司（二）公司宗旨致力于服务客户，全心全意为社会服务。 （三）组织构架公司主要由店长、财务、收银员、普工、前台接待、技师等成员组成，店长的岗位是重中之重，各成员要定期开协调会议，讨论公司各项事物，店长负责各种门店营运，在这里店长还要兼职人事方面的工作。关于人员的晋升方面要由股东和店长审核，审核通过才能晋升，涨工资。店长制作各项工作计划，并及时执行；负责招聘、培训员工，协调日常工作；解百纳负责门店营运。 收银员保护好营业款，并且及时上缴财务；填写营业后的交款单据，做到帐物相符； 技师熟练使用抛光机等漆面处理工具；熟练施工；能独立完成施工。普工协助技师工作；提高作业效率；设备日常维护；打扫、整理作业场地，保持作业场地清洁和物品摆放。财务人员及时向税务部门报税、交税；及时录入各项数据资料。 定期进行财务结算，按时上报财和财务报表；协助店长搞好成本控制和财务分析工作。前台接待客户接待，语言表达能力佳；责任心强。 店长财务收银员普工前台接待技师三、产品与服务 （一）主要产品与服务介绍车表美容（汽车清洗、除去油性污渍汽车美容封釉、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新和轮胎翻新）车饰美容（车室美容护理、行李箱清洁）漆面美容（漆面失光处理、漆面划痕处理和喷漆）、汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装静电放电器）汽车精品（汽车车香水、车室净化、装饰贴和各种垫套）汽车个性化外观改造（汽车纹身、车贴、霓虹灯管、定风翼）（二）产品与服务的特性汽车美容（Auto Beauty）是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采用不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺，对汽车进行全新的保养护理。对于我们做的各种针对客户的服务，我们将力求做到五心服务，以此为标准，力求完美！ 五心服务： 质量放心：进货质量的把关，美容程序的严格把关。 服务贴心：全程专人跟踪服务。 售后省心：质量的保证、专业的售后团队。 价格欢心：采购渠道优势，在不影响客户的情况下控制成本，支出成本的控制。 关系同理心：更多的站在客户的角度，替客户着想。四、市场分析近年来，随着我国机动车保有量的不断攀升，特别是私家车保有量的加大，以及汽车消费水平的提高，汽车美容市场也随之水涨船高，其美容店遍布于城市的各个角落；目前在国内汽车美容市场正处于开发阶段，但随着私家车所占市场份额的不断增大，汽车的日常维护已经从“以修为主”逐渐转变成“以养为主”。大多数的有车族都有为爱车“美容”的打算：如加装或改装汽车音响，贴防爆贴膜，购买小挂件等饰品或购买头枕、靠垫、坐垫、脚垫等。（一）市场现状宁波市2011年的常住人口是576.4万人，汽车的拥有量超过百万辆，而每百户拥有汽车的人数33，这是个巨大的市场，这个基数还在不断的增长。大多数汽车销售商都没有做好售后服务，汽车销售和其售后服务完全是冰火两重天的情况，这就给了我们这些小型汽车美容生存下去意义。（二）现状存在的问题 1、 汽车美容行业管理法规制度不健全 从国外的汽车服务市场来看，汽车美容服务已经完全从汽车维修行业中划分出来，成为一个独立行业。而我国目前的行业划分，汽车美容依然附属于汽车维修，而且经营项目也并未与汽车维修有所区分。要使汽车美容服务更加专业而全面，就必须将汽车美容从汽车维修中分离出来，进行专项管理。行业缺乏监管、纠纷事件不断，影响整个行业的发展。2、 技术水平落后一般的小型的汽车美容带你都不具备美容高端车子的能力，第一点是设备不支持，第二点门店人员的专业技能不过关。首先设备问题，好的设备极贵，导致基本上的小型门店不能配备。第二点门店从业要求低，不少初中毕业的，就算是一些高职的，也是师傅带出来的，水平不等。这些人对于汽车美容技术的学习都是采取师傅 带徒弟的方式，汽车美容技术的传授和更新速度极慢，知识和技能十分有限，另外汽车工业的新技术应用越来越广泛，电脑系统、电子技术在这一行业的应用也在逐渐升级，非专业美容养护工人根本无法排除故障。从业人员素质低、专业化人才匮乏制约了汽车美容业的发展。3、汽车美容用品质量及服务质量有待改进市场上的汽车美容用品以国外品牌居多，其中有符合国际质量认证的优质产品，但也不乏假冒伪劣甚至国外的垃圾产品，质量很难保证。汽车美容产品质量低劣，美容用品损害汽车的消费纠纷屡见不鲜，妨碍了我国汽车美容业的健康有序发展。消费纠纷屡见不鲜，有一部分是因为产品问题，还有一部分是因为服务质量，由于从业人员素质不是高，或者是一些工作失误。（三）目标市场主要分为不同阶层第一阶层是2230岁的80后车主，个性消费意识强，多购10万元左右的中低档小车；第二阶层年龄在3035岁左右，多选择20万元左右的中高档车；第三阶层是3540岁之间的中年人，经济基础相对好且性格沉稳，多选择是更高档车；第四阶层年龄介乎于4045岁之间，主要追求安全、稳定，略带休闲的意味。我们的门店主要是真对第一阶层和第二阶层的消费群体，因门店原因，对第三和第四阶层的车主的汽车，很难达到很好的养护，所以基本上我们店是不怎么做这方面的销售。（四）SWOT分析优势（S）1.汽车消费的普及化 2.汽车美容市场发展潜力巨大。3.低廉的价格、优质的服务打动消费者。劣势（W）1汽车美容品牌比较杂乱，还没有全套的产品维护保养。2市场价格未形成统一的标准，存在很多乱定价格的产品3进货来源不固定，常存在货到不及时的情况机会（O）人们消费水平提高，选择高端消费产品。威胁（T）1 市场混乱，竞争激烈 。2 大型公司不断扩张。公司地址暂定：宁波市鄞州区环城西路南苑街 (面积是大概120平方米)公司发展前期基础阶段（2012.7-2013.7） 做好品质服务，树立公司形象，实现效率作业，节约成本消耗，在上面做好管控。做好现金流的把控。中期发展阶段(2013.7-2014.7) 提升服务质量，提升公司形象，开发客源，做好对门店的管理，增加门店业绩。制定规范化的流程、操作，抢占市场。长期发展阶段(2014.7-2016.7) 扩大公司规模，打开其他市场，开分店，发展到连锁企业，主打加盟形式，开几十家乃至几百家的门店。五、竞争分析汽车洗车、车内清洁、贴膜、上蜡各种关于汽车养护的产品。 （一）定价依据：产品成本、竞争对手定价、市场环境。本汽车美容店基本上针对的是私家车，不存在批发销售的情况，考虑到竞争对手的价格，我们会相应的作出调整。面对团购客户，我们将给与极大优惠。（二）所在区域优势：非省会城市，批发渠道竞争不是很激烈，选址选在社区型门店，周围有稳定的客流。（三）营销方式：我们将在网上做销售，实施网上打折优惠，吸引周围或路过客源，并且推出团购活动，可以促进消费；与就近汽车销售商合作，发掘客源。可以申请成为某汽车品牌的售后服务商；主动式上门服务。 具体竞争对手：周围地区的汽车美容店、4S店优劣势4S店本店优势1. 有长期稳定客流2. 成熟的销售方式1. 大学生创业政策支持2. 多样的销售方式3. 低廉的价格、优质的服务4. 特色上门洗车服务劣势1. 服务质量差2. 进货渠道不稳定3. 价格不透明4. 专业技术水平低1. 建议性销售能力差2. 新开没有稳定客流3. 没有管理经验六、营销策略及销售（一）营销计划汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果.随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。对那些老顾客，要做好联系，保持沟通，品质五福；对那些潜在顾客，就要用到网络，报刊等方法让人清楚我们公司的声誉，并且在宣传中要反复强调质量与品质，要让人家来了第一次，还会来第二次的欲望。(二)销售战略 1、广告宣传：宣传拟分开业前、中、后三个部分。前期可通过报刊、电台或网站等媒体，并张贴海报、散发传单等多种形式、多渠道广为宣传，提高知名度。开业时张灯结彩，气球广告等，还可数日限量免费洗车招揽顾客。开业后开展微笑服务及快速优质洗车以吸引更多的固定消费者。 2、会员制：以当地消费水平确定入会年费成为会员并建档，发会员卡按季度交费，当月洗车次数不限（车内清洁另定）。 3、发卡制：（1）年卡：常规每周洗车22.2次52周（一年）110次每次洗车费（按定价下调20让利客户），全年洗车次数不限（车内清洗每周一次）。（2）半年卡、季卡及月卡的办理方法参照年卡，让里幅度（按定价下调12%让利客户。）（3）优惠券：各种面额不同的现金优惠券（4）赠品：可于每周前3部车以及固定时段、节假日等洗车车辆赠送报纸等赠品以吸引客户。 4、精品配套：发展批发、销售或代销精品配件、真皮座椅、CD音响等全套服务，提高效益和档次。 5、内部清洁：配置吸尘器、脚垫清洗机、洗衣机（洗擦车布等）、喷（清洁细缝）等，做到细致、规范，从而让客户满意。 6、整车美容：视场地许可和经济能力，配齐全车美容、电脑检测、快修保养、四轮定位、补胎平衡、划痕修补、钣金喷漆、空调加氟、无尘贴膜等服务项目，既便利客户又获得高利。7、上门式的主动服务，我们还增加了是上门洗车服务。家政式上门服务，它改变了车主登门寻求服务被动模式，为车主节省了大量的时间和精力，减少了烦恼, 广受欢迎, 容易锁定客户。租赁店面的面积可以减少,节水环保功能，顺应了建立节约型社会的要求和社会发展趋势, 可得到政府的政策支持。规范化管理，可以为社区和停车场提供更好的服务内容，提高管理档次。灵活机动性、环保性给传统店面洗车带来了革命性的变革,家政服务范畴，政策支持。（三）市场沟通1、做好新客户开发 开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户根据不同服务对象，其公关策略是： （1） 对于事业单位的车子，要尽量把他们吸引进来，可以发送优惠券，不定期的免费服务，把这种类型的客户，牢牢的绑在我们的汽车美容店。首先，这类的车子是企业所有，保养之类的是由企业报销的，该类客户消费起来会比较大方，不会很计较，而且数量较多，做好一个，可能会吸引其它的车子也到门店消费。利润率也会较高！（2） 对于私家车，在开业前可以做活动，来吸引门店周围的车子来门店，并做好各种优惠活动（例如免费洗车活动、赠送车挂件之类）或直接向车主发放优惠卡，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函 。（3） 门店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函 ，或者和社区居委会取得联系，在社区内部做好宣传活动！ 2、利用汽车销售商争取新客户 抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户 3、巩固老客户 由于门店是新开的基本上没有老顾客，但是我们要为以后考虑，那么巩固老客户是必不可少的，并对美容店的发展至关重要，因为只要留住老客户，门店的营业额才会稳定，可以通过会员卡，把顾客绑在门店，可以做预冲值，送各种免费服务。如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度为此，美容店对老客户必须做好以下工作 （1）建立客户档案 ，发放会员卡通过会员卡，把门店和客户链接在一起。汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上对于客户的确认采取认车与认人并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分。 （2）宣传与联络 汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告，可以以短信、邮件各种方式介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动；定期了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节日向老客户寄送贺卡等 （3）高品质的产品服务 优质的服务是巩固老顾客的重要保证美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：再次光监的顾客，可为企业带来25%-85%的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉 ！怎么做好品质服务呢？员工的专业技能就很重要，培养好员工的专业技能，定期让他们参加各种培训，提升技能，才能更好的服务客户，同时也是留住员工的重要一点。要让员工觉得在你这里是可以学点东西，并且能让其生活的更好的。（4）门店的服务理念传达给顾客 做为一家门店，所需要的是什么？我认为是客户的认同，只有他认同了，觉得你的店很不错，他才会来你的店里消费，而不是去其它店，在平时的门店营运中，我们就要把门店的服务理念灌输给顾客，让他们在服务中把理念服务给顾客。在不知不觉中，培养出认同感七、财务分析（一）资金来源 由陈涛、吴林光共同出资各出30万，双方各占50% 该笔资金将会用设备采购，门带你房租、员工工资，各项前期支付！（设备采购方面请见附录）（二）基本费用项目费用（元）备注雇员工资23500店长：3000元 财务：2500 收银员： 2300 普工2000 技师：2800 前台接待：2100（算员工一个月的工资）租金9000营销费用5000公用事业费200维修费500登记注册费10000其他1000合计49200（三）一年的销售预测销售情况 月份项目123456789101112（1）销售数量300450300250300250350350300300200268平均单价700700600600600600700700600600600600月销售额21W31.5W18W15W18W15W24.5W24.5W18W18W12W16W（四）盈利能力分析月份金额（元）项目12345销售含流转税销售收入210000315000180000150000180000流转税（增值税等）17%17%17%17%17%销售净收入174300261450149400124500149400员工工资2350023500235002350023500租金60006000600060006000营销费用22002200220022002200公用事业费200200200200200维修费500600500600500折旧费300300300300300贷款利息登记注册费总成本78435117652672305602567230利润958651437988217068475821700税费企业所得税（20%）1917328760164341369516434个人所得税（起征点3500）其他净收入（税后）76692115038662765478066276以上净收入未减去基本费用。（1）从上述数据得出该汽车美容店每个月平均会获得25000左右的收益（2）想要收回投资必须要开到两年半以上。也就是说从两年半以后开始盈利。八、风险控制及分析（一）原料风险及控制 在成本管理这块，由于市场缺乏监管、导致原料价格不稳定！一些原料来源不明，可能会对人体及环境造成不同的伤害。从门店来考虑，不稳定的原料价格，将会影响到门店的盈利，甚至会因为其变动，导致亏损。对于原料这方面，我们必须要做好进货渠道，找正规的厂商。（二）管理中的风险及控制 做为一个服务行业来说，那么出现纠纷就是不可少了的，人是不可能像机器那样标准的，更何况机器有时候也会出错。面对这方面，门店应该建立一套合理的应急处理手段，或者是店长能力很强，能很好的处理好这件事。如果没有