客户常见心态 PPT课件

1 客户常见八种心态 1 面子心理 2 从众心理 3 推崇权威心理 4 爱占便宜心理 5 害怕后悔心理 6 心理价位 7 炫耀心理 8 攀比心理 2 什么是客户心态 客户心态就是客户的心理状态 客户心理最关注的是什么 最忌讳的是什么 最喜欢的是什么 最害怕的是什么 这些都是客户心理活动 而往往这些心理活动 客户不会经常表露出来 通过观察 聆听 发问形式 能够揣摩出客户所想内容 从而积极应对 3 面子心理 爱面子 讲排场都是中国人的共性 也是中国文化历史积淀的产物 通常男性要比女性更要面子 甚至有些人 被动 要面子 中国人讲究请客 送礼等传统社会行为 脑白金 黄金搭档 等品牌正是击中了中国人要面子的心理要害 在面子心理的驱动下 客户会超过甚至大大超过自己的购买能力 针对此类客户 要不断的强化楼盘的调性 档次 不断的强化楼盘的每一个细节的调性 档次 不断的肯定这些调性 档次 4 从众心理 从众指的是客户个人的行为决策受到群体的引导 压力 最终选择 少数人服从多数人 的决策方式 比如 逛街去人多的商场 购车选择市场保有量大的品牌 iphone ipad 三星note2等 都属于从众心理 针对此类客户 案场做好严格的销控策略 给客户看到的销控板 房源表等 一定是去化一半以上的状态 同时 销售人员要不断强化业主的数量 人群 要不断的告诉客户 选择我们就是站在人多的一方 5 推崇心理 推崇心理指的是 中国式专家心理 客户在选择产品的时候 往往会关注 国家免检 ISO 绿色食品等 其实 推崇心理是社会发展到一定程度的产物 也是一种效仿行为 不仅人类如此 动物也如此 针对此类客户 不断强化产品的科技性能 不断暗示客户购买的人群 某某局领导 某某公司高管 公务员 甚至某某学家 不断给予客户信心 你就是专家 6 爱占便宜 便宜 与 占便宜 不一样 价值50元的东西 50元买到手 这叫便宜 价值100元的东西 50元买到 这才叫占便宜 中国人讲解 物美价廉 实际上就是 爱占便宜 例如 商场全场5折 满1000减100 打折券 优惠卡 会员卡 找关系优惠等 都是爱占便宜的表现方式 针对此类客户 经常搞促销 打折 特价房 总经理特批等 要尽可能把优惠幅度细分 细化 把自己权限内的优惠分步骤 分理由放出去 7 害怕后悔 害怕后悔指的是购买后冲突 是一种最常见的客户心理 每一个人在做决定的时候 都会有恐惧感 害怕自己吃亏上当 生怕自己做错决定 生怕他花的钱是错误的 例如 商场三天包退 七天包换 无忧置业计划 同城比差等 都是商家应对客户害怕后悔的心理 针对此类客户 要不断强化产品优势 尤其是地段优势 要在第一时间让客户信任你 不断给客户增加信心 客户出现疑点要第一时间解决掉 8 心理价位 任何一种产品都有 心理价位 这是客户在最短时间内能够算出来的上下浮动价差 以及承受能力 在此价位之上的 客户会犹豫 在此价位之下的 客户也会犹豫 只有一击命中客户 心理价位 才能够让客户第一时间接受价格区间 例如 商场99元起 一元超市 楼盘起价 封顶价等 都是为了告知客户产品的价位正好符合客户的心理价位 针对此类客户 不同时期不同报价方式 不同类型客户不同报价方式 第一时间报 准 价格 9 炫耀心理 商家在销售产品时 带给客户的往往是 心理成分超出实用成分 在中国这样一个并不富裕的国家 炫富 炫耀 行为无处不见 由此 创造了 中国式 的高端市场 例如 人人佩戴奢侈品 佩戴名表 开名车等 此类现象都是社会普遍的 炫耀 心理 针对此类客户 不断观察客户身上的名牌 好车 客户选择名牌只有两个理由 一个是炫耀 另一个是品味 除外 还要不断的给客户赞美 肯定 赞美客户的品味 肯定客户的成功 同时引导客户 名牌应该放在名牌里面 才是给名牌 品味最好的归宿 10 攀比心理 攀比心理是社会经济发展的群众心理 是基于客户对自己所处的阶层 身份 地位的认同 从而选择所在的阶层人群作为参照而表现出来的购买行为 他们更在乎 你有我也有 他有我一定要有 例如 满大街的苹果手机 IPAD 满大街抽软中华 买得起车