N市场部总结及计划.doc

N市市场部总结、计划N市市场部自2000.10至2001.5共销售A产品1919636元。（公司实际发货1768488元，2000.10前经销商库存15万余元，现在X经销商，H经销商，Y经销商等3个经销商基本无库存）。具体销售分析如下：一各三级办区域销售目标与实际销售对比：销售区域销售目标（万元）实际完成（万元）目标差距（万元）完成比例市区5045590%T县20101050%Q县50401080%H县40400100%R县50500100%HA县2015575%RD县20101050%二. 各区域销售情况说明：1. 市区：市区销售情况比00年有小幅提升，但距销售目标有10%的差距，主要原因有 ：A . XX人群宣传工作做的不细，没有深度。XN阵地宣传包装，氛围营造不足。B. 春节后赠品，物料配送太慢，数量不足，导致竟品（B产品，C产品）的工作做到我们前面，整个团队怨言较多，士气受到打击。C. 专职促销员的素质整体不高，尤其是大卖场和平价药品超市，与竞争对手相比能力不足。一是由于是短期促销，能力强的招不来；二是培训工作没做到位。D. 品牌宣传不够，因市区报媒，电视价格较高，没有投入该类广告。而正规报纸JH晚报的报媒费2000.12月申请，直至2001.3月公司才支付下来，此时该报因上级检查已停止报媒活动 。报刊亭的报媒因厂家太多导致价格上涨，效果不明显，数量也不足。 E. 由于今年没有做优惠卡指定消费点活动，导致终端被拦截现象增加。（尤其是RN产品1，大小药店遍地开花）2. T县：销售比00年提升一倍，但距销售目标有50%的差距，主要原因有：A. XX人群工作不到位，没有连续性，氛围营造不足。B. 人员不稳定，导致XX人群工作不到位。T县本身乡镇较多，较大，T县市区较小，保健品氛围较差，所以DSR主要工作集中在乡镇上。这样一来，费用就较大，而开始都是由DSR自己垫付，比如：DSR当月20号上班，当月下乡镇20天，每天交通费为15元，仅路费一项就300元，还不算吃饭，客情等花销。到下月20号做工资，到再下月15号左右才能领到工资。此时DSR的感觉就是白干一个月；如果放2名DSR虽然可以减少单个DSR的负担，但销售又达不到要求。C. T县分销商为当地医药公司，对当地零售商都是现款现货，一月内可以退货，售后服务也跟不上，故零售终端进货都比较谨慎，加上分销商配送不及时，时有断货情况。D. 市区辅助作用没发挥出来，导致T县DSR间的衔接不足。3. Q县：销售比00年提升300%，但距销售目标有20%的差距。主要原因有：A. 经销商（Y经销商）的配送系统太差，一般送货结款工作占用大量的我办资源，而经销商在此问题上的态度以拖为主，口头答应，但不落实。B办事处针对各重点ZX阵地的开展的各项活动数量较多，但对XN阵地的包装比较忽视。C由于Q县地理位置比较特殊，处于交通死角，物料配送周转较麻烦，周期太长。年后第一批物料到Q县的时间约4.10左右，严重影响计划进度及效果。D市内交通网很滞后，到达乡镇车辆较少，乡镇工作效率低下。E由于距S市仅一江之隔，当地的消费，生活习惯非常接近S市。当地人对 S市台的电视比较情衷，故我办投入Q县电视台广告效果不是很理想。另外，C产品在S市台投入大量广告，另一方面也影响我司A产品对C产品的抢断能力。F当地品牌竞品在启动电视台和终端投入大量资金，对我A产品也有一定影响。还有一些低价格的劣质竞品的出现，在部分乡镇也影响我司产品销售。4.H县： H县销售比00年度提升300% ，勉强完成销售任务，但和预期还有一点距离，主要原因有：AD产品的进入给我们制造的很多阻力。他们的下三滥的手法虽然很卑鄙，但确实很有效。首先：在初期，H县市场制作100块以上的喷绘，车贴在一周内被D产品撕得一个不剩。其次：高价购买我们的比较好的陈列位，展示位。 第三：冒充我司检查市场人员在终端欺骗营业员，并偷走终端展示物。 第四：将我司XX人群宣传手册，报纸投递到工商部门，恶意举报。并跟踪我办DSR到办事处举报，以致办事处被查，所有物料被封。 第五：其DSR待遇可能比我司稍高，及此蛊惑、动摇我办销售人员。B由于H县人口多，经济条件好，所以成为众多产品的试点城市，竞争很激烈。仅在XX人群，就有A产品，B产品，D产品，C产品四个主要厂家竞争，另外还有LE产品，JYQ产品，EBF产品等进入XX人群工作。所以，XX人群宣传品的好坏、多寡、迟早等因素对宣传效果影响很大。C报媒费用不是很及时。我司的XX人群必读和报纸给了D产品致命的打击，尤其是“敌敌畏”效应更令敌人哭笑不得。但由于费用原因，没能让它彻底死亡。后来，D产品疯狂报复，出了两篇针对A产品的软文（其中一篇更是指明A产品），到处张贴，发放到XX人群，对我们也造成比较恶劣的影响。DD产品在后期投入仍很大。进入5月份后我们的广告已全部停止，而D产品仍然大力度的投放电视和报纸广告，也抢占了我们部分份额。5.R县：R县销售比00年度提升了400%，虽完成基本目标，但还有很大提升潜力，表现在：A主要竞品B产品提升了渠道利润，而我们给经销商（H经销商）订的销售指标较高，反点较低，和B产品相比没有太大优势。加上B产品给H经销商贴补大量费用，所以H经销商没有把我们放在更重要的位置。BH经销商的资金实力有限，所以在进货策略上是少进勤进。但公司发货周期较长，所以时有断货现象，也影响了销售。CB产品在销售上采取紧跟我们的策略，我们做到哪，他们就跟到哪，好的陈列就高价买。 在营业员的反利上也跟我们较劲，他们的某规格的反利高达N元/盒。对我们的销售也有一定的遏制。D在销售旺季时，R县全面开花，H经销商的乡镇配送能力就显不足。为了销售，我办人员牵扯精力送货结款，影响了市场工作。E在5月，H经销商比较保守，害怕积压库存，导致无货可卖得情况，虽然我办帮其调货，但仍影响很大销售。6.RD县：RD县销售比00年提升50%，但只完成目标50%，主要原因是：A当地没有合适的二批商。现在当地的二批是JQ医药公司。因是公家饭，体制比较死，没有活力，不能主动分销，终端要货是现款，价格较高。所以社会药店很少去进货。主要靠H经销商和X经销商的直销弥补，但配送和服务都跟不上。B当地的保健品氛围极差。由于销售差，许多保健品不愿在RD县投入，导致30%的药店没有保健品。很多的药店保健品极少，甚至连脑白金，金日，万基，康富来的一个单品都没有。C人员不到位。由于去年培养的业务员不尽责，私扣营业员反利，导致终端意见较大，造成恶劣影响。该人员被辞退后一直没有找到合适的人员，人员变更较频繁，严重影响市场部工作，后期只能靠市区人员跟X经销商直销车下去工作。D当地电视和广播价格较高，投入产出很可能不成比例，所以拉力也不足。E物料不足，不及时。由于今年第一批没有安排R县办的物料，而市区的物料只能先保证R县的销售，故直到4月才将物料发过去。7.HA县：HA县销售比00年度提升200%，但距目标还有25%，主要原因是：AHA县没有合适的二批商。原先的二批只有乡镇超市的网络，药线网络为零。所以只有依靠X经销商在当地的工作站和H经销商辐射。但配送和服务都跟不上。BC产品在当地的知名度极高。C产品在HA县已经连续9年大量投入电视广告，连年累月，从不间断，市场占有率很高。对我们有很大的遏制作用。C物料不足，不及时。由于今年第一批没有安排R县的物料，其余市场多余物料都发给了R县，所以本来由R县给HA县调配物料计划没能实现。 综上所述，N市市场A产品的销量还是有一定的上升空间。三A产品与主要竞品的销售对比：销售区域A产品（万元）C产品（万元）B产品（万元）D产品（万元）市区2545350T县1015100Q县4045161H县40101420R县5025300HA县1530150RD县10580合计19017512321（注：数据主要来自经销商发货）从销售数据看，A产品00年度实际消化65万，提升192% C产品00年度实际消化350万，下降51.4% B产品00年度实际消化150万，下降18%从总量上来看，竞品的销售总量没有产生太大变化，与00年基本持平，A产品和B产品都有提升，主要是抢占了C产品的份额。一些小的JN品牌逐渐淡出市场，另外，D产品原来在H县是由个人代理，现在作为D产品的经销商，今年在H县也取得了不错的销售，势必对明年的JN市场带来一定压力。四.市场上的不足之处：1.作为市场负责人，没有带领团队完成公司的销售指标，我对失败总结为以下几点：A对制定的销售计划没有进行细分。由于下达的计划比较笼统，没有将实施的进度、标准制定严格的执行准则，导致计划落实不到位。B对团队部分人员的工作积极性调动不足。由于年前物料及市场费用到达不及时，导致员工工作积极性下落，没有充分加以引导。C对市场后期销售估计失误。在4月底和5月上旬对市场消化能力估计失误，导致市场部分品种断货，影响了销量。2.品牌建设不够。A产品虽然在局域销售名列前茅，但是整体品牌影响力不够，还是有相当一部分人不知道A产品产品。3.后备人才不足。现有人员虽然知道A产品的操作基本步骤和方法，但是能独当一面，制定详细计划并实施到位的人还是没有。4.营业员反利的操作失误。营业员反利本是我们刺激营业员多销售我司产品的一个有效手段，但被经销商利用成终端配货的渠道费用。经销商在终端配货时以我们有反利为由向终端配货，导致我们下面三级办发放各区域反利时劳动量增加，错位（R县区域发放X经销商区域的销售反利），费用增加（有些小店无需反利）。5.大卖场，商超的竞争力不强。由于品种单一，在大卖场和连锁商超不具竞争力：首先是投入费用较高。其次是销量不高，虽然在单品里还行，但在总体上不高，在销量末位淘汰的体制下，容易被清场。第三，季节性产品，不能吸引有能力的促销员，促销队伍不稳定。第四，淡季销售较少，促销员收入不高，影响积极性。五.市场操作的改进：1.提升个人素质，修养。要多学习，多请教；要多跑跑，多看看，多听听。要跟领导学，跟前辈学，跟同事学，跟竞争对手学，要学以致用。2.注重品牌建设，渠道建设，终端建设。A有品牌才有生命力，才不至于因政策变动而导致某些操作不能实施，失去销售。淡季，在N市市场电视广告价位较高的情况可以放在报纸上面，如省部的YZ报，N市的广电，以小版面连续性投放。旺季，密集型的投放，再加上当地报媒大版面的拉动。B我们的统一零售价，合理的利润空间就是最好的渠道武器。但是要防止个别终端明里统一标价，私下降价销售。建议和每个终端都签上保护零售价协议，如发现降价则取消反利、促销活动、赠品，严重者断货，但前提是断货后该终端无法从其它渠道拿到货。C有销售就会有终端。终端的强弱直接关系到销量的大小，但反过来销量的大小也影响终端的优劣。首先，销量才是和终端谈判的砝码，不管是大卖场还是小药店，销量和利润才是他们最关心的问题，关系到是否花费用和费用的多少。其次，和终端的客情关系，这需要销售人员的能力，但勤能补拙，需要时间去培养关系。第三，战略性终端，这类终端数量较少，销量较大，投入也较高，但能体现公司实力。因此，要拿下战略性终端，搞定销量大的终端，再去影响周围的次类终端。3.人才的储备。说实话，到我们公司来，能坚持下来的绝对不是冲着钱来得（当然我们都渴望得到），但是我们公司提供了很好的发展空间，学习空间。要给有发展欲望的人更多的权力和机会，引导他们思考，想好了立刻就去做，通过实践提升能力和经验。4.营业员反利的控制。到5.20号已经取消了大部分的反利，于6.20全部取消。到9月份重新启动时就悄悄选好营业员，不与经销商沟通反利的事。跨区域的供货须与相关区域负责人提前沟通销售事宜及供货数量，批号。5.单品在大卖场及连锁超市很少有优势的，象我们这样有季节性的产品在淡季怎样去保证投产比平衡，我也不知道。不过，如果淡季产品没有被清场，促销员还在上班的话，可以安排些宣传员的工作，可是得发点防暑降温费。六.市场现存的问题：1.优惠卡：很多消费者反映优惠卡寄过去后没有收到相应物品，还有个别发错物品。打800也没有得到满意答复。2.XX人群客情物品：XX人群客情物品数量不多，品种单一，XX人群负责人对我们的物品兴趣不大。3.赠品：没有吸引力，款式单调。4.物料：物料不及时。5.营业员反利不及时。6.广告费，制作费，房租不及时。7.产品质量不稳定：产品颜色不同；瓶子上有破损；盒内说明书时有时无；优惠卡忘记放。8.手提袋数量不足，市场上强烈要求多配手提袋。9.公司发货周期太长，最快的一次是6天，最慢的一次是20天，一般是10天左右。10.业务员工资低，怨言较大，尤其下乡镇花费较多。11.还是有窜货现象。12.JQ型规格反利：有的时候经销商发货时直接扣除，营业员得不到。每月统计完销售，跟经销商要反利很烦，比回款还麻烦。13.专职促销员需要专业、系统的培训。14.客户较多，没有客情费用，和经销商、分销商吃饭，虽然每次不是很多钱，但一个月下来也要花很多。15.到县区，乡镇去，基本每次都和业务员吃饭，累积起来花费较多。16.办事处水、电、煤费较多不能报销，市区5个电动车，跑完就在办事处充电，费用很高。七.20012002年度销售计划：1.N市市场销售目标： 300万2.销售任务分解： 月份区域09101112010203000106合计市区510101010550T县22356220Q县510101515560H县510101015555R县510101520565HA县355510230RD县22356220总计274951658226300 （注：该表数字表示当月销售计划，而非回款计划，回款当提前进行）3.渠道建设：分3个阶段A弥补药线，药线要达到95%以上的分销率，动销率达到80%以上，包装率100% 。B大卖场，连锁超市的进驻。（1）到目前，我们的药线已经控制的比较好了。但是N市有个特点，就是卖场和连锁超市非常发达。N市市区有大卖场10家，各县也有三家以上。文峰集团是全国零售连锁前20强，其连锁加盟店超过3000家，而我们的分销仅仅1%，而C产品可以达到15%；时代卖场及连锁我们的销售也不理想，很多都被拦截掉了。（2）N市计划完成300