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销售技巧培训感想 上周六在事务室经理文涛的组织下，销售部通过DVD光盘进行了一次关于销售技巧的培训，主讲人为荆涛。荆涛个人介绍： 工商管理博士、国家注册高级职业经理人 某投资公司核心项目组负责人，负责项目谈判和项目规划。 某全国知名化妆品公司全国市场总监，负责全国市场的销售管理工作，产品进入屈臣氏、家乐福、太平洋百货。 影响力教育训练集团培训中心总监：内部飞鹰高管班（高级干部培训班）7-12期班主任，先后在影响力负责过师资中心、研发中心，是第一期内部专职讲师训的主讲老师，课程研发能力也极强。现任- 影响力讲师团核心讲师之一 影响力IT公司（博课）产品规划总监：网络教学系统和岗位能力模型的主要研发者之一。整体规划企业能力模型、网络教育产品的研发、实施、销售等，作为核心管理层参与企业战略的制定和实施等工作。 多个大型论坛、峰会的主持人，是2006、2007届“中国培训论坛”分会场主持人；第三届“富中之富”大型慈善论坛主持人；2006-2007、2007-2008“影响力中国精英年会”主持人。以下是我对此次培训内容的概括理解第一讲：充足的准备1、卖点的提炼卖点是顾客知道之后就会说“哇”的东西，必须体现以下三点东西1） 满足顾客的需求。例如徐家地板服务到位。2） 体现顾客的价值。例如海底捞服务好，给人一种精致感。3） 解决了顾客什么问题。例如爱国者相机的三防功能，解决了客户的问题。卖点提炼有以下几个规则1） 只有你能提供，你的竞争对手无法提供。2） 在行业中价位最低，性价比最高。3） 在行业中使用更久，质量更好。4） 售后服务更便利。同时记住所有的卖点和顾客利益相关。想要销售谁，就要研究谁。收集对方的信息1） 关键词（可以放在标题中对成交有帮助的，跟客户有关系的且对客户有影响）2） 关键数据（比如价格等一些能用数据表达的东西）3） 关键故事（讲故事，能用故事不用理论）4） 关键案例（如义务钢结构案例：没有上岗证的车床工工作失误伤亡）真话不全说，假话统统不说2、 销售的准备在见客户之前要了解一下信息1） 产品的相关知识2） 该行业内知识3） 该行业内竞争对手知识4） 顾客购买的知识见客户之前资料的准备，如展业手册、合同、订单等。最重要的是一颗不怕被拒绝的心对客户的筛选有实力有决策权有需求对满足以上条件的客户统称为3A级客户对客户分析的方法步骤：1） 引导顾客列出需求2） 询问补充需求3） 重要程度排名4） 明确需求标准5） 确认并取得承诺客户谈判分为以下三种：能力不如自己，用技巧谈判能力相当时，靠条件，谈判能力高于自己，用态度打动客户，不要用技巧。在见客户时紧张怎么办？消除紧张方法：怕什么就干什么见客户之前的八个准备事项：1） 对竞争对手的了解2） 对于顾客可能会有的意见准备好答案3） 在谈判之前做好最好最坏的准备4） 做好成交之后的准备，比如一些合同等5） 记住预先约定的地点、时间等6） 产品的展示准备7） 对顾客个人或公司实力的了解8） 自己的着装等准备第二讲：提问的设计能用问的就不用说的发文的十大信条1） 问客户要什么，而不是要卖什么2） 找出顾客问题并解决3） 了解客户的需求并满足客户的需求4） 帮客户达成目标5） 引导的学问，关键就问6） 行业中的顾问7） 不是对方不配合，是问题不够好8） 正确发问可以解决所有问题9） 挑选顾客靠发问10） 发问不是技巧是惯性谈判时80%的开放式问题聊天，20%封闭式问题结尾开放式问题的作用1） 获得信息2） 引起对特定问题的思考3） 可以了解客户在想什么4） 可以了解客户相信什么5） 增强客户对自己的信赖感6） 可以调动双方互动，不冷场7） 引领对方进入正题开放式问题的设计1） 问“为何”为什么要干什么2） 问“什么”客户要求的品牌是什么等3） 问“何地”如复印机的安装地点等4） 问“时间”什么时候需要5） 问“人”即对象，谁有决策权6）问“如何”方法，如何解决多人用复印机等此类问题7） 问“合作”如何合作封闭式问题作用1） 确认对方的话2） 确认对方的意向3） 得到对方的承诺