销售队伍效力(Sales-Force-Effectiveness).doc

驱动赢利性增长，从“改进销售队伍效力”开始SFE ：提升销售业绩和获得赢利性增长的新路径 制药企业应当如何做才能快速促进销售增长，获得较高的投入产出回报（ROI）呢 ？ 制药企业实现赢利性销售增长的机会在于：改变以往 “ 大规模销售队伍驱动和大数量客户促销”的模式，果断采用“改进销售队伍效力 ”的模式（Improving Sales Force Effectiveness）“通过针对性地为恰当的客户提供恰当的产品/服务，给予销售队伍以更有效的工具及销售方法、更好的时间利用和更高的销售技能来提高生产力，从而优化销售投入，扩大销售产出，增加利润回报 ” 销售队伍效力（Sales Force Effectiveness） 也即“销售队伍的效率和效能”，它是一项涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩？”的管理实践活动，最大化销售队伍的效率和生产力，其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。 以七和咨询的经验， 一支高绩效的销售团队应当具备以下方面的成功要素（见图示一）： 最大化销售队伍的效率和效能，可以使企业通过一些局部的管理改进就能快速创造巨大价值，这种变化并不一定需要增加销售人员数量和投入大量资金，通常只需数月便可卓有成效。 在可以预知的将来，“改进销售队伍效力”将成为企业销售管理者面对的首要挑战。 制药企业如何系统地改进销售队伍的效力？ 由于影响企业“销售队伍效力”差距的因素不仅可能存在于企业内部（战略及战术、人员、流程及基础架构），也可能存在企业外部（市场竞争、客户需求变化等），所以，制药企业在改进销售队伍的效力时，我们建议采用以下5个系统性的关键步骤： 步骤一：诊断和确认销售队伍效力改进的潜在机会点 企业组建跨部门联合项目团队（销售、市场、HR/ 销售培训、客户服务、IT），沿 “销售队伍效力金字塔” （见图示二） 的三个层面（客户战略层面、销售组织结构与流程层面、支持工具层面）逐一评估销售队伍在每一个层面运行的情况，以及三个层面彼此之间协调一致的情况； 研究制药行业的最佳销售实践，将公司当前的销售能力与领先竞争企业进行基准比照； 综合评价公司当前销售队伍的绩效状况、分析存在的差距及问题原因； 确定销售队伍效力改进的潜在机会点。 步骤二：将潜在机会点进行优先性排序 企业应根据自身的财力状况、战略发展需要、风险大小、时间结果要求等因素，对销售队伍效力改进的潜在机会点进行优先性排序，应该尽可能快地实施那些既能创造高价值业绩增长而又只需要进行局部管理改进的“潜在机会点”，以获得短期“快赢”的成果。 步骤三：制定销售队伍效力改进方案 针对优先性的潜在机会点，企业需要制定一套销售队伍效力改进方案。基于七和咨询对制药行业的研究和我们的咨询项目经历，我们发现了一些影响制药企业销售队伍效力差距的普遍性问题，并且确认了 8 个提升销售队伍绩效的关键原则，提供企业参考：步骤四：实施变革 制定详尽的实施计划，建立专职的指导及实施团队，确立变革愿景目标，增进沟通与协调，确保将愿景和战略有效地传达给一线的销售队伍，展开一系列培训活动和管理举措来创造短期成效，在公司高层领导的带领下推动项目的实施和管理变革。（三个注意点： 1 、“实施 SFE 改进项目”是一场涉及“组织变革的转型之战”，最核心的问题是改变人们的行为； 2 、充分调动一线经理的积极性，一线经理的执行力对 SFE 改进项目的成功实施起着至关重要的作用； 3 、如有可能企业应着手建立销售效力管理部门，确保将持续追踪和改进销售队伍效力作为企业一项基本的管理职能。） 步骤五： 评估效果和监控绩效 建立销售队伍效力评估工具，衡量销售队伍效力改进的情况，综合考评活动与产出，制定后续推进计划。 （通常企业在实施SFE改进项目后，销售收入和利润可在过去的基础上提升10%-20%） 结束语：“赢在做好基本功！ ” 药品的销售与推广处于一个竞争日益增加和市场日趋复杂的环境当中，“成为销售生产力冠军”是一项长期的、坚持不懈的工作。 那些能够将最基本的销售工作卓越地执行的团队，通常也是一支最成功的销售团队！ 改进销售队伍的效力，让我们从做好下面6项基本功开始吧： 正确的员工：招聘、培训和激励适合企业需要的销售人员； 正确的客户：确保选择高价值的目标客户； 正确的频率：以适度的频率拜访客户； 正确的信息：