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精品文档SOHO中国销售管理制度白皮书（2010年7月1日- 2010年9月30日）索引2010年第三赛季销售制度修改要点销售业绩计算一、 销售业绩计算二、 退房业绩扣除计算三、 销售业绩的其他规定四、 成交原则及撞单、投诉处理销售管理制度要点一、 职责与考评二、 严控不正当竞争附件一：销售职责及销售流程管理一、 销售职责二、 销售流程管理要点附件二：关于销售人员“诚信”的规定一、“诚信”原则二、“诚信”表现三、违反“诚信”的现象四、“诚信”违规处罚原则附件三：销售佣金发放制度2010年第三赛季销售制度修改要点（本赛季时间：2010年7月1日2010年9月30日晚六时止）制度修改要点1：销售总监、副总监销售指标：1. 本赛季销售总销售任务：赛季总销售任务额为 60 亿，销售总监赛季完成目标为 15 亿；销售副总监赛季完成目标为 3.75 亿，销售金额超过4亿（交齐10%）奖励副总监3万元。2. 尾盘销售任务额：A. 赛季尾盘（除银河外项目）销售任务为成交合同金额3000万/小组（之前草签现在换签、换房的不计入）； B. 本赛季未完成尾盘3000万销售额的小组倒扣差额四倍的纯销售业绩。3. 增大赛季前三名销售副总监和销售员的奖金：A. 本赛季综合销售业绩前三名副总监，奖金分别为 4万、2万、1万；B. 本赛季综合销售业绩前三名销售员，奖金分别为4万、2万、1万。制度修改要点2：销售模式：本赛季实行四个大组，“8+2（上限8+2+2）”的销售模式。1. 销售部改设为四个大组，共四个总监，每大组各辖四个小组。2. 本赛季销售小组人员为“8+2”模式，即8个正式销售员和2个试用期销售员。每小组“8+2”是正编人数，也可多报试用期销售员，但上限为2名，即“8+4”为各组编制上限。试用人员请副总监严格管理。3. 公司明令禁止各销售组聘用编外销售员，如出现违规情况将严肃处理相关销售总监和副总监。制度修改要点3：副总监淘汰：赛季末所有项目纯销售额排名后三名副总监将被淘汰。制度修改要点4：销售员业绩考核：1. 2010年第二赛季零业绩销售人员佣金处罚政策：上赛季零业绩销售员，本赛季所开第一单业绩、佣金8折，再开单将恢复正常。2. 销售员淘汰：A、 小组未开单人数3人以上的组，赛季末将硬性淘汰2名；3人以下的组，赛季末硬性淘汰1名。B、 连续两个赛季零销售业绩的销售员直接淘汰。制度修改要点5：关于特殊房号、折扣申请：公司不鼓励客户通过公司高层进行房号、优惠申请，凡通过公司高层或关系申请房号或折扣的单子业绩佣金一律七折。制度修改要点6：关于销售投诉：销售团队须加强自身管理，如果有相关投诉到公司，经调查属实，将会对相关销售总监、副总监、销售员进行严肃处理，取消副总监本赛季优秀副总监评选资格，情节严重者并销售员一起开除。制度修改要点7：业绩处罚：1. 退房处罚：A. 10年其他赛季签约，在本赛季退房的将扣罚全额业绩的80%，上限7000万。B. 09年签约房，在本赛季退房的将扣罚全额业绩。C. 隔年退房不扣业绩，跨年退房扣业绩（即：08年签约房10年退不扣，09年签约房10年退则要扣）。2. 换房处罚：A. 项目间换房的，不论金额大小，新购房业绩均为0，佣金减半。B. 同一项目内换房的，不论金额大小，新购房业绩、佣金7折。制度修改要点8：增加销售团队异地推广费用：本赛季销售小组到异地拓展客户网络，相关拓展费用增加为1万元/月。制度修改要点9：销售团队建设和培训跟进除业务方面培训，公司本赛季将重点关注销售团队建设的培训：1. 赛季两次副总监以上级别培训（包括高级销售代表），主要为团队组建、情商管理、人员激励等；2. 赛季两次以上全体销售人员培训，励志类和销售技巧类等。3. 渠道：公司外聘讲师。总监需重视大组调控及小组内人员沟通，在总监月度总结中需体现团队管理和实时沟通意见的总结，并呈报公司。新赛季销售业绩管理制度第一部分 销售业绩计算一、 销售业绩计算类别核算业绩类别业绩核算标准业绩增加签约部分在售项目正常业绩促销期业绩以公司通知为准预售登记以公司公布为准，比例不高于50%当量信贷奖励自付款欠款及按揭手续客户按合同约定时间提前5天付款或办理完毕按揭手续的，奖励5%销售业绩，提前10天及以上付款或办理完毕按揭手续的，奖励10%销售业绩。业绩扣减退房部分正常退房签约时所计入的业绩扣除警戒期签约房号退房双倍业绩扣除信贷处罚预售登记欠缺资料以公司公布为准信贷部业绩扣减自付款欠款及按揭手续A.赛季内离职的销售人员，其信贷奖惩业绩仍计入本赛季销售组业绩中。已离职的销售员的业绩管理由开单组的副总监负责，并与业绩挂钩。B.客户自付款和按揭逾期10到20天（含20天）扣除销售员10%业绩。逾期20天到30天（含30天）的再扣除销售员10%业绩。C.累计扣完20%业绩后，客户仍未按期交付合同约定款项和未完成按揭手续的情况，公司将扣除销售员的佣金（最低500元），所扣除的佣金计账，在发放时扣除。D.停发相关人员的相应佣金。最后是否发放佣金将根据处理结果以及相关人员的配合情况由市场部、信贷部经过集体评判决定。法律途径处理的客户，扣除相关销售人员房款总额10%的纯销售业绩。E.已离职销售人员，出现客户通过法律途径处理的，公司将扣除销售员的该套房屋20%佣金，所扣除的佣金计账，在发放时扣除。客户签署变更协议及延期付款协议A.“申请延期付款20天之内（含20天）的扣销售员10%业绩，申请延期付款20-30天（含30天）扣20%业绩。申请延期付款30天以上的，不予批准。B.公司批准退房和付款方式变更申请的客户，由销售员负责与客户沟通，要求客户在批准之日起五个工作日内办理完毕全部手续。到期未办理完毕相关手续的客户，批复自动作废，公司按合同的约定执行，直至法律手续解决。收取承兑汇票规定A.缴纳银行承兑汇票的客户，购房金额不低于2000万元，单比汇票票面不低于于200万元；B.银行承兑汇票必须由以下银行开出：中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、招商银行、中信银行、民生银行、交通银行、广东发展银行、光大银行。C.银行承兑汇票到期日不超过30天；D.银行承兑汇票票面背书不超过2次，并由客户填写全部内容。注：1、发“最后通牒”及“解约通知”的要事先通知销售人员；对发公证解约通知的，由市场部知会财务部、信贷部，并不再收取客户房款。2、对于扣业绩截止日期时收到的汇款单传真件，如果没有到帐，则补扣双倍应扣业绩。3、客户在付款和办理按揭过程中违约，在业绩为零的情况下，实行业绩倒扣制度。4、按揭保证金的返还将严格按照合同约定执行，请销售人员注意与客户强调并说明。二、 退房业绩扣除计算 注：上表退房业绩为正常赛季执行政策，退房业绩处罚请参见制度修改要点。 上表100%业绩是按赛季规定扣罚业绩比例执行（非退房全部业绩）。三、 销售业绩的其他规定赛季销售业绩评比的一般细则i. 销售签约实名制：签约前预约合同，签约过程中销售员必须在场，由销售市场部在签约日志及电脑系统登录中明确副总监及销售员，业绩分配和佣金分配保持一致，且不得更改。ii. 核算业绩按签约所在组计算，以签约为准（房款未到10时销售员换组，其业绩仍将计入签约所在组）。iii. 统计业绩以钱款到账为准（房款不低于10），支票、汇款、存折等均以到账为准。iv. 所有倒扣业绩按实际计入当量业绩计算。v. 遏制“储藏”业绩行为：遏制“储藏”业绩行为，在赛季最后一个月成交的且在下赛季才交齐10%房款的，仅计入50%的纯销售业绩；vi. 销售总监业绩计算：销售总监销售任务为合同销售业绩 ，即本大组副总监合同销售业绩的合计。提醒：房屋10%房款付齐；各大组退房将在合同销售业绩中扣除。销售业绩的公布i. 赛季中每月底公布本赛季累计业绩及排名（销售组&销售员）ii. 每月末公布因预登、欠款及按揭扣除业绩的明细.iii. 赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18：00，各销售组完成核对业绩工作，并在市场部签字确认业绩；截至赛季末倒数第二天18：00，各销售组停止组之间相互核对、投诉工作；最后一天，市场部统一核对业绩并出最终业绩报表。销售警戒期销售业绩审核与计算a) 在赛季末倒数10天，为赛季的销售警戒期；b) 成立“销售业绩审查小组”，由销售总经理王胜江牵头负责，成员包括钱霆、梁钧。小组将对警戒期内的业绩进行严格审核。 c) 在警戒期成交的销售合同将加设合同履约担保条款，担保金为总房款的10% ，即如果客户违约退房将加收客户10%的房款违约金，签约时律师要明示客户，公司依此严格执行合同；d) 警戒期最后五天车位业绩计入下赛季。e) 警戒期签约的房号，无论何时退房（解约），业绩双倍倒扣。四、 成交原则及撞单、投诉处理成交原则i. 友好协商原则l 销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。i. 公平竞争原则l 总监、副总监必须维护公司利益及声誉。l 在竞争中，公司将对损害公司利益、声誉者进行处罚（包括但不限于实际或暗示使用假积分、高折扣、返佣金给客户等统称竞争性返佣行为）。l 在竞争中，公司将保护销售员的辛勤工作，但仅限于阶段性对客户的约访、客户确认单、申请折扣、缴纳诚意金、签约谈判等环节进行保护，详见下面规定。ii. 第一成交原则l 无论谁先接触客户，以最终使客户签约的销售员为最终成交人，享受业绩和佣金。公平竞争原则中的保护与处罚细则保护类别（甲）保护准则违约者处罚（乙）约访客户由甲约来客户或正常分给甲接待（以销售前台确认为准）当日销售中心所在楼区域内保护；其它人不能进行销售接触1.乙强行加入谈判，黄牌，罚1000元；2.劝阻无效，黄牌，罚3000元；此客户不能在乙处及所在组成交。确认单保护客户填写购房意向单，明确服务的销售员，遇争议时需同时提供与客户约访的电话记录。7天内100%业绩、佣金(含当天)1.暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；2.实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。深度接触向公司明确房号并申请折扣（仅限存在额外积分或高折扣时有效）3天内60%业绩、佣金额外积分成交：40%业绩、佣金；3天内100%业绩、佣金高折扣成交：0%业绩佣金，黄牌；诚意金保护交纳诚意金(不低于3万元)15天内，100%业绩、佣金1.乙仍跟进，黄牌，罚1000元；2.乙暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；3.乙实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。大客户保护已与销售总经理王胜江见面商谈，基本确定意向的，且总额在3000万以上者。 30天内，100%业绩、佣金1.乙仍跟进，黄牌，罚1000元；2.乙暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；3.乙实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。签约时保护甲已向市场部约合同或正式洽谈合同条款（以市场部确认为准）当日在洽谈合同期间，其它人不能进行销售接触1.乙强行加入谈判，黄牌，罚3000元；2.乙打电话给客户或拉走客户，黄牌，罚5000元，此客户不能在乙处及所在组成交；3.乙劝阻无效，黄牌，罚5000元；此客户不能在乙处及所在组成交。签约后保护甲的客户已草签或网上签署房屋合同45天内保护乙说服客户购买其它房屋并退掉在甲处购买单元，对新购房屋，甲得100%业绩及佣金；乙扣原购房屋50%业绩。15天内保护乙继续与客户联系，客户退房，乙扣相应50%业绩；乙有诋毁房屋及甲的行为，再黄牌，罚5000元。无论何种情况，在撞单时，乙以假积分、返佣金的方式成交的，一经查实，受伤害方甲将获得100%业绩佣金，乙将给予黄牌警告并罚款5000元。在本细则约定之外的撞单情况，经评判团判定无异议后，可作为以后类似案例的评判依据。撞单的概念界定1. 深度接触客户：销售员已向销售总经理王胜江确认房号并申请折扣。如发现有撞单可能后，市场部将以短信、电话等方式通知各总监以公示深度接触客户归属。深度接触仅限存在其他销售员以额外积分、高折扣成交时有效。2. 客户确认单保护：如多名销售员同时跟进某客户，该客户须于签约前签署“购房意向单”，内容包括：A.客户签名。 B.确认房号及申请折扣。C.认可并指定为其服务的唯一的销售员（确认销售员）。市场部以收到书面确认单的当日起计，如收到多份确认单，则以收到的第一份为准。3. 诚意金保护：客户已在销售员协助下交纳诚意金（以排号费形式），并已告知销售总经理王胜江。1). 诚意金保护期限为15天，15天内如出现在两个以上销售员处交诚意金，以第一个诚意金为有效。超过15天后，以签约为准。2). 如在第一个诚意金交纳15天后，出现在另一销售员处交纳诚意金，依照制度执行，第二个诚意金在保护期内有效。4. 大客户保护：已与销售总经理王胜江见面商谈，基本确定意向的，总金额在5000万以上者，由公司出面保护，并向各总监明示，其他销售员不得再介入。从签约后一年之内，均在大客户制度保护时间范围内。此期间禁止任何其他销售员再进行联系，同时成交的任何房屋业绩佣金均归属原销售员，若违反大客户保护制度的公司将视具体情况严肃处理相关人员。5. 高折扣成交时效性：A. 大客户高折扣审批：向公司申请高折扣（高于政策统一公布的折扣）签约优惠，需先向王总短信（或邮件）明确签约客户名字、购买房号、折扣、付款比例等内容，公司审批后将备案。B. 申请大客户折扣的审批有效期为7天，7天内申请的价格和折扣具有时效性。C. 签约草稿合同的有效性：草稿的签字必须为客户本人或有客户委托公证书，视为有效，其他任何人签约均为无效合同。D. 公司有权按客户购买金额的大小，特批大客户选房及购买折扣，公司并有权根据情况要求销售人员签订诚信承诺函。6. 客户保护范围：以上保护的各种情况，客户保护范围仅指同一组客户即客户本人或夫妻或真系亲属，如以公司名义购买即相关股东。7. 大客户（5000万以上）撞单成交前协商：为了避免损失大客户的现象，公司决定在撞单成交前介入谈判。即在出现大客户成交前撞单，公司有权组织双方协商，统一签约折扣、付款等条件，商讨和评判合作方式，并按协商的结果指定小组跟进客户。8. 确认房号：指同一座楼的面积相当的同一种性质物业。撞单处理的奖励撞单友好协商奖标准界定：赛季内撞单，公司评定“友好协商”奖励的标准是，必须为双方副总监在该单成交前报公司合作签约方有效，凡签约后撞单双方报公司均视为无效。1、 赛季末评选一个撞单后友好协商的最佳案例，奖励相关人员金额为：1万元；2、 撞单后自行和解的当事双方销售员、小组和大组(仅限大组间撞单)，奖励业绩为：正常业绩的1.5倍。投诉处理程序甲书面投诉乙甲、乙双方书面陈述，并提供电话记录单评判团分别听取甲、乙陈述评判团以简单多数最终裁决书面公示。A评判团成员（至少三名）l 钱霆+梁钧+潘志洁+无关联总监。B公正性监督l 从销售部随机选择两人，听取评判团裁决全过程。l 总监认为裁决程序不公正者可再次投诉给销售总经理王胜江。（但只能投拆程序）第二部分 销售管理制度要点一职责与考评（其他奖励详情参阅赛季组织架构图）l 销售员： 销售员的职责：1）公平竞争，不损害公司利益； 销售员的考评：1）奖励综合业绩前三名，奖金分别为 4万、 2万 、 1万 。 2）本季度综合销售业绩前10名销售员竞选新副总监职位；淘汰的副总监不再参加竞聘副总监。3）本赛季综合销售业绩排名前十五位的销售人员将成为下赛季高级销售代表。 销售员的淘汰：1) 参照制度修改要点；2) 淘汰销售员如在新赛季第一个月内开单(签约并交齐10%)，可由总监批准重新入职(每大组最多不超过2名)；3) 赛季末评比后，小组未开单人数3人以上的组，赛季末将硬性淘汰2名；3人以下的组，赛季末硬性淘汰1名。并上报公司备案。淘汰的销售人员在下赛季不得出现的销售队伍中，不能换组出现（凡使用已淘汰人员的副总监，将收到公司处罚），可隔赛季入职。4) 连续两个赛季不开单的销售员将被淘汰（上一年度销售业绩排名前十五名的销售员可免除一次淘汰），半年内不得入职（不能进入销售体系），半年后若想入职须有公司特批并且有增加一千万业绩。 销售员招聘：定期更换销售人员，保持一个有斗志、朝气蓬勃的销售队伍。招聘由人事部组织，每大组为单位进行，总监享有一票否决权。（具体招聘渠道请见修改要点） 直系亲属不得在同一小组任职（细则参照公司的有关规定）。 销售租务人员离职及淘汰人员管理：1) 销售、租务各自离职、淘汰人员在人事部备案，由人事部负责核实检查。2) 按销售、租务制度规定判断是否入职。3) 如出现租务离职到销售入职或销售离职到租务入职，须经租务销售两位总经理均签字确认方可。 销售员必须持证上岗： 销售员纪律：严禁销售员玩电子游戏，加强纪律注意着装及严禁上班迟到。1) 公司再次重申严禁在工作场所玩电子网络游戏，如联众游戏，QQ游戏和一切休闲游戏；严禁安装和使用所有游戏产品。如发现有人违反以上规定，将作如下处罚：销售员：视情节严重程度，给予除名处分。销售副总监：如本组成员发现一人违规，将给予黄单和5000元罚款处分；如累计两人违规，将给予降职处分。2)对违反着装、上班迟到进行严格管理。销售员着装及迟到一次各处罚200元，总监、副总监按各组累计总和处罚。值班组副总监及值班人员(不少于三人)必须按早9：00上班，其他值班人员按各组安排准时到岗，不得迟到。 销售人员须支持公司租务相关政策1) 销售人员必须支持公司租务政策，并积极配合客户出租相关事宜。2) 如发现违反公司租务政策及规定，及不配合公司出租政策，将进行严惩直至除名。l 副总监： 副总监的职责：1）直接管理销售员，对所辖销售员的行为负有管理责任！2）公平竞争，不损害公司利益。 副总监的考评： 副总监淘汰：1) 未完成公司销售任务要求的最后两名副总监，除淘汰副总监，排名最后一名的副总监增加一项面试流程 总监集体面试，不通过将被淘汰。2) 连续两个赛季的最后一名副总监不论是否完成业绩都将淘汰。3) 一年内的销售副总监综合评估有两次排入后三名的，将由销售总经理评判是否继续留任。 竞选新任副总监：1) 赛季综合业绩前10名销售人员、纯销售业绩前10名销售人员将参加新赛季新任副总监的竞选。2) 若竞聘副总监的候选人员低于6名，将候选名额顺延至赛季综合业绩前15名销售人员。若仍低于6名的，候选名额将顺延至前20名。 1）奖惩：每赛季奖励综合销售业绩的前三名副总监，奖金分别为 4万、2万、1万。对综合销售业绩最后三名给予处罚，罚金分别为3万、2万、0.5万（处罚原则：综合销售业绩最后三名中如包含淘汰组，淘汰组将不再进行罚款）。2）除名：严重损害公司利益(有客户或销售部的重大投诉由销售总经理王胜江报潘总决定)。3）副总监增加“业绩管理”综合考评。（每赛季考评一次，年底由人事部对总监、副总监进行综合考评，细则以人事部公布为准。）本赛季按制度中具体指标细化，并进行考评。4）新上副总监业绩支持：A. 本赛季新副总监享有2000万业绩支持。B. 输出新任副总监的老销售组新赛季享有1500万的业绩奖励。C. 伯乐奖：每赛季评选输出新副总监的副总监，奖励伯乐奖金1万元。D. 年度有两次输出新任副总监的老副总监，如出现未完成业绩淘汰的，可获得一次副总监面试机会，有效期为最后一次输出新副总监起计算，半年内有效。5）优秀团队副总监评选标准，请详见白皮书“副总监考评篇”。A. 赛季末将综合评定副总监，评选出3名优秀团队（原优秀副总监评选），奖励3个销售小组，奖金1万/组，并公布所有参评副总监评估结果排名，由市场部存档。B. 一年内累计两次当选优秀团队副总监，如出现未完成业绩淘汰者可获得一次副总监面试机会，有效期为最后一次获得优秀副总监起计算，一年内有效。C. 根据副总监年度业绩情况及赛季综合指标评估结果，提出总监提升备选人。6）未完成公司销售任务要求的最后两名副总监，将给予淘汰（以当期赛季销售制度白皮书要点为准）。副总监管理评估：A)考察各组新老销售员开单率；（10分）B)考察副总监诚信：参照副总监的诚信考评。主要考察投诉、撞单、及职业操守等（由销售相关部门提供评议）；（25分）C)考察各组销售员进入前20名的人数；（10分）D)考察各组销售员着装、迟到等违反销售纪律情况；考察销售员参加案例演讲人数及名次情况；考察销售员考试人数及名次情况。考察销售员参加各种培训人数情况、纪律情况及整体表现。（10分)E)考察约访客户数量。（5分）F)考察小组的销售业绩。（30分）G)考察合同执行情况，主要考察合同回款率、违约情况等（10分） 副总监的诚信考评制度 1)由总监、副总监进行公开投票，对每个副总监进行打分。以销售市场部经理、销售总监及信贷经理的公开投票为准；副总监的相互投票做为参考。 对每赛季诚信排名最后两名的付总监，销售市场部经理、销售总监及信贷经理进行合议，必要时由销售市场部经理进行个别谈话或公告。 对连续两个赛季诚信排名最后一名的，销售市场部经理、销售总监及信贷经理了解事实并进行合议，视情节轻重可给予当事副总监黄牌警告、劝退、除名。 2)，强化客户投诉的监督力度，如客户进行投诉，经核实后如存在问题，第一次给予黄牌警告，第二次除名。 3）投诉方式：任何销售人员均可对任何人不记名投诉但须写明事实，公司确认是正当投诉后必须给予处理。(内审部) ， 副总监品行考评每赛季副总监考评是对副总监一个赛季品行、业务等的综合评定。1、 副总监赛季考评中，连续两个赛季最后一名的副总监将给一张黄牌另加罚1万元和1000万业绩（业绩划到下赛季核算）。2、 赛季副总监评定成绩，将作为年底晋升评定的重要参考标准。3、 副总监评定中，投诉、出勤纪律（培训、会议等）将被强化，将成为赛季考评的重要参考内容之一。 关于加强副总监组内销售人员管理力度销售副总监有权在赛季中开除组内销售人员（将名单和时间以邮件形式在市场部备案才有效），被开除销售人员一年内不得再入职，其它任何组不得接受该人员，若有投诉，经公司核实将直接开除该违规副总监和销售员。 关于出现黄牌副总监1、赛季凡有黄牌的将不得参加优秀副总监评选，半年内（两个赛季）累计出现两次黄牌的副总监，将变为红牌被直接淘汰。2、一年内若出现得黄牌的副总监，将丧失年底公司评选晋升总监候选的资格。l 总监： 总监的职责：1）调动销售员的积极性，2）协助大单的谈判，3）维护公司利益及信誉，4）拥有销售人员的招聘及解聘权/组织销售大组培训/提出月度促销计划及月度市场报告。5)销售总监对副总监管理：销售总监可随时提出对组内副总监调整，以业绩和操守为依据进行调整申请，经过公司批准后实施。调整批准后，总监有权在上赛季的副总监候选人中指定临时副总监(宜在本大组内选定)。注:为了给予总监足够的销售管理权,一年内销售员不能跨大组跳组（以年度为单位计算）6）职能新增内容：本赛季起，增加对总监租赁、收楼、信贷、投诉各项工作的考评。要求总监对组内客户相关的各项事务进行配合，主要是与公司各部门进行沟通。赛季末将对各总监进行考评。 总监的考评：1) 月度报告：每个月销售总监向销售总经理王胜江提交“月度工作总结”。内容要明确下属销售人员的诚信、着装、销售纪律、编制人员管理、销售建议等情况。2) 季度管理评估：每赛季结束市场部对销售副总监的综合考评，将作为总监赛季管理的量化评估参考，其赛季管理成效评估，由市场部排名并备案。3) 年度考评：年底总经办将对总监进行综合考评，以决定第二年的工作分配。全年未完成销售任务的最后二名总监，潘总、销售总经理王胜江将进行个别评估及交谈，并判断是否适合现有岗位。4) 总监的目标奖是指销售大组纯销售额（即合同金额）的完成情况，非综合业绩。5) 每季度一次；60%业绩+40%综合管理-由销售相关部门经理及销售总经理王胜江对各总监进行A/B(+,-)等级考评；其管理的销售员/付总监的不正当竞争将影响其管理考评等级。6) 销售员管理的总监责任制：具体见销售制度要点修改 A)、公司明确，严禁编外人员存在。编外人员管理责任由销售总监负责，如出现违规情况，由销售总监负责。B)、公司采用销售员照片公示制，将所有正式销售人员照片在销售部张榜公布。7) 总监开单的规定 销售总监在没有撞单的情况下可以开单，佣金按照销售员与副总监之和标准执行。8) 每年重新竞聘。9) 赛季销售任务奖励：总监本赛季完成10亿销售任务的奖金为10万。 销售团队异地推广1) 赛季内公司异地推广，每次推广各小组均有1万元拓展费用。2) 小组单独去异地拓展客户网络，首先需提供拓展方案报公司，由王总审批方案通过后，小组将获得1万元的异地网络拓展费用。3) 上赛季前5名销售组，本赛季均额外有1万元的异地拓展费用，费用申报需先有公司统一审批。4) 上述费用只限小组在异地推广时的发票费用报销。 大客户成交时效性：1、 本赛季起，合同成交前潘总将不见任何客户，不与客户谈任何与签约有关的事情。2、 时效性：与王总见面的大客户有效期为十天，即在见面后十天内，特批折扣、购买房号、付款节奏等签约相关事项有效。十天有效期后申请的上述签约相关事项作废，销售员、副总监、总监须按程序通知客户。若客户仍有购买意向，销售人员须再向公司重新走申请流程。 严格销售部考勤制度1、凡公司组织的会议、考试、培训以及培训中的讲演，迟到或缺席的将给予如下处罚：1) 销售副总监，处罚1000元/次，并取消赛季“优秀副总监”的评选资格（临时有大客户接待需向王总请假）。2) 销售员，处罚200元，副总监按各组违规人数，按200元/人累计总和处罚。3) 请假需提前一天报，若接近活动开始之前请假则同样视为缺席。2、 每月市场部将公开销售人员违规名单及处罚决定（培训等的处罚第二天公布），并报公司领导。三严控不正当竞争1、对虚假业绩的处罚无论公司何时发现副总监、销售人员有虚假业绩，视情节将给予罚款1万以上或除名处理；无论何种情况发现副总监为保组、销售人员为冲冠而造假业绩，一经查明相关人将立即免职或除名，并给予主要当事人3万元以上罚款；2销售员及副总监黄牌与红牌规定:黄牌为公司内部警告。违反公司规定，影响公司利益，比较严重；一个赛季内两次黄牌将转为红牌；每个黄牌扣除销售员500万业绩，副总监、总监相应扣减业绩。红牌为开除处理。破坏公司形象，严重影响公司利益，以各种名义收取回扣，后果恶劣。红牌并没收所有未付的佣金。3、销售人员换组规定：1）、一年内，销售人员不得更换销售大组，其大组内的调换和去留则由副总监、总监决定。2）、本赛季淘汰销售员只能隔赛季入职，并只能入职原销售大组。4基本规定：黄牌销售员及副总监承诺给客户回扣；内部打架、骂街；n 客户对销售员进行书面或口头投诉经确认者；n 压房号-用自己可支配钱款替“客户”支付房款，并签定购房合同。n 本制度中明确给予黄牌的。红牌n 未经市场部批准核实，擅自盖章；n 未经公司同意协助客户炒房并收取回扣。n 违反公司基本诚信原则的。附件一: 销售职责及销售流程管理一、销售构架与职责为了实现资源共享，公司采用了“全员销售模式”，SOHO中国旗下的所有产品都放在一个平台上，所有人都可以销售任何产品。销售部设为四个大组，设四个总监，各辖四个小组，销售市场部和信贷部负责对销售部提供销售支持和服务。本赛季销售小组人员为“8+2+2”模式，即8个正式销售员和4个试用期销售员，各组不能存在“编外销售员”，副总监与公司签署承诺协议，试用期的销售员副总监对其行为负有全部责任。如出现违规者将对情节严重副总监给予严惩直至除名。1. 一切客户资源归公司所有n 销售员离职，其客户原则上由副总监重新分配给其他销售员，并在每赛季末电脑登录备案。如副总监也离职，由总监负责分配。2. 招聘与培训n 招聘：由销售总监全权负责，副总监有权推荐，但必须经过总监面试同意，同时销售部通知人事部签定合同。n 培训：赛季初由市场部汇同销售部提出整体的培训计划，并报主管副总批准；销售总监要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训。3. 编外销售人员管理界定编外销售人员核心：凡让客户感到非公司正式签约销售人员的，均视为编外销售。在销售现场、办公区域出入的销售，应为公司登记注册的正编人员。凡未登记且在售楼处多次出入的有争议人员，均视其为非正式销售人员，经过举证核实定义为编外销售员的小组和大组负责人要受到公司严肃处理。1， 各组严禁存在“编外销售员”，报名截止后，满“8+2+2”编制的小组不能再添加销售人员名额，若有投诉，公司一经核实将严格处罚该销售副总监和总监，副总监除名，总监调动离职。2， 销售总监和副总监对各组的试用销售员全权负责，规范约束编外人员的行为、诚信等，若出现投诉公司将严肃处理相应总监与副总监，情节严重的副总监将给予严惩直至除名。3， 编外销售员界定：a) 未在公司登记备案的进入销售部办公区域即视为编外。b) 未在公司登记备案，且多次出入销售现场的即视为编外人员。c) 带客户、介绍客户签约性质偶尔出现在销售现场的，不包括在编外销售人员之内，但该组副总监应事先需通知前台，在前台登记备案，同时带客户也应由该组副总监全程陪同，否则将按编外销售人员认定和处罚。二销售流程管理1. 前台分配新来访客户销售建外前台要明确客户来电来访目的，有无销售人员，只要客户说是购房或中介公司（非市调类）且没有明确销售人员则一律视为准客户，由前台按当日值班表分配，分配后无论何种情况不再重新分配，即使该客户与其他销售员B联系过，该客户仍归新分配销售员A所有，销售员B在当日现场不得介入谈判，否则按“约访客户”中的违约者处罚惩处，如果有特殊情况要上报销售总监、销售市场部经理共同商议决定；所有市调客户由市场部负责接待。2. 签约与合同管理n 对未注销房号签约的，经销售市场部经理同意，可用草签合同的方式处理；n 代理人受托签约的，必须出具授权委托书，否则一律不允许代签正式购房合同；n 客户对合约无异议，经其书面授权可委托律师代为网上签约。3. 排号规则n 收款相关：客户签署“排号费确认单”的同时，需要签署“排号费声明书”并提供有效证件复印件，从而确定排号客户分类。n 退款相关：单次抽签客户所交排号费从摇号结果公布起7个工作日内退款；积累客户退款完成有效期为30日。n 转款相关：客户签约后5天内，需要协助财务部办理转款手续，如在5日内未完成转款，对应房号佣金7折，业绩为零。4. 退房与解约 因退房而退款客户，退款时间明确如下：n 一次性客户：签署退房协议后15个工作日。n 按揭客户：签署退房协议后30个工作日。此期限规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。 办理退房、换房、更名手续的期限规定：n 申请退房被批准的，原则上限5天时间办理手续。n 换房、更名客户限5天时间办完换房手续。 清出房号隔天销售：原则上第三日销售。销售市场部经理可以根据市场情况，灵活掌握房号推出时间，如在清出当天销售的，须由市场部通知各位销售总监。违约被清出房号在发出解约通知后，将于每周二在违约周报（见销售新闻网）中公布，同时房号处理情况同上。 客户签约付款比例规定与意向客户房号保留规定：n 正常签约客户付款比例原则上不得低于总房款的10%，特殊情况下，销售部经理可以根据市场情况处置（但不低于3万），但不能交足10%的合同不盖章不生效，同时在违约周报公布到期时间，如果7日内（以合同为准）不能补足10%合同作废，此房号公开销售。n 如果有购买多套（购买房号不抢手）大客户，可由销售总监与销售市场部经理沟通，如同意保留后（最多两日）同时通知其他两位总监，保留期间如果有其他人付足10%房款购买仍可销售。n 热销房号（包括清出房，有多名客户有明确意向），签约时付款不低于总房款的10%，如果签约交纳存折与支票，只能用当天入账的账号，不能更换，否则扣除双倍业绩。n 付款要求：付款限于现金、存折、支票和已到账汇款形式。附件二：关于销售人员“诚信”的规定一、 “诚信”原则 “诚信”即诚实、诚恳、守信、有信，能够言行一致、立场坚定、处事公正；是销售顾问开展工作的前提要求，也是销售顾问恪守的最重要的基本职业素质之一。二、 “诚信”、表现1. 严格遵守公司的管理制度；2. 对各项职责之内的服务工作提供及时有效的服务；3. 能够全程真实、客观地提供产品知识、销售市场信息；4. 准确、及时地反馈客户的各项需求；5. 能够严格遵守职业道德。三、 违反“诚信”的现象1. 为达个人目的，损坏公司形象及违反公司制度的违规行为：1) 职业操守（意向书造假，恶意破坏他人客户、承诺返佣等）；2) 恶意撞单，切客户；3) 客户投诉。4) 租务配合上存在严重违纪。四、 “诚信”违规处罚原则具体参照销售制度白皮书中，另新增几条原则如下：1，佣金制度上，入住后两个月10%佣金发放，调整至，入住6个月后 10%发放。根据入住或者租务反馈决定是否扣除所余佣金。2，销售员有义务配合业主的出租，如：提供业主的快速联系方式（手机或电话），如不能配合或破坏成交，租务部可提请公司处罚：暂停发放后10的佣金（副总监、总监同）；视情节轻重处以扣除100佣金或除名的处罚！3，客户入住与租务反馈上，如客户入住或者租务方面出现严重的虚假承诺，将经相关总监签字确认后，可进行佣金等方面的适当扣减。4，强化副总监、总监管理职能，销售员对应的副总监、总监要计入诚信考评，直接影响其升迁及年底综合考评。五、 销售人员诚信制度：销售人员努力做到“不说一句假话”。1.“不说一句假话”范围界定：A. 销售信