做策划公司的制胜之道.doc

做策划公司的制胜之道在房地产开发的过程当中，开发商、顾问公司、建筑公司、规划设计公司、广告公司等都是项目关联方，各自充当着不可或缺角色，这也是房地产行业专业结构细分的结果。现在没有市场投资购买，需求下滑，激烈的市场竞争当中，投资之巨大、周期之漫长、市场之多变使得每一个项目对开发商都生死攸关。尤其在拿到土地之初，开发商迫切需要经验丰富的顾问公司来协助其完成一系列的市场顾问工作。对开发商而言，策划公司是自己亲密的合作伙伴；而策划公司是为开发商项目策划提供顾问服务的专家，则必须站在服务商的角度，能够从甲方角度出发考虑问题。这都成为大家的共识。这种理念提起来、谈话中大家也都能接受，可在乙方公司工作80-90后年轻一辈又有多少不是写漂亮的理念性文稿，满篇策划提案都是令市场乏味的虚套浮夸的架构呢，然而，具备服务理念不难，深刻理解甲方业务、精准执行却很难，甚至在实际工作过程中的矛盾，执行起来非常难，真正拥有甲方心态却更部易。其实，策划公司要有甲方心态，你是为甲方服务的当然要以甲方饭碗的标准为标准，来提供【专业 价值】，我对她们说：我曾经也在甲方公司工作过一段时间，我做方案他们没有一个人真正看好，因为他们都不懂房地产业务的专业吗，拿到甲方去却发生了是唯一甲方认可的方案， 现在的代理公司都很难从本质上搞清楚甲方做什么、要你作什么。在组织策划公司提报的时候，成熟的开发商对地块的理解，对市场、产品、价格定位方向，对投资控制的计划，心中有着基本的轮廓。这个时候，开发商对策划公司作用有期望，可以用：“诤臣谏士”“X光机”、“调色板”和“中枢脑”等概念借喻。提案阶段，策划公司这几个角色扮演如果失真，所追求的甲方心态就会成为画蛇添足的败笔，失分则成为必然。所以，一个策划公司提报的质量和效果，并不完全取决于提案本身，方案的背后是甲方心态的修炼水平，和业务心态，往往决定策划案的方针质量的胜败。“诤臣谏士”角色：从以往经历看，很多策划公司都在有意揣摩开发商主要领导的喜好，往往会前吃饭，会上一味迎合，提出一定专业推广方案，自身创意的表达论述大打折扣。甲方领导的工作主流也是方正主导，无方则不立，以方为上,如此; 策划公司得核心价值便不存在。在充分调查研究的基础上，策划公司对自己的观点应有自信，做诤臣谏士，直言不讳，勿见风使舵。“X光机”市场调研-角色：开发商对市场的理解，多是定性粗线条的，需要策划公司发挥自己的专业优势，用科学的市场调查方法进行验证、提炼，策划公司要做的是调查无死角看得透，统计分析方法科学，数据分析结果如X光片一样清晰。“调色板”协调事务-角色：一个提案的确定，往往经过多轮提报与讨论。不盲从开发商的观点，但要注重倾听记录，分析筛选，充实进自己的方案，把自己、开发商、设计师甚至竞争对手思路想法，调和成最适合项目的颜色。一个好的方案一定是项目相关方正确观点的集合。“中枢脑”策划大案-角色：开发商策划阶段的成果是项目的建设形成与未来营销连体的提出系统性意见与建议，整体推进的纲领性文件，分析区域竞争氛围，创造楼盘整合理念观点，制造楼盘旺销气质。对以上形成明确结论意见，并用适当的书面形式表达，这是策划公司提案过程中和中标后必须攻克好的作业，策划公司要扮演好整合、梳理、成文的“大脑中枢”角色。目前，土地拍卖招标方式使得中心城市土地资源越来越集中于大型开发商手中，而这些规模企业一般都有比较成熟的策划专业团队。这