福星·御景园策划报告.doc

福星御景园策划报告 .【英伦风情龙脉尊邸】福星御景园营销推广策划报告【第一部分项目分析】 一、项目概况 1、项目地段本案位于建设路与邵石路交汇的富庶地带，东面临近为居民区，居民区外为邵阳服装批发市场。 另有汽修场、锰矿公司、双清区公安局、水店设备联营公司、农林局。 企事单位交多；南面有邵阳昭陵中学、邵阳第一技校、妇幼保健医院；西面临近建设路，三眼井农贸市场、三眼井家私市场、邵阳体育学院、邵阳第一人民医院、邵阳中医院、东风路商业街等，商业、学校、医疗配套完善；背面临近邵石路，对面为汽车东站和湘运宾馆。 在地段上本案应属于市中心的核心地段，周边企事业单位较多，居民生活已成片区，消费群体数量大，各种生活配套齐全，地理位置优势得天独厚。 2、地理位置本案沿坡地，适合建设住宅，根据规划可知，高差的处理充分能实现建筑的错落起伏，将坡地向阳通风的优势以及环揽景观高高在上的居住心理优势体现出来。 再加上景观设计可以根据“人往高处走，水往低处流”的思路设计，令这块风水宝地更加“风生水起”。 3、基本参数本案总占地面积26860.6，总建筑面积约57706.4，其中住宅建筑面积41173.3，商业建筑面积466.8，酒店建筑面积7047.1，面积容积率为2.148，密度为30.13%，绿化率32.46%，总户数334户，停车位149个。 小区总体规划绿化率偏高，项目用地内的所有树木基本保留。 二、项目SWOT分析对项目进行SWOT分析有利于全面掌握项目的优劣势、以及项目开发的利好机遇和潜在威胁，从而正确的指导日后策划和执行工作，运筹帷幄方能决胜千里对项目的优势进行突出并加以放大对项目的劣势进行规避并一一化解对项目发展机遇加以利用和提升对项目将要面临的竞争威胁提前制定应对策略 1、S（优势）市中心地段，商业区核心，辐射力极强，升值潜力强劲城市CRD，周边生活配套设施齐全交通便利，路网通达，出入各地迅捷邵阳唯一仿欧式经典人文住宅社区，起点较高，产品设计比较合理完善，缺陷较少，均好性强仿欧式人文住宅小区，观念新颖各项配套指标均超前，达到邵阳一流水平，综合素质高，形成当地样板社区SWTO分析放大化解利用规避转化机会威胁劣势优势转化在政府规划中，双清区作为未来邵阳的城市中心，其区域地位必定提高，本项目的地段价值必将大幅度增高，项目增值潜力巨大。 小区内所有树木基本保留，绿化达到32%以上，小区环境市内无可比拟。 2、W（劣势）项目临街可视性不强，难以最快时间传达项目形象档次周边环境较杂乱，车站为流动人口聚集较多之处，对项目的外部居住环境有所影响 3、O（机会）目前邵阳高端住宅项目屈指可数，而且发展形式不成熟，作为功能、配套齐全的本案而言是非常大的机遇。 邵阳目前住宅项需求量大，供小于求，多年的积蓄促使居民购买力较大，可以承受相对较高的房价，而且房产消费尚不理性邵阳整体住房市场操作手段和开发理念较低级，本案完全可以成为引导市场的产品，最快速度提升项目形象力和公司品牌知名度各项品质形成产品强大的核心竞争力，好产品永远有市场，通过前期的炒作宣传可以形成高性价比的市场印象，让购房者逐步接受 4、T（风险）当地低档房以及住宅项目的分流竞争项目的潜在威胁不可小视邵阳市整体消费能力不高，对中高档住宅消费群有限从总体上说，项目具有较大的开发价值。 但面对竞争激烈的市场，如何让本项目在风生水起的楼市中处于有利的位置？所谓“知己知彼，百战不殆”。 在我们充分分析了邵阳市楼市的情况，并清醒地认识到项目的威胁和优、劣势之后，我们认为需要从项目自身质素的完善、策划包装、特殊的营销手法等方面入手，苦修内功，外展神姿，找到合适的定位，并加以完善的包装，从而确立项目的独特形象，使项目在市场上赢得有利的竞争地位。 三、对策分析 1、项目优势（S）对策分析全新引进欧式经典小区模式与中国人文相结合，在推广上融合地脉和当地居民消费心理体现项目独特概念，从而与其他项目相区别，形成差异化竞争对于项目周边的配套优势尽力放大，将本案置于市中心核心地段，未来的中央生活圈位置，体现“地王”的霸气根据居民购房的基本生活需求，对超市、交通、学校、酒店、医院、金融网点、企事业单位等细微宣传，包括销售解说，将整个项目纳入到“5分钟成熟生活圈”的核心卖点中来对项目产品优势细入宣传，通过宣传，在建筑理念或者说生活理念上进行渗透，与地段相结合凸现高性价比的核心竞争力，进而解除其心理防线，从而认同项目的品质和引导潮流的居住理念，接受项目价格的现实并乐意为此“买单” 2、项目劣势（W）对策分析以内攘外，宣传上淡化外部环境因素凸现内部因素，可以用内部的环境来论证“为什么买的值”通过大气的售楼现场、高档的宣传物料、细致的宣传解说、具有影响力宣传公关活动以及高标准的建筑质量等各种综合手法运营体现项目在市场上的“高位”通过对周边居住群体差异化的对比，显示出“尊贵与平凡”之间的差别，激发消费群的消费意识。 3、项目机会（O）对策分析立足邵阳，将项目档次置于邵阳市的最高度进行推广，建立邵阳高档住宅的口碑将项目宣传与公司宣传进行捆绑，达到项目的成功及公司的成功的目标抓住目前市场空白的机会，尽快将项目引向市场，消化期待以久的购房者通过各种操作手法的演练，目标指向一处强化好房子的概念 4、项目风险（T）对策分析采取“闪电”的策略，以资金尽快回笼为目标，减低投资利润率差异化定位，目前本区域尚无同类竞争产品，超前的开发理念有助于形成“福星集团=高档住宅”的印象度，塑造出公司的品牌形象进行客户细分，锁定城市尖端人群，因项目体量适中，故将客户群主力定于邵阳，集中火力，制造销售旺季经过以上分析，我们认为本案采取SO对策，尽量以突现优势（S）和抓住机会（O）的对策，在营销推广和建设工期上进行整合操作，从而促使项目进入良性运转，在金融投资运作上增大投资收益率。 四、卖点分析地段5分钟完美生活圈商业邵阳市CRD区域，处于邵阳市最为繁华的商业街区。 全市档次较高的商店集中于本区域，周边生活配套仅仅5分钟路程教育邵阳市第三中学、邵阳市昭陵中学、邵阳市第一技校、体育运动学院、海峡中等职业学校、蓝天幼儿园市场百货佳惠百货、步步高、东风商业街、通信产品商业街金融网点建设银行、工商银行、农业银行通讯移动、联通、电信、网通等交通本项目与邵阳市主要的商业区、主要企事业单位群距离都比较近，公交线路相连15路、18路、36路、38路、41路等多路公交车通过，项目对面是汽车站，通达十分方便。 公园东塔公园规划本项目沿坡地，充分利用地势，形成“人往高处走，水往低处流”的居所，体现了规划理念与地脉与城市文化背景的融合。 形成上风上水之地，宅经曰“背靠坡地大吉昌”，因此，除了在风水学上强调坡地的优势之外，在人居环境上予以深刻解说。 仿欧建筑欧式人文建筑的经典体现经典户型款款欧式经典智能管理安全贴心的人文关怀，为邵阳首席纯欧式社区，本案采用先进的智能化酒店式物业管理模式，体现“尊贵、安全、舒适、贴心”的服务理念【第二部分项目定位】 一、产品属性定位邵阳首席纯欧式英伦风情社区根据本项目的最大卖点，西方诗话般的生活意境，是最高的生活享受。 古堡、花园、大宅最能体现出人追求尊贵、高雅、舒适的生活标准。 故定为英伦风情的西欧社区。 目前中国房地产界开始流行欧式住宅，一般都都以讲叙“英伦风情”为主，因为它是人追求享受、高雅、尊贵最好的典范，因此属性定位“邵阳首席纯欧式英伦风情社区”，是邵阳人“彰现尊贵、享受生活”的象征。 根据整体营销推广战略，务必立足邵阳，打造邵阳新贵的生活方式，因此，无论是产品设计还是形象包装，都必须定位为邵阳第一，故称首席整体形象定位围绕传统的富庶大户人家的象征建立在市场的印象度，以经典、尊荣、大气为调性，奠定本案在邵阳楼市的“老大”位置 二、目标客户群定位及细分都市新贵族 1、客户消费特征年龄25-45岁，以30-45岁为主，事业有成，人当壮年，风华正茂处于当地城市财富阶层的上层，家庭年收入3万元以上，且具有一定财富积累，依靠自己的力量购房置业，相对来说，本案的总价在全省来看算低，因此对于他们来说，明显带有“屋”超所值特征购房目的为追求更舒适的居住环境和生活品质，对安全、尊贵、舒适、品位有强烈的需求，对目前所居住的房子尚不满意，迫切需要找到心中满意的房子崇尚生活的文化品位和上流阶层的独特交流方式，对于生活方式的追求大于建筑本身，对物业管理和社区文化的要求更细微购房带有显富特征，购房必须有“圈子感”，注重“邻居是谁”，与一般的普通购房者相区别，所置物业渴望成为自己事业巅峰的象征崇尚西方的人文生活，对生活享受要求比较高。 2、客户群细分邵阳机关单位公务员邵阳个体私营主邵阳学校的中高级教师效益好的厂矿企业（如珠山锰矿）中高管理层效益好的国有企业（如通讯、银行、医院等）中高管理层 二、项目形象定位英伦风情龙脉尊邸“英伦风情”即英国人文风情，西方文化以英国文化为首；英国的亲切人文与生活品位就像莎士比亚的诗一样闻名整个世界。 ?“龙脉”缘于风水一说，紫气东来无遮挡，向阳之坡，上风上水，通风、采光甚佳。 ?“尊邸”对应“豪门大宅”的定位，体现豪宅的特征，与常规的张扬型的“暴富”不同，令都市新贵充分满足这种“内敛的张扬”的心理殊荣?总体而言，此句形象广告语确定了项目的总体基调，体现项目的寓意内涵，并且简单上口，易于传颂，处处体现项目的出手不凡 四、表象形征 1、案名福星御景园“福星”作为公司品牌形象，借助品牌实力，势不可挡；“御”自古以来是皇室贵胄的独称，是地位的彰示，与本案的定位相契合，体现了本案的大气、尊贵以及暗喻风水好；“景”因社区里全是景，项目内所有树木都会保留与欧式建筑和生态园林处处叠置；“园”从传统“造园”的含义而来，有“园”必有花、草、树木，展现环境好，并且暗喻“领地”概念，唯我独享。 2、形象广告主题东城中心，繁华之上本案处于东城中心区域，构筑1公里成熟生活圈教育、医疗、购物等等，尽享城市繁荣英伦风情，生活之上生态园林，自然景观，英伦痕迹分布于 一三、一景、一石，移步异景，真正的御景生活龙脉尊邸，人文之上市政府二招旧址，优越人文，承袭英伦皇室尊贵，高尚住宅、四星级酒店二位一体，大管家式物业管理，贵族生活高人一等欧式经典，建筑之上纯欧式建筑风格，小区自然坡地条件与建筑景观层次美感完美呼应尊贵典雅，户型之上户型设计以人为本，通透空间完美布局，更显尊贵典范贵族生活，品位之上项目配套处处尊贵，四星级豪华酒店及娱乐，体验新贵天堂宽景园林，自然之上项目保留原有的参天大树，点缀欧式园林，让人领略现代都市中的世外桃源【第三部分营销推广】 一、整体品牌推广战略及战术（一）整体品牌推广战略整体品牌推广策略以开发、建设一个多功能、多文化价值的明星项目作为整体工作的战略核心在整个项目的开发过程中、时刻围绕“打造精品、创造典范”的原则，细致、全面、周密、高效的完成规划、设计、施工、销售、宣传以及售后工作、树立、强化项目及企业品牌通过强强联手的方式，搭建品牌创立、提升的平台，利用各合作单位的优势整合品牌资源企业、项目品牌之间的合理互动将延续在整个项目的开发过程之中随着房地产市场的日益成熟，项目品牌、发展商品牌逐渐发展成为决定一个项目、乃至一个企业成功、发展的关键因素。 针对本项目的固有特征和福星集团的坚实企业基础，在本项目的开发、销售过程中充分利用各项优势、采用高效的品牌实施、发展战略，打造福星集团企业品牌产业链，将是迅速打造项目品牌，奠定福星集团在邵阳房地产市场新兴、品牌开发企业品牌坚实基础的通衢大道。 （二）品牌推广战术 1、品牌扩展战术目前，本项目作为福星集团进军地产市场的奠基之作，其肩负着将福星集团品牌内容强力扩展和不断增强的历史性任务。 因此，在本项目的开发、销售过程中，必须采用品牌扩展战术，组织实施系列的公关活动，进而成功实现福星集团品牌顺利的扩展和提升。 2、品牌渗透战术在对企业原有品牌内容进行扩展的同时，对现有品牌感召力、影响力的充分利用则是对品牌效应的充分运用。 所以，利用全方位的品牌展示、品牌效力传递，实施品牌渗透战术，将是本项目成功启动、持续旺销的有力支柱。 3、品牌互动战术如果，福星集团的企业品牌是本项目成功的基石。 那么，本项目力求塑造的精品物业、片区市场领跑者的物业品牌则强固基石的内蓄生命力。 在扩展企业品牌、将企业品牌向项目不断渗透的同时，利用多途径的公关、促销活动，采用品牌互动战术，实现物业与品牌的“双赢”。 （三）品牌形象塑造战术在确定整体品牌推广策略之后，针对本项目具体的营销推广构想，我司提出品牌形象塑造“四化战术” 1、主题系列化对企业、物业品牌形象的维护工程在确定整体核心主题后，根据不同阶段确立相应的主题循序渐进。 2、广告新闻化营销过程中，密切与主流媒体的紧密合作关系，大量使用软性炒作文章进行项目形象推广和信息发布工作。 3、活动节点化配合工程进度、销售节点，通过清晰、鲜明的系列化公关、宣传等活动强化和提升项目、企业的文化形象。 4、宣传阶段化配合不同的主题和节点，调整宣传的力度、途径以及具体方式，以高效的宣传组合实现品牌形象阶段性目标。 二、营销推广（一）整合营销战术根据对整体战略的设定为了成功实现战略目标的，在整体销售推广过程中，我司建议整合性营销战术（二）总体营销推广思路渲染力度强劲的前期铺排+极具震撼力的广告诉求+主题性强的促销活动步步为营巧借东风大题大做推波助澜确定分阶段战略意图构想，准确实施。 加大力度对企业形象品牌、特别是区域市场的提升与宣传，为销售推广奠实基础。 以气势磅礴、排山倒海的整合营销推力度，完成项目在市场竞争中标鼎之作。 以连贯性、高频率的整合性公关促销动，不断形成市场热点，使项目销售潮越来越高。 诠释不同的销售阶段，组合不同的媒体，运用不同的广告诉求方式来使整个项目的推广形成一个浑然天成的整体。 项目入市时机评估项目的开发成功与否，不但决定于项目的本身素质，同时与项目的开发时机也有着重要的关联。 可以说，一个素质再好的项目，如果开发的时机不对，不但会影响整个项目的顺利开展，甚至对项目会有毁灭性的打击；而正确合理的开发时机对于一个好的项目来讲，则会起到锦上添花的作用。 所以在项目正式推向市场之前，我们有必要从“大环境”和“小环境”两方面进行分析 （1）大环境对于房地产开发来讲，由于其开发周期较长、投资较大、资金回收期较长、同政府有关部门关联较多等特点影响，项目的开发所处大环境是开发时机正确与否的重要前提。 这一大环境主要涉及邵阳经济发展、政府宏观政策、房地产业状况三方面同本项目的联系问题，从我司前期提供的市场调研报告分析可以看出，目前本项目正处于一个较有利的大环境当中。 （2）小环境在掌握了大环境的正确时机之后，对于小环境的正确认识是项目开发成功的重要环节，这一环境主要包括片区竞争物业状况，潜在客户需求情况，开发公司自身运作等情况等，可以说，对于小环境的把握，除进行准确的市场分析外，关键还在于自身产品的营造。 建议争取在项目公开亮相期前将售楼物料、现场包装、户外广告等影响销售的要素包装到位，启开推广大幕。 根据我司操作经验，房交会期间为邵阳楼市旺销阶段，故根据具体情况早做准备，促进成交。 （三）整合营销推广策略我们建议以最有利的入市时机切入市场，采取覆盖面广，广告有效的宣传战略，最具有市场竞争力和能实现最大利润的价格体系，通过全面、细致的跟踪服务，全程监控，使“入市”策略、宣传推广策略、价格策略、销售组织策略这四大策略优化组合，全面覆盖、定点突破，有效促进项目的综合挺进。 1、具体周期划分根据销售的市场情况，认筹日暂定在9月16日，开盘日暂定在10月28日，我们把整个销售过程分为四个阶段预热期（9月1日10月28）强销期（10月2811月28日）持销期（11月282月28日）扫尾期（2月28日3月28日） （1）预热期目的房交会为起爆点，将积蓄的人气与销售势能全面引爆，引发强劲的市场冲击，并将目标受众储备进行层面上的提升，以立体式轰炸强化中、高层目标消费群的认知与认同。 推广重心公开认筹媒介策略消费群全面覆盖策略。 媒介组合户外广告、报纸广告 （2）强销期目的整合项目核心卖点资源，重拳出击市场，实现项目的快速出货与开发商资金的回笼。 推广重心开盘媒介策略户外广告、报纸广告、DM单页、电视广告 （3）持销期目的销售再度加强，确保项目接近尾盘推广重心元旦、元宵媒介策略密集型全面覆盖策略，强里提升销售势能。 媒介组合户外广告、报纸广告、DM单页 （4）扫尾期目的项目进入余货扫荡期，保持暴光推广重心售后服务媒介策略定向适当投放媒介组合DM单页 2、前期推广包装 （1）推广策略推广主题英伦风情，龙脉尊邸围绕“英伦风情，龙脉尊邸”的核心概念进行推广，点染出本案的灵魂，强化本案作为欧式人文社区的典范，同时为企业品牌“福星集团=高端住宅品牌”进行渗透传播。 调性设定视觉用大面积灰色调、金色显示出传统、尊贵、文化内涵深厚的色调，文案讲究人文气息、简洁有力，整体调性以大气、深厚的基调进行创作，全面体现本案的定位和深刻内涵。 （2）媒体策略媒体投放策略采取“多方位，前期高度密集”的传播方式迅速建立品牌知名度，同步进行企业品牌推广由于当地媒体覆盖率不高，广告效力相对较弱，故广告投放增大电视媒体和新闻公关活动的分量广告重点锁定邵阳，主力消化当地居民，不与冷水滩区项目竞争投放频率与项目进展相适应，广告重点放于引导期 （3）媒体选择报纸媒体邵阳日报邵阳晚报电视媒体邵阳新闻媒体、都市频道相对省级媒体来说，此两频道的收视率在邵阳较高，影响力较大，故建议引导期在黄金时段高频滚动播出形象广告，建立项目知名度。 户外媒体户外广告和刀旗户外广告位广场刀旗SP短信与移动、联通、电信公司协商，于开盘前向其用户投放SP短信，告知其开盘信息。 （报价待定）DM采用夹报或者单张派发，范围以邵阳为主。 （报价待定） （4）包装策略以项目LOGO为基础，整个识别VI系统的设计，必须清晰、协调、统一，能全面展示项目形象，主要包括导示牌/指示牌、路旗/刀旗、功能牌、手提袋、纸杯、VIP卡、办公文具等（A）售楼部包装售楼部布置应高档、宽敞、温馨、舒适，故在物品添置上如洽谈桌椅、前台等注重风格协调（B）后期工地包装项目建设期间或者封顶，悬挂关于生产的条幅，体现项目进展的信息工地材料摆放整齐，建筑施工正规化，悬挂项目牌等 3、前期推广策略“英伦风情，龙脉尊邸”御景园正式认筹时间xx年9月16日9月2日9月15日期间，启动内部登记工作。 策划要点以项目认筹为契机，作为项目入市预热阶段，正式发售置业金卡拉开项目启动大幕。 此刻售楼部正式进场，销售物料准备完毕，公司包装完成并正式运营，。 认筹政策1.付款方式定位（标准方式）认筹金每张VIP卡?10000元第一批VIP卡128张2.认筹办法及优惠?VIP卡为选房优惠卡具有参与开盘时优先选房和购房额外优惠的效用优惠折扣1-48号卡可额外享受97折；49-88号卡可额外享受98折；99-128号卡可额外享受99折；?认筹书主要内容a)详细记录客户个人资料b)选房优惠的额度，优先选房的权限?客户需带上身份证，认筹金到现场参加认筹?签署认筹书，并交纳认筹金后，获得VIP卡一张?VIP卡发放数量达到128张以上，进入下一阶段开盘?开盘未参与选房的持卡客户，开发商在开盘日起7个工作日后统一全额退还客户认筹金?VIP贵宾卡VIP贵宾卡的运作主要在高尚住宅项目的诚意认购阶段，目的是营造项目的高贵形象，同时体现客户非一般的社会身份吸引目标客户诚意认购本项目VIP贵宾卡的价值，体现在拥有此卡的客户，能享受到什么样的优惠及待遇。 但为了吸收客户，所以极有必要采用VIP贵宾卡诚意认购的形式。 ?VIP卡的形式VIP卡的价值为人民币10000元，享受发展商提供的各项优惠及服务；VIP卡的运作形式于项目正式开盘前，为了积累更多的诚意认购客户，采用VIP贵宾认购的推广形式，所有前期诚意认购的客户，都必须缴获10000元的诚意认购金，并可以获得发展商提供的一定折扣的购房优惠，比如所有诚意认购的客户，均可以获得总楼价3%-1%的优惠，而诚意认购的VIP卡购买金额，将会自动转为楼价（或订金的一部分），并且可以享受VIP金卡的优惠及服务；但，如果诚意认购的客户，在开盘时期未能成交，10000元诚意认购金，将如数退还。 3、操盘全过程?认筹准备销售物料准备1.VIP选房优惠卡2.收款发票、凭据3.认筹书（一式三联）人员准备置业顾问认筹培训?认筹开始客户上门置业顾问一对一接待置业顾问针对客户完成一系列销售解说客户买VIP卡置业顾问指导客户填写认筹书置业顾问带客户前往财务室交钱置业顾问将认筹书，交款凭据交至销售经理发放VIP卡经理将认筹书归档置业顾问送离客户，此次认筹完成?VIP卡客户积累蓄势待发通过一个月至两个月的时间，充分抓住每一次的上门客户，尽可能多的将上门客户转变为持卡客户。 当持卡客户积累到128名或以上时进入下一阶段开盘。 ?解筹（开盘）开盘前一周，置业顾问通知客户开盘时间，以及选房办法。 客户需携带VIP卡，认筹书方可参加选房。 （现场的无卡客户灵活处理）选定房屋每套住宅定金?20000元在交纳定金?20000元7天工作日后签定商品房买卖合同 4、操盘细则?在办理完前10号卡，立即销控11-30号卡（造成办卡火爆的现象，并方便置业顾问在接待新客户时逼售VIP卡）。 ?在开盘期间销控部分房源。 5、认筹策略分析本项目采用认筹方式入市三大优势?在邵阳市场内无其它项目与本项目采用同样销售方式，其它各项目均是直接交纳上万元定金，并且不可退。 所以本项目的销售模式具有较大选择余地，能吸纳更多的客户。 对其它项目是个很大的冲击，可拦截大量客户。 ?认筹方式能非常好的营造销售氛围，在开盘当日能造成排队购房现象。 为后期销售能下良好的铺垫。 ?认筹方式造成的排队购房现象，将形成客户跟风购买局面。 在持卡客户面临房源紧俏的形式下，多数客户将非理性消费，不留给客户选择或长时间考虑的机会，所以能快速销售朝向或采光不是很好的房屋。 “做都市新贵，感悟英伦风潮”邵阳市房交会时间xx年10月10日策划要点抓住房交会的有利时机，对项目宣传及开发商的品牌形象进一步提升、巩固。 相关活动策划以及包装另出执行方案“英伦风潮，尊贵来袭”御景园开盘活动时间xx年10月28日操作方式项目正式入市，以促进置业金卡持有者完成购房为主要任务，实现项目的火爆销售，额外5000元的购房优惠带动整个项目的持续升温。 相关活动策划以及包装另出执行方案“新年购房，有“礼”拉”买房送家居大礼包时间xx年元旦操作方式主要为迎接春节旺季，通过提供1000元-5000元五个等级菜单式家居产品供客户抽奖挑选相关活动策划以及包装另出执行方案老客户带新客户促销活动时间强销期和持销期操作方式凡某一时间成交客户购房均赠送2000元的礼金券，可抵房款，客户可与新客户联系出让此礼金券，由客户双方协议分成2000元礼金相关活动策划以及包装另出执行方案新春嘉年华御景园业主联谊会时间xx年元宵节操作方式邀请新老业主共聚一堂话新春，进而感染准客户，通过高雅的酒会现场来促进成交，建立感情相关活动策划以及包装另出执行方案 4、推广类型 （1）广告户外广告牌刀旗围墙展板报纸（含夹报）电视（含CF制作） （2）销售物料四折页户型手册形象单张手提袋纸杯名片、信笺、工号牌等 （3）现场包装（看房通道、售楼部展板） （4）促销活动 5、分期预算预热期1个月40%开盘期3个月30%强销期5个月20%尾盘期3个月10%以上费用加重项目前期导入和一期开盘后的分量，抓住春节旺季节点，争取“好钢用在刀刃”上，整合各项资源对项目最大力度和范围进行推广传播。 6、售楼部所需物料A、资料类开发商资质证明及开发商的介绍，开发项目的介绍项目的红线图项目规划图项目建设矢量资料设计图户型平面图项目建设用地，项目建设规划许可证，项目施工许可证，国有土地使用证，商品房预售证税费表与利率表合同样本B、销售道具类物品规格数量计算器谈判夹资料夹资料架文件柜电话传真机打印机办公用电脑谈判桌椅吧台椅空调沙发、茶几音响饮水机迎宾台项目整体模型清洁工具 三、价格策略执行计划建议整体均价建议开发商定价要从市场出发，遵循市场规律。 在房地产营销过程中，定价是最敏感、最重要的一个环节，房产价格是房地产营销过程的核心与实务，一切操作均以此为中心。 1、目标客户的价值取向及心理预测因素分析本项目的目标客户按照分类对项目都存在不同的但明确的商品价值取向和行为目的。 其不同的取向和目的都需要项目给予支持和开发商的营造，归结起来离不开成本这个概念。 ?宗客户群此部分客户购买能力强，看重的是项目的品质与项目形象，对价格不是很敏感。 ?普通客户群此部分客户购买能力一般，在品质与价格之间，更多时候倾向于价格因素。 综合分析，市场要求价格制定要合理，不能盲目，要贴近市场，特别要以现有的房地产市场为依据，这样本项目才能扩大市场占有率，增大项目将来的生存空间和生命力。 2、项目价格定位确定定价方法房地产物业的特殊性，决定了其定价的方法必然与市场紧密贴合。 其定价要综合考虑以下几个因素?项目本身作为商品的销售终端其本身的素质及运作情况；?项目比较优势及周边项目价格体系；?社会整体经济的发展水平和速度；因此，本项目的定价方法采用市场比较定价法和成本反推还原定价法。 3、项目入市指导价格定位项目入市指导价格定位的具体策略?确定邵阳现有房价平均水平；?综合项目定位建设质素，确定项目综合可比价格水平；?利用成本反推还原法，制定项目入市的指导价格。 项目预期销售均价建议多层住宅1450元/M2小高层住宅1650元/M 24、价格制定的原则与目标?实现市场对接目标?初步拓开市场目标?实现开发商资金回笼目标?符合项目整体功能规划对物业产权的要求。 5、付款方式建议对于房产项目而言，在确保开发商利润的前提下，要尽量降低客户置业门槛，扩大项目目标客户群体，使项目的销售工作处于绝对有利的位置。 付款方式我司建议如下?按揭大部分的客户将会采取向银行按揭贷款的方式；?分期有实力的客户分回分期付款，应适当给一些优惠，但公司不鼓励客户作分期付款；?一次性制定一定的优惠政策，吸引有实力的的大宗客户。 主要付款方式推荐按揭、一次性付款【第四部分销售管理及销售部组织】 一、人员组织及安排项目成立项目小组，公司顾问小组、销售小组等，伴随整个项目的销售代理期开展各项工作。 项目小组成员职能销售销售监控部门经理监控项目所有与销售相关的工作销售执行销售经理1)进行销售执行工作落实2)树立销售榜样，带动整个团队销售激情3)处理内部员工矛盾4)总结销售情况项目小组在展开工作时，均需与有关合作单位沟通、合作，在项目正式开盘时，部门经理组织各人员负责具体的事务，确保销售活动顺利进行。 1、架构销售小组由委派之销售经理负责筹组及管理，销售人员包括置业顾问和高级置业顾问（须经考核通过）。 委派之销售总监负责监控整个项目的销售工作，随时提供支援及协助。 2、部门经理职责鉴于项目所针对的客户层的层次较广，所以在物业顾问或销售经理的培训和选择上，都将慎重把握，以求挑选置业顾问高级置业顾问项目销售开发商监督部门经理较全面的项目销售经理。 ?与发展商各部门协调并沟通相关工作。 ?负责销售部的筹组，包括销售部人员的培训和工作指导。 ?全权负责地盘售楼处及其他销售点之管理工作；全权负责地盘总销控。 ?负责销售人员的监督、管理及培训工