销售与售前的区别

销售与售前的区别2007-04-20 19:23售前的来历 好像在1998年的时候，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了，有一天，我在IBM的网站上发现了一个词语：SOLUTION，方案，一下子就明白了一个道理，买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了Presales Engineer这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的的一个技术职务。哪个时候看到最多的是销售去打单子，左右都跟着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。 售前的过去 售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销售人员，觉得有意思的是，当时的甲方（用户）也不太成熟，他们对自身的项目和需求并不是很了解，因为上的很多项目，大概都是一个很简单的想法提出的，甚至是领导的拍脑袋工程，比如：一个OA项目，很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公自动化构想，而这个时候，我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这些技术和业务的公司不太多，因为大家都在成长，这个时候用户的很多需求，都是厂家引导的，所以哪个时候，系统集成、MIS项目利润是很高的，你想想，用户需求是你引导的，再傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利的地方，也就是说你做你最擅长的那部分。做市场的都知道，有利润就有竞争，在竞争中，软件公司在跌打滚爬中成熟起来了，在这里顺带说一个好有意思的例子：还是说OA项目，北京甲公司提出了资产管理模块，没过1个月远在深圳的一家公司也提出了这个模块，又比如：3层构架一提出，没过半年，全国很多软件公司都是3层构架了，为什么会这么快呢，这里有几个因素：用户需求、技术突破两个因素，导致这种局面的传播，另外就是售前工程师的技术传播，起这非常积极的意见，售前工程师起到了一个非常重要的角色。而售前工程师也是许多软件公司的一个主要职位了，许多软件公司和集成商，售前与销售的比例达到3：7，甚至更多。哪个时候听的最多的一些销售声音是：“能给他做的都做上，我们要把客户侃晕了！”，“用户不了解这个，价格往上提”，面对用户的高难度需求，售前总是说：“这个需求，我要跟后端人员说一下，看看能不能做，不过最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点”。 售前的今天-混沌与专业共舞 在2002年的时候，有些售前工程师是专职的，还有售前工程师是开发人员兼任的，随着，市场竞争的日益激烈，用户经常被对手售前洗脑，售前响应时间也越来越频繁。兼任的售前已经不能满足原来的需求了，于是售前越来越专业了，一旦专业，售前的工作就与销售的工作非常紧密了，售前就成了“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”的3点一线的工作模式了，这样很多销售就与售前开始实现：“捆绑”销售计划，我们经常听到的一些销售声音是：“保证利润的前提下，提供解决方案”，“不管怎么样都给我满足，中了标再说”在2002-2004年，售前工程师竞争也是到了白热化阶段，很多优秀的售前工程师开始露出尖尖角，在众多售前工程师面前有的客户也变得混沌，有的客户变的专业，同时这些客户又去影响影响售前，两股力量纠缠在一起，共同进步，共同升华。售前工程师在客户面前也谦卑了许多，甚至，用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任务，售前在销售凌厉的眼神下不敢多言半句，每当这个时候，销售会对售前说：“客户怎么说，你都不要当面否定他，这里原因肯定很多，水太深，我们回过头再来研究”。 当用户在进步的时候，售前就变的谦虚了许多、低调了许多，这个也是职业法则使然。同时售前也更加在知识面广度上、深度上有一定的超越，比如，随便一个做企业级应用的售前工程师，基本没有不知道市场上各类中间件、工作流的，甚至很专业地对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。 在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，售前工程师也开始了项目方式的运做，以前一个售前能搞定客户的日子已经一去不复返了，在一个投标项目中开始更加注重公司的综合实力，比如：在需求分析方面、各类截然不同的技术实现方面，系统集成能力方面、项目管理与实施服务方面、商务方面都要开始考核，就那技术方面来说：有决策支持数据仓库等BI技术、有GIS、遥感技术、有EAI集成、网络集成、安全设计、还涉及到各方面的业务领域和新兴技术等等。售前工程师也开始走专业化道路，各类售前工程师在标书方案上也开始采用项目管理的方式来做业，每个售前工程师各负其责，最终实现标书的“集成”。售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从项目获取、项目调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，是为保证获取合适的项目并顺利实施从而实现销售收入的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在客户与软件厂商之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说服客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的关键所在。售前咨询实际上是一个项目进入阶段，此阶段主要是为实现销售以及后续工作打好基础。虽然不可否认售前咨询阶段客户和厂商都受到经济规则的驱动并以此为出发点来开展工作，但软件供应商如果仅仅从实现销售的目的来考虑显然是不够的，为达到我们的经济目标，必须从客户的角度出发思考客户的需要，并说服客户接受我们提出的项目解决方案，当然，客户接受的前提条件是他们认可这一解决方案对他们可能的实现价值。 目前对这个新生词汇还没有一个标准概念，如果非要给这个角色下一个结论的话，我们可以如此定义：售前顾问，作为销售人员的技术支持人员，是将企业管理理论、产品知识和客户需求结合起来，展示公司形象和良好的服务，从而有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的销售团队的一部分。具体来讲，可以从以下几个方面来理解： 1、是销售团队的一个重要部分，又不同于销售。 “售前”顾问，自然是销售的一部分，但是又不完全等同于销售，更侧重于顾问。拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说过：“记住，你们是强盗！因为当你们到达一个国家的时候，那里的人们首先就认为你们是强盗，是来掠夺他们的。而我们要用自己的行动，一步步证明，我们是无辜者。”其实对于我们销售人员来讲，也是一样的，当我们把名片掏出来的时候，不论上面印的是客户经理、销售总监亦或是销售总统，都是一样的印着“强盗”！因为我们是从客户的口袋里掏钱的。而要让客户明白，我们是来帮助他们解决问题的，则是售前顾问的义务，我们有责任让客户相信我，作为理论和行动的执行者，要一步步证明，我们不是强盗，而是“救世主”！ 2、是销售的技术支持人员 作为销售人员，主要在商务活动，一般对产品理解的不是很深，因而售前顾问自然就成了他们的技术支持人员。 3、是产品知识和客户需求的结合者。 ERP不是一个概念，他是有产品作支撑的。作为售前顾问，必须把企业管理理论体现在我们的产品当中，并和客户的真正需求结合起来，也就是说，要量身定做，毕竟从根本上来讲，我们是为客户解决问题、提升企业竞争力的。 4、是战胜竞争对手的用友产品与服务的强项的展示者 因为ERP市场烽烟四起，是一个弱肉强食的局面，所以仅仅满足了客户的需求并不一定能够签单，不仅要为客户提供切实可行的解决方案，还要优于对手。因而，作为售前顾问，要最大限度的展示我们的产品、方案、公司和服务。 5、是方案可实施保障的第一站。 在很多人的意识中，ERP的实施成功率是很低的，我们来分析一下原因，ERP项目一般要经过售前咨询、签单、实施培训、持续服务几个环节，因此要想降低项目实施风险，就必须从第一站做起，否则后期的交付就无从谈起。作为售前顾问，要分清客户的哪些需求是正当的，我们的产品能够完成哪些需求，从而尽可能提高项目的可实施性。 6、是用户对用友销售团队所提供解决方案的第一位信任人。 大项目销售就像唱戏一样，要组成一个团队，而且要有良好的配合和分工，自然有唱白脸的、有唱黑脸的。客户总要在销售团队中找到一个可以信赖的人，这个人往往就是售前顾问。因为作为售前顾问，一方面是懂企业管理、熟悉产品、了解行业知识的专家，另一方面，不同于销售人员和客户关系走的那么近，有一定神秘感，从而可信度增加。售前工程师在不同公司可能属于不同部门。有的公司把售前工程师放在销售部门，以便他们可以和销售员离得更近，更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。-属于什么部门并不重要，售前工程师的责任是大同小异的，他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求，协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判过程中，回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。售前工程师是销售人员的技术支柱。-售前工程师最重要的要善于听，即听清、听准、听细客户所提出的所有技术问题，真正了解他们所要建立的系统中与本公司相关的内容。所有问题的回答，都要与销售人员的策略相一致。-售前工程师还要善于提问。尽可能了解每一个与本公司产品相关的技术细节；要善于演讲，把本公司的技术与产品的特点让客户明了，要让客户知道你的产品和技术能够帮助他解决什么样的问题和难题，能给你带来什么样的利益。你的产品在技术上和竞争对手的产品有什么区别，你的产品和技术的特点在什么地方。在接触和谈判的不同阶段和对不同的客户人员，售前工程师要协助销售人员为客户提供合适的产品及技术资料。所谓合适是说对不同对象和在不同时间提供深度不同、侧重点不同的资料，而不是一见面就把你的广告页、技术白皮书、操作手册一股脑儿地抛在客户的面前。-从某种意义上说，售前工程师是以技术面目出现在客户面前的销售。要让客户相信你，你就必须懂得多些。-在客户背后，售前工程师需要做大量的技术工作，为销售人员提供“炮弹”和“技术依靠”。使得销售人员即便在你不在场的时候也能够非常自信。为客户做技术解决方案和做投标书是售前工程师的基本工作之一，这其中的一套格式和规程是售前工程师必须掌握的。-售前工程师作为销售人员的技术帮手，必须和销售人员在策略上取得一致。在客户面前销售和售前工程师必须是一个配合默契的整体，而不能各行其事。-在客户面前，售前工程师的角色有时候比销售还重要，因为在高科技领域，任何一个客户都会十分关心技术。所以作为一个公司的“技术门面”，售前工程师千万不能懈怠了自己的角色。因为售前工程的失误而丢失大单的事并不是没有。售前工程师职位分析售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solutionconsultant、clientRep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准。一、标准定义。二、数据调查。2.1职位分类我在几个典型网站中搜索“售前”，搜索条件为2004年5月，得到以下结果，按种类进行划分：分类A类（高级人才）职位名称高级售前经理/技术顾问（售前）/软件高级售前顾问/资深售前咨询顾问/售前经理职责Ø方案撰写、引导Ø熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见，需求定位Ø独立的客户交流Ø能提供方案咨询服务Ø主持过标书系列文档的准备制作和演示Ø维持客户关系，挖掘潜在需求条件ØIT基础扎实，新概念广泛理解，2-3年开发经验Ø丰富的本行业知识，一般说法为：对XX行业有深刻的了解，包括其技术架构、业务内容Ø2-3年以上的售前支持经验Ø主持过大型的同类项目Ø良好的表达和沟通能力（演讲能力强，文档呈现能力强）Ø团队领导能力与团队协作Ø具有系统体系架构的分析、设计能力Ø具备项目管理经验Ø本科以上，硕士优先Ø承受工资压力Ø销售技巧（谈判、竞争对手分析）分类B类（中级人才）职位名称售前高级技术支持工程师/售前顾问/方案咨询部资深售前工程师/高级售前专家职责Ø售前方案设计Ø系统测试与技术培训Ø客户交流条件Ø能演讲、写方案，良好的人际沟通能力Ø根据需求进行多种方案制作Ø能现场支持、经常出差Ø熟悉本产品的基本原理Ø两年的开发经验Ø参加过大型类似项目的投标过程Ø对本行业同类产品比较了解分类C类（侧重技术的支持）职位名称XX售前工程师/售前技术服务工程师/高级售前技术专家/售前服务工程师/系统工程师（售前）职责Ø了解客户技术（注意是交流，其实基本上是倾听与同意，不是引导）Ø评价相关产品的技术指标Ø支持销售的售前服务工作，协助技术讲解Ø进行客户问题的解答条件Ø能安装、查错Ø能现场支持Ø经常出差Ø熟悉本产品的基本原理Ø一到两年本系统的安装或开发经验Ø最终用户的培训Ø针对不同的行业，有明确的专业知识要求分类D类（侧重销售的支持）职位名称售前工程师/销售技术人员职责Ø普通销售Ø项目前期技术支持条件Ø市场开拓经验Ø熟悉产品Ø良好的表达能力和分析功底分类E类（不能算真正的售前）职位名称售前系统分析员/职责Ø准确的说应该是需求分析人员（因为国内很多项目都是不签合同，先做了再说。因此主要是在需求了解的过程中完成售前）Ø需求分析与方案制作条件Ø较强的系统分析能力与编程能力，Ø23年的编程，12年项目管理与系统分析Ø良好的表达与沟通能力Ø熟悉本行业2.2网络数据调查同样的搜索条件下，三家主要招聘网站的数据为：网站A类B类C类D类总数CHINAHR3889211251JOB（北京HAOPIN1314018三、数据分析。3.1工作机会在售前的工作中，总的来说，数量远不如软件开发/软件销售（北京地区比较为254/2014/2027），大约为1/10，这也应该是正常的，主要的活动安装分工逐步细化的原则，就应该是各有所长，而售前是相对比较中性的一种职业。既然这样，大家对售前的要求就差别很大，根据不同的理解，要求各异，但总体上可以按照2.1的职位进行划分。当然，和其他分类一样，这些标准都是渐进的。不存在某人就只能属于哪个层次的唯一判断条件。三类标准的人才基本成金字塔型。因此对于将要从事软件售前工作的同志们，形势还是很严峻的。至于要冲到4%的顶级队伍，可能要花上一段不短的时间，再加上30%的好运气。3.2区域分布我倒没有特别的从地域上进行准确数据的比较，但是对于A/B类职位，经过上述3个主要网站的调查，主要集中在北京。其他如上海、广州并不多见，主要原因是北京的软件大企业较多，同时外资也集中。而能提供A/B类的主要集中在行业油水丰厚的电信、外资（真外资，不是假洋鬼子那种），这样的软件企业，北京占了大头。3.3薪资分布薪资没法调查，大家都看不到。不过有少量的招聘已经提出来了，对于A类，属于有市无价，你能猜想他的价值和收入。由于A类的人才稀薄和机会稀薄，所以这样的人群普遍活在世界500强，通信/电力/金融行业，绝对珍惜，所以只要有机会，从B向A的尝试总是非常的壮观。对于B类，则主要集中在4000-8000，也就是说，如果你觉得自己是块料，售前也能弄弄，一般的中小项目还能拿下来，技术也是科班出身，什么JAVA、VC都能对付。再加上在本行业已经混了较长时间。那这个薪水和要求都应该比较适合，这样对于程序员竞争无望或者当前CODING工作厌倦之极的人士应该可以接受，毕竟还存在30的机会冲到A类。B类的分布范围非常广泛，几乎所有的公司都需要这样的人才。由于所处行业的不同，尤其是对技术要求的不同，比如那些核心软件业，技术/业务门槛比较高（可参见后面的趣话部分），当然要求要高很多，相反对于那些本身没有技术含量的一般性职位，除非正好需求你这么一号人，工资一般不会太高。B类的工资多少同样取决于行业的不同对于C类，那就比较惨了，一般赶不上程序员的工资。我看到北京的一家公司贴出1000-1500的，普遍应该是1500-4000，不会太高。这个比较适合由于大学毕业没有卖个好价钱的同学们。但是总体量大，而且上升的空间大，对于一年不如一年却还死要面子的程序员来说，新人还不如从C类开始。3.4B类与C类的比较C类按照管理学角度而言是狗类。确实C类的IT人是非常辛苦的，你看到在低级一点如火车站候车室玩电脑的、大清早莫名其妙的背个包赶路的、机房里啃其啃其现场调试的、被客户呼来换去的、晚上还得找小旅馆免得超支的、高级一点飞机场赶场的IT民工、满脸疲惫还要态度和蔼的给完全不知道你在说什么的客户讲解为什么又当机的，对了，他们就是C类！同样是背着个包，和对方的经理在小屋里讨论一下需求的、主持一个需求分析会议的、试图说服客户尽量采用B/S不要使用C/S的、有机会能和对方经理碰碰杯的、客户有要询问的技术难题总是找他的、客户表扬这个人还不错的、在方案演示会上眉飞色舞的讲解的、在竞标桌上声音颤抖的、能给客户讲的头头是道而且客户还满愿意听的，就是阿B了。总之按照我们喜欢和稀泥的习惯，B类就是还可以啦。技术还可以啦，沟通还可以啦，演示还可以啦，做事情还可以啦，多几个“可以啦”就组成了B。这是比较形象的一个情景模式。其实只要从2.1的职位区分中就可以看出两者之间的本质区别。描述C类的职责时，动词普遍是：协助、安装、了解、解答这样的动词，而描述B类则是用：设计、交流、演示、说服等动词。可以看出B类和C类主要是主动型/被动型的区别。主动的根据客户的部分需求去设计一套完整的方案，主动的上门交流，引导客户，设计演示程序、演示过程，这就要求B类素质、能力、技巧都较高，才能上至需求分析、下至系统错误都能搞定。因此B类大多都有较好的出身，如重点大学、曾经有好的工作过的、学习能力比较强。从国内的环境来说，能做到B类的，有两条途径，一种是从C类摸爬滚打出来的（甚至有些小公司老大们也是此类），这类人的最大特点是业务精、客户需求把握能力非常强，不过是少数。更多的是软件开发项目经理上来的，在某个系统需求调研的过程中，由于表现不错，项目结果和客户认可都不错，所以就在以后的新展开项目中从事了售前支持的工作。这样就成了一个主要的团体，并且明显具备项目经理的条件。我们可以再回去查一下B类职位的招聘要求，按照他们的要求，其实这批人还是不错的项目经理。因此如果说B类招聘对技术要求的也很高、对销售技巧、沟通能力也有要求，就再正常不过了，能够做到两边都不错的本来就不多。如果继续重复项目经理向B的转换，那B类数量和质量都将保持目前的水平。C类则只要具备了肯吃苦（这也是很多招聘广告上的条件），有IT基础，都能干。什么都不懂，从800元开始做起，3个月就熟悉了，半年之后可以做1500的活，同时学点东西，向高级C或者程序员（包括测试）转变。对于刚走出校门的同学来说，C类最锻炼人，最重要的是学会做人，而且在现场学到的比公司要快，内容要丰富的多。B类其实更辛苦，心里压力和C类无法比，客户、公司两边都是大爷，这份工作不是很好干。碰到比较矬的公司，觉得你不错，将销售、维护都抛给你的时候，除了一份像样的薪水，比较体面的客户关系，比起生活质量，不一定有C高。3.2A类与B类的比较如果说C类是客户-员工，B类是客户员工的模型，A类就是客户-员工的模型。A类和B类的区别并没有B类和C类那么明细，应该说没有本质的区别。在同一个行业做的TOP10的就是A类。A类不仅仅是主动的解决客户的疑问，更重要的是在客户的疑问还没有提出来之前，在以前的项目中就灌输了不少概念；或者在一般的交流中，发现了客户还没有意识到的需求，并引导客户，完成这个项目。有点玄，就像4大的咨询人员。他们能挖掘客户的需求，并以专业的角度将方案推销成功。在不停的项目合作中，保持完善的客户合作关系也是A类客户的重要职责。客户在IT业的理解肯定赶不上A类，因此我们看到很多客户一有什么还没有成型的需求就主动的和XXX联系，这些人如果是技术人员，可以看作是具备了A类的素质。不过我还没见过真正的A类，这里只是根据个人经历和职位要求想象一下。从B到A是一种非常大的挑战，我觉得是。因为这个不像别的能够衡量的，如果某个技术不够补一下。这个过程需要很多因素：机会、时间、行业。可能你进电信业的时候，电信业还有很多机会，但等你成为B的时候，发现这个行业已经下滑的很厉害了，谁给你机会？另外如果B坚持不住，转行或跳槽了，几乎以前的经历就全部丢失，又得从B开始逐步向B爬。所以能够在合适的时候，进入合适的行业，再加上公司和个人一起成长了，才可能成为A。这也是为什么目前A很少，只存在那些高利润的行业企业的原因。四、闲趣在网上查看职位的过程中，经常有很有趣的信息：1）不够NB，不要来有个做数据库的欧洲公司，介绍超过了半页，要求也还是属于B类，就是口气比较强，所有的条件前面都加了必须：中英文各半。临了临了再加上一句，如果曾经投过本公司，未通过公司考核的，一般1到2年内不会再考虑。看你还投不投！2）典型的黄世仁型在招聘条件中写：肯吃苦，要求常加班。更有甚者注明：男性、25岁以下，建议看到此消息的同志就不要抢应届生的饭碗了。较恶（主要是说出来恶）的是象IBM这样的外资企业，在下面的求职声明中还要说明，本人知道我应聘的工作还需要经常的加班或超时工作，本人同意进行不定期的加班或换班。3）不知售前为何物的也在招售前有很NB的公司，在招聘职位上就是高级XXX，职位说明就是简单的几句话，无非协助，方案设计，投标。在职位要求里面到是令人汗颜的A类要求。明显是皮包公司想招个骗子合伙人嘛。因此拜托那些行政或者HR们在招聘前，首先要想明白自己到底招的A，还是BC网管的经历:我是这样被踢成售前工程师的发帖人：kyo2k1发帖时间:2006-04-17很多人想从技术转为售前，认为这是个做技术的出路。我现就走在这样的路上，做了两年的纯技术工作后，现在转做售前工作。在这里供各位在技术岗位上的兄弟们参考。当然，在这里没有要炫耀自己的意思，只是谈谈我从技术转到售前的所走过的路。2003年我从成都一个不出名的学校的计算机专业毕业，而且还是很多人都看不上的成教生。毕业后我“靠关系”进入了一家做网络的IT公司，不过做的是网络管理员的工作（而且这家公司已经有了一个网管），对于网络公司的网管来说，网络上根本就不会出现问题，即使出现了问题，也用不到你去管，因为那里有一大帮网络技术上的高手在那里。刚到公司时，最怕别人问的就是我的学历问题，毕竟是成教生，感觉要比那些全日制的本科生低一等，就是由于这样的想法。我每天都埋头苦干，再累、再脏的活我都干，要求加班到多晚都愿意。毕竟别人接受了我这样一个成教生，我由衷的感谢他们给了我一个可以工作的机会。在这样的网络公司工作，最大的好处就是，你可以有很多机会接触到网络知识，而且接触到很多高手。由于刚工作对技术一窍不通，在那些工程师做事或者讨论什么技术问题的时候我都爱去凑个“热闹”，经常都是不能搭上什么话，只是像个傻子一样的在那里听。听着听着，感觉他们的谈话很有意思，于是自己开始觉得自己能像他们那样多好啊。什么技术都懂，而且收入还比我高得多，于是自己在不忙的时候，开始看一些技术的书籍，自己感到很庆幸的是有什么问题的时候都有人肯为我解答。而且我非常感谢一位工程师（至今我都认为他是我从事这行的领路人），他不仅教会了我许多技术，而且也教导了我（这个刚离开校门的小孩子）在这个社会上应该做一个什么样的人，他曾多次我说过一个这一句话“做技术一定不要钻牛角尖”，这句话我到现在都铭记在心。同时，在我有时间的情况下我会经常想尽一切办法让他们能带我到工程的现场去看他们是怎么做的，因为看书很多东西很难理解，在接触到实际情况后，很多技术问题很快就明白了是怎么一回事，以及这个技术的实现原理。慢慢的这样去多了，看多了。他们也试着让我去解决些不太难的问题。-kyo2k1 2006-04-17【楼主】：四个月后，我的生活发生第一次变化，老板决定把我转做技术人员。开始也是做一些简单的单。但是就是这样简单的单，我在第一次独立一人出去做事的时候我就出乱子了，我非常深刻的记得，我去调试了半天，我把别人整个公司的网络搞瘫了，整个公司四五十人都上不了网。把我给急坏了，完全不知道怎么办了，于是给其他的工程师打电话，在他们的电话指导下恢复了别人的网络。临走时，客户不停地骂我，“就这样的技术你们公司是怎么做事的啊？”而且还说要投诉我。我那天晚上整晚都没有睡，心想自己想成为一个工程师的梦想就这样破灭了。但是，第二天老板并没有责怪我，只是给我说了句“下次小心点！”就这样一次一次的做工程，从小的做到大的。在加上自己不停的看技术上的书。我的生活发生了第二次变化。一个偶然的机会我被调去了香港的最大的电讯营运商工作，为期半年，做他们在广州负责网络项目的技术主任，其实也不是什么官，就是帮他们做事，和我在以前的公司做的事情没什么两样，只是在处理一些烂摊子的时候有这个公司的名片客户会比较认可而已。同时也帮他们带一些刚毕业的新人。在这里我认识了对我的技术之路有影响的第二个人，他是这个公司负责网络项目部门的援助组经理，是一个早期的CCIE,我很早就听说过他，但是以前从来没有见过他，对他很仰慕。他的技术是没话可说，一个字，“牛”！毕竟那个位置不是谁都能坐的。他不仅对我的技术提高起到了很大的作用，而且教导我应该做一个怎样的技术工程师，他曾经对我说过“你今后做到任何新的网络技术出来，你能在很短的时间内就能领会并且掌握，你就是一位合格的网络技术人员了”，之后的日子我一直在追求做到这样一个人。要做到那样很难，毕竟熟练的技术是要靠大量的知识和经验累积起来的。在那个工作期间，网络部门的老板曾跟我谈过话，想留我在那里，而且给我的薪水要比我在以前的公司要高得多，而且福利也要好很多。但是我毫不思索的回绝了（在很多我周围的人看来，那是我非常愚蠢的决定），并且我给他的理由是，我想回原来的公司学技术，因为我想成为那位援助组经理说的那样的人，毕竟在这个公司的工程的项目很单一，不利于我的发展。半年后，我如期回到了原来的公司。做原来同样的工作。有一天，公司招了一个负责售前的工程师，老板想看看他产品宣讲的能力，于是叫公司所有的工程师都去听他讲，在他讲完后，老板感觉不是很满意，又让在场的所有工程师一个一个的上去，讲他刚刚讲过的内容。我辈分最小，我是最后一个上去讲的人，我用了最简单的语言，最短的时间讲完后。没想到老板说，我是讲的最好的一个，说我讲的能够让所有的人，不管是懂技术的还是不懂技术的人都能听懂。这个事以后，我并没有在意。突然又一天，老板告诉我有个出国培训产品讲师的机会让我去，虽然实际的产品与我从事的工作没有什么意义，但是，他想让我学到的是应该怎样做一个产品讲师。我立刻就答应了，于是我一人到了吉隆坡参加培训，那次培训是一个国际知名的LINUX厂商，将全球各地的该厂商的LINUX产品讲师都请到了那里搞的一次培训。在那次的培训上，我见到了台湾的LINUX第一人，我曾经在大学时看过他的书，在书上见过他的照片，在刚到时我就觉得他很面熟，但是一直想不起是谁，自我介绍后我才想起了是他。当时那个兴奋啊，像是见到了自己的偶像一样，而且就在面前和你谈话。而且在培训上美国的老师一边讲，他一边给我讲解，毕竟我不是搞那个的，很多还是不懂的。在那次培训上，让我真真的了解到了售前人员在一个公司，一个项目中应该是怎样一个角色，而且那些美国老师新颖的讲课方式让我领会到了“课”应该怎么来上，产品应该怎样来介绍。-kyo2k1 【楼主】：回到国内后，我并没有立刻被转为售前。而是以前那个售前被调到其他办事处了。这样一来，我的机会来了。老板把我转为了售前，虽然培训过了，但是很多实际的操作没有搞过，开始时也是件非常头痛的一个事。记得刚转做售前的一个星期后，公司让我和厂家的一个销售去一个客户那里了解需求，宣传产品技术。但是才做一个星期售前工作的我，什么都不知道，了解客户的需求后，客户要我说说我们有什么产品可以提供给他们，哪些产品适合他们的企业。而且说他们目前的网络安全是他们非常关心的事，要我说说有什么好的解决方案给他们。天哪，我才做一个星期售前，产品都还没有了解熟，哪里知道那么多啊。还要网络安全方案。厂家的销售见我支支吾吾说不出东西后，立马跟客户说我不是他们厂家的售前工程师，厂家的售前有急事来不了，只是临时找的一个代理商的售前，还给客户不停的陪不是，这时的我真的很想找个洞钻进去，或是找个比较硬的墙撞晕了后什么都不知道。在回去的路上，那个销售一句话没有说，回到公司后，我专门给那个销售写邮件赔不是，说都是自己的问题，影响了厂家的声誉。自那以后，我每天都看大量的产品资料，熟悉产品。慢慢从中找到了很多的规律，总结了很多关于各个产品的特性，并写成EXCEL表分发给各个销售，让他们给我找错误，告诉我能不能从表中很快的了解到某个产品的特性。与此同时，看了大量前辈们写的方案，开始写的方案都是要经过技术部经理审查后才能转发给客户的。开始时，我写的方案都是套用前辈们的方案，除了画拓扑图是自己画的外，其余的几乎都是“复制和粘贴”的工作，把前辈们写的东西和大量的产品资料往上面贴。这样写出的方案，是很少能通过技术经理这一关的，技术部经理跟我说，“如果你写的方案中没有自己的东西，那你还不如不写。直接叫客户自己到网上看产品资料算了。真正有意义的方案是你要在非常非常了解客户的需求的情况下，有侧重点的通过你的文字来说服客户采用你所提出的解决方案并且购买你的产品。你写完方案后，你可以试试，先自己看看，这个方案能不能说服你自己，如果连你自己都不能说服，那估计没有哪个客户会采用你的方案。”于是在后来的方案中，我试着一次一次的利用以前所学的技术知识增加自己所写的内容，而且试着在过一段时间（一天或者半天）后再来看方案，看能不能说服自己。渐渐的方案的通过率也越来越高，而且经常会在一些大型或者是一些“形象工程”的项目中中标。逐渐的也得到了销售们的认同。渐渐的销售们也开始带我去见一些重要的客户，以前这种事一般都不是我去的，因为他们对我没有信心。开始见客户时也是不知道该怎样来说，该怎样来切入主题，怎样和客户沟通。于是在销售跟客户沟通的时候，我开始观察销售，甚至每一句话，每个动作我都会注意。毕竟销售在和客户沟通的能力上比做技术出身的我强很多，以前做技术时，几乎是到了客户那里就做，做完就走，没有机会谈到技术以外的东西。我认识到作为一个售前要学会与人沟通，我就看一些书（做技术的就是这样，遇到问题老是想从书中找到答案）我开始看关于如何做销售的书，如何锻炼口才的书，到了后来，甚至经济学的书，管理学、心理学的书我都看。而且每天早上七点起床后必看新闻，把各大频道的新闻都看了才去上班（我上班到住的地方只走5分钟），我个人认为看新闻的好处在于，一、你可以了解世界上究竟发生了什么事。二、你能从新闻的描述中看出同样的事情不同观点的人有不同的写法，学会从多方面分析问题。三、新闻事件看多了，你会发现很多世界的“转动规律”和你身边周围发生的事有一样的规律。四、和客户聊时可以瞎扯的话题会比较多，因为你接触的客户是多种多样的，今天的客户也许非常喜欢体育，明天的客户也许就对体育一窍不通，只对音乐感兴趣。慢慢的，我和客户的沟通越来越顺利了，也不会出现大家都傻坐着不知道说什么的情况了，关键时刻我总能瞎扯出一些东西来。做了一段时间的售前后我感觉到，作为一个售前要懂的技术比以前做工程师懂的多的多，你可以不非常的深的去研究某个技术，但是你一定要知道这个技术。你所面对的客户也许今天对这个感兴趣，明天也许对另外一个新技术又感兴趣了。所以需要全面的去了解各种技术，能看多少看多少。只有客户提出时你能说的出来大概的原理就可以了，当然人不可能什么懂，技术是永远也学不完的。在客户提到你不懂的东西时，这就要看你的瞎掰能力了。-kyo2k1 【楼主】：逐渐的，产品的宣讲我也开始要做了。在很多人面前讲东西，是很多人都怕的。我也一样，虽然还是出国培训过但是第一次讲的时候，非常非常紧张，而且人一紧张，事先准备好的很多话会忘的一干二净。而且语无伦次。后来我分析过，在这种情况下紧张的原因有两个：一是非常害怕讲错，生怕自己讲错了后被人发现，然后在众目睽睽下揭穿你，让你一个人站在众人之上不知所措。二是，对于没有在那么多人面前同时被关注过的人，站在台上就会紧张，不用说要讲东西了。为了消除这种情况，我就要求销售多给我机会出席这种场所，让自己多熟悉这种环境，多和不认识的人讲话，在这种活动中，我越是怕谁，就越是要强迫自己去和他讲话，最后我发现，“陌生人原来不会把我吃掉的！”。对于怕讲错这点，你要相信人无完人，没有谁能说目前的技术他都懂了。而且在那种场合要故意刁难你的人没有你想的那么多，你相信你在下面听别人讲的时候，如果你听到演讲者讲错了，你会站出来立马说：“站在上面那个小子，你讲错了。应该是这样的。”吗？你顶多会在心里暗暗自喜的说；“台上那个，讲的真臭，懂的还没有我的多”。反正是别人的心里活动，你也不会知道的，所以不用担心。即使有个别不自量力的家伙要跳出来说你讲错了，你就回他一句，“这位先生的观点，很有意思，你说说你的看法”。然后你就让他去说，这时会有无数双眼睛盯着这个“怪人”。在无数双眼睛的盯着下，这个怪人很快就会进入你第一次讲东西的状态。你就等他出丑吧。讲的多了，自然什么顾虑都会消失。做了也有一段时间的售前了，发现售前也不是好做的差事，不会像原来想想那样会有很高的收入，而且要掌握的知识实在是太多了，不单单是技术，技术以外的你也有了解。不过我自己还是挺喜欢的，我慢慢喜欢上了这种工作中的那种感觉，至于什么感觉由于文采有限，描述不出来，等你做过之后你就会知道了合格的售前工程师是什么样的？1）认真规划自己的职业方向，选择一个行业时，是否真正对其有兴趣，与你的理想是否合拍？请慎重安排自己的职业道路，而选中了一条路，就要认真做下去，只有对一个行业有了深入地了解，你才有资格得到你希望的薪水。 2）求职时的简历以简单明晰为好，招聘官其实最不喜欢看到的就是厚厚一摞，夹着大堆证书和像片的简历了，能简单明了的用一至两页纸表明你自己就可以了，还有，简历可以适当夸张，但最好实事求是，比如简历中说自己对某项技术如何精通-但你事实上却并不了解，三言两语就能令你露出马脚，或者说自己曾在某某公司做过某某职位-但或许你可能仅仅听说过该公司的名字。这样的话一调查你就已经毁掉了自己的信誉。刚出来时最好能够在第一个公司做上一段时间，不仅有助于你对业务的了解，还能在再次更换工作时给下一个公司一个诚信度。 3）求职时不要过分看重薪水和职位以及办公环境，知识和经验的积累以及人际关系的建立最为重要，过于计较眼前的得失会使你失掉很多机会。 4）做一名合格的售前工程师，前提便是要有良好的文档编写能力-无论你是否承认，这也是为什么很多人不愿做售前的原因，一个方案有两三百页，虽有许多模版供参考，但许多东西还是要你自己写就的。 5）良好的沟通能力也是售前专家的基本素质之一，面对行业各异的客户，要能在尽可能短的时间内了解到客户需求，现状以及制定出一套适合该行业客户的方案，没有好的沟通能力是很难办到的。 6）演讲能力也不可或缺，作为一名售前，很多时候都要去向客户介绍公司的产品，解决方案以及短期的产品培训，不敢讲话，怯懦，将是你的致命伤。 7）团队协作能力，一个方案不是一个人所能独立完成的，现在公司更讲你能否融入能这个团队，作为一分子发挥能力。很喜欢这种团队精神，记得感触最深的是在先前公司的一个方案投标，由于项目来的匆忙，我和自己的上司、另一名售前和一位销售连着加了几天的班，每次都是凌晨三四点才回去，而其中一天由于自己这方面的原因，她们已经本可以直接走的，但三个女孩一直陪我到凌晨四点才各自回家休息，她们担心我一个人加班太寂寞，而且如果有能够帮忙的地方大家可以一块做。同事与朋友间似乎没有了太多的界限。 8）好的身体。在IT业，加班、出差早已是司空见惯的事情，如果没有一个健康的体魄，很快你就将被淘汰-这决不是危言耸听。举个例子，如果不是因为先前习练散打，那么几年下来的拼命学习，我的身体早就垮了。售前工程师岗位职责无心呢喃 发表于 2006-12-31 16:52:00售前工程师岗位职责： 1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等 工作； 2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作； 3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作； 4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作； 5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。 基本要求： 计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验； 熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项 目的设计经验； 熟悉证券业务； 较多的方案设计、标书应答、用户交流经验； 良好的写作和口才； 具备技术开发和工程实践者优先； 工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client Rep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准。 一、标准定义售前顾问的基本职责主要分以下几种情景模式：1） 销售的过程中不断的理解客户业务需求，尤其是不同层次的客户需求着重点，将他们专业的业务逻辑不出差错的翻译为能用销售产品所解释的系统模型；根据模型和逐渐提出的需求制作解决方案和开发建议，并让客户明白你的方案是符合他的需求，价格是可接受的。第一个步骤包括积累较长时间的业务能力，比如电信、电子政务、ERP、人力资源管理等都是需要长期进行学习和积累的业务行业。同时也要对销售产品的技术框架和应用范围、适用特点等非常了解，可以说是以理解业务的眼光去理解产品。大部分产品都是变化比人接受的快，因此要做好第一步，业务和技术都要活到恼，学到恼为止。同时还需要的是需求分析能力，所谓需求分析，不妨可以理解为业务，技术都懂了，就是更强的“听懂”的能力。第二步则包含两种能力，一个是交流能力，写方案是文笔功底、演示方案是口头表达能力，而方案的基本报价则是对市场需求预期和直观的经验，要求的更多来自经验。对于口头方案的准备与表达，有大量的书籍和论文告诉我们如何去做，但是第二步只是第一步好的表达能力即可。2） 客户关系维持的过程中客户关系维护过程中的职责和销售职责还不一样，不见得比正式销售容易。这个过程通常都是已经存在交易关系的客户与继续的潜在客户之间的转换。在此过程中，售前顾问要经常的给出RFI/RFO来满足客户