巅峰销售(三)

第十三单元电话约谈技巧的威力 1 电话约谈的首要工作就是要打破客户埋首工作的意愿 吸引力 2 针对客户的疑难提出解决的方案 3 谈论你产品的功用 或用后的成效 4 你希望客户能以一颗开放的心灵与你谈话 5 问问题 请教您 7 电话约谈最有效的措辞 你自己判断 你自己来决定 6 打电话与客户约面谈时间 到底你的销售诉求是什么 你的诉求是10分钟 8 我有些东西一定要给你看的 如何让你的目标客户乐意接听你的电话 1 让客户觉得你是CEO 专家 而不是业务员 2 要具备CEO 专家 的特质 具备健康的自我人格喜欢简单 直接 有重点的对话喜欢赢不喜欢损失为了达成目的不计代价志向远大 行动积极 有效电话脚本 1 30秒强有力的开场白 2 90 赚钱省钱 健康 快乐 优势 3 调对频率 言辞 语音 语调 4 有力证言 顾客 社会 5 您自己判断 您自己来决定 时间地点 6 高潮话术 我相信您一定会喜欢我带给您的讯息 7 让对方先挂电话 销售高手口头禅 1 对您的好处是 2 这是值得的 3 这个产品最适合您了 每次讲完上面的话就要提出请购要求 第十四单元如何接近潜在客户 一个销售人员的成功与他拜访客户的人数有直接的关系 我们透过清楚的投影以预期结果投射的方式 来减低对拒绝的恐惧 1 对自己说 我一定会成功 通过想象将预期的成果投射在自己的心中 2 对自己说 我喜欢我自己 我是最优秀的 来进行自我激励 3 运用拜访一百家法则来克服客户冷漠的反应 每当拜访一个客户 就告诉自己 再多拜访隔壁那一家就是了 4 运用赤裸裸面对客户的方法 要求客户给予十分钟面谈 5 礼尚往来的方法减轻对客户的压力 8 开始谈话的四分钟内客户会判断你是否是一个讨人喜欢的人 9 寻找与客户的共通点 填补与客户不熟悉的鸿沟 建立相互间的信任感 建立自己的信任度 10 步入正题谈到产品时运用访问面谈式方法 及二段式方法 6 运用社会认同观念 7 规划见面前的三十秒 开场白 销售心理学二段式 一段 收集情报 建立信任 二段 销售医生 给出方案 第十五单元提高收入1000 的公式 十年之内使你的销售收入增加十倍 在每周工作中使自己的业务绩效增加0 5 那么在一个月内你的收入就会增加2 一年下来你会增加20 的收入持续努力十年之内你的绩效就会提高1000 时间管理推销勤快一点研究同行竞争者早一点开始工作晚一点下班拜访好一点的客户多发挥创意多认识一些产品效益 每天多做一点 要使自己的业绩增长十倍 并不是要使自己变得十倍聪明或者付出十倍的努力 而是找出关键因素 就是使自己稍微做出一点改变 就能使结果倍增 决胜边缘的观念 所有伟大的成功都是由小处成功 一一累积而成 所以要注意每一件小事 每一件小事都有影响 累积定律告诉我们 如何运用1000 公式 1 每天早晨花费60 30分钟进行阅读 有教育启发性 与行业相关的书籍 2 每天回顾自己的工作目标 并把目标重写一次 深入你的潜意识 增加你的工作能量 3 每天把一天的工作想清楚 并组织规划 4 设立优先顺序 有效的利用你的时间 随时都在做当时作重要的事情 5 随时聆听录音带 使自己沉浸在不断充实知识的环境中 6 每天拜访完客户问自己两个问题 1 今天我作对了什么 2 我做了什么不同的事 7 将每天你所接触的潜在客户都视为能与你达成百万元生意的客户 都是能影响你销售前途的客户 第十六单元销售前的心理准备 在整个的销售过程中你心中的态度和想法 销售前的心理准备 占整个销售工作的80 其他专业知识 教育培训 时间管理等占20 1 以自我形象改变外在行为 自我形象 就是你自己怎样看自己 你心中看自己待人处事的方式 灌输自己正确的观念 积极的形象 更新的理念 2 建立理想的模仿对象 3 以视觉化的效果调整你的心理架构 每天睡前轻松的将自己的理想形象以视觉化的方法灌入你的心中 4 以心理预演来牵动自己的情绪 5 以积极情绪反过来牵制自己的行为模式 6 肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像 7 改变你的生理形象来建立坚强的个性 8 利用假定角色的原理 假定你自己就是你理想中的模范 9 利用集中原理 相信你不管在哪里都有成长的空间 第十七期单元购买者性格的类别 销售中的金科玉律 你希望别人怎样卖东西给你 你就怎样推销东西给别人 成功的销售人员都拥有弹性变通跟适应的能力 能够认清客户的不同类型 针对客户不同的性格调整自己 以客户喜欢的被推销的方法进行销售工作 客户的性格类别分为四种主要类型 两种次要类型 两种次要类型 自觉型购买者 无动于衷型购买者 四种主要类型 人际关系为重型感性者 分析型思想家 务实型领导者 整合型个性主管型 特点 解决方案 重视人际关系 不会直接表达意见 决策小心谨慎 怀疑论者 会询问详细的商品资料 不说废话 以工作绩效为导向 重视结果 决策者 善于表达表现重视人际关系 工作绩效 给予发表意见的机会 抓住关键按钮 迅速利落 无需长篇大论直接说结果 好处 价钱 准备证据 已统计数据说明你的论点 不能操之过急 需要较长时间 让他知道产品能够加强人际关系 第十八单元销售解说的技巧 只要能培养出更好的销售解说技巧 95 的销售人员就能销售的更多更快 1 没有需求就不应该进行销售解说和产品介绍 2 要明白有充分的准备工作 才有成功的销售解说 3 要从产品的功能和利益来介绍你的产品 产品对你的好处是 4 客户要买的不是产品本身 而是问题的解答 感觉 5 WIIFM 这个产品对我有什么用处 有什么利益 6 销售前问自己 我们的产品有这样的功能 我们的服务那么好 那又怎么样呢 主要目的是找出与潜在客户内在需求有关的解答 7 由简到繁的顺序