回报议价技巧培训课件

回报议价 世界上任何商品的交易 价格永远是彼此最重要 最核心的内容 房产交易中价格问题尤其重要 议价水平的高低直接决定是否成交 议价过程中运用技巧 可以缩短斡旋时间 提高成交机会 又能使上下家乐于成交 当然技巧的运用建立在精耕商圈 深刻掌握市场动向 行情 买卖双方的最详细情况 KEYMAN 房屋优点与瑕疵 买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等 现在中介常遇到的问题 1业主调价2不卖了3卖掉了4房东不配合看房5房东一看中介电话不接了6按房东的要求收意向金了 他又不来签收7同样的价钱 条件在其他中介成交8太多的问题 究竟为什么呢 这些问题 希望听完回报议价以后 大家能够轻松解决 回报议价的重要性 一切之母 业绩 品质 回馈 回报议价之经纪人的心理建设 并非砍价 因为价格都很高中介 中间人 公平对买方对卖方为求大公平不得不放弃一些小公平身为经纪人 既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从 业主想卖高价 乃人之常情 没有对错没有人愿意做动作 此乃社会不动产制度不良之结果 惟有我们做好之后 影响同行 将使不动产的交易以后能够透明化且安全 迅速 合理 有时照事实回报 结果屋主反而不能接受 所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人 只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道 回报议价之前提 维持开发的时强势 专业形象 衣着 谈吐 外型开始 开发时即先埋伏笔 我们会帮你尽量卖高 买的高 我们佣金也高 到时我会把客户反映跟你报告 实在不行 我们在做调整 绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉 卡死 了解售物动机 非常重要 可适时做切入议价 建立辛苦度 谈话基本技巧 先处理心情在处理事情认同加赞美加反问谈话中有问有答 容易引起共鸣多听客户说 抓漏洞 破解丢问题给客户 问他怎么办 让他有参与感 观念原则 辛苦度权威感确定KEYMAN以免做虚功委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差 大致还可以敢于与屋主冲突 道歉 表示自己太激动 他会更信任你真的很尽力 排除屋主的疑惑点 房子卖不掉只有四个因素 吉凶 风水广告质量 爆光率 现场广告 用不用心价位 议价注意事项 不要等同事收意向在议价 此时议价幅度有限 会让屋主感觉你逼他卖 无回馈紧急议价不易过多 会造成房东疲乏 平时多做软性诉求与理性分析时机成熟 塑造诚意买方 议价 底限出现 改附表 买方退缩 要埋伏笔自备款同行便宜等 打击 重整信心 下一次要把握机会和客户议价意向价以下才送定 留有筹码不可折服务费 容易形成习惯 为自己设定障疑点与谈判水平 影响个人与店面业绩 议价注意事项 不仅回报做了何事 且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切 大哥大姐出价的客户要少 加价次数不能多交错议价角色立场买方立场硬朋友立场软谈价钱时语气要肯定敢建议房东何种价格可卖假如屋主对你说 这个价格不要谈时 比较接近 说明彼此信任感没建立好 你可建议他暂时别卖 以建立信任感 回报必须掌握几个方面 辛苦度 需要 信任感 首要 打击 必要 故事性合理性连续性 三要和三性 三原则和三时期 不定时不定点不定事蜜月期挫折期打击期 回报量 蜜月期每天A案每周最少2次B案1次C案10天一次 必须 辛苦度信任感 目的 打击调整客户心态即调整客户心里价回报的内容DM单晨会广告部KEY内网推荐老客户进店推荐等等 注意事项 绝不轻言出价屋主先动价格我们才考虑动价格不要加入个人主观 个人行情 客户出价才是行情不要加入个人情感因素 帮他卖不掉反而害了他 利息 折磨 内心煎熬不够专业能力不好等 回报之致命伤回报价格过高行情判断太乐观自我设限议价心态软弱 是否敢回报超低价 勇气以及反映事实 临时抱佛脚 粗糙 回报过程品质不良原因分析 A没信任感就打击B无打击就出价C例行公式客户不信任 房东信任感的标准 A宅电单位电话地址B家常 隐私 C家里经济状况以及成员状况D为何卖房E不开心的事或特开心的事F其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的专业度G告诉你最近着急卖的原因等等 一 议价的办法 1委托时预防议价2自住屋主放鸽子议价3空屋虚拟议价4业主知道有带看议价5客户参与法6市场行情分析法7交错议价法8大平米 小平米的议价法9建议以租待售10贷款物业等议价 议价区间 90 93 95 98 100 万 90出价93回报上限95行情价98委托价100开价 五段式议价的流程 A描述买方背景 塑造诚意度了解行踪 拉进距离B出价 制造临场参与感C不降不加 制造困难度与冲突点D与屋主缠门或冒充客户 制造紧急 紧张之气氛E没有意向 回报客户有原因有意向成交恭喜 谢谢大家 客户篇 世界上任何商品均需要经过推销才能成立 而不动产业中 二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交 而时间点 客户心态 销售技巧等的掌握 有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩 销售心态 同理心就是将心比心 同样时间 地点 事件 而当事人换成自己 也就是设身处地去感受 去体谅他人嫌货才是买货人认同物件 建立信心决定人是客户 而不是经纪人 但有建立权 房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格 客户的经营 资料整理A客户需求表B分类CKEYIN电脑匹配等等时间 周回报率A买一周两三次重点 A买检核 约带看 B买平时教育以及灌输概原则A了解背景需求工作购屋原因等 建立情感B介绍案源C建立信任感关心客户树立专业计划教育假个案 假状况用以来打击教育 如带看过某案件后 如有人收意向要告知 造热销以及树立匹配能力与专业度 销售前的准备 了解售屋动机了解环境A大环境 公共设施 交通 发展性 B小环境 重要标的 学区 市场 港弄等 C屋况 装潢 格局 采光 特性 D竞争者 附近成交 预售案 自售 同行 安排带看路线整理现场买方可能提出的问题预应 广告策略 1报纸稿2派报 单件 全店 3流通情报 几家店一起出刊 4橱窗展示5现场广告6电脑配对7定点广告以及PENHOUSE8主动联络 介绍等等 约看 1来电客户介绍SP2老客户SP介绍3请KEYMAN来看4带钱来看5来店6了解同事约看时间 强碰等等7倒叙SP约看 带看A 1研究带看路线2带看布局3带看间数不超过三组4客户组数安排5如何带看不要一味介绍 多注意客户反映适合给予建议对于客户问题 仔细回答 对反映之缺点勿强辩 但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化 6看房时间掌握 最多20分钟 7四个教育8卡位9英雄所见略同10巩梦塌实11SP等等 B销售步骤 1了解购屋动机带看中 了解客户喜欢哪不喜欢哪等等SP刺激无论喜欢不喜欢2试探1 买方能否决定 有钱否 有决定权否 等等 2 若无法决定 SP引出决策人3 如果是KEYMAN就掌握在第一时间刺激 但不可过度和不够 3坚持1 转述屋主的话及立场需要明确与坚持 不为买方声色所迷惑 趁机再次灌输意向概念2 转带看法或故意看别处3 可做动作 或表情无奈 惊讶 平静但不可无礼等等4 直接拒绝等4出价1 确定意愿 买方有意 一定理所应当的套出价钱2 重复刺激SP嫌物才是买货人3 买方不出价 我们绝对不让价 5调价主要原则是不加不降有加少降卡住上限共进退砍价与加价 1 辛苦度回报2 出价差重新洗牌3 塑造竞争者4 交错调价5 拉升购买意愿6 追同7 性价比8 投资客9 王牌10 转他间法11 SP等等12 调单价调总价13 打电话给业主 假 表示屋主之坚持与要求14 条件交换价钱 6接近 出价接近要找台阶下出价接近要跟其一起去取钱现场在调一次 事后加价不好调 效果较佳 7斡旋 先谈条件 在谈价格等最重要的体现我们有难度 是在帮客户卡位说如果谈不妥差点你要加等等 8成交 注意提醒客户注意事项以及配合事项 尤其防止同行破坏 什么样的房子最让客户喜欢和珍惜 A适合自己B唯一或数量不多C显档次D性价比高E想要的人多F来之不易G我得到了 十客户喜欢房子的表现 A紧张B身体前倾C专注听业务员介绍D问买卖流程E询问贷款问题F交房时间物业费等问题G什么时候房东有时间复看H带看现场停留时间长I探讨设计装修问题J了解此小区的人现场停留时间特