北京沿海赛洛城7期麦迪逊广场地产项目营销策划报告-114页

天天文档在线 海赛洛城 7期营销报告 7年上半年市场分析 1 07年任务分解 2 7期营销计划 3 7期销售策略 4 7期营销节奏 5 目录 07年上半年市场分析 朝阳区供应面积逐月下降，供应套数逐月递减； 土地政策的改革在房地产市场的影响于 07年上半年开始初露端倪； 下半年随着土地市场的放量，房地产市场供应将会大幅度提升。 供应量 朝阳区整体市场分析 新增量 朝阳区新增面积和新增套数在 06年 9月和 07年 2月两度出现大幅度下降； 以“国六条”（ 06年 6月 19日）为标志的中国第二轮房地产调控启动之后，虽然出现几度反弹，但是新增面积、套数却一降再降，政策影响深远； 下半年随着宏观调控的，预计房地产市场供应将会再次出现大幅反弹。 朝阳区整体市场分析 07年上半年销售量和销售金额整体低于 06年销售水平； 07年年初出现明显淡季表现； 截至 07年 5月销售形势继续走低； 预计随着下半年市场放量，度过供应空白期后，销售走势会有所提高。 销售走势 朝阳区整体市场分析 均价走势逐月小幅攀升，涨价额度最小为 100元 /平米，最高达到 1535元 /平米； 随着价格的不断飙升，销售套数却不断下降，目前没有明显反弹趋势； 针对这种与前期调控预期相悖情况，下半年政府将会继续介入； 预计下半年均价上升幅度会变小，销售量会有所提升。 朝阳区整体市场分析 07年下半年周边项目市场计划放量 主要项目 预售 阶段 总建筑 面积 开盘 时间 户数 主力户型 面积 （平米） 价格 装修 精装标准 (元 /平米 ) 在售项目 后期产品 金都杭城 二期 7年底 600 二居 902000 毛坯 金泰先锋 二期 18 07年 7月 208 一居、二居 500000 毛坯 珠江帝景 五期 6 07年 8月 500 二居、三居 120 未定 精装 1500 东恒时代 二期 30 07年 7月 400 一居、二居 605000 精装 2000 世纪东方城 四期 7年 11月 400 三居、四居 200 16000 精装 2500 华侨城 二期 60 07年 9月 400 三居、四居 169定 毛坯 期 11 在售 682 三居 1454000 精装 1500 新入市 项目 禧福汇 7栋 板楼 7年 10月 300 二居、三居 90 13000 精装 1000 格林莱雅 4栋 板楼 7年 10月 432 二居、三居 105、 120定 毛坯 竞争区域范围内放量总建筑面积共 ;主力户型为 90 二居 ;总户数达 3922套 ; 入市时间主要在九、十月份。 （万平米） 周边项目未来供应大部分在 20万以下，沿海赛洛城供应量比重仍然很大，但在同时间段内竞争激烈 泰先锋 珠江帝景 东恒时代世纪东方城华侨城600208500400 400 4006823004320100200300400500600700金都杭城 金泰先锋 珠江帝景 东恒时代世纪东方城华侨城周边项目的未来套数的投放量在 300套至 600套之间，赛洛城未来套数供应比重下降，有效客群争夺日趋激烈 300 600 11000120001000012500165001200015000140001500012000110000300060009000120001500018000沿海赛洛城金都杭城 金泰先锋 后现代城 珠江帝景11000 14000 沿海赛洛城周便项目目前销售均价处于 11000平米之间 11043101791164215359121181540914434020004000600080001000012000140001600018000金都杭城 金泰先锋 后现代城 珠江帝景 奇 润枫水尚 东恒时代周边项目签约均价分析 目前沿海赛洛城签约均价在周边市场处于中上水平 65334184957846050100150200250300350沿海赛洛城金都杭城 金泰先锋 后现代城 珠江帝景7年 6月份签约套数 市场销售量总体呈下降状态，金都杭城因于 6月抢先开盘而致销售量独占獒头 区域竞争项目营销关系图05000100001500020000A Z T O W N C B D 传奇 ( ) 金都 杭城 润枫水尚 东恒时代 ( ) i - h o u s e 金泰先锋 帝景伯爵山050100150200250300350400销售均价 月均套数均价在 12000元 /平米以下的项目 07年上半年销售表现良好，其他项目已经高出市场均价，超出目前客户接受底线 周边项目营销关系 周边市场销售均价分析 精装修项目的销售均价在 13000 之间； 精装标准在 1000 之间 100001500016000140001300002500150010002000020004000600080001000012000140001600018000金泰先锋 东恒时代 世纪东方城 福汇050010001500200025003000销售均价( 元/ )精装标准( 元/ )90105801221691509050501401681711862001151201001104080120160200240金都杭城 金泰先锋 珠江帝景 东恒时代世纪东方城华侨城 120 各个项目的主力户型重心移至 90区间的二居 周边项目主力户型面积分析 金泰先锋、 禧福汇、 格林莱雅 重点竞争个案及新入市项目 金泰 先锋市调情况 基本情况： 开发商 :北京金泰恒业房地产开发有限责任公司 地理位置： 朝阳区百子湾石门村路一号 建筑设计：北京建筑设计研究院 景观设计：北京易原德安建筑环境科技有限公司 施工单位：北京建工一建有限公司 全案广告：北京达奇广告有限公司 营销代理 :上古经纪 占地： 8万 ，总建面： 25万 ; 总套数： 1124户 ; 重点竞争个案 1# 15F 2梯 3户 2# 18F 2梯 3户 、 2梯 2户 3# 18F 2梯 3户 5A# 15F 2梯 3户 5B# 10F 1梯 2户 6# 12F 1梯 2户 7# 14F 2梯 5户 8# 10F 1梯 2户 9#18户 10#181#18户 金泰置业大厦 会所 北区 南区 #、 #为开盘所推楼座，共计套 #、 #为开盘所推楼座，共计套 #、 #为开盘所推楼座，共计套 #、 #为开盘所推楼座，共计套 楼层状况 : 项目住宅分为南、北两区，由 11栋楼组成，其中北区为 8栋板楼， 9层 18层以 90平米左右的两居和 130平米左右的三居为主 正南北朝向、短进深、 南区为 3栋塔楼，均为 18层以 90平米以下的一居和两居为主 ，具备小进深，多面采光、 敞的大堂等特点。 容积率： 绿化率： 30%; 开盘均价 :8000平方米 物业费 :待定 开盘时间 :07年 5月 20日 最早入住时间 :08年 全面入住时间 :08年底 南区 北区 重点竞争个案 工程进度： 结构 : 现浇剪力墙 内墙 : 毛坯 供电 : 市政双路供电 供水 : 市政变频供水 供气 : 天燃气入户 采暖 : 市政热力 地板采暖 施工进度 :南区地下二层结构已经完工， 9#北区土方施工也将完成，周围围档已建成。 重点竞争个案 户型配比17%50%32%1%一居 二居 三居 四居户型配比 户型 套数 面积区间 比例 价格区间 一居 174 64 15% 54二居 510 90 45% 80万左右 三居 323 120 29% 108四居 10 200 1% 180万 5月中旬推出 208套， 1居 48套， 2居 100套， 3居 60套，其中 1#楼二居 36套，三居 60套； 9#楼 1居 48套， 2居 64套。 重点竞争个案 户型编号 户型 建筑面 积 使用面积 A（ A） 3室 2厅 2卫 （ B） 2室 2厅 2卫 （ C） 3室 2厅 2卫 3室 2厅 2卫 3室 2厅 2卫 1室 1厅 1卫 中 C（ C ）在 10#、 11#共计 62套，主力户型为 3室 2厅 2卫， 0#、11#共计 31套，其它户型不详，会在其后的市调中加以关注。 11# 10# 户型分析 重点竞争个案 金泰 先锋户外 金泰先锋 4月 3号打出的户外广告，主题语是： 前沿生活代表环境 居住，前沿阶层的生活品位。 重点竞争个案 金泰 先锋指引 重点竞争个案 北京金泰恒业有限责任公司的前身为北京市煤炭总公司， 2001年 11月改制为国有控股的，以房地产业为主导，以城市服务业为基础的多元化经营企业，包括燃料经营、房地开发、物业管理、饭店旅游、城市综合服务等五种业态模式。总资产 ，有 6个星级酒店和 16个骨干型宾馆饭店。合作开发 “ 美丽园 ” 、 “ 珠江骏景 ” 、 “ 怡美家园 ” 等商品住宅项目；自主开发经营了 “ 海博大酒店 ” 、 “ 金泰大厦 ” 、 “ 金泰富地大厦 ”等商业用楼以及 26家中小饭店酒店；在建工程有 “ 金台开阳大厦 ”“ 金泰国益大厦 ” 、 “ 金泰晟通大厦 ” 、“ 新新天第 ” 、 “ 金泰都大酒店 ” “ 金泰城 丽湾 ” 、 “ 金泰 先锋 ” 等。 金泰 富地 金泰 丽湾 开发商情况 重点竞争个案 金泰小结 销售价格： 开盘打价格战，销售报价 8000平米，成为区域内低 价项目； 主力户型： 三居为主力户型，成为我项目的竞争点； 项目配套： 缺乏项目配套，更多倚仗周边配套； 建筑风格： 现代庄重，装修标准为毛坯，板楼全部为南北朝向。 项目推广： 主打 推盘节奏 ：同时推出 1、 2、 3居，影响我项目七期的销化速度； 重点竞争个案 物业类别：公寓 项目总占地： 总建筑面积： 容积率： 地理位臵： 朝阳区东四环四方桥东，紧邻东四环和京沈高速，距 公里 交通状况： 31路、 41路、822路、 674路、 743路等公交线路 新入市项目 产品概念： 国贸东 世界公民 尚态生活，是一种新的生活态度。就是在做决策时，会多角度考虑。自己、家人的健康、环境、责任，都会成为决策的出发点。这种生活态度跨越了地理、种族、年龄的限制，在美国和欧洲四分之一以上的人群中风行。 产品规划： 由 4栋板楼和 1栋独立商业配套组成的围合式。 产品设计： 立面采用简约、时尚的处理手法，体现出高耸、挺拔的板式建筑特点。 园林规划： 以生态、静谧、和谐、回归为核心理念，根据建筑的围合形式，以“一街两轴三边”的创意手法，塑造庭院景观的整体感和私密性，给人以自然回归的心理感受。 新入市项目 户型 :C(户型 面积： 106户型 :B(户型 面积： 108二居主力户型 新入市项目 户型 :E(户型 面积： 121户型 :D(户型 面积： 148户型 :A(户型 面积： 146三居 新入市项目 小结： 总户数： 432户 80米的楼间距 11层至 17层板楼，每座为四个单元，一梯两户。 户型： 105120 140装修标准 :毛坯 “尚态生活”产品概念 公寓项目，纯板社区，同期开工同期竣工 新入市项目 项目总占地： 总建筑面积： 容积率： 绿化率： 30% 地理位臵：西大望路 ,东三 ,四环之间， （劲松桥东 1公里） 交通状况： 52,35,30, 710,715,988路，地铁八通线、 10号线 新入市项目 组团：总体布局以南北向的中心组团为主，点式与板式住宅搭配布臵，由 7栋总高 60米、 20层的住宅公寓和部分公建商业组成。 建筑风格：外立面以中国传统民居建筑的白色与灰色为主色，同时借鉴中国传统的“门钉”，形成四户为一个单位的门形，并设臵内臵光源。建筑顶部采用中国传统的窗棂结构进行装饰。 园林：社区景观以“寻觅桃花源”为主题，形成桃花溪 幽径 分运用中国传统园林中的月门、漏窗等元素，结合水流的特征设臵了不同的活动区间。 配套：社区沿南磨房路与西大望路展开小型规模商业配套，形成长达百米的商业街。 新入市项目 4楼 户型图 一居 三居 新入市项目 2室 2厅 1卫 1厨 4楼 02户型 2室 2厅 1卫 1厨 4楼 05户型 主力户型及特点：以舒适型二居、三居为主，采光通透，景观视野宽广。 新入市项目 小结： 装修标准 :精装修 价格描述 :开盘价格预计 13000平方米 预计开盘时间： 07年 10月 总户数： 1100户 销售情况：售楼处还未建设完毕，热线已经开通，销售人员驻场 推广：网络已投放，其他媒体还未启动 整体风格：融入中国传统建筑元素，如 “ 门钉 ” 、 “ 窗棂 ” 、灰白黑为主体的高层建筑。 新入市项目 07年上半年受政府政策影响 ,整个市场销售量下降 ,部分项目的房源并没真正投入市场 ,在萎靡的度过 07年上半年的房地产市场在下半年将会有大幅反弹，真正的市场竞争将在 07年下半年全面展开。 周边竞争项目的未来市场供应仍有约 3922户，随着更多的新项目入市（限价地、广渠路 36号、金地四惠项目等），区域竞争将在 07年下半年白热化； 区域内各项目热销主力户型正逐步从一居转移至二居 90项目均展开升级争夺战； 投放时间主要集中 9、 10月份，届时 07年区域竞争全面展开； 主要客群均来自 项目同步挖掘同一客户层； 销售均价在 11000平米之间； 度柏林等中小项目逐渐退出竞争舞台 ,百子湾区域的主要竞争项目锁定为金都杭城、金泰先锋、华侨城等大盘后期，同时位于大望路的禧福汇、四方桥区域的格林莱雅新项目将于 10月份入市。 市 场 总 结 项目 具体优惠方式 珠江帝景 返 10年物业费 ,再送 5000元礼包 签约即 97折 ; 一次性付款折上折 97折 后现代城 一次性付款 95折 ; 按揭首付 50%96折 ; 首付 30%每平米减 300元 东恒时代 一次性付款 98折 ; 首付 3成 99折 次性付款 99折 金都杭城 一次性付款 96折 ; 分期 97折 30%8月 15日 30%,10月 31日 40%; 按揭 98折 附： 周边项目折扣优惠方式 营销任务目标 面积： 26844 套数： 371 套 均价： 12000 元 / 总销： 07年销售目标分解 面积： 83456 套数： 782 套 均价： 12200 元 / 总销： 面积： 18139 套数： 176 套 均价： 12800 元 / 总销： 面积： 70681 套数： 689 套 均价： 13500 元 / 总销： 面积： 套数： 套 均价： 元 / 总销： 五期节余 七期北 七期南 四期东 六期部分 前期计划 : 六期 :5月份具备预售许可证 七期 :8月份具备预售许可证 四期 :10月份具备预售许可证 现状计划 : 六期 :9月份具备预售许可证 七期 :8月份具备预售许可证 四期 :10月份具备预售许可证 现状目标 : 总销数额 18亿，已经完成 07年 8月 08年 3月需要完成 销售期 8个月（含淡季销售期）； 每月销售任务 : 152套； 七期目标销售均价： 保 11700元 /平米 争 12000元 /平米 07年销售目标 七期营销计划 6月 5月 7月 8月 七期北开盘 秋展 9月 10月 12月 11月 3月 圣诞元旦春节 7期南开盘 四期开盘 七期 /年度主题导入 超舒适度升级住宅概念 科技住宅，酒店住宅 创 新 世界 我 就 魅 力 预热筹备阶段 强势营销期 精准营销期 “ 沿海赛洛城麦迪逊广场” 爱因斯坦 M 节日嘉年华 “ 麦迪逊广场 AB” 火爆开盘 5月 8月 筹备预热积累期 火爆开盘期 强势营销期 精准营销期 在产品细分的基础上，分阶段开放房源， 通过对位置、户型、层数、朝向 “ 差价销控 ” 的实现去化区间的顺序控制， 以 “ 前低后高 ” 的价格变动实现市场价格优势和升值空间， 在重要产品和营销节点进行 “ 跳跃增长 ” ， 达到 “ 高量高价 ” 的价量整体目标。 “ 精准 ” 营销 七期销售策略 9月 11月 3月 五期 六期 二期 七期 一期 三期 四期 四期 4 1 6 一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 树全新升级形象，为开盘热销造势 现场蓄客造势 备注 :通过有针对性的推广和户外的宣传及活动现场氛围营造，增加产品升级后在市场上的全新的认知度，为七期开盘营造火爆氛围，再次掀起项目销售高潮，实现客户的有效引导。 硬件形象： 销售现场包装： 1、售楼处外立面 2、销售道具 3、样板区 4、谈判区 5、儿童娱乐区 6、现场围挡 7、路引系统 8、业务员形象 9、水吧、咖啡吧 软件形象： 1、重新拟定销售说辞 2、针对高端客群的培训 3、案名， 场打击 高端项目的现场极为重要，从指引到内部空间，建议会所化，酒店化。 特别建议 1:售楼处营造现代美式、环境建筑的感觉，感染客户。 特别建议 2:项目围墙与售楼处相呼应，即使路过客户也能亲身感受。 特别建议 3:项目的楼体模型建议可以采用光电逼真化处理，尤其是上面推荐的重点户型，可以直接遥控伸出，让人看到内部空间，更具特别性而且更加直观。 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 售楼处接待建议 地盘包装： 树立项目完整地盘形象，做好明确的导引系统 售楼大厅： 营造高级会所的尊贵、舒适感受，屏弃以往的展板等销售道具 样板间： 制作必要的说明牌、户型牌 社区内部： 将需要引起客户注意的细节巧妙的标示出来，与环境融为一体 1、硬环境 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 2、软环境 客户到访体验系统 安全感 酒店感 品位感 国际感 细致感 听觉 视觉 嗅觉 味觉 触觉 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 安全感 鉴于项目所处区位环境，安全性一定是客户非常关心的。多么 齐备的红外、电子巡更等等现代化社区保安系统，不如用“人” 在一开始就给客户一种心理上的安全感来的重要。 建议 保安数量要稍多于常规配臵 ，在客户参观过程中潜意识里总 有他们的身影。 保安形象一定要优中选优，高大威猛，不卑不亢。建议 选用类 似香港警察服装的制服或是比较提拔的巡逻服装 ，给以更为强烈的心理暗示。 分解说明： 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 酒店感 即：尊贵 +舒适 除了保洁、茶水等服务人员的着装、礼仪要重点考虑外。建议在接待厅配备老年或 者外籍门童一名，除了给客户以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客户的引导 工作，特别是对待老人、儿童服务要格外细致。 分解说明： 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 国际感 国际化可以通过一些道具来加以暗示： 听觉 除中央音乐背景外，洗手间播放国外电台的节目 视觉 国外金融、时事、人文、时尚杂志要看似随意实则规范的臵于客户触手可 及处（要即时期刊） 分解说明： 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 品位感 硬件 售楼处内的装饰画应该自画廊购买原创作品。 软件 自年初开始就应该向销售顾问提供关于礼仪、葡萄酒、雪茄、名马、高尔 夫、珠宝、时装、古玩、艺术品等系统知识，以增加和客户更深入沟通的可能。 分解说明： 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 分解说明： 细致感 饮料 饮料的选择，饮用水至少是屈臣氏、依云或者雀巢，而避免用桶装水。并 向客户提供即煮咖啡，味道的经营也是影响客户认可度的重要手段。 客户落座后， 由专人询问客人饮用何种饮料（应至少提供水、咖啡、红茶、果汁），并迅速提供， 下午四点左右可提供适量点心或饼干。 音乐 背景音乐的选择至关重要，必须既不会干扰客户，又给人以轻松、高雅的 感受，我们将精心挑选合适的音乐予以建议。 衣帽间 冬季设臵，由专人为客户保管大衣。 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 筹备 “非常 6+1”答谢活动 沿海地产健康文化体验之旅 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 6月 23日，沿海赛洛城 2周年庆典暨麦迪逊广场元年启动仪式在赛洛城售楼处举行，新老业主、媒介记者、时尚人士等 500余人欢聚一堂，共同见证这座 周年华诞，以及赛洛城北区升级产品麦迪逊广场隆重登场这一历史时刻。 2005年 6月 19日赛洛城开盘以来，已有 3300多位各界精英成为赛洛城的主人。历经 2年的风雨，赛洛城不断成熟和完善，目前一期、二期业主已经入住，为这座魅力之城注入新的活力。本次 2周年生日庆典上正式亮相的“麦迪逊广场”是沿海赛洛城今年即将面世的升级产品。麦迪逊广场位于赛洛城北区，直面近 3万平米赛洛城中央广场花园，由多个建筑组团组成，在秉承赛洛城精装纯美式开放街区的规划理念基础上，对产品进行了全面升级 ,户型设计采用创新、舒适的设计理念，涵盖了 50以满足不同业主的居住需求。赛洛城 2周年以及升产品麦迪逊广场的面世，标志着赛洛城已经进入成熟阶段。 庆典活动于晚上 6点在动感的音乐声中拉开序幕，中国国际广播电台 场助兴，并担任活动司仪。来自各大时尚夜店的顶级 赛洛城献上了一场盛大的音乐、舞蹈盛宴。庆典现场光影穿梭，欢歌笑语，台上台下舞成一片欢乐的海洋；浓情鸡尾酒、焰火表演、空中流星 一次次将现场气氛推向高潮。 沿海赛洛城魅力 2周年，北区麦迪逊广场亮相 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 投篮游戏 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 投篮游戏 艺术家涂鸦 飞镖游戏 来宾涂鸦 游戏机参与 来宾领奖 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 预热 自 07年 5月 1日至 7月 15日积累客户：来电576通，来访 380组。来访扣减朋介、过路客访量 229组，其余来访量与来电量比例为 26%。 时间 来电量 来访量 07年 5月 320 175 07年 6月 201 148 07年 7月 55 57 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 单独来,35%夫妻来,27%与家人来,18%与朋友来,20%来访类别 从来访人员可以看出比例最高仍是单身的年轻族 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 价格较贵,55%价格适中,24%价格便宜,2%价格很贵,20%来客对单价态度 来访客户中认为本项目价格较贵的达到 55%,比重较高 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 总价 尚可接受,51%可以接受,8%无法接受,10%需家人协助, 32%来访客群中对房屋总价的认可度基本认可度较高 ,尚可接受达到 51% 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 23%18%5%7%3%5%38%2 5 岁以下25 岁以上蓄存客户群主要仍是集中在 25第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 自住, 8 7 %为下一代,2%投资, 1 0 %自己居住的客户占 87%，说明本项目的宜居环境配套等客户还是认可的 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 来电媒体分析 来电客户的主要途径是网络，但其来访量却只有 15%，说明网络的针对性并不强； 来访中主要是过路客占到 41%的比例，原因是周边项目金泰先锋、金都杭城先后开盘而未购到房的客户来本项目看房，说明百子湾区域得到泛 同时也说明因推广、产品、价格、等原因未能第一时间吸引客户。 来访媒体分析 朋介 19%网络 15%户外 19%报广 3%其它 3%过路客41%网络 54%户外 9%报广 7%其它,短信9%过路客8%朋介 13%第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 来电面积需求 来访面积需求 来电来访客户对面积的需求 60平米以下的居高， 86明与与目前主推的七期（北）户型放量一致 60以下, 22%606%7610%8621%96 16%106 8%121 12%140以上, 5%60以 下,29%6011%7612%8617%9614%106 9%121 4%140以上, 4%第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 二居室,50%复式, 2 %三居室,22%一居室,27%来访客户居室需求重点是一居、二居 来访居室需求 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 目前来看，客群主要仍是集中在朝阳区，未有向生延展的趋势 81%2%3%3%4%2%3%4%朝 阳海 淀东 城西 城崇 文宣 武石景山外 地第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 12%10%10%9%6%1%3%1%3% 3%4% 4%1%9%8%3% 3%7% 7%2%0%2%4%6%8%10%12%14%位置 楼层 房型 面积 朝向 价格 配套 交通 车位绿化率贷款得房率建材 工期 装修小区规划 周遍环境采暖 物业 折扣来访客户观注重点 客户关注重点是位置、产品（户型、朝向、装修）、价格 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 40% 60%现蓄客量流失量现存客户分析 原计划 07年 5月开盘，因预售许可证未取得，不断推迟产品推出时间，导致客户失去信心、失去等待的耐心 周边竞争项目金泰先锋、金都杭城先后开盘，集中放量，吞噬掉一批 “ 沿海赛洛城准业主 ” 一、二期入住，业务维权活动产生一定负面影响 销售道具到位时间与产品推介时间不同步 推广力度不够，影响力小 流失原因： 客户流失量达 60% 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 加大推广力度、途径，更大范围增强影响力 销售道具准备工作，楼书、折页、户型图等 售楼处包装 样板间展示 客服部、物业部增强售后服务，避免入住业主投诉网络传播，维护产品形象 蓄客支撑点： 一居260 套三居6 套二居105 套目标 蓄客 800组 七期 (北 )一炮走红 第一阶段 :筹备预热积累阶段之 积累 五期 六期 二期 一期 三期 四期 四期 七期北 主推 :七期北 时间 :8月 11日 推出套数： 371套 主推楼座：七期 主推户型 :售目标： 95% 第二阶段 :火爆开盘期 70%28%2%一居二居三居七期南 7期北户型配比 F) 0F 11F) F 组团：七期北 主题：开盘信息 沿海赛洛城麦迪逊广场 A 区魅力登场 创新世界，我就魅力 推广主题 第二阶段 :火爆开盘期 依据客户积累情况推出市场认知度高，接受范围广的小户型 产品，带动销售氛围 ,为后期大户型住宅销售做准备； 两套方案，两手准备； 精准营销 集中认购， 优惠政策引导； 活动、媒体配合，营造火爆销售氛围； 在重要产品和营销节点进行 “ 跳跃增长 ” ； 开盘策略： 第二阶段 :火爆开盘期 七期 (北 )开盘方案 方案一：节点放量 方案二：一次性全部放量 第二阶段 :火爆开盘期 方案一：节点放量（节点时间 8月 11日、 8月 25日两次开盘） 时间节点 1： 8月 11日 主推楼座： 出套数： 305套 居室：一居 主推户型 :H、 J、 E、 G 时间节点 2： 8月 25日 主推楼座： 出套数： 66套 居室：二居 主推户型 :E 销售目标： 371套 F) 0F 11F) F 第二阶段 :火爆开盘期 方案二：一次性全部放量（ 8月 25日开盘） 时间节点： 8月 25日 主推楼座： 出套数： 371套 居室：一居、二居 主推户型 :H、 J、 E、 G 销售目标： 371套 F) 0F 11F) F 第二阶段 :火爆开盘期 “ 精准 ” 营销 广泛蓄客 精确制导 定点爆破 填写资源需求单 释放价格区间 填写意向登记卡 释放价格 三顺位装户 选房顺序确定 三顺位引导 产品分类 需求价格动态控制 制定价格区间 需求价格动态控制 制定最终价格 需求 精确 定价 定价 引导 需求 客户线 产品线 价格线 认购达成 精准定价与需求引导全流程 第二阶段 :火爆开盘期 老头子，咱们买哪个户型？ 三居比较适合咱们 5口人的 。 %￥ # ？ %￥ #%！？ *+*（ %#）！ 广泛蓄客 通过资源需求单初步了解客户对不同产品及户型区间的需求，从而为价格制定提供初步支撑 根据销售资源的产品类型共性及差异性对产品进行有效分类，从而制定资源需求单 产品分类 填写资源需求单 第二阶段 :火爆开盘期 意向强烈客户 暂不考虑 无意向客户 犹豫客户 200组积 累客户 8月初开始电话沟通积累客户，有意向的客户约访 200组意向客户 样板间对外开放 ,填写需求意向单，初步装户 8月 4日 8月 10日 100组客户交纳 诚意金 到访项目，了解产品及价格区间。 意向强烈客户 400组 公布价格区间 ,填写需求意向单，初步装户。 8月 4日 8月 10日 200组客户交纳 诚意金 元 老客户挖掘 短信 口碑传播 新到访 客户 800组 媒介传播 推售 “ 力 ” 精确制导 “三顺位”精准操控 已蓄客源的有效利用 第二阶段 :火爆开盘期 客户姓名： _ 联系电话： _销售代表： _ 楼座： _ _ _ 楼层： _ 朝向：南北向 _ 东西向 _ 南向 _ 类别：户型 _ 面积 _ 精确制导 “三顺位”精准操控 三顺位 应用工具之 资源需求单 第二阶段 :火爆开盘期 精确制导 需求价格动态控制 制定价格区间 结合销售任务，通过需求价格动态控制表制定产品价格