(word格式参考)敦煌网的网络经纪模式

第二代第二代 B2BB2B 电子商务网站电子商务网站 敦煌网的网络经纪模式敦煌网的网络经纪模式 电子商务电子商务 081081 班班 号号 1 1 敦煌网的基本情况与功能结构敦煌网的基本情况与功能结构 1 1 敦煌网基本情况 敦煌网基本情况 敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商的产品 为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天 候国际网上批发交易平台 作为国际贸易领域 B2B 电子商务的创新者 敦煌网充分考虑了国际贸易的特 殊性 全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易 为国际贸易的操作提供专业有效的信息流 安全 可靠的资金流 快捷简便的物流等服务 是国际贸易领域一个重大的革新 掀开了中国国际贸易领域新 的篇章 敦煌网由中国著名的电子商务旗手 曾担任卓越网首任 CE0的王树彤女士担任总经理 并积聚了 大批优秀的国际贸易和互联网业界的精英人士 王树彤1993年加人微软公司 历任市场服务部经理和事 业发展部经理 1999年加入思科公司 任市场营销部经理 2000年出任卓越网首席执行官 2003年任 BEA 系统 中国 有限公司业务开发和市场总监 这样高素质专业化的国际业务团队和网际科研力量使敦煌网 能够为采购商和供应商提供优质 高效 快捷的服务 图1 敦煌网首页 由于敦煌网大大提升了中国出口型中小企业的国际竞争力 带动重点行业和区域经济发展 中国信 息产业部电子商务机构管理认证中心已经将其列为示范推广单位 国家发展和改革委员会所属中国中小 企业国际合作协会 中国中小企业对外合作协调中心也将其作为战略合作伙伴 敦煌网自身也将一如既 往地努力探索 锐意进取 立志成为中国国际贸易领域电子商务的领航者 为中国众多的供应商和中国 国际贸易的发展做出最大的贡献 敦煌网建立这个 B2B 平台 拓宽了我国的国际贸易渠道 使更多的中 国产品走向世界 同时也使更多的国外供应商有了更大的选择空间 图2 敦煌网英文页面 2 2 敦煌网的功能结构敦煌网的功能结构 敦煌网主要功能在于为其在线的中国众多中小供应商提供其在线外贸销售过程中精细化的服务 主 要服务功能包括 广告中心 个性化定制服务 敦煌动力营 商务服务 敦煌贷款 社区等 1 广告中心 敦煌网推荐位竞价投放系统是为广大卖家开发的一种提升卖家产品关注度的全新工具 无论您在敦 煌网刚刚注册 或是正以强劲的势头成长中 或者已经荣登敦煌网大卖家之位 都可以通过竞价系统享 有优先展示的机会 竞争优势位置 助您优先成单 2 个性化定制服务 个性化定制服务精彩开启 为卖家提供多样化的服务 满足更多海外买家的需求 提高成单量 为 致力于做中国制造的卖家提供强大的促销支持 3 敦煌动力营 敦煌动力营是培养和孵化外贸网商的基地 敦煌动力营是由敦煌网 CEO 王树彤主倡 是一个以在线 教育 线下培训 校园事业 人才服务和创业指导为主体的全方位多元化的外贸知识培训平台 向有意 从事外贸网商事业的创业人群 就业人群和中小企业人群 提供实战型的培训 敦煌动力营的目标是培 养 20 万基于敦煌网商务平台的外贸网商 帮助有志于成为外贸网商的学员 快速掌握外贸知识 成功开 店 巧妙经营 最终能够与国外买家顺利成单 其实训培训内容主要包括 网商创业理念 外贸电子商 务发展 国外买家行为分析 敦煌网交易平台 敦煌网店经营管理 网店在线营销 外贸货源 国际物 流 外贸英语沟通等 其三大特色是 为有志者提供 新创业 新就业 新商业 的全新事业 4 商务服务 目前敦煌网给客户提供的商务服务主要包括 海外直发 物流服务 免费在线翻译 外贸助手服务 平台审核产品规则 自定义运费 联系客服等业务 以下是这系列业务的简介 1 海外直发 海外直发 是敦煌网率先推出的全新销售模式 利用敦煌网海外的仓储及配送服务 实现中国卖家 直接销售存储在海外仓库的产品 从买家所在国家本土发货的销售模式 从而缩短订单周期 提升买家 购买体验 帮助中国卖家在全世界范围内扩大销售 降低成本 提升服务 2 物流服务 在物流方面 敦煌网与各地知名物流公司合作 现已与 UPS DHL EMS 等大型物流公司实现后台 数据对接 买家下订单后 系统会自动通知物流商取货 为各地卖家推荐低折扣的物流服务 大大降 低卖家的发货成本 3 免费在线翻译 DHgate 敦煌网与首信多语言翻译服务公司携手合作 根据敦煌网卖家的翻译需求开发了 免费在线 翻译 工具 免费翻译 是首信多语言开发的机器翻译 TM 技术 无需人工干预 提供了一种既方 便又简单的方式 帮助卖家理解外文大意或将中文翻译成其它语种 只需将文本粘贴到提供的编辑框 中 选择源语言和目标语言 系统既可提供该文本的梗概大意 4 外贸助手服务 敦煌网在深圳设立的交易服务机构 为传统外贸企业和工厂拓展海外小额在线交易市场提供外贸助 手服务 帮助供货商启动在线交易业务 对于没有网上交易经验的供货商 敦煌网将不仅仅帮助他们培 养专业人才 还将通过外贸助手服务让企业用最快的速度与国外的客户完成对接 5 平台审核产品规则 为了提升国外买家在敦煌网搜索和购买商品的交易体验 保证敦煌网市场的安全 公平 综合各方 面因素 敦煌网制定了产品审核管理规则 作为卖家您需要在敦煌登录物品之前 先了解敦煌的产品审 核管理规则 以免给您带来不必要的麻烦 6 自定义运费 DHgate 敦煌网通过考察广大卖家对运费设定的多种需求 在登录新产品和修改产品信息的主页面 新增加了一项产品 自定义运费 新功能 提供给卖家一种自主制定运费的方式 从而使产品运费更具 竞争力 有助于赢得订单 7 联系客服 各位卖家可通过 DHgate 客户服务系统 与 DHgate 客服人员进行在线沟通和交流 更多 更快地获 取平台提供的支持与服务 5 敦煌贷款 敦煌贷款产品 e 保通 是敦煌网和中国建设银行合作推出的基于客户网络交易记录及信用的在线融资服务 敦煌网 卖家无需实物抵押 无需第三方担保 凭借在敦煌网交易的实时记录及累积的信用即可申请 额度一经审核 在额度有效 期 一年 内 卖家可以随时查询自己的交易账单并发起融资支用申请 6 论坛即网上社区 敦煌社区是个虚拟的空间 为客户提供一个虚拟的交流场所 同时也是一个现实的社区 聚集了敦 煌众多的卖家和买家 真正是实现敦煌客户 购物 交友双结合 功能的一个平台 二 敦煌网的商业模式 二 敦煌网的商业模式 1 1 战略目标 战略目标 敦煌网作为第二代电子商务的开创者 已经开始尝试把整个供应链环节很多种元素都汇集到一个平 台上 这就意味着敦煌网所管理的其实是一个交易 场 涉及的环节非常多 而且每一个环节需要的纵深 度也非常高 但业务之间的协调和每一个业务纵深的管理衔接起来 正好也成为了敦煌网核心竞争力之 一 而从某种程度上 这也是整个电子商务行业未来发展的必然趋势 敦煌网自身也将一如既往地努力 探索 锐意进取 立志成为中国国际贸易领域电子商务的领航者 为中国众多的供应商和中国国际贸 易的发展做出最大的贡献 2 目标客户 目标客户 在敦煌网上交易的客户 大多是些国外零售商和小批发商即欧美中小型采购商 主打外贸生意 他 们在敦煌网上下订单 通过 Paypal 账户结算 这些单子的金额都不大 几百美元或是几千美元 热门的 货物不过是些小饰品 珠宝等产品 尽管金融危机之后 这些订单的成交金额开始减少 但频率正在增 多 他们的产品更新很快 季节性和周期性很强 每月甚至每周都要换货 图 3 敦煌网年度交易额走势图 3 收入来源 收入来源 敦煌网相对于传统的 B2B 电子商务网站有其独特的盈利模式 敦煌网采取的是企业免费注册 向买 家收取佣金的盈利模式 为国内中小企业和海外小采购商 提供覆盖整个 B2B 产业链的信息发布 翻译 支付 物流等综合平台服务 按交易额的 7 收取佣金 这是敦煌网在中国林林总总的电子商务网站中最 突出的特征 而这个特征甚至是马云的阿里巴巴都没做到的事 图4 敦煌网与传统 B2B 公司的模式比较 4 营销策略 营销策略 敦煌网在吸引买家和卖家的策略上有所差异 但归根溯源 都绕不开一个 撬 字 即撬取成熟电子商 务网站的用户改投敦煌网 如 eBay 雅虎的过外知名网站的会员 抓住细分市场的机会 通过整合跨 境贸易中翻译 支付 物流等关键流程 敦煌网打造在线交易服务平台 并摒弃传统上卖家付费模式 推出买家按交易金额付费的动态佣金模式 模式上的创新 降低了跨境贸易的交易成本 满足了中小买 家的需求 从而开辟出一片蓝海 通过不断的创新为采购商和供应商提供更优质 高效 快捷的服务 3 敦煌网的技术模式敦煌网的技术模式 敦煌网可以说不是一家传统意义上的 B2B 电子商务公司 传统的 B2B 电子商务市场 提供的主要是 信息服务和推广服务 众多生产企业在这个电子平台上相互交流商品信息 这可以概括为网络上的 商品 博览会 而敦煌网提供的核心服务却是撮合交易 以网络为依托 为国际贸易提供从网络下订单到送货 敦煌网年度交易额走势图 0 5 10 15 20 25 30 35 2007年2008年2009年2010年 亿元 交易额 上门的一站式服务 敦煌网是第二代的 B2B 电子商务公司 它与第一代的 B2B 电子商务企业的主要区别有三点 1 敦煌网的特点首先表现在其服务系统的设计之上 2 敦煌网的服务系统前端与第一代 B2B 企业并无根本区别 也是一个信息推广 商品搜寻系统 在 其中端 是一个在线交易系统 这已经使得敦煌网和一般的仅仅提供信息服务的 B2B 企业区别开来 3 敦煌网最大的特点在于其服务系统的后端 敦煌网根据国际贸易的特性 开发了一套涉及到信息 物流 支付 货品跟踪 信用等级等等完整的供应链服务系统 以简化的 易于理解和操作的方式来完 成点到点的交易全过程 远在美国的买家只要在网上下单 一两周内 货物就会送到他的公司门口 四 敦煌网的经营模式四 敦煌网的经营模式 1 敦煌网精细化经营的制胜之道敦煌网精细化经营的制胜之道 通过整合跨境贸易中翻译 支付 物流等关键流程 敦煌网打造在线交易服务平台 并摒弃传统上 卖家付费模式 推出买家按交易金额付费的动态佣金模式 模式上的创新 降低了跨境贸易的交易成本 满足了中小买家的需求 从而开辟出一片蓝海 不过 随着小额外贸业务日渐成熟 包括阿里巴巴在内 的 B2B 巨头已经高调布局 蓝海正面临向红海转化的挑战 敦煌网精细化运营面临考验 2 打造交易服务平台 整合各交易环节降低交易总成本打造交易服务平台 整合各交易环节降低交易总成本 区别于阿里巴巴 慧聪网 环球资源等的信息服务平台模式 敦煌网以交易服务为核心 在免费为 买卖双方提供信息发布平台的基础上 主要提供物流 支付 翻译等服务 通过整合产业链 为买卖双 方顺利完成在线交易奠定基础 3 买方付费实行动态佣金买方付费实行动态佣金 基于为卖家提供交易环节的服务 敦煌网在盈利模式上进行了创新 王树彤认为 整合交易环节为 客户降低了交易成本 客户也一定愿意为此支付一定费用 但对于中小商户而言 高额的会员费往往令 其望而却步 因此 敦煌网实行买家按交易金额支付佣金的模式 与阿里巴巴开创的 按年收取会员费模 式 完全不同 4 营销推广与内挖潜能并举撬取用户纵深拓展买家卖家规模 营销推广与内挖潜能并举撬取用户纵深拓展买家卖家规模 搭建好在线交易服务平台后 如何吸引买卖双方参与成为做大规模的关键 由于买家和卖家分属不 同国度 不同市场且相互隔离 因此 敦煌网在吸引买家和卖家的策略上有所差异 但归根溯源 都绕 不开一个 撬 字 即撬取成熟电子商务网站的用户改投敦煌网 5 5 完善增值服务增强用户粘性 完善增值服务增强用户粘性 帮助注册用户融资是敦煌网深挖潜能的新尝试 敦煌网的主要用户 均是中小企业或商户 融资难 是其共同特征 资金短缺往往也是束缚规模做大的主要因素 为帮助用户解决资金难题 2010 年 6 月中 旬 敦煌网与建设银行合作 拟推出针对敦煌网用户的 e 保通 网络信贷产品 该产品为网络保理服务 旨在帮助敦煌网上的中小卖家加速资金周转 五 敦煌网的管理模式五 敦煌网的管理模式 1 敦煌网的团队配置体现了它的功能特征 敦煌网的团队配置体现了它的功能特征 作为一个依托网络经营的企业 敦煌网的人才结构之中必然包括大量网络技术人才和电子商务专家 敦煌网的创立者王树彤女士本人就是一个电子商务领域的传奇人物 但是 在这些人才之外 敦煌网还拥有一个强大的服务团队来提供国际贸易方面经常需要的服务 诸如 语言 货品信息搜寻 法律服务 贸易纠纷调解等 甚至还有一个专门的团队负责制定交易规则 对交易进行协调和管理 以维护安全和诚信的交易环境 2 敦煌网的服务宗旨 敦煌网的服务宗旨 敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商的产品 为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天 候国际网上批发交易平台 作为国际贸易领域 B2B 电子商务的创新者 敦煌网充分考虑了国际贸易的特 殊性 全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易 为国际贸易的操作提供专业有效的信息流 安全 可靠的资金流 快捷简便的物流等服务 是国际贸易领域一个重大的革新 掀开了中国国际贸易领域新 的篇章 3 敦煌网的服务模式 敦煌网的服务模式 敦煌网是国内第一家帮助中国中小企业从事在线国际贸易的 B2B 网站 类似 B2B 的 eBay 与其他 提供信息 以收取会员费为主要盈利模式的 B2B 网站不同 敦煌网通过向买家收取交易提成盈利 卖家 在平台可以享受免注册费 免费认证 免产品登录费 免产品展示费等低成本服务 买家付款后 卖家 就可以通过快递的方式将产品送到买家手中 4 基本服务 基本服务 增长服务增长服务 服务分类服务项目服务说明 敦煌交易通 3500 元 年 敦煌商务通 8800 元 年 敦煌兴旺通 15800 元 年 强大 便 捷的企业 商品展示 商品展示数量卖家在平台展示的商品数量 上架展示 1200 全部展示 5000 上架展示 2400 全部展示 5000 上架展示 3600 全部展示 5000 敦煌助手商品批量上传和管理工具享有享有享有 商品私密展厅 VIP 商品陈列室 所陈列商品 仅展示给专属买家 无专享专享 商品视频展示空 间 专属展示商品视频的存储空 间 50M 空间100M 空间500M 空间 独立平台顶级域 名 ame 专享专享专享 专业电子商务网 站模板 专业店铺模板 多样选择满 足您的个性化需求 专业店铺模板 5 套以上 专业店铺模板 20 套以上 专业店铺模板 30 套以上 多功能全 方位的辅 助在线交 易工具 样品订单 设置样品订单 提高大订单 的成功交易 专享专享专享 敦煌通客户端版标准版高级版高级版 多权限设置 主账户可设置多个子账户及 其管理权限 高效 安全 独立 无专享 5 个 专享 10 个 商品优先 推广 加 网站竞价广告位优先参与竞价广告 优先参 与竞价 优先参与竞价广 告 表 1 敦煌网的增值服务一览表 6 敦煌网的资本模式分析敦煌网的资本模式分析 由于敦煌网运用了最先进的 B2B 的网络经营模式 2006年 2007年和2010年 敦煌网分别获得凯鹏 华盈 集富亚洲和美国华平三家 VC 共计3亿元的投资 1 1 3 3年复合增长率近年复合增长率近2000 2000 现在 敦煌网提供的在线外贸交易网站颇受欢迎 每6秒钟就会有一个订单生成 在过去的三年复合 增长率接近2000 2010年 敦煌网分别获得凯鹏华盈 集富亚洲和美国华平三家 VC 共计3亿元的投资 风险资金的注 入使敦煌网迅速成长 2008年交易额为10亿元 2009年超过20亿元 预计 2010年的增长速度会更快 预计交易额将增长数倍 2 2 先进经营模式吸引风投 先进经营模式吸引风投 B2B 的发展模式即将成为世界经济运作方式的主流 所谓 B2B 是指企业对企业之间的营销关系 它 将企业内部网 通过 B2B 网站与客户紧密结合起来 通过网络的快速反应 为客户提供更好的服务 从 而促进企业的业务发展 金融危机令网络购物的成本优势进一步凸显 油提速广告 网站搜索排名优先 按会员级别高低进行优先排序 高级会员享有排序 优先权利 自助精准产品推广 邮件直达买家无1 次 月2 次 月 客户咨询 服务 您可通过电话 邮件和在线客服工具进行咨询 享受 VIP 绿色通道 400 电话专线和超快响应时间 交易辅助 服务 专业团队为您进行商品审核及交易纠纷处理 专享 VIP 绿色通道 享受商品优先审核和交易纠纷 优先处理 全程交易 指导 针对平台技巧进行指导 给您一站式系统的指 导和关注 上传产品技巧 运费设置技巧等 能够使卖家迅速熟悉平台及快速出单 从始至 终帮助您成就在线销售 给您最贴心的服务安 排 无专享专享 销售支持 赢单不断 数据管家 为卖家提供专业的产品 订单 销售等数据统计分析 无1 次 月1 次 月 热销 热搜 信息 提供与卖家销售产品分类相关的 热销与热搜信息报告 1 次 月1 次 月1 次 月 海外流行趋 势信息 提供各行业最新海外产品流行趋 势分析报告 1 次 月1 次 月1 次 月 商品销售策 划 根据您产品和企业特色提供个性 化销售策划方案 无无享有 3 敦煌的成功给予我们的启示 敦煌的成功给予我们的启示 敦煌网借助风险投资迅速发展 可以给因为融资瓶颈的存在阻碍发展的高成长性企业几点启示 第 一 企业和风投刚开始接触肯定是一件非常困难的事情 信任企业的机构可谓是凤毛麟角 面对一个巨 大的市场 其艰巨性犹如爬珠峰 很多人会死在半路上 关键是企业要找到正确的路径 第二 企业的 商业模式持续创新和增长 是与风投达成进一步合作的共识与基础 第三 获得风投青睐后 企业要与 投资机构共同营造良好的合作氛围 遇事及时 充分的沟通 以更好地提升企业能力和效率 7 结论与建议结论与建议 一 面临的调整跟挑战一 面临的调整跟挑战 1 1 目前敦煌网将要面临的环境 目前敦煌网将要面临的环境 蓝海或变红海蓝海或变红海 敦煌网精细化经营面临敦煌网精细化经营面临 考验考验 敦煌网抓住细分市场的机会 通过全面整合跨境交易的主要环节 形成了在线交易 动态佣金的商 业模式 开辟了 B2B 新蓝海 不过 清晰 简单的商业模式要实现高效运转 敦煌网仍需在诸多环节加 强建设 同时 长期看 跨境贸易面临中国制造业成本上升的挑战 3 3 面临全面竞争 面临全面竞争 开辟在线小额外贸新蓝海后 敦煌网的商业模式逐渐得到了业界认可 同时也吸引了越来越多的竞 争者进入 既有阿里巴巴 eBay 慧聪网等强势的 B2B 巨头 也有易唐网 兰亭势集等后起之秀 其中 来自阿里巴巴和 eBay 的威胁最大 2009年9月 阿里巴巴低调测试服务于在线小额外贸的 全球速卖通 2010年4月正式上线 全球 速卖通 是一款模仿敦煌网的产品 运作模式与敦煌网高度相似 主要的差异体现在两点 全球速卖通 的收费为交易额的5 比敦煌网低2个百分点 支付工具采用支付