2011市场营销方案

华华 宇宇 商商 务务 酒酒 店店 20112011 市场营销方案市场营销方案 一 四平酒店市场营销环境分析 SWOT 1 优势分析 strengths 1 四平市近几年经济发展迅速 拉动第三产业的发展 四平市加大招商引资力度 吸引大量外地客商来四平投资建厂 每年都有大 批在建项目 极大提升了四平市的整体经济实力 四平市确定了工业经济 133 奋斗目标 即 工业总产值实现 1000 亿元 增长 35 工业增加值实 现 312 亿元 增长 25 工业利润实现 31 5 亿元 增长 20 随着经济快速增 长 现代化城市氛围及商务气息正在日益提升 同时带动了宾馆酒店业的迅猛 发展 2 经济型酒店方便 快捷 安全 舒适 尤其价格优惠 经济型酒店是价格实惠 区别于豪华酒店的设备 经济型酒店设施精简了许 多 简约而不简陋 在享受一定服务水平 大众可承受的经济能力条件下 经济型酒店的价格水平具有较强的竞争优势 标准间 单间 价格在 120 到 200 元之间 相当于目前国内二星级酒店的价格 然而从客房的硬件设施到网 络通信 客人可以享受的是高星级的房间标准 四平市有很多比较大型的招待 所 他们的价位低廉 基本设施简陋 服务不周到 吸引的客源层次较低 3 华宇商务酒店是本地唯一一家由集团公司 吉林省华宇集团有限公司 出资兴建及管理的商务酒店 品牌和服务较本地其他家酒店有较强竞争 力 4 站前优越的地理位置 随着四平经济的迅速发展 商旅客人会日益增多 2 劣势分析 weaknesses 1 管理及专业化人才短缺 经济型酒店的组织特征主要就是人员配置精 简 组织结构层次少 通常是一人多岗 以降低经营成本和管理成本 2 站前同行业竞争十分激烈 且价格战比较明显 以交通宾馆 宏泰宾 馆为例 虽然房间设施陈旧 地理位置及服务管理较为成型 且是三星级酒店 装修 但价格与经济型酒店相当 所以对经济型酒店也是一种威胁 站前同行 业酒店客源比例以上门散客为主 且多为外地客人 同时交通宾馆 宏泰宾馆 可接待中小型会议 大多以化妆品 医药保健等行业为主 3 站前 10 至 30 张床位的小旅馆数量较多 以低廉的价位将抢走部分客 人 4 原电业大厦是维美商厦与美国戴斯酒店管理集团合作 成立维美 戴 斯酒店 主要定位为高级商务酒店 该酒店不参与国家旅游局的评星 5 本地旅游资源贫乏 少有地接 外来客源较少 6 当地经济发展较慢 顾客忠诚度低 消费习惯有待引导 7 由于酒店地址位置原因 很多顾客对站前比较敏感 以为站前不安全 所以大部分部分客源流失直接去了市区 3 机会 Opportunities 1 随着四平高铁的即将开通 将大大改善对外的交通 有利于外地客源市 场的开拓 2 随着市政府进一步加大招商引资力度 以及当地政府的重视 将带动当 地商务市场发展 异地商务 公务等交流会日益频繁 将为经济型酒店的发展 打下广阔的市场基础 3 本地的医药业及换热器加工企业近两年的发展趋势有所提高 较有潜力 可挖 4 风险 Threats 1 本地优秀饭店人才短缺 员工流动性大 稳定性差 培训难度大 2 部分酒店都是单体作战 这些酒店竞争能力弱 获利能力差 自身信誉 度不高 难以获得信贷资金和证券市场的支持 发展空间狭窄 3 四平济型酒店数量在逐步增多 但差异化不明显 缺少倡导人文理念和 商品艺术化的个性主题酒店 各酒店之间的竞争主要还是表现在价格竞争 同 时内部管理及服务上的不足是单体经济型酒店的硬伤 二 计划日期 此计划为 2011 年 3 月 1 日至 2011 年 12 月 31 日的全年营销计划 三 目标客源市场 酒店目标客源市场有站前商务旅行人士 商务公司 本地及外地 订房中 心 旅行社以及上门散客等 客源结构分析如下 1 会员 2 上门散客 3 四平市大中小型企业可发展成为协议单位 4 周边县市的大型企业可作为重点客户 潜在客户来开发 可发展成为协 议单位的约 5 旅行社市场客源主要以附近地区的旅行地为主 6 订房中心 携程 易龙等 四 11 年酒店销售收入预算 年 附表 五 酒店销售分为三种 店内销售和店外销售和全员销售 一 店内销售 1 销售从规范的服务 加强员工培训 细化服务细节 每月定期对员工进 行礼仪培训 从服务入手吸引客人 同时需对客人提供个性化服务 2 根据酒店经营情况 确定酒店的优惠政策 在不同月份出台不同的优惠 政策吸引客人 3 通过特性化服务 吸引商旅客人 尤其是通过携程 艺龙 12580 114 预定的客人 逐步完善其服务体系 4 用 LED 的制作建全每月每天的特价推出 火车站店 及商旅性客人的 眼球 5 通过优质服务 积极发展酒店会员 二 店外销售 1 发展协议公司 长期客人 中小型公司 根据店内的效益制定时间的入 住期限 2 以本酒店为中心以扫楼 写字楼 商业楼 扫街的形式经行销售 客源 隐性广告 三 全员销售 1 组织和倡导全体员工主人翁意识加强销售培训 培训员工销售技巧 2 制定区域 分期 分批 组织店内人员 发挥一人多能的作用 按路线 发放单页 无成本广告 五 11 年市场营销策略 一 大中小型单位市场营销 1 全方位搜集客户资料 2 对销售进行区域划分 明确市场区域 做好客户开发与维护 4 建立客户档案 完善基础工作 对客户进行分类管理 5 邀请并宴请各单位办公室人员 以更好的维护客户关系 6 由于我店不配有会议室 可以携带酒店资料拜访大型企业 可以介绍酒 店设备设施及优惠措施 可以让客人选择在我们这里入住 在其他地点开 会 7 邀请重要客户来店参观 2 散客营销 1 在当地媒体投放促销活动广告进行宣传造势 2 在市内主要路段至酒店设置路牌指引散客 3 投放直邮广告和网络广告 4 与汽车站联系 在发往长春和沈阳等地长途车上做酒店广告 发掘散客 市场 5 争取与市内知名商家建立合作关系 从而我店提升知名度 树口碑 创 品牌 打造四平市同行业精品 6 与公路 铁路二条入平主要渠道寻找合作的切入点 争取建立合作关系 提升上门散客数量 7 坚持酒店宣传单片发放 4 网络订房中心营销 1 加强与主要订房中心的沟通 提高搜索排名 2 对达到一定数量的订房中心进行返利以刺激订房 3 加强订房中心的订单