中小企业转型跟踪调查报告

1 / 6中小企业转型跟踪调查报告一、回顾2016 年暑假我们一行五人曾在*现代礼业实习一个月，协助孙老师处理一些日常行政及营销事务，以利于在十月份正是开始她的二次创业之路。时间过得很快，半年过去了，*礼业也已开始了它的腾飞之旅。2016 年2 月 8 日3 月 8 日寒假期间，我又有幸来到这个大家庭实习，与企业共成长。现就*的状况作一个大致的回顾并给予一定的分析。以期得到一些对企业发展有益的东西。二、政策实施及效果孙老师的二次创业可谓是雄心勃勃，*的创业之路也充满了艰辛。在孙老师的带领下，*礼业摸着石头过河，一步一步坚定地走下去。我们也是根据“点子何”的宗旨，按照聚成公司的指导开始一步步开展工作。从 2016 年 8 月份开始筹划员工招聘，9 月份公司搬迁，10 月份公司规章制度、岗位责任制及员工薪酬福利制度的出炉，这次创业之路并非一帆风顺，其中有收获也有失误，有成功也有失败，有喜悦也有辛酸，但是总的来说，我们“上路了” 。在团队建设方面：根据岗位责任制，我们通过多种渠道招聘了许多员工，包括客服、司机、库管、会计、2 / 6销售员。在喜迁新址落幕前大家都是做一样的工作，之后根据大家的特长与能力，按岗定员，明晰岗位责任制。当然，除去三位元老外，大家都是新人，经验不足，都是摸着石头过河，凡事须请教三位元老。孙老师在商场打拼这么多年，她明白：一个企业要想立于不败之地，销售是关键，没有销售，企业就没有生存的空间。而一个销售团队的建立也不是轻易之举。实践证明，之前招聘的员工不适合做销售员。客服、会计及司机等岗位基本合适。按照聚成公司指导，一开始我们也实施开晨会，朗读羊皮卷，军训，工作总结及写励志日录等制度。但这些制度在执行了一段时间之后就逐渐懈怠了，到最后没了下文。公司的企业文化、规章制度、岗位责任制、薪酬福利制度及展厅设计方面的完善工作也一度停滞不前。行政管理有很多漏洞，制度贯彻不到位，工作脱节、失误不断，工作衔接频频失误。岗位责任制度虽明晰，但实际工作中还是很混乱。最重要的是，销售工作跟不上进度，老客户市场逐渐萎缩，而新市场开发则呈现出原地踏步的状况。今年市场竞争更为激烈，年前销售工作中，新市场所占比重非常低，而销售总额较往常也少了很多。三、瓶颈及困难经过短短一两个月的准备期，*开始了新的征3 / 6程。在新的环境里，公司正好迎来了八月十五中秋节，这个时间对于礼品行业来说是销售旺季。新来员工也没有经过多少正规的培训就开赴战场，也许是初生牛犊不怕虎的缘故，大家都是蠢蠢欲动、跃跃欲试、劲头十足的样子。但是经过一两个月的社会锤炼，大浪淘沙，大部分人员有点懈怠，也没有了刚开始那股劲头，个个垂头丧气。尤其是那些做销售的人员，天天在外面跑，不知遭遇了多少闭门羹。在办公室的工作人员也是甘着急，因为销售员没有业务的话，其他人员就没有事做。这样，长此以往，负面的情绪逐渐笼罩着公司，孙老师也是焦急烂额。*在起步发展过程中面临的瓶颈及困难主要有如下几个方面：1、企业文化、规章制度虽然初具成型，但尚未深入展开贯彻实施，而且企业文化需要在企业的发展中不断深化、完善，规章制度也需要不断地修补、完善。但公司转型之时正好是礼品销售旺季，一切围绕销售做文章，根本无暇顾及这些见效慢、但对于企业来说是生命的企业文化。2、团队的组建并不是一件容易的事情。从表面上来看，*的团队已组建，各个岗位的人员已经到位，岗位责任制也已制定完毕。从外界看来，*的团队建设取得了一定的成效。但是，组建一支能经得住市场考验的专业化营销管理团队不是一朝一夕就能完成的。 “是骡子是马拉4 / 6出来遛遛” ，而且要“一个萝卜一个坑” ，各司其职，胜任其职。这才是高绩效的团队。前期招聘工作初步完成，但是，也许是正好赶上中秋销售旺季的缘故，我们这些新员工没有经过正规的培训，只是零星的做一些市场营销方面的学习，偶尔邀请一些企业的销售经理到公司来跟大家作交流，传授些经验。新招聘的这些员工大部分是新毕业大学生，没有多少社会工作经验，没有多大的抗压能力，不知道市场竞争的残酷性。一旦受挫往往倍受打击，甚至一蹶不振。所以，必须接受一系列正规的专业培训才行。而我们恰恰忽视了这一点。当然，正好赶上中秋节，也没有多大的精力放在这方面。新年伊始，礼品销售也不是很忙，正好抓住这个时机，搞好员工培训，为新的销售旺季的到来做好准备。四、整改措施及展望2016 年伊始，新的一年，新的征程，*要在总结上一年度工作的基础上，做好计划，继往开来，力争有更好的发展。1、孙老师要统领全局，做好一年的营销规划，然后分布到各个季度和月份，甚至到每周、每天。这看似简单，其实真正做起来是有很大难度的。工作的整体规划既要符合公司实际，又要高于往年。这需要孙老师认真思考，全盘考虑。而且要落实到纸张，形成文字，最好悬贴5 / 6于公司的白板上，让公司员工真正感受到公司的年度规划与目标。知道自己要做什么，然后付诸行动。2、给员工制定一个完善的培训计划，并切实落实，以便增加他们的专业知识及推销技巧，掌握市场营销的必备素养。相对来说，现在是礼品的销售淡季，公司有充足的时间给员工充电、培训。3、继续完善公司企业文化和规章制度。并切实落实执行。这是最关键的。形成文字，付诸行动。4、孙老师将自己的多年来的销售经验形成文字给员工看，或者多和大家交流，这是一方面。另外，孙老师在拜访客户时，可以带着自己的员工一同前往，让员工身临其境，切身感受、学习如何拜访客户，如何与客户交谈。这比纸上谈兵、员工硬着头皮陌生拜访要强百倍。另外，其实，孙老师可以尝试着将与老客户的维护沟通工作慢慢让员工接手，新市场的开发，孙老师比这些新员工更有经验、更有自信。当前来看，在维护老客户的同时，新客户的开发方面，主要还是看孙老师。新员工开发客户需要很长的时间，不能操之过急。其实一个公司犹如一个食物链一般，一环套一环，少了哪一环，或者哪一环出了漏洞，都是不可取的，犹如“短板效应” 。对于*这样的礼品企业来说，销售是关键，没有销售就没有*的存在价值。但好的销售业绩需要6 / 6有一支好的销售团队，但一支过硬的销售团队的组建不是一朝一夕能完成的，这需要经过大量的、正规的专业化培训，然后经过市场的实践与磨砺才行。而且公司环境及规章制度对团队建设的影响也是非常大的。好的企业文化、合理的规章制度，人性化、制度化的管理模式等等，这些都是组建一支好的销售团队的非常重要的因素，缺一不可，一环套一环，环环相扣。