G走进单位市场团购执行细案ppt课件.pptx

3G走进企业 市场 团购执行细案 四川电信 政企客户部 2011年8月 目录 Part1 团购总体思路与要求Part2 员工及家庭团购执行部署Part3 支撑保障 1 总体思路及目标 以 三个走进 为切入点 以具有差异性竞争力的策略 聚焦单位员工及员工家庭的团购 固化政企团购的打法和套路 通过开展专场活动方式 常态化开展政企团购营销活动 目标客户 行业客户单位 商客市场团购模式 网站团购 现场团购 天翼新增目标10万 全省团购场次2000场 匹配资源 万 资源分配 物料下发 按活动场次补贴 成本下发 转变营销模式 快速规模拉动用户入网锻炼营销经理队伍 解决营销经理生存 使其良性循环开展营销工作 实现两大目的 活动时间 2011年8月30日至11月30日 组长 政企部主任成员 市场部支撑政企部管理员 政企营销活动管理 政企销售中心经理 合作专岗 客户经理 营销经理 合作伙伴 2 组织保障 组长 市州总经理副组长 市州分管市场和政企的副总经理成员 市场部主任 政企部主任 客户服务部主任 网络部主任 市州成立由分公司领导挂帅的领导小组及执行小组 常态化推进政企团购营销 领导小组 执行小组 目录 Part1 团购总体思路与要求Part2 员工及家庭团购执行部署Part3 支撑保障 2 1 发起团购流程 客户经理 被动 主动 交叉补贴 加价提速协议续签直接提速 告知 团购 网上团购 现场团购 直供终端销售 团购预受 登记 定点营销 闭店营销 业务优惠 提供 政企单位客户 员工 家属 合作伙伴等个人客户 2 2 与单位签约交叉补贴 签约 吸引 单位 主动营销 客户经理主动出击 签约交叉补贴 把握单位需求症结 以从上至下及从下至上两种方式影响单位促成交叉补贴签约 目的 具体方式 加大客户现有优惠 方案设计思路 锁定存量客户 固话保底 区段优惠 增量打折互联网光纤月租打折优惠 单位补贴或交叉补贴降低用户消费 绑定个人客户 固话 光纤收入60 交叉补贴C网客户单位缴费大账户划小账户 员工团购专属优惠吸引用户入网 刺激消费欲望 客户单位担保0首付保底10倍购机限时限购优惠 手机 话费 其他 融合家庭固话 宽带 新话补 从上至下 被动营销 团购优惠影响客户单位员工 促使单位联系客户经理进行团购活动的开展 从下至上 关键点 客户单位签约交叉补贴 将享受更多团购优惠 2 3 员工家庭的团购 宣传预热 团购优惠卡 0元终端免费拿高速上网免费实现每周大奖等你拿 详情请咨询 10000 9网站地址 189fly 客户经理电话 网站信息发布 团购活动宣传 达到造势目的 主要网站 网上营业厅翼享团 有条件市州可选择本地人气网站 团购优惠卡发放 已签约交叉补贴单位进行团购优惠卡发放通过分阶段 分波次发放政企团购优惠卡 营造 稀有 专享 特惠 氛围 10000 9信息提示 电子渠道对客户单位进行电话外呼10000 9客户服务结束加载团购信息告知 团购优惠卡 背面 尊敬的客户 中国电信于8月31日 11月30日将开展限时抢购团购活动 主要内容有0元手机免费拿 详情请咨询您所在公司负责人或您公司专属客户经理 待定 网上注册登记 2 4 员工家庭的团购 网上团购 1 2 团购网站选定 电信网上营业厅翼享团 本地人气网站 有条件的市州 还可选取当地影响力大 人气高的网站 论坛作软文宣传 指定团购网址链接 团购内容 直供终端优惠业务优惠 免费提速 存费送费 注册有礼 每周大奖抽取 注册手机号话费赠送 充值卡 注册大礼 团购流程 团购优惠卡10000 9网上营业厅翼享团其他渠道 团购选购 团购优惠卡ID登录用户 直供终端业务优惠 无团购优惠卡注册账号登录用户 直供终端业务优惠登记 有团购优惠卡用户可更加卡上ID直接登录 但仍需进行信息输入 营销人员 派单 2 4 员工家庭的团购 网上团购 2 2 关键点强调 用户信息登记 营销派单及现场团购单位甄选依据 注 团购优惠卡用户 所在单位 一栏进行可选 普通登录用户进行填写 派单 给营销人员提供接触用户及二次营销途径 网上信息统计 用户登录注册信息 团购选定预受信息 系统OR专人 市州 市州营销管理员 派单 营销经理 团购业务办理注册信息用户二次营销 客户经理 签约交叉补贴 根据团购意愿用户统计影响客户单位决定现场团购单位名单 合作模式 双赢 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购前 团购中 团购后 定点营销 闭店营销 闭店营销 1 目标客户筛选 2 客户单位宣传预热 4 团购资源准备 3 客户方案定制 可选 5 现场摆放布置 6 规范业务营销 8 现场活动协调 7 强化体验式营销 9 及时开通按照 10 入网维系关怀 11 持续销售跟踪 固化团购规定动作 体系化 流程化组织专业化团购 打造专业营销团队 1 网上团购登记用户居多的单位2 主动联系客户经理需要单位团购3 员工团购意愿较强烈单位 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购前 1 目标客户的筛选 2 客户方案定制 网上派单信息单位业务信息单位员工信息 团购优惠内容重点推荐终端机型现场营销规模 外部 单位时间地点安排确定内部 物资 人员等准备 1 2 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购前 3 客户单位宣传预热 宣传预热时间要求 针对性宣传根据客户单位情况 从预热效果和活动保密性两个角度进行考虑 一般在现场团购活动前2 3天开展预热 宣传预热方式 上门发放团购优惠卡电话外呼预约优惠卡短信验证团购优惠卡扫街扫楼发放优惠卡 单位文件形式OA通知短信通知QQ交流群通知 通过客户单位办公室 总务 后勤等部门协助 以单位为员工谋福利的名义通知到每位员工 一对一针对性进行政企客户通知 确保团购现场的氛围 在单位部门 单位住宅或办公区利用各种宣传物料进行宣传 横幅海报DM单POP 客户单位内部宣传 广撒网式 宣传 一对一针对性宣传 宣传预热内容 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购前 4 团购物资准备 营销物资准备分为四个方面 终端 宣传 号码 硬件 终端 选定具备终端售后服务的合作伙伴提供巡展所需终端备货不低于10款 其中3G终端3款 3G智能终端7款 宣传 现场活动终端DM单 业务DM单 海报 X展架 横幅 小礼品等宣传资料 帐篷 太阳伞 桌椅 玻柜 饮用水 辐射测试仪 微波炉 电脑 无线网卡 POS机等 活动专属号段 明显优于面上号码 家庭团购号 2 5个一组 情侣号 MOTOME811 MOTOXT882 MOTOXT800 三星I569 三星I809 HTCS710d 推荐机型详见终端一览表 号码 硬件 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购中 5 现场摆放布置 在显著位置摆放帐篷桌椅 悬挂横幅 张贴海报 在摆场现场安排布置咨询 受理 演示各功能区 顺序摆放宣传单页 手机终端 促销礼品 3G演示等 各区域职责 示例 业务宣传区 介绍资费策略解答用户疑问 营销经理2名 终端展示区 不同档次 品牌3G智能手机推荐解答用户疑问 合作伙伴终端销售人员1名 业务受理区 填写业务受理单记录意向用户资料 营销经理1名 产品体验区 终端 应用演示辐射测试 合作伙伴终端销售人员1名 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购中 6 强化体验式营销 现场笔记本电脑 有条件的地方可用电视 进行品牌宣传片的播放如 MOTO 三星 HTC现场笔记本电脑 有条件的地方可用电视 进行手机机型宣传片的播放如 MOTO 三星 HTC 播放宣传片 用户终端操作 推荐三星I909 MOTOXT882进行演示 热门应用游戏演示新浪微博我查查 百度地图淘宝网 会说话的汤姆猫水果忍者 实验对比 辐射测试信号测试通话质量 方法一 利用微波炉将正在通话的三大运营商手机均靠近工作状态的微波炉 对比变化方法二 辐射测试仪测试 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购中 积极开展现场营销 7 规范业务营销 根据客户实际需求 寻求需求切入点 开展卖点销售 例 客户对宽带有需求 可通过4M宽带免费送为主要切入点 突出高速宽带卖点 客户对通信资费敏感 可通过计算套餐使用前后费用对比 突出费用至少省一半 灵活开展上门营销 根据现场销售情况 在征得客户单位许可的前提下 应到客户单位各部门散发宣传单页 逐个科室进行宣传营销 进一步扩大宣传营销范围 落实 五个一 规定动作递交一张名片 发放一张DM单 赠送一张团购优惠券 一张客户信息收集表 一张便签纸算出优惠 3G智能机卖点演示现场手机辐射测试 手机功能演示 3G应用演示 记录信息 二次营销 活动现场一般在特定时段 如上下班时间 客户咨询量集中 营销人员无法与客户逐一详细交流 应将有意向的客户信息记录下来 便于后期通过外呼 短信等方式开展营销 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购中 8 现场活动协调及人员配置 现场活动协调 协调活动现场业务营销相关情况或问题例如 是否现场逐个科室发放宣传单页 是否变更或扩大受理场所 进行异网竞争应对等协调活动现场物料资源的相关情况或问题例如 终端供货是否需要补充 缴费卡是否需要补充 宣传单页是否需要补充等 人员配置 2 5 员工家庭的团购 现场团购 团购后 用户受理登记后当天完成受理 手机开通对于批量团购录入 手机开通时间最多不超过2个工作日 9 开通安装原则 10 入网维系关怀 1 营销服务人员告知对新入网用户 一周内以短信告知营销经理姓名及联系方式2 完善客户信息3 已加入总机的用户功能提示 尊敬的用户您好 你已经是总机用户 使用18功能 你的贴身通信小秘书 通信轻松搞定 11 二次营销 整理意向客户资料 分析客户需求 通过电话外呼或上门拜访开展意向用户二次营销 根据前期手机用户信息表 筛选未达成销售员工 对所有参与活动未达成销售员工发送答谢短信 告知联系方式 2 6 员工家庭的团购 闭店营销 1 2 闭店营销 营销形式 在规定时间内紧闭大门 停止接待普通消费者 只有手持邀请函或贵宾卡的顾客或会员 才被允许进店享受店内各项限时优惠 闭店地点选择 自有主营业厅 大型卖场 合作伙伴卖场 最好均以目标客户单位距离近为参考指标 协同方式 方式一 仅占用场地 终端均有合作伙伴提供 人员以营销经理 合作伙伴终端销售人员为主方式二 借用场地终端 终端酬金结算给所属代理商 人员以营销经理 场地店员为主 人员分工 代理商终端销售人员 参加闭馆终端按卖场要求摆放及原有未参展终端的下架或遮挡 终端终端宣传介绍 终端功能应用演示客户经理 目标单位现场协调营销经理 现场业务推介 受理终端要求 普通3G终端20款 3G智能机50款 2 6 员工家庭的团购 闭店营销 2 2 团购流程 内部渠道 制订目标 计划梳理用户清单场所布置 物料准备邀请用户 内部渠道 业务终端宣传介绍业务受理外部渠道 终端宣传介绍终端功能应用演示 与定点营销团购后相同 以多款终端优惠及业务优惠对单位限时团购为抓手 开展自有卖场闭店 重在打造闭店的销售氛围 促成销售 梳理用户清单 制订目标计划 物料准备 邀请用户 明确闭店时间 地点 参加用户类型 前中