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交易的磋商和合同的签订 第一节交易磋商的一般程序 国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节 贸易合同签订流程图 询盘 Enquiry 发盘 Offer 还盘 Counter Offer 接受 Acceptance 第一节交易磋商的一般程序 询盘 Inquiry 也称为 邀请发盘 其内容可涉及 价格 品质 数量 包装 装运以及索取样品等 而多数只是询问价格 所以 业务上常把询盘称作询价 在国际贸易业务中 有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望 希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘 以便考虑接受与否 也有的询问只是想探询一下市场价格 询问的对象也不限于一人 询盘不具有法律上的约束力 并且不是每笔交易的必经程序 第一节交易磋商的一般程序 一 询盘 Inquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问 1 买方询盘例 InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice 对东北大豆有兴趣 请电告CIF伦敦最低价 2 卖方询盘例 CansupplySoybean1 000M TpleaseBID 可以提供大豆1000公吨 请递盘 第一节交易磋商的一般程序 说明 1 询盘法律效力询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力 而且不是交易磋商的必经步骤 2 询盘采用的主要词句 Pleaseadvise Pleasequote Pleaseoffer 第一节交易磋商的一般程序 询盘举例 Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyyourelectricfans 请告知你们电扇的供货条件 Kindlyquoteusyourkeenestpricesforthegoodslistedbelow 敬请报来下列商品的最低价格 Pleaseletusknowtheirpricesincludingpackinganddeliverytoourwarehouses 请告知这些货物的价格 包括包装和运到我方仓库的价格在内 第一节交易磋商的一般程序 询盘举例 WewouldappreciateitverymuchifyouwouldsendusthelatestpatternsandthepricelistsofyourcottonunderwearasadvertisedinthemagazineFashionIndustry 如蒙惠赐回复 告知贵公司刊登在服装业杂志的棉制内衣的最新式样和价目表 不胜感激 Kindlyletusknowatwhatpriceperton anduponwhattermsofpayment youareabletodeliverquantitiesofthebestrefinedloafsugar 惠请告知贵方特级块状精糖 若大宗供货 每吨的价格以及付款条件 第一节交易磋商的一般程序 发盘 Offer 又称发价或报价 在法律上称为要约 根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定 凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议 如果其 内容十分确定并且 表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思 几即构成发盘 习惯上买方盘称为购货发盘 buyingoffer 又称递盘 Bid 卖方盘称为售货发盘 Sellingoffer 第一节交易磋商的一般程序 发盘有效期 规定最迟接受的有效期例如 限5月6日复 或 限5月6日复到此地 规定一段接受的期限例如 发盘有效期为5天 或 发盘限8天内复 第一节交易磋商的一般程序 发盘一般采用的术语 offer firmoffer quote supply bid 举例 0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT NW25KGperbag US 540 MTCFRKOBEshipment0ct SightLC Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th报河北小麦大路货2001年产50公吨 净重25公斤麻袋包装 每公吨540美元CFR神户10月份装运 即期信用证支付 限本月16日复至有效 第一节交易磋商的一般程序 递盘举例 wearepreparedtoorder20casesofblackteaat10poundsperkilogram 我公司准备订购二十箱红茶 每公斤十英磅 wenoworder10machinetoolsatus 10000persetcifshanghai 我公司现订购十台机床 每台CIF 到岸价 上海1万美圆 wearereadytopurchase200tonsofcopperatthepriceclosedatlondonmetalexchangeon15th 我公司即可按伦敦五金交易所15日价购买二百吨铜 第一节交易磋商的一般程序 sellingoffer售货发盘Wecansupply1000tonsofapplesatus 300pertonFOBSydney 我公司可供一千吨苹果 每吨300美圆 FOB悉尼 Wenowofferl00tonsofapplesatthelowestus1000pertonCIFshanghai 我公司现报盘一百吨苹果 每吨最低一千美圆CIF上海 Thisisourofferfor10000piecesoftableclothatusCIFNewYork 这是我公司的报盘 一万块台布 每块5美圆 CIF纽约 第一节交易磋商的一般程序 还盘 counter offer 又称还价 在法律上成为反要约 还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件 并提出了修改意见 建议原发盘人考虑 即还盘是对发盘条件进行添加 限制或其他更改的答复 此外 对发盘表示有条件的接受 也是还盘的一种形式 第一节交易磋商的一般程序 针对上面的发盘示例 可做如下还盘 YourofferpriceistoohighcounterofferUS 480 MTshipmentSept Reply12th 你方发盘价格太高 每公吨480美元 9月份装运 限12日复到 Wemakeacounteroffertoyouof 150permetrictonF O B London 我们还价为每公吨伦敦离岸价150美圆 Inordertoconcludethetransaction Ithinkyoushouldreduceyourpricebyatleast3dollars 为了达成交易 我想你们至少得减价3美圆才行 第一节交易磋商的一般程序 接受 acceptance 在法律上称为承诺 是指受盘人在发盘规定的时限内 以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件 接受的实质是对发盘表示同意 公约 规定 接受既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受 也可以通过其他实际行动来表示接受 表示接受的术语 accept agree confirm YoursTwenty SixthconfirmedpleaseopenL Cimmediately 第一节交易磋商的一般程序 美国CRYSTALKOBELTD 向上海新龙股份有限公司发出一封询盘函 询盘函P20上海新龙股份有限公司向美国CRYSTALKOBELTD 发盘函 发盘函P21美国CRYSTALKOBELTD 收到上海新龙股份有限公司的发盘给出了还盘函 还盘函P22上海新龙股份有限公司收到美国CRYSTALKOBELTD 的还盘后 给出了一封还盘函 还盘函P23上海新龙股份有限公司确认函确认函P24 第一节交易磋商的一般程序 业务信函或电子邮件的写作结构 业务信函一般包括六个主要部分 1 信头 主要有企业名称 地址 电话号码等内容 2 日期 一般按日 月 年的顺序 例如 12thOctober 2011 月可用基数 1 2 3 也可用序数 1st 2nd 3rd 表示 例如 1stMarch2011 也可以是1March2011 当然 日期也可以采用月 日 年的表示方法 例如 Oct 28 2011 3 信内行名和地址放在信首 例如 本章所写的5封信函均是如此 信函中使用的礼节上的尊称有先生 Mr 夫人 Mrs 小姐 Miss 第一节交易磋商的一般程序 4 信函的正文 这是信函的主体 是最重要的部分 在开始写信之前 必须考虑写这封信函的目的是什么 如何着笔最佳 由于信函的主要目的是传递信息 因此应该用易懂的语言来撰写 应尽量做到 书信要简单 清楚 有礼貌 符合语法规则 并有针对性 分段要正确 每段限于一个主题 避免那些陈规套语以及难懂的商业行话 5 表示敬意的结尾 这种结尾纯粹是一个习惯问题 是有礼貌地结束一封信的一种方式 措辞要恰当 同时也要与客气称呼相称 商业信函中一般常用的客气称呼如 Yoursfaithfully和Yourssincerely等 6 署名 即写信函人的签名 或是他或她所代表的那家公司的名称 签名一般写在表示敬意的结尾下面 范例可以参见本章案例分析的5封信函 第二节报价和成交核算 第二节报价和成交核算 一 成本核算出口商采购成本 即购货成本购货成本 货价十增值税额 货价十货价 增值税率 货价 1 增值税率 货价 购货成本 1 增值税率 所以实际成本 购货成本 出口退税额 货价 1 增值税率 货价 出口退税率 货价 1 增值税率 出口退税率 一 成本核算 例1 某商品每件购货成本是200人民币元 其中包括17 的增值税 若该商品出口退税率为9 那么该商品 每件 的实际成本为多少 第二节报价和成交核算 解 第二节报价和成交核算 二 运费核算1 海洋运输运费的核算1 件杂货班轮运费核算件杂货班轮运费包括基本运费和附加费两部分 基本运费指对运输每批货物所应收取的最基本的运费费率 是整个运费的主要构成部分 它按航线上基本港之间的运价给出 是计收班轮运输基本运费的基础 其计收标准分为下列几种 第二节报价和成交核算 基本运费的计算标准共有以下六种 1 重量法按货物的毛重计收 在运价表内用字母 W Weight 表示 称为重量吨 在我国一般以1公吨为运费单位 吨以下到小数点后三位 2 体积法按货物的体积 称为尺码吨 计收 在运价表内用字母 M Measurement 表示 一般以1立方米为计费单位 立方米以下到小数点后三位 例如 食品罐头一批共150箱 每箱体积为40cm 30cm 32cm 该批罐头的尺码吨 立方米 的计算公式为 长 m 宽 m 高 m 包装件数 体积 m3 0 4 0 3 0 32 150 5 76 m3 第二节报价和成交核算 基本运费的计算标准共有以下六种 3 从价法按商品的价格计收 即按从价运费收取 在运价表内用 AV 拉丁文advalorem 意即 从价 表示 从价运费是指该种货物应按其 价格的某一百分比计算运费 4 选择法有以下四种具体的选择方法 W M表示在重量法和体积法两种中选择 WORAdVal表示在重量法和从价法两种中选择 MORAdVal表示在体积法和从价法两种中选择 W MORAdVal表示在重量法 体积法和从价法三种中选择 上述四种方法 根据不同货物 由承运人择高选用 第二节报价和成交核算 基本运费的计算标准共有以下六种 5 综合法采用综合法计费的货物 除按重量吨或尺码吨计收运费外 还要加收从价运费 即 W AdVal表示按重量吨计费并加上从价运费 M AdVal表示按体积 尺码吨 计费并加上从价运费 6 按件法有些货物无法衡量其重量或测其体积 又非贵重物品 如活牲畜 汽车等 均按件 只 头 辆 为单位计算运费 在以上六种方法中 食品 纺织品 土畜产出口多以体积法为计算标准 也有一小部分按重量或重量 体积选择法为计算标准 第二节报价和成交核算 主要的附加费有 燃油附加费 货币贬值附加费 转船附加费 港口附加费 港口拥挤附加费 选港附加费 超重附加费 超长附加费 直航附加费 变更卸货港附加费班轮附加费计算方法有2钟 一种是基本费率基础上加一个百分比 一种是在每运费吨后直接加若干金额 第二节报价和成交核算 运费计算方法杂货班轮运费计算公式 F Fb S式中 F 运费总额Fb 基本运费额S 某一项附加费基本运费是所运商品的计费吨 重量吨或尺码吨 与基本运价 费率 的乘积 即 Fb Q f式中 f 基本运价Q 计费吨 第二节报价和成交核算 a 附加运费是基本运费的一定百分比F Fb S1 S2 Sn Fb Q f Q f S1 S2 Sn Q f 1 S1 S2 Sn b 附加费是按每计费吨加收若干的形式F Fb S Q f S1 S2 Sn Q Q f S1 S2 Sn 第二节报价和成交核算 附加运费是基本运费的一定百分比例2 我公司出口商品200件 每件毛重95公斤 体积100厘米 40厘米 25厘米 查轮船公司运费表 该商品计费标准为W M 等级为8级 每运费吨为80美元 另收港口附加费10 直航附加费15 问 该批货物共计运费多少 我公司原报FOB上海每件400美元 客户要求改报CFR价 我应报价多少 第二节报价和成交核算 解 1 单位体积 100 40 25 100000cm3 0 1m3单位重量 95kg 0 095M T 体积 重量 2 总运费 80 0 1 200 1 10 15 2000USD每件运费 2000USD 200件 10USD 3 CFR FOB F 400 10 410USD答 该批货物共计运费2000USD 如改报CFR价 每件可报410USD 第二节报价和成交核算 b 附加费是按每计费吨加收若干的形式例3 某公司出口斧头一批 共19 6公吨 14 892立方米 由上海装船经香港转运至温哥华港 经查 上海至香港 该货运费计算标准为W M 8级货的基本费率为每运费吨20 5美元 香港至温哥华计算标准为W M 8级货的基本费率为每运费吨60美元 另收香港中转费 每运费吨为13 00美元 试计算该批货物的运费 第二节报价和成交核算 解 1 19 6 14 892W T M T故选W T 2 F Q f1 f2 s 19 6 20 5 60 13 1832 60USD答 该批货物的运费为1832 60USD 第二节报价和成交核算 例4 出口货物一批 计400箱 每箱重50公斤 体积为60 40 30CM 由天津装船去伦敦 鹿特丹 汉堡港口 查该货为8级 计费标准为W M 基本费率为60美元 运费吨 另有燃油附加费20 选港附加费每运费吨2美元 港口附加费10 求该批货物的运费 第二节报价和成交核算 解 货物体积 0 6 0 4 0 3 0 072m3因为W 400 0 05 20公吨 M 400 0 072 28 8m3所以按体积作为计算运费的标准 运费 基本运费 附加运费 60 28 8 1 20 10 2 28 8 2246 4 57 6 2304 美元 即该批货物的运费为2304美元 第二节报价和成交核算 2 集装箱班轮运费的核算计算方法 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法 拼箱货例5 假设某公司出口电缆100箱 采用拼箱与其他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱 每箱体积为40 20 30cm3 每箱重30kg 查货物分级表得知该货属于10级货 按 W M 计收运费 海运费的基本费率是1000USD FT 查附加费率表 得知需收取燃油附加费30 试计算运费 第二节报价和成交核算 解 体积 100 40 20 30 2400000cm3 2 4m3重量 100 30kg 3M T 重量 体积 2 总运费 Qf 1 S 3 1000 1 30 3900USD 第二节报价和成交核算 例6 假设某公司出口电缆100箱 装入一个20英尺的集装箱 每箱体积为40 20 30cm3 每箱重30kg 查货物分级表得知该货属于10级货 按 W M 计收运费 海运费的基本费率是1000USD TEU 查附加费率表 得知需收取燃油附加费30 试计算运费 第二节报价和成交核算 解 因所运商品采用一个20英尺的集装箱 故 F Fb S 1000 1000 30 1300USD答 第二节报价和成交核算 2 集装箱班轮运费的核算 采用包箱费率法计算运费例7 某公司出口一批货物 共2640件 总重量为37 80公吨 总体积为124 486立方米 由船公司装一个20英尺和两个40英尺集装箱 从上海装船 在香港转船运至荷兰鹿特丹港 运费计算标准 M 等级1 8级 从上海至鹿特丹港口的直达费率和香港转船费率分别为USD1850 20 USD3515 40和USD2050 20 USD3915 40 装箱费率为USD120 20 USD240 40 试计算该批货物的总运费 假设该批货原报价为每件24USDFOB上海 试求CFR鹿特丹价 第二节报价和成交核算 解 因转船 故运费为F 2050 3915 2 120 240 2 10480USD CFR FOB F 24 10480 2640 28USD答 第二节报价和成交核算 2 航空运费的核算 1 基本概念1 运价 Rate 运价 又称费率 是指承运人对所运输的每一重量单位货物 公斤或磅 kgorlb 所收取的自始发地机场至目的地机场的航空费用 2 航空运费 WeightCharge 航空公司将一票货物自始发地机场运至目的地机场所应收取的航空运输费用 3 其他费用 OtherCharges 其他费用是指由承运人 代理人或其他部门收取的与航空货物运输有关的费用 第二节报价和成交核算 2 航空运费的核算 2 计费重量 chargeableweight 计费重量是指用以计算货物航空运费的重量 货物的计费重量 或者是货物的实际毛重 或者是货物的体积重量 或者是较高重量分界点的重量 第二节报价和成交核算 实际毛重 ActualGrossWeigh 是包括货物包装在内的货物重量 称为货物的实际毛重 体积重量 VolumeWeight 按IATA 国际航空运输协会 的标准a 以最长 最宽 最高的三边的厘米长度计算体积 小数部分四舍五入 b 体积重量 kgs 货物体积 6000cm3 第二节报价和成交核算 计费重量 ChargeableWeight 一般货物的实际毛重与货物体积重量两者取高者 但当货物按较高重量分界点的较低运价计算的航空运费较低时 则此较高重量分界点的货物起始重量作为货物的计费重量 国际航协规定 国际货物的计费重量以0 5公斤为最小单位 重量尾数不足0 5公斤的 按0 5公斤计算 0 5公斤以上不足1公斤的 按1公斤计算 例如 103 001kgs 103 5kgs103 501kgs 104 0kgs 第二节报价和成交核算 2 航空运费的核算 3 最低运费 MinimumCharge 也叫起码运费 是指一票货物自始发地机场至目的地机场航空运费的最低限额 是航空公司办理一票货物所能接受的最低运费不同地区有不同的起码运费 第二节报价和成交核算 2 航空运费的核算国内货物运价种类M 最低运费N 45千克以下普通货物运价Q 45千克以上普通货物运价Q100Q300C 指定商品运价S 等级货物运价 第二节报价和成交核算 2 航空运费的核算国际货物运价术语解释Volume 体积VolumeWeight 体积重量GrossWeight 实际重量ChargeableWeight 计费重量ApplicableRate 适用运价WeightCharge 航空运费 例8 由上海运往日本大阪一件洗发香波样品5 3公斤 计算其航空费解 GrossWeighht 5 3kgsChargeableWeight 5 5kgsApplicable GCRN30 22CNY KGWeightCharge 5 5 30 22 166 21CNYMinimumCharge 200 00CNY 此票货物的航空运费应为200 00CNY 1 普遍货物运价 例9 由北京运往东京一箱服装 毛重28 4公斤 体积尺寸为82 48 32cm3 计算该货物的航空运费 公布的运价如下 解 Volume82 48 32cm3 125952cm3VolumeWeight125952cm3 6000cm3 kgs 20 99kg 21kgsGrossWeight28 4kgsChargeableWeight28 5kgsApplicableRateGCRN38 67CNY KGWeightCharge28 5 38 67 CNY1102 1 例10 Routing HONGKONG HK HKG toROME ITALY ROM Commodity TEXTILESGrossWeight 30 0kgsDimensions 1box56cm 65cm 65cm计算该票货物的航空运费 公布运价如下 按体积重量计算Volume 56cm 65cm 65cm 1 236600cm3VolumeWeight 236600cm3 6000cm3 kg 39 43kgs 39 5kgsGrossWeight 30 0kgsChargeableWeight 39 5kgsApplicableWeight GCRN76 49HKD KGWeightCharge 76 49 39 5 HKD3021 355 HKD3021 36 采用较高重量分界点的较低运价计算ChargeableWeight 45 0kgsApplicableWeight GCRQ57 37HKD KGWeightCharge 57 37 45 0 HKD2581 65 取运费较低者 航空运费为HKD2581 65 第二节报价和成交核算 三 保险费核算1 保险金额和保险费的计算保险金额 CIF CIP 价 1 投保加成率 保险费 保险金额 保险费率 CIF CIP 价 1 投保加成率 保险费率例11 某公司出口一批货物 报价CIF西雅图 如出口金额为15000美元 已知该项货物至西雅图的平安险费率为0 6 一切险的费率为0 7 战争险保险费率为0 03 试问 该批货物的投保金额是多少 应付保险费多少 第二节报价和成交核算 解 根据CIC ICC相关最低责任险险别的投保规定 最低保险金额应该为合同规定的价款加10 投保 因此 本题中应该投保平安险 加成率为10 保险金额 CIF价 1 投保加成率 15000 1 10 16500USD保险费 保险金额 保险费率 16500 0 6 0 03 103 95 104 USD 第二节报价和成交核算 2 贸易术语换算CIF FOB F I CFR I CFR CIF 1 投保加成率 保险费率故 CIF 1 1 投保加成率 保险费率 CFR 第二节报价和成交核算 例12 一批出口货CFR价为250000USD 现客户要求改CIF价加二成投保海运一切险 我同意照办 如保险费率0 6 时 我应向客户补收取保险费若干 第二节报价和成交核算 解 1 20 1 0 6 250000 CIF 保险费 保险金额 保险费率 251813 05 1 20 0 6 1813 05 1814 USD或者 251813 05 250000 1813 05 1814 USD 第二节报价和成交核算 四 出口税收核算出口货物应纳关税 出口货物完税价格 出口货物关税税率FOB价成交时 出口完税价格 FOB价 1 出口税率 CFR价成交时 出口完税价格 CFR价 运费 1 出口税率 CIF价成交时 出口完税价格 CIF价 保险费 运费 1 出口税率 第二节报价和成交核算 例13 我某出口公司出口某货物 成交价格为CIF纽约USD1000 折合人民币8500元 已知运费折合为1500元人民币 保费为50元人民币 出口税率为15 求应征关税税额 第二节报价和成交核算 解 FOB CIF F I 8500 1500 50 6950CNY完税价格 完税价格 6950 1 15 6043出口税税额 完税价格 出口税率 6043 15 906 45CNY 第二节报价和成交核算 五 佣金核算净价 含佣价 佣金佣金 含佣价 佣金率净价 含佣价 含佣价 佣金率 含佣价 1 佣金率 含佣价 第二节报价和成交核算 例14 某公司出口货物一批 原报价USD2000 mtCIFC3 Sydney 客户要求改报CFRC5 Sydney 按发票金额的110 投保一切险加保战争险 经查 一切险和战争险的保险费率分别为0 8 和0 4 试计算CFRC5 Sydney的价格 第二节报价和成交核算 解析 因为 净价 含佣价 1 佣金率 所以 CIF 2000 1 3 CFR CIF 1 保险加成 保险费率 2000 1 3 1 110 1 2 因为 含佣价 净价 1 佣金率 所以 CFRC5 2000 1 3 1 110 1 2 1 5 2015 15美元 第二节报价和成交核算 六 银行费用的核算不同的结汇方式 银行收取的费用不同 同一结汇方式 不同银行收取的费用也不尽相同 一般来说 L C费率收取1 5 D A费率0 15 D P费率0 17 T T费率0 1 银行在收取费用时 是按报价总金额来计收 其公式为 银行费用 报价总金额 银行费率 第二节报价和成交核算 七 利润的核算第一种方法是以成本作为计算的基础 第二种方法是以销售价格作为计算的基础 第二节报价和成交核算 八 出口报价核算实例分析FOB报价 成本 国内费用 预期利润CFR报价 成本 国内费用 出口运费 预期利润CIF报价 成本 国内费用 出口运费 出口保险费 预期利润 例14 上海新龙股份有限公司 SHANGHAINEWDRAGONCO LTD 的报价进行核算 报价资料 每打CIFC3 NY 共400打女士短衫 含增值税17 的成本是24 88CNY PIECE 退税率为9 国内费用包括运杂费860人民币 商检报关费150人民币 港区杂费600人民币 认证费80人民币 业务费1000人民币 其他费用800人民币 海洋运输费用为2070美元 海运保险 按CIF价格加10 投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险和战争险 其保险费率合计为0 85 客户佣金为出口报价的3 利润为报价的10 当时的汇率为7 51人民币兑换1美元 请核算CIFC3 NY价是多少 分析 成本 含税成本 24 88人民币 件退税收入 24 88 1 17 9 1 9138人民币 件实际成本 24 88 1 9138 22 9662人民币 件费用 国内费用 860 150 600 80 1000 800 4800 0 7271元人民币 件出口运费 2070 7 51 4800 3 2387人民币 件客户佣金 报价 3 保险费 CIF报价 110 0 85 利润 报价 报价 10 CIF报价 成本 费用 利润 22 9662 0 7271 3 2387 报价 3 实际成本 国内运费 出口运费 客户佣金 报价 110 0 85 报价 10 海运保险费 预期利润 4 1666 12 49 9992美元 打所以 每打约报价50美元 二 出口还价核算美国CRYSTALKOBELTD 收到上海市新龙股份有限公司发盘后 对其报价进行了还价 还价要求 每打USD45CIFC3 NY 共400打女士短衫 那么 上海市新龙股份有限公司能否接受呢 这就要进行还价核算 还价核算分析 利润 销售收入 实际购货成本 国内费用 海洋运费 保险费 佣金 45 7 51 12 22 9662 0 7271 3 2387 45 7 51 12 110 0 85 3 28 1625 22 9662 0 7271 3 2387 1 1082 0 1223