IBM中国组织结构、销售报告

0 织结构、销售政策及售后报告 1 本信息 项目 内容 公司名称 中文 国际商用机器中国有限公司 公司名称 英文 立时间 1989年 注册资金 总裁 钱大群 中国大陆员工总数 5,000人 地址 北京市朝阳区工体北路甲 2 号 盈科中心 厦 25 层 电话 010分公司数量 14个 主要经营产品 笔记本 、 系统级产品 、 企业存储产品 、 软件 、 服务 1992年，国际商用机器中国有限公司成立 1993年，上海、广州分公司成立 1994年，与长城集团成立长城国际信息产品（深圳）有限公司 1995年， 1999年， 2004年，与长城集团成立长城国际系统科技（深圳）有限公司 2005年， C、笔记本全球业务被联想集团收购。 2 销售状况 3 082009年 售状况 电信24%交通3%制造9%金融36%政府17%教育3%其他8%2009年 教育4%交通5%制造11%其他8% 电信26%政府12%金融34%信、政府三个行业。 金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售。 电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售。 政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售。 4 08售状况 西南6%华南23%华东25%东北4%西北3%华中4%华北35%华南21%西南6%华东28%东北4%西北3%华中2%华北36%华北、华东和华南地区是 华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区 由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长。 2009年 2009年 5 0809年 售状况 低端16%中端63%高端21%09年存储销售额产品结构分布 低端37%中端48%高端15%中低端产品列表见附件：各 2009年， 别占两类产品 63%和 48%。 6 销售相关组织结构图 织结构 司采用矩阵式组织结构 ， 组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分 ， 又按产品事业部进行业务管理体制划分 。 业务职能上产品部门 、 销售部门 、 售前技术和售后服务在行政职能纵向管理 ， 在业务上是由产品部门横向考核管理 。 行业 、 区域三重考核的方式 。 MB is 软件与服务事业部 工作站事业部 零售终端事业部 存储事业部 国 市场部 系统产品事业部 支持部门 产品部门 服务器事业部 市场分析部 业销售部 业务部门 术服务部 支持部门 售前技术服务部 合作伙伴部 渠道部 业务部门 分销业务部 培训部 支持部门 产品业务管理 售后服务部 支持部门 8 织结构 存储 /渠道部 定价 销售目标 行业销售策略 产品价格折扣审批 货源供应 行业销售部 售前技术支持部 销业务部 分销商 I 分销业务部门压货 协助分销商销售 配合渠道进行行业研讨 协调渠道冲突 负责针对 并帮助 销售部与售前技术支持部共同开拓客户 在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务 I/分销商有客户需求时候，行业销售经理与售前技术支持部会与其一同开拓 P/用户 市场分析部 市场部 提供市场研究支持 协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动。 申请折扣 产品经理审批折扣 培训部 普通技术培训是售前技术支持提供。 9 产品销售组织结构 织结构 业销售、渠道部、售前支持、渠道商实施销售，市场部门进行拉动需求配合，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的。 责制定销售目标，与行业销售经理沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训。 前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核；不同的人员组合分别负责不同的行业。 渠道部在销售过程负责渠道操作管理、协调、支持等工作。分销商销售部门负责对分销渠道销售，对分销商压货，并在渠道销售中提供市场活动费用、广告费用等支持； 案商）、 统集成商）部门销售人员负责针对 帮助 别负责不同的行业。 市场部主要是协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动。 培训部针对渠道协调组织培训工作。 据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。 增强企业产品的推广能力和市场渗透能力； 每个员工都是由不同老板来评估，不是一个人说了算，使人更加用心做事，而不是用心去讨好老板； 使 决策流程缓慢； 市场反应速度慢。 10 5266169售前技术支持销售人员售后技术支持445183售前技术支持销售人员售后技术支持织结构 2009年 ） 2005年 ( ) 注：两处人员数量均不包含行政和研发人员 11 织结构 行业 金融 14 14 13 15 电信 6 8 7 9 交通 4 4 5 7 制造 5 5 5 7 政府 6 8 10 12 教育 5 6 6 8 其他 4 6 6 8 4 51 52 66 2009年人员行业分布 12 织结构 人员类型 人员级别级别 收入 (年 ,K 出国培训 认股权 国家要求福利 销售人员 普通销售 250 N N Y 30 20天 100,000 Y 部门经理 550 20天 150,000 Y 售前技术 普通技术人员 230 N N Y 中级技术人员 350 15天 100,000 Y 高级技术人员 450 15天 200,000 Y 售后服务 普通技术人员 150 N N Y 中级技术人员 240 10天 50,000 Y 高级技术人员 350 10天 100,000 Y 1、 资水平也不相同，通常电信、银行行业的销售和售前技术人员工资大约为 300K ，而教育行业的销售通常在 250K 。 2、销售人员和售前技术人员负担销售任务，通常为年任务额 14 左右，行业销售考核是按照所销售的所有产品价值计算，行业销售人员销售的笔记本电脑等其他产品也计入总任务额中。 3、收入结构中，通常 60%为底薪， 40%为业绩奖金。 13 售前技术人员 织结构 主要工作内容： 1、了解和熟悉各品牌 2、随同销售人员了解用户的具体需求，根据用户需求搭配不同配件； 3、将用户解决方案提供给销售人员，由销售人员为用户提供价格； 4、支持渠道销售人员或技术人员为用户提供解决方案。 对销售人员 /用户的支持： 1、解答用户的技术问题； 2、为销售人员提供硬件、软件总体解决方案需求列表； 3、根据用户需求及资金预算调整产品配置并报给销售人员 . 14 织结构 售前技术人员培训 1、入职人员首先接受 1个月的各类产品和技术的培训； 2、新产品出现后，所有售前技术人员都要参加产品技术培训； 3、每年的 7 12月，中级以上技术人员轮流出国参加培训，培训时间为 10 20天不等。 4、在国内的培训主要由 次为每季度 2次，其中 1次为销售技巧培训， 1次为技术培训，新产品培训单独安排，主要由 国）组织，但通常会由国外的技术工程师来为技术人员培训； 5、各类培训由 训部隶属于支持部门。 15 6 售渠道 分销商中，富通销售能力最强， 2004年存储销售额达到 46 做 储产品销售额达到 31。 神州数码、佳杰科技和朝华科技重点在 储产品销售额较小。 华铁由于销售额没有完成销售任务， 2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。 P （ 10家） 分销商（ 6家） 证 +非认证共 500家 认证代理商： 83家 最终用户 富通电脑 46 31 神州数码 16 佳杰科技 10 华铁宏科 5 （ 04年退出） 朝华科技 4 中电（ 2005年加入） 以高端为重点 以中低端为重点 高阳金信 宇博 中联 南瑞 东方龙马 华商达 深圳华成峰 储产品采用分销 +行业 渠道成员主要由 销商、认证代理商三类构成； 过分销商及其下游合作 2009年 17 售渠道 分销商中，富通销售能力最强， 2004年存储销售额达到 106 华铁由于销售额没有完成销售任务， 2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。 行业 渠道成员主要由 销商、认证代理商三类构成； i 过分销商及其下游合作 p 2009年 P （ 17家） 分销商（ 6家） 证 +非认证共 700家 认证代理商： 200家 最终用户 高阳金信 宇博 中联 南瑞 证海 华商达 深圳华成峰 亿阳通信 以 i 以 p 富通电脑 106 神州数码 68 朝华科技 43 佳杰科技 37 华铁宏科 31 04年退出） 英迈 22 中电（ 2005年加入） 18 售渠道 渠道类别 渠道功能 大型行业客户渗透功能：能够利用 推动高端产品的销售 。 项目实施功能： 可以帮助 资金功能：分销商帮助 降低厂商资金压力； 渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游 开拓区域渠道商 ， 进行开发区域渠道 ，开拓区域市场； 渠道管理功能：分销商对下游渠道管理 ， 降低 市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况 ， 从而调整 用户培训功能：部分分销商对用户进行培训 . 通过对行业的认识与理解，发展优势行业内的用户，推动 对用户需求提供 助用户解决实际需求。 I/销商 认证代理商 19 售渠道 渠道类型 销商 认证代理商 经营 条件 要求 1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ; 2、接受合作伙伴协议 ; 3、接受年度资格审查 . 1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ; 2、接受合作伙伴协议 ; 3、接受年度资格审查 . 1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ; 2、接受合作伙伴协议书 ; 3、接受年度资格审查 . 技术 条件 要求 少 5名 术工程师 少 8名认证技术工 程师 至少 5名 术工程师 少 5 术工程师 至少 3名 术工程师 少 3 术工程师 销售 任务 要求 少 5M 年 少 10 M 少 8M 年 少 20 M 少 年 少 其他 要求 能够独立提供解决方案 无 无 20 售渠道 渠道管理 渠道类型 销商 认证代理商 任务额目标管理 5M 年 0 M 8M 年 0 M 年 任务考核周期 1年 1年 1年 未完成销售目标的惩罚措施 考核周期为 1年，分成季度管理，来督促 终考核为年底总任务 ; 完不成任务通常降级了普通认证代理商 ; 完不成任务市场支持费用将降低 30 考核周期为 1年，完不成任务 完成任务额的 80%以上才能得到返点 . 考核周期为 1年，分成季度管理，来督促 终考核为年底总任务 ; 完不成任务 客户信息管理 无 具体要求 无 具体要求 无具体要求 价格管理 单独审批每次折扣 单 独审批每 次 折 扣 单 独审批每 次 折 扣 区域限制 无 无 无 渠道开拓管理 无 无具体要求，但鼓励发展政府教育行业代理商 无 其他管理内容 无 无 无 2009年 21 售渠道 1、 要集中在两者从分销商下单的中低端产品的竞争。 要集中在高端产品的竞争。 要集中在高端产品之间的竞争。 分销商之间的冲突。 2、 根据产品档次划分不同而选择不同的销售渠道。 低端产品选择分销渠道。 “ 审核每个用户折扣 ” 协调渠道冲突。 对于 分销商处下单的同类产品 靠代理商自己的实力进行竞争。 要集中在分销商开拓的大型项目，这些项目需求高端产品，分销商也可以向厂商下单申请，通常 要集中在大型项目上， 劝退一方 对于劝退的代理商， 作为退出补偿。 22 售渠道 渠道类型 折扣（价格支持） 返点 发放情况 高端产品： 89 90 高端产品特殊折扣： 91I 3殊折扣： 86 88 3 5，根据销售能力确定 . 年底发放，但只有完成任务 80%以上才能得到 . 分销商 中低端产品： 80 83 中低端产品特殊折扣： 84P 0殊折扣： 84 86%5% 完成任务额的 80%以上才能得到返点 . 认证代理商 中低端产品： 80 83 中低端产品特殊折扣： 84P 0殊折扣： 84 86%2 4%，根据销售能力确定 . 完成同 0以上才能得到返点 . 高端产品主要通过 有明确对分销商的折扣； 中低端产品主要通过分销商进行销售，除非同高端产品搭配方案销售，否则需要向分销商下单 ; 特殊折扣主要是针对教育和政府行业的方案，其他行业通常没有特殊折扣 ; 对于特殊折扣，厂商同分销商通过价格补偿的方式弥补分销商的利润损失 ; 价格补偿通常在分销商下次订货时从货款中扣除 ; 中低端产品折扣为 2004年折扣， 2005年正在调整折扣策略，新的策略还没有确定 . 返点数量是根据订单额确定的 ; 商给予优惠折扣，但取消了对 商按照认证代理商的标准给予返点 ; 非认证代理商不承担销售任务，只享受普通折扣，无返点支持 ; 年年底结算一次 . 23 售渠道 期 额度 神州数码 45天 10 富通 45天 15 0天 5 佳杰 40天 5 朝华 40天 3 英迈 30天 3 华铁宏科 30天 3 预付 20 40货款，货到后 1 4周付清 根据项目确定主要集中在 对两类产品的信用支持如下 : 24 售渠道 1、利润率包含返点在内； 2、 P 分销商 终用户 3 17% 3 17% 3 15% 8% 高端产品 中低端产品 25 售渠道 1、利润率包含返点在内； 2、 P 分销商 终用户 3 15% 1 13% 1 13% 7% 高端产品 中低端产品 26 售渠道 2008年 定为 82%. 金融行业用户 企业类型 标价 卖出价格 销售利润 返点 总利润 利润率 厂商 3， 200， 00076， 000 分销商 87， 5201,5208,80058， 0000,4808,0803用户购买 58， 000 企业类型 标价 卖出价格 销售利润 返点 总利润 利润率 厂商 3， 080， 00016， 000 分销商 22,000， 0000， 8006， 80092， 0000,0008， 4808， 4801用户购买 92， 000 金融行业用户 定为 80% 27 售渠道 2M 括广告、市场活动、促销售费用等 )， 括促销）支持、广告费用支持两大类。 市场活动支持内容： 证每个二级代理商每年至少能够举行 2次在当地的市场活动； 为各级认证代理商提供费用参加巡展活动和渠道研讨会议。 次全国性巡展活动 ; 在全国 7个中心城市组织当地重点推广行业用户的研讨会提供费用支持，请当地及周边代理商参加。 促销（见下页） 2008年 8M 告支持内容 ： 为各级认证代理商提供一定的广告费用支持； 广告费用根据代理商销售额确定 渠道类型 分销商 I 支持比例 2% 1% 1% 注：以上为定单额的比例。 不同渠道类型广告支持比例 ： 2008年 14M M 理商宣传约 6M 场活动支持 广告支持 28 售渠道 I、用户促销 特点： 与其他硬件产品捆绑 ; 赠送与存储产品关联产品 ; 通常促销延续 3个月左右 . 渠道促销 特点： 主要促销低端机型 ; 重点针对 2级城市的代理商进行促销 ; 促销方式主要为代理商提供更高的折扣，通常情况下是 80销期间为 85%前还没有对 储产品促销分为对渠道促销和用户促销两部分。 29 售渠道 培训内容 培训周期 单次时间 单次规模 培训对象 培训主体 费用 地点 技术培训 每季度 1次 150人 认证渠道的售前支持人员 免费 北京、上海、广州、成都。 销售培训 每季度 1次 150人 认证渠道的售前支持人员和销售人员 免费 北京、上海、广州、成都。 训人员食宿通常自理 30 售渠道 培训类型 对用户进行收费培训 培训执行方 神州数码 宇博电脑 富通天地 江达科技 培训类型 对渠道进行技术和销售技巧培训 培训执行方 培训周期 销售培训和技术培训平均每季度 2次 培训名额 每次对每个代理商免费 3 5个名额 ，每次参训人数 50人左右 名以上培训师； 训为免费进行，随同渠道代理商参加培训课程； 指定教材； 培训中心每年约向 0万元管理费用和认证证书制作费用。 技术培训：组织国内售前技术支持人员或海外技术人员 对渠道培训 ; 销售培训：组织分销商相关销售经理对渠道培训 . 授权培训中心 31 示中心 目前 个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市， 有专门的 城市 合作方 地点 成立时间 主要功能 上海 海市淮海中路香港广 场南座的 1999年 9月 展示高端产品 900 北京 融街国际企业大厦内 2000年 6月 中低端产品 t 00/700系列 北京 富通 北京建国门北大街 8号华润大厦 2001年 7月 展示 00， 000机器 广州 佳杰 广州天河软件园佳都国 际大厦 2002年 6月 展示 700系列中端存储产品的性能 1、各展示中心设置有所有存储所需的软件、硬件、主机，方便用户实地操作体验； 2、主要展示方案为 存储整合、数据共享（用来提高用户的业务效率 ） 数据保护、灾难恢复（用来保证用户的业务连续性） 城市 执行方 名称 成立时间 主要功能 广州 州 2003年 11月 国内最全面的存储产品展示中心，含有所有 3、展示中心样机政策： 价格政策：厂商在原有各类产品正常订单价格的折扣基础上，再为合作方提供 60%的 展示中心软件： 间件免费提供给合作方。 展示样机： 括磁带机和磁带库、硬盘存储系统等）低端、中端至少 1套，高端产品（只有 32 售后服务 33 后服务 售后服务部 技术服务部 服务销售部 投诉部 个人系统部 企业级产品部 P,渠道销售 用户销售 13人 46人 电话支持工程师 现场支持工程师 800 830 6262 800 810 1818 汇报对象 大中华区副总裁 用户销售主要是指 34 后服务 有授权的服务商，所有非 往为客户承诺提供免费的现场服务，部分用户设备出现故障后，直接同代理商联系，由代理商完成服务。 费用约为项目工程额的 20%左右，代理商的服务价格较低，通常只是 0%，吸引了部分用户选择代理商