魏庆培训心得

1 / 31魏庆培训心得篇一：培训感想学习魏庆老师培训课之后的几点思考XX 年公司半年销售会议期间，我参加了由国内著名实战派营销专家魏庆老师主讲的终端销售团队管理的核心工具培训。在这场培训中，魏庆老师以幽默、诙谐的讲课风格，从理论到动作，将营销实战中可能遇到的问题和应对策略一步步提炼，深入浅出地进行了讲解。作为一名销售实习生，我获益匪浅。一、品牌的影响力与终端运作成本的相辅相成在培训中，魏庆老师提到：终端销售就是做到让消费者看得到、听得到、想得到、买得到，而促成和提升终端销售的关键之一就在于终端拜访。而从另外一个角度来说，魏庆老师提出的做到终端销售的“四到” ，与建立起销售终端合消费者心理上的品牌影响力也是一脉相承的。对于销售终端和消费者而言，品牌是市场消费倾向的导航标。任何产品的营销，其核心都是建立品牌基础之上的。而建立起与销售终端和消费者相匹配的品牌影响力，很重要的就是降低与消费者相关的三个终端渠道运作成本：一、消费者的选择成本；二、社会的监督成本；三、市场的时间成本。消费者的选择成本体现在他们选择的便捷性、多元性和需求的匹配性上；社会的监督成本则不仅囊括企业产品2 / 31生产工艺与流程、产品质量与安全等方面，更折射着企业的文化、企业的社会生产效益、社会责任等等。终端渠道和消费者对于企业产品是否信任，也是提升产品知名度与品牌影响力、渗透力的关键之所在；关于时间成本，它既是衔接好终端渠道与产品供应链的稳定性、持续性的关键，也是做好与经销商积极、良性合作的重要促进途径，能够进一步在经销商安全库存的设计、货运与资金的合理匹配、市场渠道的突破等方面体现重要作用。因此，对于终端销售而言，产品的品牌是基础，品牌的影响力是动力，而终端渠道的运作成本则是加速度。品牌的影响力与终端渠道的运作成本相辅相成，品牌影响力促进终端销售的提升，而终端销售的发展，又进一步促进品牌的延伸与拓展。二、客户拜访要讲究专业性、适配性，建立起标准化的客户拜访机制对业务员而言，客户拜访是最寻常的日常工作内容之一。客户拜访的目的一方面是为了与客户建立起良好的客情关系，在客情基础上促进产品终端销售的提升；另一方面，客户拜访也是为了更好了解自己产品的上架率、客户销售情况等信息，同时也对竞品的品项、价格、促销、牌面等动态信息进行第一时间的了解。因此，客户拜访就成为办事处在获取区域市场本品与竞品终端渠道、价格体系等方面信息的重要途经之一，这就对客户拜访提3 / 31出了要求。客户拜访不能是机械化走场，更不能是程序化形式，而是要区域市场特点的基础上，以专业性、适配性为切入点，建立起标准化的适用于本区域市场的客户拜访机制。这是在市场竞争日趋激烈化的形势下，对我们销售工作提出的新要求。而这个标准化的机制，一方面，要将业务代表的拜访时间、拜访方式、拜访内容、客户进出货等方面的综合信息做出明确要求与规定，形成有拜访就有反馈与分析的制度化模式，引导业务代表在客户拜访方面逐渐向专业化转变，将分析与思考带进日常的客户拜访中去；另一方面，对于不同层次的客户，比如经销商与分销商、二批商与零售商等，不同层次的客户追求利益的立足点和需求点不尽相同，因此在日常的客户拜访中，办事处要在业务代表的日常培训中，引导业务代表对不同层次的客户进行研究对比与分析，为不同层次的客户设计出不同的拜访模式、拜访内容与拜访频率，提高客户拜访的适配性，从而提高客户拜访的效率与效用。在多足鼎立的激烈竞争环境下，主动出击，积极进取，提高市场竞争的主动权，已成为营销体系中必要的竞争策略。作为营销工作中最为基础的客户拜访，也必须逐渐向科学化、标准化和体系化发展，不断提高客户的拜访的专业性、适配性。三、市场占有率不是铺市率与上架品项的简单累加，而是品牌、渠道、产品、促销综合运作能力的不断提升4 / 31就快速消费品而言，在中国市场，无论是特殊的市场广度与深度，还是超大的市场跨度，都决定了要实现对中国五级市场的产品覆盖，从某种程度上来说，是一项比广告创意、媒体投放更有难度的高技术含量的营销行为，是一个耗资、耗时、耗力的巨大工程。这从本质上体现出产品铺货率的高低与上架品项的多少对于产品销售、市场占有率与市场份额的重要意义，但却不是唯一决定性因素。产品的高铺市率与上架率，对于终端销售的直接表现在于能够看到和买到，但是铺市率和上架率提高之后，产品能否销的动，消费者能否想到、用到、接受到该产品，并形成重复购买，依靠的却是对于品牌、渠道、产品、促销的综合运作能力，是企业在产品固有优势与特性的基础上，对品牌和渠道进行精耕细作的系统化运作与掌控。这种系统化的运作包括经销商、分销商、销售团队、终端服务团队、促销团队等各方群体在内的各种关系，而这些方方面面的利益关系，就是在不断提高铺货率与上架率之后，制约产品销售进一步提升的瓶颈性因素，只有处理好这些方面的因素，产品的市场占有率和市场份额才能够不断的得到提高。因此，对于产品市场占有率与市场份额来说，铺市率与上架品项只是基础，在基础之上的便对于是品牌、渠道、产品、促销综合运作的要求。以上便是我接受完魏庆老师终端销售团队管理的核心5 / 31工具的培训后，结合自己的实习所见所闻，得到的几点思考。在这次培训中，魏庆老师由表及里、由此及彼、深入浅出，从理论到实践，淋漓尽致地为我们阐述了终端销售团队管理的核心工具的创建与使用，在为公司销售前辈们提供科学化、系统化、专业化的团队管理模式的同时，也为我们新人的指引了工作方向营销，要实现一个又一个质的跨跃，就必须依靠更多适用于市场并且经得起市场检验的新思维、新模式与新工具，促进销售员形成不断突破传统、推陈出新、与时俱进的习惯。营销中心市场推广部*篇二：管理者思维方式培训心得培 训 心 得学习?管理者思维方式动作分解?感想这次学习魏庆老师的培训课程 1234567 下一页管理者思维方式动作分解 ，让我受益匪浅。所谓管理，就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。曾经的我在销售意识、思维方式、管理能力等方面一直觉得离目标距离差很远，但却一直不知道差在了哪里。通过此次培训，让我终于找到了答案。原来关键的差距是他在不断对自己所从事的工作进行认真客观的总结，把从事6 / 31过的实践工作通过科学方法总结提升到理论层面，再根据这些通过实战检验你的理论来指导日常的销售工作，而我在这方面却做得很少，仅靠过去的经验指导现在的销售工作。此次培训的内容主要围绕管理者思维方式的转变及动作分解展开，综合阐述了管理者思维方式转变分解的三个阶段，1、如何管理；2、管理观念的转变；3 管理者价值观的转变。魏老师深入浅出的讲解管理者在各阶段的销售管理要点及方式方法，指出日常销售中容易犯的一些错误，所论述的思想值得我们深思。培训老师讲到从一线提拔上来的管理者常常会产生管理上的误区，如：视下属如兄弟、凡事亲力亲为，忽视对下属的培养等等。这些管理误区也时常在我身上发生过，这就是没有真正完成职业上的转型。把一些错误的或者是停留在优秀业务员的层面上的东西当成经验，重经营、轻管理，过度重视兄弟情义，轻易相信员工的自觉性、疏于管理，缺乏必要的管理手段和激励机制，刀子嘴豆腐心、表面上管理严格实际下属出问题就护短，不是用积极阳光的心态来帮助下属，建立合理的规章制度来完成由人治到法治的转变。听到这些培训内容时，我突然开始警醒，是该静下心来认真反省了。应该彻底摆脱旧的、固有的思维7 / 31模式及管理模式，按照现代市场发展的规律，虚心吸取公司优秀市场及优秀区域经理的成功经验，改造自己，重新打造一支全新的销售队伍。其次讲的是关于管理观念的转变。执行力的提升及销售细节的掌控仿佛成了销售的灵丹妙药一般，那么如何提升执行力？培训中提到了具体的方式方法，其重点强调了销售过程中事前、事中、事后控制的具体措施，这点是我在以前工作中比较差的一点。曾经的我在工作中可能会出现以下问题：事前布置工作不仔细周全，对工作中可预估性欠缺，导致执行过程中漏洞百出，没将可能出现的问题提前做好预防。事中没能亲临一线现场示范，没有现场指导下属完成相关的销售工作，并对正在执行的事项缺乏追踪指导，造成了手下的人员成长较慢。事后也没对下属的执行情况进行客观总结，让所有人员共同分享成功经验和反省失败教训，没有对执行过程中表现优异人员进行奖励，对出现失误的人员进行处罚，造成团队没能形成奖罚分明的团队氛围，久而久之，队伍的执行力、凝聚力就难以形成，很难完成公司下达的各种销售指标也就不足为奇了。“一个真正成熟的销售经理，一定要学习一点财务管理知识，不管公司是否考核你的利润，你都要学会用财务经理的眼光去看待自己的销售额，将你给公司带来的销售毛利减去你的办公费用、人员费用、8 / 31销售费用、广告费用、行政费用后，看看能获得的毛利有多少。通过计算你会发现，这个利润简直低得可怜，你会发现当一个企业达到一定规模以后，它的利润根本不是赚出来的，而是省出来、挤出来的。 ”这就是魏庆老师最后阐述的管理者应该给公司创造有利润的销售。作为一个管理者，应该在团队里树立正气，打击邪气，不能让消极东西在团队生存蔓延，防止打工者的心态在团队里形成主流民意。作为公司基层管理者，我们的主要职责不只是达成销售目标，而是在创造利润的前提下达成销售指标，这才是一个成功的管理者。要学习控制销售成本的基本技能，树立节约营销意识。控制成本不是一味的控制销售支出，而是通过制定科学的价格体系来帮助公司及各供应商盈利，提高销售工作效率，要有成本核算意识，要时时刻刻维护公司利益，站在公司的角度考虑问题，要时时刻刻勉励自己，在团队中推行勉强成习惯、习惯成自然的管理信条。通过此次的学习，我深有体会。正如魏庆老师所言：每一个想成为优秀管理者的人首先要建立的观念是：管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程。管理者要学会在用人上动脑筋，要善于利用人的各种特点来激发他人的主观能动性。今后我会自觉转变销售管理观念，用一个职业经理人的标准要求自己，站在公司这盘大局中考虑问题、管理团队，放弃小我，成就大我，争取成为魏庆老师所言9 / 31的那只又“懒” ，又“黑” ，又“吝啬”的为公司谋福利的“好乌鸦” 。皮件部：马巧玲 XX-8-5篇三：区域市场管理动作分解培训-魏庆区域市场管理动作分解培训魏庆课程意义为什么要学习本课程？ 一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送?全要管。区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。 在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的 “理念宣导落实到动作分解”的培训风格， 提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变1.建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法10 / 314.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南区域市场管理动作分解培训系列课程之一销量考核绝招动作分解第 1 讲 销量考核的困惑【本讲重点】1前言2做销售好像是有“命”的3销售人员“偷机”完成销量的 12 个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容：1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买 100 箱送 10 箱，制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。11 / 312.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进行分析，并给出解决的方法和经验。3.如何寻找销量机会回顾过去，展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题，下一步就要考虑如何在市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候，会发现有很多工作要做，如渠道开拓，产品铺货，与经销商谈判；而当我们进入一个老市场的时候，往往会找不到突破口。但是需要明确的是，市场拓展工作永远没有终结，永远都有新的增量机会。这句话不是一个口号，而是应该得到落实。希望通过这三方面的内容的讲解，能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助。【自检】有些区域经理会这样抱怨：“我进入的是成熟市场，我在这个市场做了 6、7 年了，我该压的货也压了，零售店的货也铺了，超市的堆头也打了，促销也做了，二批也做了陈列奖励了，我该做的活动都做了，今年老板还让我增 50012 / 31万的量，我不知道这 500 万的量从哪里增？”请您分析这些区域经理存在的问题是哪些？销售考核的困惑1.管理误区对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等。实际上，单纯的销量考核会带来很多副作用。2.如何对销售人员进行考核虽然销量考核有副作用，但销量考核不失为一个有效工具，那么怎样既做销量考核，又减少它的副作用呢？销量任务如何分配：把销量分公平销售经理在给员工分配销售任务时，要合理分解总任务，进行公平的分配，使员工不会认为任务量过大，无望完成，但也不能过低，不具有挑战性。销量考核如何执行：还要考核其他方面即使任务量分配的很公平，同样会有销量考核的副作用。既要让员工背负销量压力，完成销量，又要避免因此产生的副作用和后遗症。除了考核销量，我们还要考核员工其他的方面。3.销售行业的特点销售行业很辛苦销售行业真的很辛苦，销售人员工作的场地是“马路” ，13 / 31要与不同层次的人打交通，要经常去外地出差，要经常面对拒绝，要背负巨大的压力。因此，销售工作非常辛苦。销售行业没有安全感销售行业里面没有常胜将军。销售人员的业绩受太多因素的影响，比如天气、竞争产品、市场的基础等。销售行业不公平在销售行业，并非种豆得豆、种瓜得瓜，可能是前人栽树，后人乘凉。即使付出很大努力，也可能得不到回报，因此是一个不存在公平的行业。销售人员暗箱操作完成销量的方法剖析有些销售人员为了完成销量，不惜采用各种“损招” ，进行暗香操作。销售人员“偷机”完成销量的 11 个“损招”1.客情压货这招是最简单也是最有效的，就是告诉关系交好的客户，这个月我还差 300 件货任务量就完成了，你帮我压货。2.骗销、压新品当销售人员完不成销售任务时，他会谎称货物即将涨价，或者即将断货，经销商听闻，可能就会尽快进货。还有些销售人员向经销商承诺：货物销路不畅的话可换可退。这样也可换取经销商的信任，促使经销商进货。3.畅销品降价14 / 31康师傅有一句行话， “抓住一只蛤蟆攥出尿来” ，这正说明畅销品降价现在是中国企业界的一个通病。例如，某企业有多个品种的产品，但该企业为了增加销量，就会采取一些促销手段，主要销售价格最低的产品，如买 100 箱方便面赠 2 箱方便面。在这种促销过程中，随着产品的销量增加以及铺货率的上升，产品的价值就会下降，最终会给企业的形象以及产品在消费者心目中的地位带来负面影响。4.冲货冲货是指当某个区域的销售代表在某个时间完不成销售任务时，就与另一区域的销售代表串通，将本区域应售出的货物发给另一区域，造成本区域完成销售任务的假象。5.货换货即两个区域的销售代表以甲货换乙货，从而完成某种货品的销量。6.折价甩货很多行业将上月销售额的一定百分比做为下个月的市场费用。而很多销售人员正是抓住了这个政策的漏洞，如上月销售额的 15%为下月的市场费用，某些销售员就将 15%中的 5%中饱私馕，将本月的产品折价甩卖，而将剩余 10%的费用补充到折价的货款中。7.开新户15 / 31有些销售人员为了完成销售任务，不考虑市场容量，一味地开发新的经销商，把货物推销给新加盟的经销商。【案例】在西北一个城市某牛奶销售经理处于前三名，该牛奶企业的业务员把一个销售汽车的挖过来销售牛奶。他说话特别有道理，听完了之后你都会动心。人都有行业厌倦的时候，这卖汽车的卖一辈子觉得汽车不赚钱，卖彩电的卖一辈子觉得彩电利润低。结果他就找到卖汽车的，说张哥你不能再卖汽车了，你再卖汽车没出息了。卖汽车是做贸易，卖牛奶才是做生意。你看这位小姐今天上午找你买辆汽车，但她不会下午再买一辆，所以你们卖汽车的人是卖一个客户就少一个客户，你永远要开发新的客户，累死你，而卖牛奶是生意，我掌握 3000 个零售店，1000 个超市，这 4000 个售点可以源源不断地找我进货，中国人现在的健康观念越来越浓厚了，牛奶行业的销量越来越大，所以你应该弃暗投明，跟我卖牛奶吧。对方一听就有点心动，问他卖牛奶要投资多少钱，卖牛奶投资很大的，要 6 万块。卖汽车的一听，费半天劲 6 万块，半个汽车轮子钱。卖汽车的人进入卖牛奶的行业，他们的特点就是钱多人傻。第一个钱多，卖汽车的给厂里面打款一打肯定是几百万，哪把几万块往眼里放。第二个人傻，他对牛奶不懂，16 / 31不懂的人进入新行业有一个特点，冲劲大，听话。你说招人，他就招；你说租房子，他就租；你说买车，他就买。他敢拿本田车给你送奶。 你找别的经销商要钱，进店费5000 块，厂家出 2500，你出 2500，别的经销商说你们出3000，我们出 2000 行不行。你给这位说进店费 5000 块，还没说完，他说小意思，一晚上应酬钱；然后对头费 500 块，一杯茶钱；过两天店庆费，1000 块，一顿饭钱。但是日子长了他发现，小刀子割肉也很疼。半年之后再想拔腿，拔不出来了，130 万进去了。结果这个人现在还是西北一个城市牛奶销售三大户之一。这件事儿充分说明了一个道理，中国现在营销竞争还没有那么残酷，钱多人傻的经销商只要完全配合大厂家的规划，那个市场完全可以做得起来。【案例】有一天，业务员到很多超市去，给很多超市的采购员说，“张经理，我们这个果汁原来 38 块 5 一箱，现在公司给你特价，32 块 5 一箱，你要不要？”采购员一听打特价肯定要。“你要拿 5000 箱。 ”采购员听完差点没晕过去， “我是超市，我拿不了那么多，你是不是让我回去跟总部说，让各个分店都吃你的货？”17 / 31“不是，你一个人拿。 ”“我一个超市我拿不了 5000 箱。 ”“没关系，拿 5000 箱，你卖 1000 箱，还有 4000 箱我解决。 ”业务员一转身去批发市场，找个批发商,“38 块 5 的货，32 块 5 毛要不要？”批发商肯定很乐意。 业务员表面上给公司报的政策是，我到超市里面 32 块做了 5000 箱特价，实际上只有 1000 箱在超市里做了特价，另外 4000 箱涨了5 毛钱跑到批发那儿去了。而这 5 毛钱我跟采购员拿了，我们俩双赢。8.假特价假特价在食品行业就得高手才会用。假特价，在家电行业这一招更普遍，叫假工程机。现在很多房地产盖楼、卖楼的时候送炉子、送彩电，他们行话叫工程机。他们给经销商一台机子是 1300，给房地产公司 1220，工程机便宜。有人就钻这个空子，没有这个大楼，没有这个工程，假冒一个工程，套中间的差价。9.虚开发票销量完不成的时候，销售代表对超市采购员和大客户进货经理讲，虽然这个月你们不要货了，但是你先给我开点发票，下个月我再帮你冲红。10.高频率订货会18 / 31什么叫订货会订货会是冲销量一个非常常见的方法，简而言之就是开一个经销商大会，订货会主持人一般是销售总监，销售总监把经销商叫过来，门口摆的肯定是产品的堆头，挂的是产品的海报、吊旗，做的是产品的气球拱门，气氛布置的很好。先让经销商上台领奖，今年销售冠军，新品推广冠军，然后奏乐，然后跟大家回顾今年的美好历史，今年我们销量增长了多少，新品开发了几个，回顾完了历史以后展望美好未来，明年五一、中秋、元旦、国庆节、教师节、鬼节，我们投资多少促销，多少广告，开发多少新品，总之你煽完了之后，要让别的经销商感到跟这个企业合作明年就发了，先现场签进货协议，现场进货多少的奖什么奖品。订货会对销量是有直接帮助的。订货会的后遗症但是订货会开完了之后也有个后遗症，订货会背后往往就伴随着充砸价。那么对于一个理性的公司来讲，订货会要做，旺季到来前，订货会抢经销商资金；新产品上市前，订货会发动通路积极性。但是，如果用到一个草包经理手里，你把他逼急了，他能在一个旺季里在一个地级市办六场订货会，最后这个产品会有什么结果也就非常清楚了。11.高价走形象，低价走销量有的时候我们会利用冲货打市场，假如我是魏庆果汁要19 / 31在北京做销售，而北京市场上一包我的果汁都没有，我直接来找经销商，经销商他不理你，怎么办？我的习惯是绝对不在不毛之地上做销售。我要来这个城市销售，我肯定先往这儿冲一批货。中国人的思想，尤其中国商人的思想，不是要买便宜，而是找便宜。这一杯水，一毛钱一杯，他不觉得便宜，原价 5 块，现价 4 块 5，他觉得便宜。你这个果汁来了，两块钱进价他们绝对不买，因为汇源果汁还没那么贵呢，但是这个时候，你只要往这冲点货，你现在报价，正常销售价两块，你冲货 1 块八，他一看便宜，他就捡这个便宜。以上就是我搜集的，草包在销量任务量压在身上以后，怎样轻松完成销量的方法，加起来共 11 种方法。除此之外，还有第 21 种、第 61 种方法。【本讲小结】本讲首先对整个的课程内容做了一个简要的介绍，主要涉及区域市场管理的健康思路、常见问题及具体解决方法、如何寻找销量机会三方面内容。然后从销售考核的困惑谈起，提醒大家要认识到销售行业的特点，不能单纯考核销量，否则会带来一系列的副作用。如果把销售人员逼急了，他们会利用“损招”来完成销量。本讲对销售人员完成销量的 15 个损招逐一进行了深刻剖析。由此可见，对销售人员不能逼得太紧，要巧妙地逼。20 / 31【心得体会】第 2 讲 如何进行销量考核【本讲重点】1销量任务分配的“不公平”误区2销量任务公平分配的“绝招”启 示1.不要官“逼” 民反但是也不能不逼我之所以详细地讲解草包完成销量的 15 种方法，就是想告诉大家一个道理，别把人逼急了。当我们用销售任务量去逼下属时，你想的是目标管理，我给你把任务量分解到天，我不停地压你。但是，上有政策，下有对策。你把任务量压下去他们绝对有招完成，而这些招的结果就是死客户一大堆，过期货一大堆，砸价窜货一大堆，烂账一大堆，到最后他把销量完成了，你的市场完蛋了。种瓜得瓜，种豆得豆，其实也是说的这个道理。篇四：管理者思维方式培训心得培 训 心 得学习?管理者思维方式动作分解?感想这次学习魏庆老师的培训课程管理者思维方式动作分解 ，让我受益匪浅。所谓管理，就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀21 / 31管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。曾经的我在销售意识、思维方式、管理能力等方面一直觉得离目标距离差很远，但却一直不知道差在了哪里。通过此次培训，让我终于找到了答案。原来关键的差距是他在不断对自己所从事的工作进行认真客观的总结，把从事过的实践工作通过科学方法总结提升到理论层面，再根据这些通过实战检验你的理论来指导日常的销售工作，而我在这方面却做得很少，仅靠过去的经验指导现在的销售工作。此次培训的内容主要围绕管理者思维方式的转变及动作分解展开，综合阐述了管理者思维方式转变分解的三个阶段，1、如何管理；2、管理观念的转变；3 管理者价值观的转变。魏老师深入浅出的讲解管理者在各阶段的销售管理要点及方式方法，指出日常销售中容易犯的一些错误，所论述的思想值得我们深思。培训老师讲到从一线提拔上来的管理者常常会产生管理上的误区，如：视下属如兄弟、凡事亲力亲为，忽视对下属的培养等等。这些管理误区也时常在我身上发生过，这就是没有真正完成职业上的转型。把一些错误的或者是停留在优秀业务员的层面上的东西当成经验，重经营、轻管22 / 31理，过度重视兄弟情义，轻易相信员工的自觉性、疏于管理，缺乏必要的管理手段和激励机制，刀子嘴豆腐心、表面上管理严格实际下属出问题就护短，不是用积极阳光的心态来帮助下属，建立合理的规章制度来完成由人治到法治的转变。听到这些培训内容时，我突然开始警醒，是该静下心来认真反省了。应该彻底摆脱旧的、固有的思维模式及管理模式，按照现代市场发展的规律，虚心吸取公司优秀市场及优秀区域经理的成功经验，改造自己，重新打造一支全新的销售队伍。其次讲的是关于管理观念的转变。执行力的提升及销售细节的掌控仿佛成了销售的灵丹妙药一般，那么如何提升执行力？培训中提到了具体的方式方法，其重点强调了销售过程中事前、事中、事后控制的具体措施，这点是我在以前工作中比较差的一点。曾经的我在工作中可能会出现以下问题：事前布置工作不仔细周全，对工作中可预估性欠缺，导致执行过程中漏洞百出，没将可能出现的问题提前做好预防。事中没能亲临一线现场示范，没有现场指导下属完成相关的销售工作，并对正在执行的事项缺乏追踪指导，造成了手下的人员成长较慢。事后也没对下属的执行情况进行客观总结，让所有人员共同分享成功经验和反省失败教训，没有对执行过程中表现优异人员进行奖励，对出现失误的人员进行处罚，造成团队没能形成奖罚分明23 / 31的团队氛围，久而久之，队伍的执行力、凝聚力就难以形成，很难完成公司下达的各种销售指标也就不足为奇了。“一个真正成熟的销售经理，一定要学习一点财务管理知识，不管公司是否考核你的利润，你都要学会用财务经理的眼光去看待自己的销售额，将你给公司带来的销售毛利减去你的办公费用、人员费用、销售费用、广告费用、行政费用后，看看能获得的毛利有多少。通过计算你会发现，这个利润简直低得可怜，你会发现当一个企业达到一定规模以后，它的利润根本不是赚出来的，而是省出来、挤出来的。 ”这就是魏庆老师最后阐述的管理者应该给公司创造有利润的销售。作为一个管理者，应该在团队里树立正气，打击邪气，不能让消极东西在团队生存蔓延，防止打工者的心态在团队里形成主流民意。作为公司基层管理者，我们的主要职责不只是达成销售目标，而是在创造利润的前提下达成销售指标，这才是一个成功的管理者。要学习控制销售成本的基本技能，树立节约营销意识。控制成本不是一味的控制销售支出，而是通过制定科学的价格体系来帮助公司及各供应商盈利，提高销售工作效率，要有成本核算意识，要时时刻刻维护公司利益，站在公司的角度考虑问题，要时时刻刻勉励自己，在团队中推行勉强成习惯、习惯成自然的管理信条。通过此次的学习，我深有体会。正如魏庆老师所言：每24 / 31一个想成为优秀管理者的人首先要建立的观念是：管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程。管理者要学会在用人上动脑筋，要善于利用人的各种特点来激发他人的主观能动性。今后我会自觉转变销售管理观念，用一个职业经理人的标准要求自己，站在公司这盘大局中考虑问题、管理团队，放弃小我，成就大我，争取成为魏庆老师所言的那只又“懒” ，又“黑” ，又“吝啬”的为公司谋福利的“好乌鸦” 。皮件部：马巧玲 XX-8-5篇五：魏庆培训一千个增量的理由纲要魏庆一千个增量的理由区域市场增量模型模块一、观念梳理：建立增量模型思想增量机会永远存在? 销售经理的困境：? 销量完不成，只会向公司要促销！? 没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。面对市场一片茫然、该干得都干了销量还是完不成怎么办？正确观念：? 成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在 ！区域销售主管应该建立“专业思考模型”学会理性检视市场，寻找增量机会，引爆市场销量。25 / 31? 寻找增量机会的专业模型和应用动作在哪里？模块二、增量思维模型 1：向人员管理要销量先把人“勒紧”? 观念：? 任何市场销量有问题，首先应该反思的是人员管理和执行力销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。? 抓管理，先从对销量有直接帮助的环节抓起！? 应用动作：? 讨论：团队日常管理那些问题对销量影响最大？? 日常管理对销量影响最大的关键点:人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进、员工考核和竞赛、销售数据及时追踪? 通过“人员日常管理关键点管理”增加销量的工作模型和动作步骤通过“人员考核/模拟考核/专案考核/排名考核/过程考核/检核结果考核/目标明确/阶段奖罚/专案奖罚”增加销量的工作模型和动作步骤? 通过“销售数据通告、异常销售区域快报、异常经销商销售数据分析快报等”数据分析工具进行每日数据追踪，及时管理和26 / 31跟进，增加销量的工作模型和动作步骤模块三、增量思维模型 2：向经销商要销量? 观念：经销商是促成短期增量最快的途径，增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始；? 应用动作：? 经销商对销量贡献的两个关键因素经销商实力和合作意愿改善经销商实力?经销商实力不够怎么办？?经销商因为害怕“压资金” 、 “增加成本”等原因，不作某个重点渠道怎么办？? 改善经销商合作意愿?判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标；?改善经销商合作意愿的三个动作模型；?解决经销商资金周转问题的六个步骤；?改善经销商利润的动作模型；? 专题链接：盘活经销商的资金；?经销商的资金困境：厂家要求现款、超市客户要求赊销；?经销商没钱进货资金紧张怎么办？?自我检视：“吃掉”经销商资金的“六张大嘴” ；?经销商资金改善的 7 步骤、14 个动作；27 / 31?经销商提高资金周转最简单的方法；? 专题链接：提高经销商的利润；?经销商总在抱怨利润不够怎么办?改善经销商利润的九个模型；?改善经销商利润的十九个动作；? 更换经销商的动作模型?；模块四、增量思维模型 3：向全品项推广要销量? 观念：? 全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；寻找“机会产品”