第三章市场营销环境讲义ppt课件.ppt

市场营销学 苑春林 第四章市场营销环境 第一节市场营销环境的涵义和特点第二节微观营销环境分析第三节宏观营销环境第四节市场环境分析方法 第四章市场营销环境 第一节市场营销环境的涵义和特点第二节微观营销环境分析第三节宏观营销环境第四节市场环境分析方法 一 市场营销环境的涵义 市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量 这些因素和力量是与企业营销活动有关的 影响企业生存和发展的外部条件 一般来说 市场营销环境包括微观环境和宏观环境两方面 微观环境 是指与企业紧密相联 直接影响其营销能力的各种参与者 这些参与者包括企业的供应商 营销中间商 顾客 竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门 宏观环境 是指影响企业微观环境的巨大社会力量 包括人口 经济 政治 法律 科学技术 社会文化及自然地理等多方面的因素 图4 1营销环境示意图 二 市场营销环境的特点 动态性 三 分析市场营销环境的目的 寻求市场机会和避免环境威胁 SWOT 环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势 对企业形成挑战 对企业的市场地位构成威胁 市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域 在这些领域 企业拥有竞争优势 第十七章市场营销环境 第一节市场营销环境的涵义和特点第二节微观营销环境分析第三节宏观营销环境第四节市场环境分析方法 企业的微观营销环境主要由企业的供应商 营销中间商 顾客 竞争对手 社会公众以及企业内部参与营销决策的各部门组成 如图4 2 图4 2企业微观环境的主要行动者 一 企业 企业的市场营销是由营销部门管理的 它由品牌经理 定价专家 营销研究人员 广告及促销专家 销售经理及销售代表等组成 市场营销部负责制定现有各个产品 各个品牌及新产品 新品牌的研究开发的营销计划 企业的营销部门不是孤立存在的 它面对着其他职能部门和企业的高层管理部门 如图4 3 图4 3企业内部环境 二 供应商 供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个人 供应商所提供的资源主要包括原材料 设备 能源 劳务 资金等等 供应商对企业营销活动的影响 1 供货的稳定性与及时性 2 供货的价格变动 3 供货的质量水平 企业在寻找和选择供应商时 应特别注意两点 第一 企业必须充分考虑供应商的资信状况 第二 企业必须使自己的供应商多样化 实例 美的 帮出来的好汉 2000年 美的集团的空调销售量能达到165万套的好成绩 与上游供应商的支持是密不可分的 2000年 很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致产品断货 但美的空调却从来未出现过 美的空调自1996年开始创建性地提出与供应商建立永久性的战略合作伙伴关系 实践证明 与供应商之间的良好协作关系是企业优化资源配置 强化成本和品质管理工作的基础 是全面参与市场竞争和提高核心竞争力的必然选择 同样 针对下游的经销商来说 美的又成了他们的供应商 所以 与下游经销商也是战略伙伴关系 资料来源 有所删改 三 营销中介机构 营销中介机构是协助公司推广 销售和分配产品给最终买主的那些企业 它们包括中间商 实体分配公司 营销服务机构及金融机构等 中间商实体分配公司营销服务机构金融机构 营销中介机构 营销中介机构 四 顾客 顾客是企业的产品或劳务的购买者 是企业服务的对象 能否争取到顾客是企业竞争力的最终决定因素 顾客可以是个人 家庭 也可以是组织机构 包括生产企业 中间商 政府部门 它们可能与企业同在一个国家 也可能在其他国家 图4 4顾客市场的五种类型 五 竞争者 1 欲望竞争者 这是最为广义的竞争者 是指提供不同产品以满足不同需求的竞争者 由于顾客用来购买产品或服务的资金是有限的 而同时他又要满足自己当前的各种欲望和需要 到底先满足哪一种需要和欲望呢 于是满足其不同欲望与需要的产品和服务就成了竞争者 六 公众 公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人 企业面对的广大公众的态度会协助或妨碍企业营销活动的正常开展 鉴于公众会对企业的命运产生巨大的影响 大多数企业都建立了公共关系部门 专门筹划与各类公众的建设性关系 图4 5微观环境中的公众 第十七章市场营销环境 第一节市场营销环境的涵义和特点第二节微观营销环境分析第三节宏观营销环境第四节市场环境分析方法 宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量 企业及其微观环境的参与者 无不处于宏观环境之中 图4 6宏观环境示意图 一 人口环境 世界 人口环境 的主要动向 二 经济环境 3 消费者储蓄和信贷情况的变化 2 消费者支出模式和消费结构的变化 1 消费者收入的变化 直接经济因素 直接经济因素 2 消费者支出模式和消费结构的变化 1 消费者收入的变化 直接经济因素 2 消费者支出模式和消费结构的变化 1 消费者收入的变化 直接经济因素 四 自然环境 四 科技环境 五 政治与法律环境 政治环境因素 法律环境特点 1 政治局势2 方针政策 1 管制企业的立法增多 法律体系越来越完善 2 政府机构执法更严 六 社会文化环境 5 审美观念 4 消费习俗 3 价值观念 1 教育状况 2 宗教信仰 实例 美国肯德基连锁店集团在香港全军覆没 1973年9月 香港市场的肯德基公司突然宣布多间家乡鸡快餐店停业 只剩下四间还在勉强支持 肯德基家乡鸡的采用当地鸡种 但其喂养方式仍是美国式的 用鱼肉喂养出来的鸡破坏了中国鸡的特有口味 另外家乡鸡的价格对于一般市民来说有点承受不了 在美国 顾客一般是驾车到快餐店 买了食物回家吃 因此 在店内是通常不设座的 在中国香港市场的肯德基公司仍然采取不设座位的服务方式 为了取得肯德基家乡鸡首次在香港推出的成功 肯德基公司配合了声势浩大的宣传攻势 在新闻媒体上大做广告 采用该公司的世界性宣传口号 好味到舔手指 凭着广告攻势和新鲜劲儿 肯德基家乡鸡还是火红了一阵子 很多人都乐于一试 一时间也门庭若市 可惜好景不长 3个月后 就 门前冷落鞍马稀 了 到1975年2月 首批进入香港的美国肯德基连锁店集团全军覆没 在世界各地拥有数千家连锁店的肯德基为什么惟独在香港遭受如此厄运呢 经过认真总结经验教训 发现是中国人固有的文化观念决定了肯德基的惨败 资料来源 2009 9 6 第十七章市场营销环境 第一节市场营销环境的涵义和特点第二节微观营销环境分析第三节宏观营销环境第四节市场环境分析方法 一 威胁和机会的分析 评价 1 一 环境机会分析机会分析主要考虑其潜在的吸引力 盈利性 和成功的可能性 企业优势 大小 其分析矩阵如图4 7 潜在的吸引力 大 小 大 小 图4 7环境机会矩阵图 成功的可能性 一 威胁和机会的分析 评价 2 二 环境威胁分析对环境威胁的分析 一般着眼于两个方面 一 是分析威胁的潜在严重性 即影响程度 指威胁出现后给企业带来的利益损失 二 是分析威胁出现的可能性 即出现概率 图4 8环境威胁矩阵 影响程度 小 大 低 出现概率 高 一 威胁和机会的分析 评价 3 三 营销环境中的业务类型 低 威胁水平 高 高 机会水平 低 困难业务 成熟业务 理想业务 冒险业务 1 理想业务 高机会低威胁2 冒险业务 高机会高威胁3 成熟业务 低机会低威胁4 困难业务 低机会高威胁 二 企业对策 对困难业务一是努力改变环境 走出困境 二是通过调整市场营销组合以适应环境 减轻威胁 三是立即向其他行业或市场转移 摆脱困境 对成熟业务作为企业的常规业务 用以维持企业的正常运转 并为开展理想业务和冒险业务准备条件 对冒险业务全面分析自身的优势与劣势 扬长避短 创造条件 争取突破性的发展 对理想业务应看到机会难得 甚至转瞬即逝 必须抓住机遇 迅速行动 否则 丧失战机 将后悔不及 关键概念 市场营销环境环境威胁市场机会微观市场营销环境宏观市场营销环境个人可支配收入恩格尔定律 思考题 1 市场营销环境有哪些特点 分析市场营销环境意义何在 2 微观营销环境由哪些方面构成 各种微观营销环境因素对企业营销活动发生何种影响 3 宏观营销环境由哪些因素组成 4 消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响 5 简述科技环境对企业营销活动的重要影响 6 什么是人口环境 简述人口环境变化对企业营销活动的重要影响 7 营销环境对企业经营影响巨大 请从市场营销环境的变化与企业的适应这个方面谈谈你的理解 并用案例进行证明 案例 危机公关 中美史克 力挽狂澜 中美天津史克制药有限公司是葛兰素史克 中国 投资有限公司 GSK 与天津中新药业集团股份有限公司 天津市医药公司合资建立的一家现代化制药企业 其经营范围包括生产 加工 分装和销售人用制剂产品 保健产品及相关产品 该公司总投资额2994万美元 1987年10月19日正式投产 主要生产胶囊 片剂 软膏三种剂型 年产能力23亿片 粒 支 代表产品包括肠虫清 新康泰克 芬必得 兰美抒 百多邦 泰胃美等 开业以来 中美史克曾被评为中国最大的500家外商投资工业企业之一 首届全国十佳医药三资企业之一 天津市外商投资知识密集和技术密集型企业之一 2001年 财富 中被评为中国最受赞赏的外资企业之一 于1998年取得GMP认证证书 2000年被天津市人民政府授予 连续十年荣获先进外商投资企业 称号 药品 新康泰克 上市以前 该公司的拳头产品之一是 康泰克 年销售额在6亿人民币左右 新千年末政策环境这一重要营销外部环境的变化 导致中美史克在这次危机中经历了再生 案例 事情起源于美国一项表明PPA即 苯丙醇胺 有增加患 出血性中风 之症危险的研究 研究的结果使得2000年11月6日 美国食品与药物监督管理局 FDA 发出公共健康公告 要求美国生产厂商主动停止销售含PPA的产品 十日之后 中国国家医药监督管理局 SDA 也发布了 关于暂停使用和销售含苯丙醇胺药品制剂的通知 并是以中国红头文件的形式发至中国各大媒体 在15种被暂停使用和销售的含PPA的药品里 中美天津史克制药有限公司生产的 康泰克 和 康得 两种产品就名列其中 当时 作为全球十大医药市场之一的中国 非处方药市场正在迅速膨胀 且感冒药占到城镇居民非处方药的消费的85 市场非常巨大 中美史克的 康泰克 凭借其独特的缓释技术和显著的疗效 在国内抗感冒药市场曾具有极高的知名度 中国SDA通告的发布正值11月感冒高发期 暂停使用和销售 康泰克 对史克公司可以说是严重的打击 通告使得 康泰克 销售急剧下降 中美史克为此蒙受的直接损失达6亿多元人民币 同时 竞争者三九制药 海王药业看到市场的变化后纷纷上马感冒药项目 顺势强调不含PPA的成分 中美史克多面受敌 加之媒体争相报道 经销商纷纷来电 康泰克 多年来在消费者心目中的优秀品牌地位陷入危机之中 案例 于是 中美史克天津制药有限公司委托中国环球公关公司 迅速启动危机管理工作系统 根据应对对象 职能不同 分为领导小组 沟通小组 市场小组和生产小组四个部分 各负其责 共同协作 其中领导小组负责制定应对危机的立场基调 统一口径 并协调各小组工作 沟通小组负责信息发布和内 外部的信息沟通 市场小组负责加快新产品开发 生产小组负责组织调整生产并处理正在生产线上的中间产品 这次危机管理事件中 中国环球公关公司的应对措施主要包括项目调查 制定 实施和评估四阶段 首先 在接受中美史克的委托之后 迅速对史克公司面临的状况进行了全面而周密的调查研究 以全面了解事件的性质与史克公司的关系 评估危机事件的后果 为制定危机处理策略提供依据 经过全面周密的调研分析 中国环球公共关系公司与史克公司共同认识到 中国政府主管部门和中国各大媒体多已直接或间接介入此次PPA事件 危机管理是否有效取决于有效的舆论引导 避免媒体的进一步炒作 案例 于是 环球公关公司进行详细的项目策划 旨在通过包括通讯社 中央级媒介 全国及重点城市重点媒介 各地大众类媒介 医药类专业媒介在内的各级媒介 有效传播并强化史克公司在PPA事件处理过程中 坚决支持中国政府主管部门的决定 视消费者利益为上 视中国人民健康为上 的坚定态度 同时 以 迅速反应 争取主动 密切监测 防患未然 以诚相待 积极沟通 为指导思想 迅速成立危机处理小组 在第一时间开通热线电话 记录并回答记者来电 管理信息进出渠道 适时进行新闻发布 媒介恳谈会 迅速主动阐述事实真相 全面监控国内的各类媒体 网站及史克公司竞争对手的消息 及时获取相关的最新动态 收集有关报道的剪报 汇总有关媒介报道的情况 统一接听和处理媒体来电 对每一敏感问题准备准确的答案 确定统一的对外信息发布渠道 发言口径及发言人 在恳谈会前后 尽可能充分地与媒体沟通 对媒体的提问和要求给予及时解答和说明 对重点媒介进行重点沟通工作 提供充足的资料并尽量满足采访要求 案例 具体的项目实施上 公司在媒介恳谈会前做了遴选媒介的工作 对中国媒体与记者进行了细分 确定新闻发言人 提供敏感问题的标准 媒介恳谈会现场上特别注意了用专人接待外地记者 大报小报 年轻与资深记者一视同仁 对未被邀请而来的记者单独登记 并做到及时沟通 态度热情 诚恳 媒介恳谈会后持续与媒介的紧密接触 通过CCTV新闻 座谈会 专访等形