商超进场基本规则

商超进场流程商超进场流程 一 超市谈判流程一 超市谈判流程 1 前期超市调研 销量 结款 信誉 此商超在当地影响力 办公 区位置 进货区位置 公司送货车方不方便出入 及采购人员情况 2 准备工作公司三证 营业执照 组织机构代码证 税务登记证 电器产品的检测报告 食品卫生书可证 条码证 公司发票样本 公司产品的正式报价单 具体合作方式 3 约见店长 采购经理或助理 进行第一次接触 目的目的是了解进超市的条件 1 先期进场费用 2 超市提出的合作方式 3 结 款方式 进场费用进场费用包括 开户费 品牌费 单品费 条码费 节庆费 五节一年 无条件返利 促销档期费 DM 单费 促销员管理费 广告费 推广费 新店开张赞助费 合作方式 经销 买断 联营 专柜 购销 代销 结款方式结款方式 月结清 送货后 10 20 天对账 一月后结清货款 实销实结 商超按每月实际销售商品结账货款 实销月结 商超按每月实际销售商品结清 30 日之前的货款 滚单 给商超送下一批货结清上一次的货款 铺底月结清 商超要求第一次铺底之后 按月结清货款 业务员必用销售技能 业务员必用销售技能 了解之后与对方明确表示费用太高 无法接 受 需要与公司主管领导协商 4 向公司汇报第一次接触所了解情况 并向总公司提交进场申请单 并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线 5 与采购经理进行谈判 最后达成协议 大概需要 2 3 轮谈判 6 与超市签订合同 并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行 对比并确认有没有超过其范围 二 产品进场流程二 产品进场流程 1 采购合同签订后 与卖场营运主管及时沟通 确定产品进场后的 提放位置 在谈判尾声的时候 先期要接解一次 2 与营运主管确认首批订单 制定的日期和订货数量 3 接到首批订单后 与库房人员协调送货事宜 送货地址 送货时 间 货物的新鲜度 4 产品首次进场时 须亲自去卖场摆放货物 尽量扩大陈列面 并 与营运人员进行一次深入沟通 5 并向卖场营运人员介绍我公司促销人员 并向促销员介绍一下卖 场的大概情况 三 促销员进场流程 三 促销员进场流程 首先 先期工作向公司提出用人申请 人数 薪资 工作时间 1 招聘促销员 2 对促销员进行培训 3 在采购合同签定之后 及时与促销部 或主管促销事宜 的人员 进行沟通 咨询促销员进场程序所需要手续 4 办理促销员进场手续 5 安排促销员进场 6 指导促销员工作 注 二 三流程为同时进行 三流程准备工作要早于二流程注 二 三流程为同时进行 三流程准备工作要早于二流程 四 超市结款流程四 超市结款流程 准备工作 1 在平时 将超市的验收单 有效结款单据 依照时间的前后顺序 分店面保存好 2 记好应收账款 对超市应收货款有即时的掌握 3 采购合同签订之后 与财务部进行沟通 与主管我公司的财务人 员进行接触 了解我公司的对账时间 递送发票时间 货款到账时 间 4 在超市对账日期 将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公 司财务部借调出来 登记后拿到超市与超市财务人员进行对账 有 差异一定要查出差异原因 及时平账 无差异后与财务确认金额 通知公司按对账金额数 开票 5 将发票按超市规定的时间送到超市 6 向超市索要扣我公司费用的发票 无条件返利 或年节赞助费 7 将超市的扣款发票拿回公司作报销手续 待公司批复后 下账 8 接到公司账务收到货款通知后 凭借财务出示的回款收据下账 9 每月末与公司内勤 或财务人员对账 业务员技能提升 超市综合评价项目 业务员技能提升 超市综合评价项目 1 地理位置 通车数量 2 停车场面积 3 送货码头面积 送货车数量 4 存储柜数量 5 收银台设定数量 开发数量 排队结款人员 6 超市顾客行走路线是否有强制行走路线 7 货物摆放搭配的是否合理 8 卖场入口 主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者 眼球的名牌产品 还是热销品牌 季节性产品 9 名烟 名酒专柜 存量是否大 因为名烟 名酒需现金供货 10 看其他厂家对超市的态度 11 看三个月以来的本地报纸的财经版 是否有有关此超市的正面 或负面的报导 商超业务代表商超业务代表 工作职责及主要工作 和商超洽谈自己产品的进入和销售 结款 售后等一系列问题 具体的有 1 进店的谈判 在说服商超采购同意进场销售后 主要 要谈判的是进店费 年节费 扣点 破损的处理 帐期及结款细节 以及进几个单品等几项 2 进店后的销售 主要是是否上促销员 有的上促销员会要管理费 促销 折扣 买赠等 堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈 理货 就是让自己的产品摆在最好的位置 以最优的形象出现 这 个如果有促销员由促销员完成 业务代表进行指导和监督 期间要 及时整理货架上的产品 缺货补进 对破损品进行及时更换 3 销售后货款的结算 一般在进店合同里都有签订帐期 在到期之 前要准备好所需要的发票并送达商超财务科 在帐期到期之前进行 提醒并力争及时收到货款 以上虽然都是具体操做的流程 但市场是变化的 不同商超的采购 负责人也不一样 所以会产生不同的问题需要解决 作为一个商超业务代表 需要学习的一是这些基本流程 还要学会 调查市场 掌握基本的谈判技巧 进场费 也叫进店费 是商场和超市利用其在市场交易中的相对优 势地位 向供货商收取的一种费用 目前 各个超市 含大卖场 向供货商收取的进场费 有合同 内和合同外两种 合同内收费主要为上架费 月返费 广告费 促 销费 年节费 毛利补差等 通过合同形式表现出来 而合同外收 费往往由合同内的收费项目 衍生 出来 如所谓的条码费 堆头费 促销活动中的条幅 花篮 空飘 地贴 墙贴 灯箱 DM 特别广 告 促销人员培训管理等费用 这些名目繁多的进场费中 一类是相对合理的收费 如新品上架费 促销费 返利等 因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资 源 供货商必须支付相应的价格 猫腻 主要出在另一类不合理收费 上 且这类收费占了进场费的 大头 如店庆费 补损费等 还有 的收费是假借各种名义收取 甚至采取账外暗中的方式收取 未使用的收费变成超市利润 据悉 超市对供货商收取进场费 也存在差别待遇 一般把供货商分为 ABC 三类 基本呈 金字塔 形 5 的 A 类品是为了吸引客源 如可口可乐等 超市可以亏本卖或 低利出售 15 的 B 类商品是双方得益 主要是一些国际著名品牌 及少部分国内大品牌 80 的 C 类商品则是超市获利 供货商要向 超市交纳高昂的进场费 而以各种名义收取的进场费 超市有的用一部分 有的转作他 用 还有的则根本未使用 也未单独核算 最后都成了超市的利润 商品进超市主要费用有进场费 端头费 堆垛费 DM 费 年节费 店庆费 年底返利 帐期 提前结帐费 毛利补偿费 生鲜产品还 有补损费等 列举些超市费用如下 1 麦德龙 一般进场费为每条码 1500 元 且总进场费用一般不少 于 10000 元 陈列费 1500 元 次 14 天 堆头费 1500 元 次 14 天 DM 费每种 1500 元 次 14 天 年底返利为 2 以内 无年节 费 店庆费 但有年度费用 1 既每年续约时按前一年销售额计算 一般以广告支持名义收取 一般帐期为到货 45 60 天 生鲜帐期 为到货 30 天 补损在 5 以内 知名品牌一般为到货 7 天 特殊商 品为现金购买 初次进场费用较高 但后续合作时是所有超市中最 简单的一个 建议供应商找一可直接拍板的采购人员谈判及联系业 务 2 沃尔玛 一般无进场费 但有首单免费赠送 可适当协商 一般 为一仓板为基准 无陈列 堆头费 DM 费每种 2000 元 次 每年 两次 分别是端午 春节 年底返利 2 以内 毛利补偿费 既商 场毛利低时从供应商中收取的费用 按月收 1000 3000 元不等 在 月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取 也有可能不收 一 般帐期为到货 30 60 天 生鲜帐期为到货 15 天 补损在 5 以内 知名品牌及特殊商品一般采取现金购买 其山姆会员店和购物广场 相比费用会较少 但筛选淘汰严格 进场门槛最低 但有一个不确 定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制 总商品控制严格 建议供应 商找一能力强的主管与其联系业务 沃尔玛可由单店报送也可在深 圳谈 看品项的市场吸引力 我们 4 个系列每个店 5000 元入场 其 它费用比较灵活 要快速进场 在自身不具备相关条件的情况下最 好通过经销商或代理商来做 其实所有的费用都跟业务人员与超市 采购 销售部门的沟通有关 因此 与超市的合作沟通最重要 3 伊藤 日本超市 每年会在按照日本的财务年度签定一 份新一年的和约是四月底 在这里也就是一年的唯一一次费用 我 们当时是 2000 元一年 新品进场分两种 1 你上几个新品 就删掉你产品的几个品种 当然他们考虑他的品类 2 就是给钱 大概是 100 元一个单品 节庆费没有 DM 也没有费用 但是在提交 DM 产品的时候会要求新颖性 比较喜欢做一些趣味活动 有新颖的礼品 一般是 14 天一档 节假 日会是 7 天一挡 如果上了 DM 那么 你就有了专柜或者堆头 没有费用 在 DM 后期 如果你的产品销售不好 那么他会撤掉你 的产品上一些比较好销售的产品 你也可以买 舒蕾一般喜欢这么 操作 舒蕾经常购买专柜 一般是 3000 元一月 帐期一般是月结 目前没有发现拖欠供货商货款的事情 我们 合作四年多 在业界信誉非常好 促销人员无管理费 但是长期促销小姐第一次进场要 300 元的 服装押金 50 元的培训费 衣服按折旧计算 临时促销小姐就是 50 元的押金和 10 元的工本费 50 元要退还 服装可以穿厂家自己的 伊藤还有其负一楼为食品超市 生意非常好 在其收银台处有 6 个洗化科的展架 每月是 350 元的费用 伊藤是一个比较好打交道的商场 其采购人员的素质是比较高 的 高于很多的同类商场 他的零售的毛利比较高 一般商品的定 价是加 20 30 个点 DM 是至少 5 个点 但是起服务非常好 总的 人气高 4 家乐福 超市的收费都形成了某种默契 入场 新品入场 没户 头 费 6500 元 上架费 1000 元 单品 新增条码费 300 元 码 一年 可做 4 个节庆每个 500 元 新开店赞助费 500 元 店 DM 堆头 花车 专架相对比较随机关系比较重要 家乐福华东 华南 华中 等店在上海谈有户头的情况下条码费 1000 元 码 5 麦德龙 西南店 4 个单品 2000 元入场费用 堆头 活动等另算 现在麦德龙全国店在上海谈每个条码 1000 元 6 南京苏果 2001 年 142 家店 含加盟店便利店 我们进了 50 家比 较规模口岸店 2 个系列 8000 元入场 选场堆头每月 300 元 花了一 个月的时间谈进 7 珠海百和超市连锁