商务谈判 教学大纲

商务 谈判 实务 课程教学大纲 一、课程概况 课程中文名称 商务 谈判 课程英文名称 程编号 课程类别 公共必修课 公选课 院级限选课 学科基础课 专业基础课 专业限选课 专业任选课 总学时 48 讲授学时 32 实 训 学时 12 总学分 2 开课单位 经济管理学院 开课系（室） 授课对象 先修课程 管理学 ， 市场营销 执笔人 审核人 审批人 修订时间 二、 课程简介 商务谈判 是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及 谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为 市场营销 学 。 商务谈判 论述了 商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过 商务谈判 课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。 三、课程性质 四、课程教学目标 通过 商务谈判 课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指。 通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质： 的思维及行为方式 五 教学内容安排、要求、学时分配及作业 ： （ 1）了解 C （ 2）理解 B （ 3）掌握 A 1 课程的教学基本内容 第 1 章 商务谈判概论 (4 学时 ) 商务谈判的概念与特征 （ A） 谈判的概念 （ B） 商务谈判的概念 （ A） 商务谈判的内容与类型 （ A） 商务谈判的内容 （ A） 商务谈判的类型 （ A） 商务谈判的原则与评判标准 （ B） 商务谈判的原则 （ B） 商务谈判的评判标准 （ B） 商务谈判模式 （ A） 商务谈判的 式 （ A） 1. 商务谈判的 式程序 （ A） 2. 商务谈判的 式实施步骤 （ A） 商务谈判的赢赢谈判模式 （ B） 商务谈判的合作谈判模式 （ B） 综合实训 综合 练习 第 2 章 现代 商务谈判 理论 (4 学时 ) 博弈论与 商务谈判 （ C） 平理论与 商务谈判需要与动机 （ C） 商务谈判中 需要理论 （ B） 商务谈判 实力理论 （ B） 综合实训 综合练习 第 3 章 商务谈判心理 (4 学时 ) 商务谈判心理简述 （ C） 商务谈判需要与动机 （ C） 商务谈判需要 （ C） 商务谈判动机 （ C） 商务谈判需要的分析与利用 （ C） 商务谈判中的个性利用 （ B） 气质 （ B） 性格 （ B） 能力 （ B） 其他 商务谈判心理的运用 （ B） 如何利用谈判期望心理 （ A） 正确 运用商务谈判的感觉和知觉 （ A） 商务谈判情绪及调控 （ A） 商务谈判中心理挫折的防范与应对 （ A） 综合实训 综合练习 第 4 章 文化差异与商务谈判礼仪 (4 学时 ) 文化差异与谈判分析 （ B） 跨文化谈判与国内谈判 （ B） 文化差异对谈判的影响 （ C） 商务谈判中应对文化差异的策略 （ B） 商务谈判风格及其类型 （ C） 谈判风格的定义 （ C） 商务谈判风格的类型 （ C） 不同国家和 地区商人的谈判风格 （ A） 日本人的谈判风格 （ A） 美国商人的谈判风格 （ A） 欧洲商人的谈判风格 （ A） 阿拉伯商人的谈判风格 （ B） 中国人的谈判风格 （ A） 务谈判礼仪 （ A） 面的礼仪 （ B） 商务谈判过程礼仪 （ B） 宴请的礼仪和方式 （ B） 馈赠的礼仪 （ B） 综合 实训 综合 练习 第 5 章 商务谈判准备 （ 4 学时 ） 商务谈判的信息准备 （ A） 商务谈判信息的概念和作用 （ A） 商务谈判信息准备的内容 （ A） 信息资料的收集与整理 （ A） 信息资料的传递与保密 （ A） 商务谈判的组织准备 （ B） 谈判小组的结构和规模 （ B） 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 （ B） 商务谈判方案的制订 （ A） 商务谈判方案制订的要求 （ B） 商务谈判方案制订的内容 （ A） 商务谈判物质条件的准备 （ B） 谈判场所的选择 （ B） 谈判会场的布置 （ B） 食宿安排 （ B） 模拟谈判 （ A） 模拟谈判的必要性 （ A） 模拟谈判的内容与方式 （ A） 综合实训 综合练习 第 6 章 商务谈判开局 与报价 （ 4 学时 ） 谈判开局的目标 谈判气氛 （ B） 开局目标的设计 （ B） 谈判开局的表达 （ B） 谈判开局的实现 （ B） 营造谈判气氛 （ A） 高调气氛 （ A） 低调气氛 （ A） 自然气氛 （ A） 营造谈判气氛应注意的基本问题 （ C） 报价策略 （ A） 报价的含义及原则 （ A） 报价的原则 （ A） 报价的顺序与方式 （ A） 报价的表达方式 （ A） 综合 实训 综合 练习 第 7 章 商务谈判价格磋商与再谈判 （ 4 学时 ） 价策略 （ B） 价格评论 （ A） 讨价 的定义和作用 （ B） 讨价的方式 （ B） 讨价 讨价的次数 （ B） 讨价的态度 （ B） 讨价的 方法 （ A） 还价策略 （ C） 还价前的准备 （ C） 还价的策略与技巧 （ C） 还价的方式 （ C） 讨价还价 中的让步 （ B） 商务谈判小结与再谈判 （ C） 商务谈判小结 （ C） 商务谈判的再谈判 （ C） 综合 实训 综合 练习 第 8 章 商务谈判的 终结与合同签订 （ 4 学时 商务谈判终结的判断与结束方式 （ A） 商务谈判终结的判断 （ B） 商务谈判终结前应注意的问题 （ B） 商务谈判的可能结果及结束方式 （ A） 商务谈判备忘录 的签订 （ C） 备忘录的含义、特点和类型 （ C） 务谈判备忘录的撰写 （ C） 合同的履行与纠纷的处理 （ C） 商务谈判合同的主 特征 （ C） 商务谈判合同的总体构成 （ C） 合同的签约过程 （ B） 商务谈判合同的格式 合同纠纷的处理 （ B） 综合 实训 综合 练习 第 9 章 商务谈判技巧 （ 4 学时 ） 打破商务谈判僵局的技巧 （ A） 商务谈判僵局产生的原因 （ A） 破解商务谈判僵局的方法 （ A） 对付威胁的技巧 （ A） 谈判中的威胁 （ B） 对付威胁的技巧 （ A） 对付进攻的技巧 （ A） 商务谈判的 沟通 技巧 （ A） 谈判中的语言交流 （ A） 送出信息 （ A） 接受信息 （ A） 接收 （ A） 格式交谈 （ B） 综合 实训 综合 练习 第 10 章 商务谈判策 略 （ 4 学时 ） 商务谈判策略概述 （ B） 商务谈判策略的含义 （ B） 商务谈判策略制订的原则 （ B） 商务谈判策略的环境 （ C） 商务谈判策略的外部环境 （ C） 商务谈判策略的内部环境 （ C） 商务谈判策略的采用 （ A） 按对手的态度制订策略 （ A） 按对手的实力制订策略 （ A） 按对手的谈判作风制订策略 （ A） 让步策略 （ A） 最后阶段的策略 （ A） 综合实训 综合 练习 第 11 章 商务谈判的管理 （ 2 学时 ） 商务谈判的主持 （ A） 主持人的职责 （ A） 主持谈判的依据 （ A） 商务谈判 过程的管理 （ A） 商务谈判后的管理 （ B） 谈判总结 （ B） 谈判关系的维护 （ B） 综合 实训 综合 练习 第 12 章 商务谈判中的 道德、公平与信任 . （ 2 学时） 务谈判道德 . （ C） 务谈判的道德观 . （ C） 务谈判的道德准则 . （ C） 务谈判中非道德行为 . （ C） 务谈判道德的运作过程及效应 . （ B） 务谈判中的公平 . （ C） 务谈判公平的类别 . （ C） 务谈判手段对公平的影响 . （ C） 务谈判的信任 . （ B） 任的五个基础 . （ B） 务谈判关系中的信任 . （ C） 任与不信任 . （ C） 立信任 . （ C） 估谈判情况 . （ C） 立相互信 . （ B） 合实训 . 合练习 . 第 13 章第商务谈判 实战演练 (4 学时 ) 谈判 案例 分析 方法 （ B） 案例分析目的 （ B） 案例分析内容 （ C） 案例分析的方法 （ B） 案例分析示范 （ C） 案例分析的方法 （ B） 商务谈判 作业范例 （ C） 商务 谈判 案例分析报告 （ C） 商务谈判 实训报告 （ C） 商务谈判模拟演练 （ A） 六 七、学时分配 计划 48 学时 ,其中讲授 32 学时 ,实训 12 学时。 1教学方法，教学手段 教学方法：讲授，讨论，案例分 析 2课外作业及辅导答疑要求 课外作业不少于四次 辅导答疑：主要在课外进行，要求教师给学生交代联系方式