2014天博城市广场年度营销推广策略.ppt

呈 天博地产 天博城市广场年度营销推广策略 福州中原地产代理有限公司事业二部FuZhou 2014 05 年度营销策略回顾 Part1 九大集中商业同献 如何挤压竞品 抢占市场头筹房地产下行周期 如何说服客户参与商铺投资 核心问题2 如何在房地产市场投资下行周期说服客户 实现项目热销 先声夺人 利用项目首开商业优势 以招商为营销主线 让运营市场带动投资市场 精准突破 利用住宅大客户资源实现大面积段产品快速去化 依托客户圈层自上而下全城营销 从在地大客户到在地大商业 让意见领袖为项目代言 目的营销 通过招商活动 互动活动 礼品植入等手段 让客户主动接纳项目 诱惑公关 自上而下 通过低成本高回报高保障触动客户底线 刺激消费需求 借力打力 通过招商挤压市场 通过利益挤压大客户 通过大客户挤压小客户 借力打力 层层突破各级消费市场 核心问题1 如何在小容量市场环境下 抢夺客户 实现项目热销 以产品去化为目标 天博城市广场2014年营销五大阶段性战役 项目营销阶段关键词 招商刺激消费市场丨消费刺激投资市场丨高频次事件曝光丨由上至下层层挤压市场 大主力店活动展示 次主力店集中签约 零售主力店签约 招商大会 住宅 商会 商户大客户第一次探底 大客户逼定 大客户 中型商户公关 大客户拓展 异地莆商商会渠道拓展 住宅客户 乡镇客户全面清扫 3 4F认筹 1 2F认筹 住宅底商认筹 3 4F开盘 2F开盘 1F开盘 住宅底商开盘 项目价值 区位炒作 招商品牌背书 投资回报价值 投资门槛 招商品牌背书 围墙 项目价值 投资门槛 招商销售情况 户外 项目价值 招商进度 路牌等特色导视 项目价值 投资门槛 公交车体 项目价值 投资门槛 电视 商会内刊等渠道 项目推介 价值 规划等 招商 销售情况 短信 节日祝福 项目卖点 项目推售信息 路牌等特色导视 投资门槛 招商销售情况 公交车体 投资门槛 招商销售情况 暖场活动 认筹客户关系维护 盘点客户 开盘前物料筹备 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 活动造势 拓客计划 推盘节奏 推广主题 推广渠道 销售配合 户外 投资门槛 招商进度 现场品牌装修 展示等活动 开业倒计时 试运营活动 八场事件营销带动项目去化炒 热项目将作为全程营销重点 八场事件营销带动全城目光 牢牢把握开业赋予产品的核心价值 年内开业 价值提升 品牌进驻 繁华在即 眼见为实 层层热销 五大营销阶段拆解 Part2 第一阶段 全城造势 PartB 1 天博城市广场在经过一段时间的商业推广沉寂后 急需一次高调的市场营销活动再次拉起全年推广销售大幕 通过纯商业消费价值造势及项目年度目标许诺 无疑能快速聚拢各界目光 市场营销准备关键词 抛开销售 从消费角度带动市场 消费市场热切期盼才是投资客的信心支撑 活动操作要点 作为大商业开业前系列活动起势 天博城市广场再一次商业启幕需要通过足够高度及吸引度的公关营销活动进行市场拓展 从而达成区域内一炮而起的目的 活动内容 携成功招商商业资源及在谈商户全城曝光 向市场许诺年度开业及招商目标 并公布项目商业推广视频 参考8090时尚广场推广视频 从商业消费角度出发 非项目销售推介角度 场地选择 当地五星级酒店大宴会厅或标志性建筑物活动人数 200人 300人邀请嘉宾 政府官员 当地区级以上政府领导 招商局领导商家代表 签约大商家代表 当地商会负责人 合作银行负责人新闻媒体 本地主流媒体负责人 商业版 新闻版 地产版记者业主代表 商铺业主及意向客户代表不少于30人 利用近期接洽商户资源及前期招商主力店 在仙游正式公布阶段招商目标 年内开业目标以及整体消费模式 天博营销再启幕 商业规划及招商目标曝光宣讲 电视 大量新闻报道 配合前期项目广告片 网媒 1 2周首屏硬广 系列新闻 地方社区论坛发帖炒作 宣传推广操作要点 围绕活动大力宣传 释放项目年内开业及主力店进驻招商情况宣传集团品牌号召力 突出天博商铺价值解读入住商家品牌 描绘在售投资类产品的美好前景强调天博城市广场商铺的稀缺性 增强目标客户的信心 利用近期接洽商户资源及前期招商主力店 在仙游正式公布阶段招商目标 年内开业目标以及整体消费模式 天博营销再启幕 商业规划及招商目标曝光宣讲 阶段营销拓展任务 针对项目阶段性品牌商业招商规划 利用区隔于传统派单的形式 采用摇扇 湿纸巾等单价相差不大但具备反复使用的实用型小礼品来反复曝光项目信息 全城实用礼品派发 重复性曝光项目 对区域商户资源扫街陌拜 进行项目信息推介 并通过支付一定费用的形式让项目推介信息X展架占领全城主力街铺 最大限度抢占区域市场眼球 阶段营销拓展任务 在地大商户资源拓展 天博城市广场现阶段在用围挡效果及整体传播信息相对老旧 在项目调整营销策略 重新展开全城推广的初期 势必用通过全新的项目形象展示提升投资市场对项目的整体感官 阶段营销拓展任务 项目楼体 围挡形象更换 第二阶段 3 4F去化 PartB 2 前期动作 大客户公关探底 分析市场投资心理 3 4F认筹持续进行 从大客户资源入手拓展顶端客户市场 并针对客户需求探底在地大商业资源 引导当地消费习惯转移的 市场需求探底关键词 天博城市广场在前期住宅产品销售上积累的区域大客户成为年度营销的重要筹码 住宅客户对项目区位 开发商品牌具备较高的先期认可 且具备区域意见领袖作用 将成为阶段公关重点 阶段营销拓展任务 利用项目前期住宅部分积累的大客户资源进行针对性公关拜访 对客户近期投资渠道 对本案商铺的投资意向 投资成本 对投资回报的期待值等信息进行梳理 并针对客户意向等级拟定相应的大客户针对拓展计划 指导后期招商工作进行 大客户公关 利用对大客户资源梳理的市场投资要求 初步制定项目招商 投资相关的优惠扶持 并依此对区域商户资源扫街陌拜 进行项目信息推介 在地商户外拓期间尝试通过支付一定费用的形式让项目推介信息X展架占领全城主力街铺 最大限度抢占区域市场眼球 阶段营销拓展任务 在地大商户资源拓展 后期动作 针对性破解 满足市场投资意向要求 3 4F开盘 2F认筹活动开始 在针对客户投资目标的前提下进行招商 并通过高规格招商 品牌亮相刺激客户投资心理 营销事件 次主力店招商签约大会 招商团队依据大客户对带租约商业的品牌 规模 投资回报比等内容进行针对性招商 并通过相关购买优惠政策及开发商适当租金回报补贴 最大程度满足大客户市场需求 并进行逼定 利用预招商完毕的次主力店招商大会推广项目3 4F产品 逼定大客户及在地大商业户投资 营销事件 次主力店招商签约大会 活动操作要点 作为大商业开业前系列活动起势 招商大会必须举办得隆重热烈 有亮点 有新闻性 引发客户 政府 媒体等高度关注 邀请客户代表 意见领袖参加 增强信心 促进口碑传播 场地选择 当地五星级酒店大宴会厅或标志性建筑物活动人数 300人 500人邀请嘉宾 政府官员 当地区级以上政府领导 招商局领导商家代表 签约大商家代表 当地商会负责人 合作银行负责人新闻媒体 本地主流媒体负责人 商业版 新闻版 地产版记者业主代表 商铺业主及意向客户代表不少于30人 在针对客户投资目标的前提下进餐饮等次主力店行招商 通过高规格招商 品牌亮相刺激客户投资心理 营销事件 次主力店招商签约大会 户外 画面保持1个月 结合招商成果 释放在售产品信息 电视 大量新闻报道 配合前期项目广告片 网媒 1 2周首屏硬广 系列新闻 地方社区论坛发帖炒作 工地围挡 楼体包装 入住商家品牌及在售产品信息 售楼处包装 大厅制作商家品牌LOGO墙或灯箱 模型上摆放商家LOGO小立牌 展示招商大会盛况 宣传推广操作要点 围绕活动大力宣传 释放次主力店成功满铺招商信息宣传集团品牌号召力 突出天博商铺价值解读入住商家品牌 描绘在售投资类产品的美好前景强调天博城市广场商铺的稀缺性 增强目标客户的信心 在针对客户投资目标的前提下进行招商 并通过高规格招商 品牌亮相刺激客户投资心理 营销事件 次主力店招商签约大会 抢占仙游城区入口 交通主干道等主要区域 对项目招商进度 主力店品牌进驻等信息进行曝光 通过招商及品牌主力店为项目价值做背书 同时对城市主要交通路线公车进行统一换装 短时间内再次掀起天博城市广场营销势头 阶段营销拓展任务 重点昭示渠道封锁 阶段营销拓展任务 针对项目阶段性品牌商业招商规划 利用区隔于传统派单的形式 采用摇扇 湿纸巾等单价相差不大但具备反复使用的实用型小礼品来反复曝光项目信息 全城实用礼品派发 重复性曝光项目 阶段营销拓展任务 通过针对前期大客户拜访梳理的客户需求及意向进行针对性项目招商 在完成餐饮 娱乐大主力店初步招商的阶段可通过带明确品牌主力店招商租约等信息 对前期高意向投资客户进行复访 通过配合步步紧逼的招商动态及市场热势尝试逼定客户 大客户 商业主复访逼定 第三阶段 2F去化 PartB 3 前期动作 利用KFC等明星主力店签约为第二阶段零售招商会越热 通过短期连续的招商会营造项目热销氛围 为大比重2F产品打开局面 2F认筹转开盘 通过KFC 麦当劳 必胜客 H M ZARA等类型明星主力店签约落位 开启第二波招商造势 营销事件 明星主力店落位暨零售商业招商大会 通过KFC 麦当劳 必胜客 H M ZARA等类型明星主力店签约落位 开启第二波招商造势 营销事件 明星主力店落位暨零售商业招商大会 活动操作要点 借助明星主力店落位的营销噱头举办第二轮 招商大会必须举办得隆重热烈 有亮点 有新闻性 引发客户 政府 媒体等高度关注 邀请客户代表 意见领袖参加 增强信心 促进口碑传播 场地选择 当地五星级酒店大宴会厅或标志性建筑物活动人数 300人 500人邀请嘉宾 政府官员 当地区级以上政府领导 招商局领导商家代表 签约大商家代表 当地商会负责人 合作银行负责人新闻媒体 本地主流媒体负责人 商业版 新闻版 地产版记者业主代表 商铺业主及意向客户代表不少于30人 户外 画面保持1个月 结合招商成果 明星商家品牌 释放在售产品信息 电视 大量新闻报道 配合前期项目广告片 网媒 1 2周首屏硬广 系列新闻 地方社区论坛发帖炒作 工地围挡 楼体包装 入住商家品牌及在售产品信息 售楼处包装 大厅制作商家品牌LOGO墙或灯箱 模型上摆放商家LOGO小立牌 展示招商大会盛况 宣传推广操作要点 围绕活动大力宣传 释放零售主力店 商铺成功满铺招商信息宣传集团品牌号召力 突出天博商铺价值解读入住商家品牌 描绘在售投资类产品的美好前景强调天博城市广场商铺的稀缺性 增强目标客户的信心 通过KFC 麦当劳 必胜客 H M ZARA等类型明星主力店签约落位 开启第二波招商造势 营销事件 明星主力店落位暨零售商业招商大会 定员定量Call客转来访 阶段营销拓展任务 通过向通讯公司购买在地及地缘高净值客户信息 对仙游及周边区域高净值 具备投资实力的客户进行短信 Call客等形式的地毯式梳理 配合项目造势及户外硬广 最大限度的网罗区域客户资源 为项目积累潜在客户 短信 Call客全面轰炸 阶段营销拓展任务 针对项目阶段性品牌商业招商规划 利用区隔于传统派单的形式 采用摇扇 湿纸巾等单价相差不大但具备反复使用的实用型小礼品来反复曝光项目信息 全城实用礼品派发 重复性曝光项目 利用项目集中招商签约会对区域市场的正面影响 对在地品牌零售 水吧轻食等类型商业资源扫街陌拜 进行项目信息推介 在地商户外拓期间尝试通过支付一定费用的形式让项目推介信息X展架占领全城主力街铺 最大限度抢占区域市场眼球 阶段营销拓展任务 在地商业主 零售商户拓展 利用项目KFC 必胜客等明星主力店正式进驻的时机 对项目楼体广告 项目围挡等进行部分换装 通过主力店及招商品牌展示 在案场形成品牌热捧市场热销的营销氛围 阶段营销拓展任务 项目楼体 围挡品牌商业形象展示 后期动作 通过项目商户集中进场装修仪式延续零售品牌招商会强化销售紧迫氛围 并为国庆期间1F产品开盘造势 2F持续销售 1F认筹升级 配合国庆节前夕开启主力店装修仪式 通过仪式进一步刺激2F产品市场销售 并为10月1F产品开盘造势 营销事件 主力店进场装修仪式 活动操作要点 以简单而不失隆重的装修进场仪式 展现天博城市广场招商成功后快速的后续动作 标志着仙游首开大型集中式商业开业工作进入了实质性阶段 为后续投资市场提供信心保障 活动内容 结合当地装修开工的风俗 由政府领导 商家代表 建设单位 业主代表共同启动 仪式感要强 场地选择 天博城市广场前广场活动人数 100人 200人邀请嘉宾 政府官员 当地区级以上政府领导 招商局领导商家代表 签约大商家代表 当地商会负责人 合作银行负责人新闻媒体 本地主流媒体负责人 商业版 新闻版 地产版记者业主代表 商铺业主及意向客户代表不少于50人 配合国庆节前夕开启主力店装修仪式 通过仪式进一步刺激2F产品市场销售 并为10月1F产品开盘造势 营销事件 主力店进场装修仪式 宣传推广操作要点 主诉求点围绕天博城市广场招商大会后临近国庆的时间节点 商家快速进场装修展开 强调商家进场装修 意味着招商成功 是天博城市广场品牌和实力的体现 通过眼见为实 增强目标客户的信心 媒介运用线上以电视新闻 网媒等为主 组织软文和新闻炒作 工地围挡 楼体包装 楼处包装除招商大会节点发布的信息外 增加商家满铺进场装修信息 销售动作 邀约商铺业主及意向客户参加活动 亲眼看到商业入住品牌的实力和规模 让其感受天博城市广场品牌号召力 描绘开业后的美好前景 增强意向客户信心 利用活动氛围挤压 促进成交 定员定量Call客转来访 阶段营销拓展任务 通过向通讯公司购买在地及地缘高净值客户信息 对仙游及周边区域高净值 具备投资实力的客户进行短信 Call客等形式的地毯式梳理 配合项目造势及户外硬广 最大限度的网罗区域客户资源 为项目积累潜在客户 短信 Call客全面轰炸 阶段营销拓展任务 通过对初期陌拜商户资源的梳理 对具备投资意向及可挖掘价值的在地商户特别是大型商户进行二次复访 利用项目主力店进驻及招商大会等造势活动对在地商户资源进行拓展逼定 同时针对仙游板头 大济等富裕乡镇进行下乡拓客 利用带租约投资型产品的特性进一步打开客户积累渠道 在地商业户主复访 富裕乡镇拓客 阶段营销拓展任务 通过上一阶段高频次高品质的项目招商 营销展示活动不断对莆田等仙游周边区域进行投资价值曝光 借助新浪 搜房 福房等互联网媒体组织跨地区投资看房团 在给予看房团足额团购优惠的前提下积极拓展外部客户资源 完成项目年度去化目标 莆田等周边区域看房团拓展 第四阶段 1F去化 PartB 4 项目进入开业前3个月商业运营营销阶段 在产品销售去化上捆绑入驻商户自身品牌营销资源 通过商业品牌活动及项目开业倒计时活动营造项目运作如火如荼的氛围 进一步树立市场信心 依托主力店集中入驻筹备的活动声势 展开项目开业倒计时及主力店招聘活动 刺激消费市场 开业造势营销关键词 利用项目开业百天倒计时的活动制造各阶段事件节点 被制造市场紧迫气氛 挤压投资市场 营销事件 开业100天倒计时启动仪式 活动操作要点 以举办隆重的倒计时牌揭幕仪式 通过整合推广让开业成为全城期待的重大事件 通过营造开业倒计时的紧张氛围 在目标客户中释放开业即升值 日益稀缺的信息 通过该活动结合较大推盘节点 促进1F产品去化 活动内容 政府领导 商家代表 建设单位 业主代表共同揭幕场地选择 天博城市广场前广场活动人数 100人 200人邀请嘉宾 政府官员 当地区级以上政府领导 招商局领导商家代表 签约大商家代表 当地商会负责人 合作银行负责人新闻媒体 本地主流媒体负责人 商业版 新闻版 地产版记者业主代表 商铺业主及意向客户代表不少于100人 宣传推广操作要点 主诉求推广目标让政府 市民期待开业的情绪日益高涨 让客户对我们的产品稀缺感到日益紧张 主诉求点 倒计时100天 繁华在即 围绕投资类产品的稀缺性 开业带来价值展开媒介运用户外 电视 夹报 短信等为主 投放销售力的硬广 进行软文和新闻炒作 工地围挡 楼体包装 楼处包装围绕大商业开业在即 在售产品日益稀缺 保值增值等信息 利用媒体及渠道资源周期性不断传递项目筹备信息 逐步通过时间挤压市场 商铺销售 做好销控 线下销售 邀约商铺意向客户参加活动 增强其信心 同时释放 开业在即 一铺难求 信息 营造紧迫感 促进成交 利用项目开业百天倒计时的活动制造各阶段事件节点 被制造市场紧迫气氛 挤压投资市场 营销事件 开业100天倒计时启动仪式 通过项目主力店公开招聘各类员工形式进一步加强项目开业的紧迫感 最大限度提高全城关注热度 营销事件 主力店现场招聘暨项目募卡启动仪式 活动操作要点 在营销中心外广场举办现场招聘会 塑造天博社会公益形象 制造新闻话题 为营销中心带来大量人气 实现口碑传播 通过募卡启动仪式宣告大商业开业日益临近 利用此活动回馈老客户 实现重复购买和老带新 并通过主力店的募卡渠道 获取新客户 活动内容 利用营销中心外广场 组织招聘启动仪式及大型演绎活动 邀请业主和意向客户参加并颁发会员卡 主力店优惠卡及抽奖等 让客户感受到尊贵感 同时在营销中心常设募卡点持续吸引人气 场地选择 天博城市广场前广场活动人数 500人邀请嘉宾 政府官员 当地区级以上政府领导 招商局领导商家代表 签约大商家代表 当地商会负责人 合作银行负责人新闻媒体 本地主流媒体负责人 商业版 新闻版 地产版记者业主代表 商铺业主及意向客户代表不少于100人 宣传推广操作要点 主诉求点塑造天博城市广场推动城市经济发展 增加就业机会的社会公益形象 突出天博品牌和天博城市广场的实力 媒介运用以报媒 网媒的软文和新闻炒作为主 通过项目主力店公开招聘各类员工形式进一步加强项目开业的紧迫感 最大限度提高全城关注热度 营销事件 主力店现场招聘暨项目募卡启动仪式 抢占仙游城区入口 交通主干道等主要区域 对项目开业 主力店品牌项目等信息进行曝光 通过招商及品牌主力店为项目价值做背书 同时对城市主要交通路线公车进行统一换装 短时间内再次掀起天博城市广场营销势头 阶段营销拓展任务 重点昭示渠道封锁 定员定量Call客转来访 阶段营销拓展任务 通过向通讯公司购买在地及地缘高净值客户信息 对仙游及周边区域高净值 具备投资实力的客户进行短信 Call客等形式的地毯式梳理 配合项目造势及户外硬广 最大限度的网罗区域客户资源 为项目积累潜在客户 短信 Call客全面轰炸 阶段营销拓展任务 针对项目阶段性品牌商业招商规划 利用区隔于传统派单的形式 采用摇扇 湿纸巾等单价相差不大但具备反复使用的实用型小礼品来反复曝光项目信息 全城实用礼品派发 重复性曝光项目 阶段营销拓展任务 通过针对前期大客户拜访梳理的客户需求及意向进行针对性项目招商 在完成餐饮 娱乐大主力店初步招商的阶段可通过带明确品牌主力店招商租约等信息 对前期高意向投资客户进行复访 通过配合步步紧逼的招商动态及市场热势尝试逼定客户 大客户复访逼定 阶段营销拓展任务 借助成交大客户资源 企业家资源打通莆田各地域商会资源 通过举办专场推介会 商会沙龙赞助 商会内部通讯渠道 期刊等形式向在外莆商资源进行拓展 通过远程拜访 商会团购等方式充分为国庆项目1F旺铺开盘备战 商会渠道破冰 拓展在外莆商资源 第五阶段 综合体余房 住宅底商去化 PartB 5 前期动作 通过项目试运营及开业活动制造的火爆商业氛围 对项目综合体剩余难点房源进行针对性特价清盘 综合体部分整体清盘 住宅底商开放认筹 通过临近开业的时间节点开放娱乐 院线商业免费试体验活动 通过全城抢票在开业前制作疯狂氛围 营销事件 娱乐 院线等主力店试体验 活动操作要点 活动初期通过邀请政府 媒体 业主参加内部体验活动的形式 赋予客户尊贵感 实现客户回访和口碑传播 后期可通过全城售楼部抢票免费体验的活动制作仙游市场范围内的疯狂氛围 活动内容 利用以体验为主 赠送优惠卡 举办专场活动 加大老业主和意向客户的回访力度 给老带新客户赠送体验券和储值卡 同时利用活动制造的全城最后疯狂氛围为综合体余房销售及住宅底商预约造势 销售动作 综合体尾房清盘特价推出 住宅底商全面开放认筹 通过阶段持续保持的关注热势 开启项目全程营销推广的最高峰 依托在即的开业最终逼定剩余房源 营销事件 天博城市广场开业庆典 活动操作要点 利用开业7天倒计时 联合大商业主力店统一宣传开业信息 引发全城关注 邀请业主代表 意见领袖参加 通过现场体验实现口碑传播 通过事后炒作告知全城 眼见为实 天博广场繁华呈现 促进商铺等投资类产品清盘 活动内容 邀请政府领导 媒体 业主代表等参加开业庆典 体验开业当天繁华盛况 场地选择 天博城市广场前广场活动人数 500人邀请嘉宾 政府官员 当地区级以上政府领导 招商局领导商家代表 签约大商家代表 当地商会负责人 合作银行负责人新闻媒体 本地主流媒体负责人 商业版 新闻版 地产版记者业主代表 商铺业主及意向客户代表不少于100人 通过阶段持续保持的关注热势 开启项目全程营销推广的最高峰 依托在即的开业最终逼定剩余房源 营销事件 天博城市广场开业庆典 活动节点把控 开业前15天户外 工地围挡 楼体 售楼处释放大商业开业 在售产品日益稀缺 保值增值等信息 开业前一周 联合商管 主力店 统一设计报眉和版式 发布1 2多轮数连版硬广和软文 充分营造开业氛围 释放产品销售信息 充分利用网络 电台 短信等渠道进行炒作 做到全城尽知 开业前一天 做好董事长媒体专访会 邀请7 8家当地主流媒体参加 第二天报纸整版见报 电视新闻黄金时段播出 网络头条新闻报道 开业当天主流媒体负责人以及新闻版记者参加开业庆典 第二天主流媒体重要版面发布 宣传推广操作要点 主诉推广目标天博城市广场开业 全城知晓 开业当天 天博挤 爆 主诉求点 繁华呈现 中心呈现 价值呈现 30万人潮挤爆天博利用成功开业围绕投资类产品的稀缺性 价值性展开资料收集必须获取开业当天大量的影像资料用作后期宣传媒介运用户外 电视 夹报 短信等为主 投放销售力的硬广 进行软文和新闻炒作销售动作做好销控 线下销售 邀约商铺意向客户代表参加开业庆典 增强其信心 促进成交 通过阶段持续保持的关注热势 开启项目全程营销推广的最高峰 依托在即的开业最终逼定剩余房源 营销事件 天博城市广场开业庆典 阶段营销拓展任务 针对项目阶段性品牌商业招商规划 利用区隔于传统派单的形式 采用摇扇 湿纸巾等单价相差不大但具备反复使用的实用型小礼品来反复曝光项目信息 全城实用礼品派发 重复性曝光项目 定员定量Call客转来访 阶段营销拓展任务 通过向通讯公司购买在地及地缘高净值客户信息 对仙游及周边区域高净值 具备投资实力的客户进行短信 Call客等形式的地毯式梳理 配合项目造势及户外硬广 最大限度的网罗区域客户资源 为项目积累潜在客户 短信 Call客全面轰炸 后期动作 通过项目开业制造的区域火爆氛围 推出深耕细造的住宅情景式商业街 依托市场热度及现房体验销售的优势去化底商产品 综合体持续清盘 住宅底商开盘 通过开业一个月的商业持续炒作 试运营 为住宅底商投资客户带来充沛信心 达成开盘去化 营销事件 天博城市广场开业体验月 活动操作要点 利用成功开业的影响力 充分利用五星级酒店 各大主力店资源 邀请客户参加体验 实现口碑传播 借助成功开业之势 线上持续炒作 释放产品日益紧缺的信息 活动内容 持续举办项目整体开业酬宾 表演等营销活动 保持项目开业热度 每周至少举办一场主力店专场体验活动 邀请政府领导 媒体 业主 意向客户等参加 实现口碑传播 根据客户类型结合销售动作 举办专场活动 如举办业主答谢会 老带新VIP客户专场答谢会 释放新的老带新政策 场地选择 项目开业营销活动选择在项目全场进行 圈层公关活动选择在区域五星级酒店举行推广主诉求点眼见为实 利用成功开业带来的非凡人气 繁华景象 围绕新中心赋予投资类产品各种价值展开大众媒介新闻炒作 充分利用大商业增加推广渠道对天博城市广场开业后盛况做详细的报道和剖析 解读天博城市广场热闹非凡的原因及价值 推动投资产品销售 设置大商业外展台 利用大商业有关资源发布销售信息 利用住宅底商现房销售的优势 构建情景商业街风貌 提升客户投资意愿 底商体验营销关键词 占利用住宅底商现房销售的优势通过绿化植被 街区导示 商户门头装饰 休憩小品等商业街细节打造 强化客户对住宅底商的认知认可度 同时最大限度利用综合体商业产生的商业氛围 将住宅底商与综合体商业进行嫁接 进一步提高底商议价能力及客户投资认可度 情景式街区细节打造 营销周期持续暖场活动 PartB 6 活动目的 保持案场的持续高人气 推荐如下5月 我爱我之美丽女人新主张6月 儿童节爱丽丝的梦幻城堡7月 夏令营之职场体验馆 亲子类 8月 新老业主答谢会暨媒体答谢会9月 迪士尼的梦境城堡10 超人归来亲子活动11月 拉斯维加斯 奢想迷情夜12月 名师藏品沙龙 顶级藏品展 约您共赏奢华珍宝专场推介活动银行VIP会员 宝马4S高端会员等 专场推介活动项目商业联盟签约活动 公关及营销团队 Part3 项目营销团队组建 PartC 1 面对天博城市广场年度清盘的营销压力 福州中原将组建精英销售团队 全面攻克市场 营销团队组建关键词 在众多对手都将精力放在常规营销招数的不断翻新上的时候 中原则将目光瞄准了更为行之有效的营销体系的创建及运用上 营销体系是对营销思路 营销方法的策略性整合 是围绕 顾客 这一个中心点展开营销 在营销过程中密切关注与应对 顾客线与竞争线 这两条平行线的动态变化 适时对 产品柱 价格柱 渠道柱和促销柱 这四根支撑柱进行调整的管理体系 营销体系的创建至关重要 中原营销体系 升级后的营销体系是一种大平台的营销理念 而非单纯的销售和策划作战 中原营销体系 团队工作细项分解强大的分工协作体系 为项目制定立体化的营销解决方案 置业顾问基本要求 销售力打造 销售技巧专题讲座 邀请中原资深销售经理 逼定客户技巧 杀客 逼定 短时间成交技巧 收筹相关技巧与应对策略 电话接听技巧 商务公寓类及写字楼客户分享 投资客置业心理分析与置业关注点分析 银行相关政策培训 邀请银行负责人 现行地产相关金融政策各大银行现行的首付及贷款 利率相关政策 认购流程及签约相关文件内容填写培训 本项目销售经理 完善的销售培训体系 完善的销售培训体系 市场动态 房地产相关政策 培训现行的房地产相关政策及应对方法 客户解决方案 综合体 商业市场及客户情况 项目重点竞品研究培训 对市场主要竞品项目进行深入全面的分析解读 监测市场当前销售情况突出的竞品项目和销售难度较大的竞品项目 分析原因及借鉴点 制定详细的跑盘计划有步骤地带领业务员对仙游重点商业项目所在片区进行跑盘 观摩学习 深入了解标杆产品的客户群体 产品特色 现场问题 与本项目进行多维度对比 分析出独特价值点与核心竞争力 完善的销售培训体系 项目本体 项目区块及价值点了解 对项目整体区域规划 项目商业布局 不同类型产品特色与基础数据进行深入了解 对项目商业招商及主力店进驻 筹备情况深入了解 项目卖点提炼 依据项目区块及自身规划布局 梳理确立项目产品价值体系 业务例会分享对项目产品价值的理解 梳理并提炼经典卖点 项目现场设备操作 销售代表按照客户接待流程 系统熟悉区域模型 商业招商情况等销售设备 开发商品牌培训 培训开发商的背景 开发理念项目销售百问培训 项目销售百问及沙盘讲解考核完成建筑工程知识培训 邀请工程部负责人 完善的销售培训体系 项目本体区域规划培训 通过阶段性更新的培训 充分了解并巩固记忆鲤南片区规划定位 产业组成 政策利好和价值记忆点 项目区域 沙盘解说词培训 结合对区域未来规划与发展潜力的了解 系统梳理区域沙盘和项目沙盘的讲解思路和关键信息点表达 样板房解说词培训 培训各楼层商业解说口径及价值亮点重点讲解 本项目商业规划及销售投资收益与竞品的区隔分析 指路口径培训 从各个区域到达项目的指路口径 标准指路短信文本的建