嘉媒(Power-Media)大客户销售(2)：摸透采购策略-避开垃圾客户.doc

嘉媒（Power Media）营销大客户销售（2）：摸透采购策略，避开垃圾客户（QQ：1024269899）顶级营销：/no1marketing国学、国术与国粹：/与博友分享最新、最实用的营销思想和实战案例提供如下服务： 1. 市场营销与销售： 1）营销诊断与咨询 2）销售培训 3）营销团队建设 4）营销实战 2. 人力资源全程服务上海嘉媒(Power Media)智力营销工作室为您提供全脑、全息、全景智力营销务。 特别推荐： 巅峰营销跨行业、多业务集团营销商业模式最佳方案： 如何实现跨行业、多业务的集团整合营销集团营销巅峰之作如何按商业逻辑整合你的业务模块大客户销售重要的一环摸透采购策略，避开垃圾客户大客户销售中不可或缺的一环是弄清客户的采购策略，对不计成本地挤压供应商的垃圾客户，不要投入太多的时间和精力。请看下面二个案例。案例一：江苏某集团采购笔者曾在江苏一家大的集团企业（主营肉食品）供职。其采购策略规定5万元以上的采购项目必须招标。1，采购过程：首先是三轮报价淘汰制，称为十进五进三，即三轮：先选十家，从十家选五家，再从五家中选三家这一过程称“毛巾拧水”。然后与选出的三家分别谈判，经过三轮七次谈判，头二次由采购人员谈，然后由采购主管谈二次，再由分管副总谈二次，最后由总经理敲定这一过程称为“毛巾烘干”。2，“价值创造”与“反腐败”理念。公司预先确定一个采购价格，如果实际采购价格比这一价格低，这个差价就是采购部门“创造”的价值，由采购部截留作为部门创收，由部门支配。采购过程的每一步都贯穿着反腐败理念，每一关键环节都有增值空间，特别是“谈判增值”。以上的“毛巾拧水”和“毛巾烘干”充分反映了反腐与增值理念。案例二：沃尔玛采购沃尔玛采购的基调是其创始人山姆-沃尔顿定下的，山姆说:“永远不要对销售人员感到抱歉”、“我们要为客户争取最好的价钱”。采购原则：1、永远不要试图喜欢销售人员，但他是你的合作伙伴；2、把销售人员作为我们的一号敌人；3、永远不接受第一次报价，让销售人员乞求；4、随时使用口号“你能做的更好”；5、实时保持最低价记录，不断要求得到更多，直到销售人员停止折扣；6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级；7、当一个销售人员轻易接受，或到休息室、或去打电话时，可以进一步提要求；8、聪明一些，但要装做大智若愚；9、没有提出异议之前，不要轻易让路；10、当一个销售人员来要求你做某事时，或有条件可以给予；11、注意要求建议的销售人员，通常更有计划性，更了解情况；12、不要对销售人员感到抱歉，玩坏孩子游戏；13、毫不犹豫使用论据；14、不断重复同样的反对意见，即使是荒唐的；15、别忘记在最后一轮谈判中会得到80的条件；16、别忘记对每天拜访的销售人员尽可能了解其性格和需求；17、随时邀请销售人员参加促销，并得到更多礼物；18、要求用不可能的事情来烦扰销售人员；19、注意折扣还有其他名称；20、不要进入死角；21、假如销售人员花太长时间给你答案，你回答已和其他人合作了；22、要避开挣头这个话题；23、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价；24、采购员口号是：你卖、我卖一切东西，但我不总买你一切东西；25、不许可销售人员读屏幕上的数据，不了解越好；26、不要被其新设备吓倒，那不意味他们他们准备好谈判了；27、销售人员都很容易让步；28、假如销售人员同上司一起来，一定要求更多折扣，更多的好处；29、每当另一个促销正在进行时，问这个销售人员做了什么；30、永远记住，在一个伟大的商标背后，你总会发现有：没有任何经验仅仅依靠商标的销售人员崔仁辅说“我们的工作是在全世界找到最好的供应商，但不见得最好的供应商都在中国。如果某个产品全世界只有三个最好的供应商，一个在中国，一个在埃及，一个在印度，那么我们三家都要去看。就像平常逛街一样，当你看到最后一家商店时，已经忘掉了第一家商店的情况。所以最好的办法当然是把埃及、印度供应商的产品运到中国，和中国供应商的产品进行比较。”嘉媒（Power Media）营销（QQ：1024269899）顶级营销：http:/