如何制定营业部的经营计划.pptx

如何制定营业部的经营计划 课程大纲 制定营业部经营计划的四步骤 营业部的现状分析和诊断 年度经营计划目标的设定 年度经营计划目标达成的方法 年度经营计划的评估 年度经营计划编制实做 制定营业部经营计划的四步骤 诊断Diagnosis 目标Objectives 方法Method 评估Evaluation 营业部目前的状况 营业部经理计划在营业部的业务及人力方面达成的目标 营业部经理要运用什么运作系统或策略来达成目标 安排定期 非定期的目标追踪 衡量目标是否达成 在哪里 要去哪 怎么去 过程研讨 SWOT工具帮助我们准确分析营业部的内部形式及外部环境 制定营业部经营目标的原则 SMART 经营目标 Measureable可以量化的 Achievable能够实现的 Result oriented注重结果的 Time limited有时间期限的 Specific具体的 方法决定成败 5W1H 用绩效评估工作成果 围绕经营目标的进度进行评估定期的评估和追踪才有效果评估的过程也是经营计划不断修订完善的过程定期评估有助于更好的拟定日后工作计划计划的周密性和及时性能更好的体现评估效果 营业部现状的分析和诊断 经营计划的编制流程 参加公司计划编制会 分析现状明确差距 与主任沟通改善方向 与主任确定分解目标 制定个人下年度目标 制定本组下年度计划 编制营业部下年度计划 宣导下年度经营计划 N Y 材料归档 公司计划审核组 营业部经理 业务主任 业务员 诊断分析前 要对营业部目前的业绩指标 人力指标及组织架构 KPI指标进行总结 课堂作业 完成学员手册中作业3 1 过去一年中营业部的经营状况 的编写时间 10分钟 SWOT工具帮助我们对营业部内外部环境进行诊断分析 营业部 功能组工作绩效对比部门出勤率同期对比 增员率 脱落率 留存率组直育成发展情况各个业务职级同仁优 弱点诊断同业市场竞争状况 同期业务达成对比业务来源优质业务占比成长性 诊断营业部内部环境 营业部各职级人员优 劣势分析状况 各职级人数各职级人数分部各职级接受训练情况个直接针对性需求及对策 营业部外部状况 市场信息 同业挖角 竞争策略 产品对比 行销资料 后援服务 品牌宣传 监管政策 诊断营业部外部环境 范例 XX年XX营业部经营计划 部经理 XXX营业部 XXX部见证人 区经理 见证人 营销总 编制时间 XXXX年XX月XX日 民生保险股份有限公司 分公司 营业区 中心支公司 当前架构 D 诊断 上年度营业部五大系统运作状况 一 上年度营业部五大系统运作状况 二 营业部S W O T现状分析 年度经营目标的设定 设定部门经营计划目标的程序 部经理了解公司下年度公司目标 部经理检视现状与本年度目标的差距 与主管确定下年度需改善的方面 部经理与主管确定下年度发展目标 并分解到各小组 主管与组员沟通确定每人下年度发展目标 业务发展目标的设定 营业部生产性状况 上年度业务计划 上年度业务达成 本年度业务计划 本年度计划分解 业务成长率 人均产能 继续率状况 营业部各职级生产性状况 各职级人员人数 各职级人员活动率 各职级人员产能分部 各职级人员月度计划分解 各职级人员业绩达成情况统计 各职级人员收入情况统计 业务发展的基本公式 公式1 营业部业绩 人力 人均产能 活动率 营业单位活动数量 营业单位活动质量 营业单位拜访量 营业单位平均成交率 件均保费 注 人均产能 当地人均收入 1 5 3 公式2 业务员业绩 业务员活动数量 业务员活动质量 拜访客户数量 成交率 件均保费 拜访客户数量取决于业务员的态度 A 与习惯 H 成交率取决于业务员的知识 K 与技能 S 件均保费取决于业务员的知识与技能 人力发展目标的设定 营业部人力发展状况 上年底总人力数 本年度人力计划 月度净增员率 月度脱落率 人数 各月度初 末总人力 13月留存率 6个月转正率 营业部各职级人力发展状况 各职级人员月初人数 各职级人员本月增加 或减少 数 各职级人员脱落人数 个直接人员晋升 或降级 人数 各职级人员本月增员数 目标经营的重点在于变量的管控 人力 活动率 人均件数 件均保费 总人力 有效人力 高活动率 低活动率 高人均件数 第人均件数 高件均 低件均 为何要清理虚有人力 有效人力才有价值 准主顾量不足是活动率低的主因 专业技能差 拜访量低 有效人力过低是主因 单一销售 销售技能差 缺少组合商品的技能 缺需求分析 课堂作业 在学员手册中完成作业3 2 影响营业部人力发展的主要因素有哪些 研讨时间 15分钟发表时间 10分钟 范例 XX年XX营业部经营计划 O 制定经营目标 业绩目标关键关节 输入口 12 输入口 人力目标关键环节 增员目标模型 人力发展关键环节计划 年度经营目标的达成方法 日常管理系统 辅导训练系统 绩效管理系统 销售支持系统 增员系统 如何达成年度经营目标 目标分解 经营目标 业绩指标 人力指标组织架构 KPI指标 年目标 月目标 周目标 行事历制订 指标是我们的行动方向 是衡量经营目标是否达成的方法 人力目标计划表 生产性目标计划表 五大系统关键行动计划 五大系统关键行动计划 范例 XX年XX营业部经营计划 M 制定实现经营目标的方法 年度经营计划的评估 营业部内外因素是否需要重新诊断目标实际达成情况与计划是否匹配促进目标达成的方法是否需要调整 您需要关注的评估要素 年度经营计划编制实做 我听过的我会记住我看过的我会记住只有我经历过的我才能真正学到 课堂实做 假设你是营业部经理 请以小组中某一位学员的团队情况为例 完成作业3 3 营业部经营计划