目标达成及生意分析店长训练ppt课件.ppt

金牌店长训练营 第二期 目标达成及生意分析 店铺目标三大元素 生意目标服务目标运作目标 生意目标 服务目标 运作目标 店铺全面提升 生意目标 每天 每周 每月销售总额时段生意额分类目标 生意目标的三把金钥匙 与往绩比较 同比单价比较 平均单价件数比较 连带率 课程讲义第6页 生意目标订立工作表 当天目标 时段目标 至 上午 实际完成 至 中午 下午 实际完成 至 晚上 实际完成 总件数 重点产品数量目标 附加推介重点 产品 件数 连带率 分类产品目标 衣服 配件 鞋 其他 店铺 日期 课程讲义第7页 生意目标 服务目标 运作目标 如何订立服务目标 运作目标 店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理 生意分析技巧 什么是核心店铺表现指标 促进店铺生意提高的关键密码 1 反馈店铺生意状况的关键指标 2 通过关键指标进行生意分析 3 以生意分析做为制定行动方案的重要依据 主要店铺表现指标 畅销款 管理者每周有找出店铺畅销货品吗 畅销品库存够吗 畅销品有替代品吗 管理者是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品 例滞销品 滞销品 管理者每周找出店铺滞销品了吗 数量及金额与比最大的滞销品有搭配其他货品出样了吗 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品的卖点吗 坪效 橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品 同事是否一直在卖便宜的东西管理者是否为店铺制定每周的主推货品管理者是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点 客流商品的地方货品销售的好高 连带率 管理者有每天计算连带率了吗 管理者是否有帮助每个员工制定每日连带率指标 管理者是否在例会及现场教员工搭配主推货品 并教员工搭配货品的卖点 店铺是否有利于用促销提高连带率店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率 客单价 销售额 交易次数反映顾客的消费能力颠仆价格定位行动方案1 增加以客单价为主的货品2 高价的货品做特殊陈列3 低单价的货品给实用性顾客做推荐 平均单价 销售额 销售件数提高员工销售高单价的能力 做实地教练增加平均单价货品对高单价商品进行别致 精心的陈列教会员工对付顾客提出单价高的回应方式备注 1 不要第一时间告诉顾客价格2 避开顾客的话题 如告诉它 马上说出她的特性 品质 人效 每天每人销售额员工和货品是否匹配 心态 销售技巧 排班合不合理行动方案 1 提高销售技巧 采用角色演练2 安排员工在它擅长卖的货区3 每班要安排销售技巧强的员工4 改善员工的心态 设计有意思的游戏 货品流失率 试衣间有记数牌有专人负责试衣服分区负责货品 1 目标分解技巧 分解目标原则 参考去年同期销售额根据去年生意额 加上适当增幅2 考虑是否有促销及推广如有 则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 目标分解技巧 员工目标 参考 员工过往成绩该月份个别员工上班天数员工的销售能力员工的经验 产品知识 时装触觉 配搭技巧同时 经验充足的员工 员工自行订立目标经验不足的员工 店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立 课程讲义第18页 目标分解技巧 1 准备该月份每日销售目标图 周一到周四 周五 周六日 2 准备该月 日 节日 气候3 准备过往业绩4 如果该月份大型推广活动时间表 可一并考虑在内5 周一到周四和周六日的比例要控制好6 将每月目标分四等分 每星期占一份 将每等份按上述比例分配 添到每日目标上 2 目标落实技巧 晨会技巧 SMARTIE技巧 1 具体性Specific2 量度性Measurable3 达致性Attainable4 相关性Relevant5 跟进性Trackable6 参与性Interactive7 投入性Enthusiastic 晨会技巧 具体性 目标必须是具体行为的结果量度性 目标是可清晰衡量达致性 订立的目标需予人有鼓励及成功感的相关性 能回答为何 何人 何地 做什么 何时做 及这样做跟进性 明确清晰跟进行动 形式 负责人 沟通方式时间参与性 提问 邀请建议及作出鼓励式回应等投入性 分享正面经验 专注在有进步的方面 3 目标落实技巧 回应技巧 鼓励式回应技巧教育式回应技巧1分钟回应技巧 4 追目标方法 如目标未达成 则及时检讨并订立跟进行动 人 机 物 法 环 提升店铺三倍业绩的 晨会技术 晨会好处 方向清晰收取新资讯鼓舞士气巩固目标 技巧一 重点明确 技巧二 事前准备 晨会前的准备 服务分享的内容数据分析的结果要传递的咨询具体的安排和部署与相关人员沟通物料 晨会内容 生意回顾目标订立 分解产品知识服务跟进销售技巧推广安排区位划分资讯分享 技巧三 明确目标 鼓舞士气 晨会流程 设计开场白 介绍主题 建立共识成功的一半抓住观众的兴趣各种方式 故事 问题 名言 经验 主体 支持论点的资料 事实 实例全面理解逻辑性的叙述前后呼应一次一个观念结束 重述主题再次强调重点将观众情趣带到最高 晨会目的 增强团队凝聚力产品知识销售技巧多鼓励 多支持 鼓舞士气 四 互动气氛 管理者的人才培养艺术 店长的六大角色 领导者管理者教导者经营者执行者代表者 管理者具备的特质 要有警觉性要因人而异 进行指导 识别对方的性格 按人员特质分工合作 管理五种能力 计划组织编员执行监控 1970sBostonConsultingGroup根据现在的销量 潜力 将投资分类 从而达至平衡 风险 回报 的方法 什么是变动管理 潜能 M1 P D 表现 M2 M3 M4 牛1 牛2 比例 0 比例 4 比例 1 比例 2 Puppy Dog ProblemChild star CashCows 目标不清晰自信心欠缺工作缺乏主动较少参予到团队中需要由他人交待及安排工作对任何事都很少关心安稳度日 M1 通常为新人Puppy P 应对方法 给予明确目标 用明星员工带动小狗订阶段做目标 每月 周 日 订学习目标 不同阶段学什么 多点表现机会 尽快融入团队 例早晚会多发言 精神面貌欠佳态度负面没有主动性缺乏上进心对工作的关注度低学习能力下降 M1 通常为做了很长时间的旧员工Dog D 应对方法 警告最后限期淘汰 表现稳定有经验尽心尽力 任劳任怨希望给予支持难接受意见 安于现状倚老卖老无胆色 无独到见解 M2 有经验 管理能力表现较弱CashCows 应对方法 牛11 定期跟进2 做得好给予鼓励3 带领项目或独立完成一项工作牛21 做教练2 建立信心 订目标3 根据其强项安排实际工作 让他有发挥的机会4 制造机会慢慢培养其能力5 提高危机感 有能力亦有很好的潜质有上进心妒忌心重情绪不稳定 计较心态和语气较负面以自我为中心不容易接受他人意见 M3 问题员工ProblemChild 应对方法 找出问题的症结 对症下药给他有挑战性的工作 为以重任明确他的目标 给他希望用明确的考核制度单独沟通 多加关心确认他的心态不好的原因 加以对策 好学 有冲劲有信心 有目标对自己要求高 乐于接受意见希望有机会发挥自己不断自我增值主动提供意见 M4 明日之星Stars FEEDBACK Feed 通过培养另致不断成长Back 在背后给予支持 什么情况下FeedBack 当同事给客人赞扬时当同事工作做得出色时当同事全心全意做好工作时当同事没有笑容或精神不振时当同事销售技巧不够熟练时当同事言语不礼貌时当同事工作态度出现问题当同事处理顾客投诉不当时 当同事之间出现意见分歧而影响货场表现时 Feedback的技巧 选择适当的时间 地点给feedback充分准备 有实质内容和具体事例给feedback的标准坚定 不经常改动抱客观开放态度 听取同事发表个人意见处理赞扬性feedback时要言语及非言语表现出热切态度处理检讨feedback时要言语及非言语表现出诚恳态度所有意见必须是正面鼓励式让同事重复feedback内容 确保信息清晰收到订定下一个目标及完成时间 指导 独行狭式 的下属 提高自身能力 以获对方认同将难度较大 为数不少的工作交给他做在他陷于困境时 给予及时的帮助对他的工作给予公正的评价帮助他纠正任性 偏执等性格缺点邀请他参加各种集体活动 协调他与同事间的关系在原则问题上是非分明 不能妥协 指导 反抗性 的下属 了解下属的性格进行当面沟通改善指导方法明确必须遵守的事项让下属确实遵守反省评价 指导 老犯同样错误 的下属 了解他的工作了解他的个人看法了解他的工作环境了解他的个人情况分析他的工作适应性注意力是否集中工作干劲如何管理是否周详指导是否明确进行耐心充分的指导 指导 光说不做 的下属 分析他的意见是否切实可行了解他不实行自己意见的原因教导他只有实际成绩才具有说服力鼓励他脚塌实地 从小事做起对他所做出的成绩及时给予批评肯定 教导三步曲 教导前的准备 你看我做 你我同做 你做我看 教导方法 加强概念 建立信心 独立完成 如何令学员不断学习 诱导 鼓励 祝贺 教导小提示 回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好 哪里需要改善 从而不断地提升工作技能及技巧 四要素 Behavioral 行为Encouraging 鼓励Specific 明确Timely 及时 回应 鼓励式回应 给予肯定 鼓舞士气 Behavioral 明确指出工作做得好的表现Encouraging 告知你为他们感到高兴 并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴Specific 明确引导对方讲出重要性及想法 并表示支持Timely 立刻赞美 鼓励式回应的四要素