口腔实战营销的七大策略.doc

口腔实战营销的七大策略单纯的做好病患治疗已经远远不能满足口腔机构的发展需要，如何快速、简单、直接、有效的提升机构的营销水平，进而带来口腔经济效益的提升，成为所有口腔经营者共同面对的问题商场如战场，伴随着中国口腔行业竞争的不断加剧，单纯的做好病患治疗已经远远不能满足口腔机构的发展需要，如何快速、简单、直接、有效的提升机构的营销水平，进而带来口腔经济效益的提升，成为所有口腔经营者共同面对的问题。笔者结合自己二十多年的口腔经营实战经验，提出了许多高屋建瓴又落地实效的方法，以下就是关于口腔营销推广方式的部分总结：价格战针对绝大多数定位大众服务的口腔机构，特别是在中国这个经济发展阶梯型特征明显的国度，拥有广大二三线，甚至是三四线消费市场，虽然消费者对于口腔的医疗属性是根本，但是由于相应医疗专业信息的不对称，而且口腔提供的服务也是常见病，所以在保证基本的治疗效果的前提下，消费者对于价格都是及其敏感的，同时考虑到中国绝大数的口腔机构在诊疗项目上的同质化现状，所以价格战是口腔机构首要学习的竞争策略。虽然价格战并非代表着一味的低价，但是低价却是最直接撕开市场的有效手段。新开业的口腔机构，将常规的几项基本诊疗项目价格降到市价的一半，或者针对优势主推项目上直接进行一杆到底的“包干价”，短时间内通过价格让利传播机构品牌，建立口碑，培育消费群，这已经是相当普遍的新店营销方案。活动战酒香还怕巷子深，数字经济时代，伴随着互联网经济的不断深入，整个中国传统行业都在发生新的转变，医疗行业同样深受影响。伴随着微信、微博、门户等互联网平台、以及虚拟现实与沉浸式体验营销等新工具的推广，结合大数据运用，中国口腔医疗的活动设计与实施正在朝着多元化、节点化、碎片化、精准化等方向发展，活动战是根据不同季节特点或时事热点进行不同平台的限时促销，活动战的精髓在于活动点的创新，活动内容设计要有吸引力，特别是活动的数据收集与整理，更是下一步深度开发的重要依据，进而形成从现场到平台，从现场到后期的封闭闭环客户服务系统。另外，活动战的另一关键点是不要单纯的进行价格让利，要结合活动主题与环境进行附加值的提炼，选择拥有记忆点的互动游戏与奖品。专家战作为医疗行业的一个分支领域，口腔医疗的某些项目不仅仅对于技术有着很高的要求，而且由于是常见病，治疗频次高，因此非常容易形成专家效应，专家是树立权威形象的最好代表，加之中国一向的迷信权威心理与从众心理，即口腔机构因为某一知名专家学者而带来巨大的客流量，也正是看中这一点，因此专家策略也是口腔机构非常有效的营销手段。有时专家的影响力甚至比机构的号召力更强大，许多患者更是跟着专家走的。目前针对这点，口腔医疗常见的方法，一是公立医院的教授、博士到医院定期坐诊，二是直接并入某医疗体系，利用其专属的专家资源开展宣传，以此拉动机构技术形象。若无此方面资源，可设法打造医院内权威医生品牌，以此建设自己的“专家”品牌。但是我们需要注意的是，专家学者的传播作用虽然大，但是由于资源的稀缺性非常明显，加之合作的难度也并非每一家口腔机构都能承受，因此最根本的解决之道还是机构要有人才梯队建设医师，自己培养，从小医生到大医生，再有意识的推广自己的核心医生，进而梳理权威形象。服务战服务相较于技术、价格等竞争因素，也是最难被复制，并且形成优势后会直接促进品牌与销量的提升，因此服务战是最口腔机构具差异化的竞争点。服务战首先是从经营者的角度看问题做服务到从患者的角度看问题的视角转变，整个接诊、服务、回访等制度的完善要基于人性化设计，同时服务应该是由内而外的自然传播，任何刻意为之的服务都是生硬的，譬如许多医院也提倡“平等、博爱”，但是口腔机构内部推诿成风，医护团队与行政团队勾心斗角，效率极低，这样的服务团队就很难给顾客提供优质的服务。（未完待续）口碑战都说金碑银碑不如老百姓口碑，口腔医疗作为中国老百姓接触频次最多的医疗机构之一，日常性、终身性都是重要特征，因此机构口碑的营造与传播至关重要，口碑营销一种是患者自发的进行口碑宣传；另一种方式就是医院通过流程引导与营销技术手段有意识地引导、建立口碑与扩大传播范围。常用方式是分阶段提炼典型案例与网络口碑塑造，在患者就诊期间，可以打造“优良技术、评价”等场景，由医务人员“不经意”地透露出来，同时在网络平台通过优化技术实现优秀消费者评价的高位展示等。联合战现代营销的最大趋势是整合营销，就是在动态的营销过程中不断整合相应的资源，战略性的思考整个营销环节，从而制定出符合口腔机构的营销策略。口腔机构受限于自身费用和推广力量，可以通过嫁接比如借助耗材器械公司、植体公司、口腔保健品公司、加工厂终端等外力进行推广，联合相关的商户，围绕价值关系点开展宣传活动。终端宣传、培训课程等营销或者均可借助第三方成熟的专业讲师、宣传人员和运作模式，口腔机构可选择与其合作，共同举办，借助其专业力量嫁接自身优势点进行联合宣传与推广，展开相应的营销活动。联合战的精髓在于以下三点：一是联合方的顾客群体要有重叠度，便于宣传点的提炼；二是营销活动形式与创意要有关联性，让消费者意料之中；三是联合推广的具体操作要职责明确，合理分工，便于协同效应的发挥。公益战针对许多口腔医院而言，大多都是该地区唯一或者少有的官方非盈利机构属性，积极参与公益活动既是营销推广的需要更是机构社会责任的需要。通过与社区、民政局等公益性组织的沟通与洽谈，针对学校、单位与社区组织健康知识讲座与免费检查活动，拉近周边居民与机构之间的心理距离，加深相应的认知，是口腔机构公益性的重要方式。口腔机构公益性活动要淡化商业色彩，把公益做得纯粹些，无论是从机构在本地的口碑宣传还是形象推广，都应该紧扣公益主题，把切