保险公司策略分析课程.doc

中国平安集团战略分析 指导老师：白如彬小组成员：王 丽 101402002 范才敏 101402022卢 伟 101402003曾 文 101402040李碧莲 101401025刘 玮 101402005第一部分 公司简介1、中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318。2、中国平安的企业使命是：对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。3、中国平安以“专业创造价值”为核心文化理念，倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先长远”的经营理念。4、中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。5、中国平安拥有约486,911名寿险销售人员及175,136名正式雇员。截至2011年12月31日，集团总资产达人民币22,854.24亿元，归属母公司股东权益为人民币1,308.67亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。6、中国平安在2011年福布斯“全球上市公司2000强”中名列第147位；荣登英国金融时报“全球500强”第107位；名列美国财富杂志“全球领先企业500强”第328位，并蝉联中国内地非国有企业第一；除此之外，在金融时报及英国WPP集团旗下Millward Brown公布的“全球品牌100强”和“BrandZ 100 最具价值全球品牌”中，同时名列第83位。7、平安的发展历程：1988年，于深圳蛇口成立，最初只开办财产保险业务。1992年，经国务院批准，更名为中国平安保险公司。1997年，经国务院批准，更名为中国平安保险股份有限公司。保费突破100亿元。2003年，经国务院同意，中国保监会批准，中国平安保险股份有限公司正式完成分业重组，更名为中国平安保险（集团）股份有限公司。平安集团公司控股设立平安产险、平安寿险、平安信托和平安海外投资，平安信托依法持有平安证券股份。2004年，中国平安保险（集团）股份有限公司首次公开在香港联合交易所主板正式挂牌交易。公司股份名称“中国平安”，股份代号2318。2006年8月，中国平安保险（集团）股份有限公司成功收购深圳商业银行89.24股权，取得一张全国性的中资银行2007年3月1日，中国平安保险（集团）股份有限公司在上海证券交易所挂牌上市，证券简称为“中国平安”，A股证券代码为“601318”。8、平安的经营范围：投资保险企业；监督管理控股投资企业的各种国内、国际业务；开展保险资金运用业务；经批准开展国内、国际保险业务；经中国保险监督管理委员会及国家有关部门批准的其他业务 第二部分 宏观环境分析一、政治法律环境（Political Factors）政治法律环境是指与保险营销有关的国家方针、政策、法令、法规及其调整变化动态以及有关的政府管理机构和社会团体的各种活动。1、社会主义市场经济制度我国随着社会主义市场经济体制的建立与发展，一方面加快了经济立法的速度，另一方面也加大了经济执法力度。2、独生子女政策计划生育国策的坚定执行，使我国独生子女家庭迅速增多。独生子女家庭在面临风险时，其抵御风险、消化风险的能力明显减弱，他需要家庭外部的社会成员之间的互助互济，而不只是家庭成员间的互相帮助。前者的关系联结需要靠经济关系（即货币形式）来实现。在这种政策下，保险成为担负实现这种经济关系的一种形式。因此，独生子女政策对保险营销产生的巨大影响是不容忽视的。3、保险监管与立法 各国政府都对保险市场实行监管并且都做出了立法，要求保险公司按法律规定提供保险产品，达到最低偿付能力和资本金额度，有的还对保险费率和保险单格式作出规定。政府对保险市场的监管主要在三个层次上进行：立法监管、司法监管和行政监管。4、中国保险业发展“十二五”规划纲要 主要明确我国保险业“十二五”期间(2011-2015年)的发展方向、重点任务和政策措施，是保险业实现科学发展的蓝图，是未来5年全行业的行动纲领，是保险监管机构引导保险市场行为、履行监管职责的重要依据。二、经济环境（Economic Factors）经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。1、宏观经济形势当前，世界经济总体仍处于衰退之中，我国经济回升向好的态势还不确定，保险业平稳健康发展的任务还很艰巨。非寿险几大传统险种像企业财产险、与进出口相关的货运险等业务，由于客户投保意愿和支付能力降低，受到影响较明显；车险、工程险等虽增长较快，但势头能否保持还有待观察。但国民经济回升向好的势头日趋明显，为保险业发展奠定了经济基础，为下半年保险业继续保持稳定发展提供了有利条件。保险市场运行呈现快中趋好的特点。一是业务较快增长。二是与经济建设和人民生活密切相关的险种快速发展。三是市场秩序继续好转。四是风险得到有效防范。五是经营效益向好趋势更加明显。2、加入WTO加入世贸是保险发展的催化剂，在保险发展的外部经济环境一定的条件下，保险运行机制的内在要求制约着保险结构并影响着保险的规模和发展速度。当前我国保险业呈现出需求不足和供应不畅的失衡状态，且在经营中存在着诸多隐患，从主观上分析主要是保险体制与保险运行机制的内在要求的不相一致，如保险投入不足，保险企业商业化程度不高，保险中介市场欠缺不全以及保险从业人员素质不高等等。此外，保险经济的运行还取决于外部经济环境，其中政策不到位，行政垄断、干预过多，加以保险法制尚不完善，对保险业协调发展也有重大影响。因此，加快中国经济市场化进程，完成保险业由粗放型经营向集约型经营的根本转变，是我国保险业顺畅发展的制度保证。市场经济是一种开放的经济、竞争的经济，加入WTO，融入国际大市场将给中国保险业带来前所未有的机遇，公平竞争机制的引入将加快我国改革的步伐与市场经济的充分发育，促进价格体系的理顺、管理服务水平的提高和企业经营体制的转变，有助于打破地方保护主义，形成统一的市场，使资金、资源达到合理的配置，从而促进经济的快速发展，为保险业的腾飞创造良好的外部条件。与国外保险同业相比，我国保险费率偏高而赔付率偏低，利润主要是靠控制赔付率保证承保盈余所积累，因此在经营中不得不放弃许多高赔付率的业务。我国加入WTO后，竞争必然使边际利润率趋同，导致费率下降，赔付率上升，使被保险人得到更便宜的服务，更好地体现保险的损失给付或赔偿职能。3、全球性通货紧缩通货紧缩是社会购买力不足与社会有效生产能力过剩内在矛盾的外在表现形式，在现实经济生活中通货紧缩主要体现在经济增长停滞、物价跌落、社会有效需求相对不足等方面。 一、市场需求不足导致社会平均利润率下降从而加剧保险市场的竞争：由于产业结构调整下岗人员增加社会整体有效需求不足大多数传统行业的产品价格都已呈下降趋势企业面对利润下滑的情况不得不采取各种措施降低生产成本首当其冲的是生产成本中的保险费支出再者由于市场拓展难度加大新业务增长延缓保险人的承保利润相对减少人员成本增大于是在一些承保利润较高的业务领域中竞争加剧甚至出现恶性竞争。二、扩张性利率政策的出台既影响到保险人的给付能力也削弱投保人的投保积极性：为了刺激经济拉动内需央行自年以来已进行多次降息目前的银行存款利率已降到近年来最低的水平。这对保险人而言由于投资范围的限制资金运用收益只能维持在一个较低的水平上人寿保险业要化解几年前因较高预定利率险种所带来的巨额利差损就比较困难。如果这种现象持续下去则会严重影响保险人的给付能力。从另一方面讲我国大多数中国人购买人寿保险都是从储蓄的角度从保值的初衷出发的所以高预定利率下的长期寿险险种倍受人们欢迎。而目前寿险公司的长期储蓄性险种因预定利率与银行利率相差无几使一部分人的投保意愿普遍下降。同时前几年在寿险预定利率较高的时期很多人视寿险为一种投资手段而投保了超出自己连续支付能力的险种。在经济效益下滑未来收入不确定的情况下部分保户很可能无法维持原有的交费水平因而造成退保及保单失效。 三、经济结构调整社会保障体系建立使人寿保险业发展商机无限忧中有喜：在走向市场经济的过程中我国政府为了减轻改革带来的阵痛正在加强社会保障体系的建立。年我国医疗制度全面改革社会养老保险体系也正在逐步完善。在目前企业效益滑坡、社会养老保险费强制交纳的情况下很多企业难以再象几年前那样投保商业性人寿保险。所以团体人寿保险业务在没有税利优惠的条件下难有进一步发展事实上各家寿险公司的团体业务已出现下滑的趋势为此各家公司忧心忡忡。从另一方面讲我国医疗制度改革、养老保险体系的建立也为商业保险提供了新的发展空间。在“低水平广覆盖”为基本特征的医疗保险制度下人们要解决超过社会保障上限的费用部分只能选择商业保险在人们对晚年退休生活费用预期不明朗的条件下也会有选择地投保商业养老保险作为有效补充。这就是一些国家和地区在通货紧缩时期寿险业依然能保持发展的一个原因。我国近两年来人寿保险业超速发展也是极好的证明。四、扩大内需的政策导向将为保险公司的资金运用和承保能力提供了新的广阔的市场：从年开始为了刺激需求各大商业银行开始开办个人消费信贷业务譬如购房贷款、购车贷款等为银行信贷资金开拓了一个新的途径。但是个人信贷业务在我国开办时间短业务不规范存在着许多问题蕴含着巨大的风险。并且消费者要利用消费信贷必然受到各种条件的限制譬如个人资产最低限额、偿付能力等在获得消费信贷的资格和运用期间存在着不小的风险。因此保险公司适时推出相应配套险种可以满足银行和个人的需求。 五、国家积极的财政政策扩大政府对基础设施的投资规模年增发亿元长期国债作为国家预算内基础设施建设专业投资。这不但为保险公司的资金运用开拓一个新的途径也为其业务提供了广阔的市场。4、消费支出模式和收入的变化 随着国民经济的发展，近年来我国国民收入逐年增加，老百姓手里的钱也多了，相应的消费支出模式也有变化，对保险的需求也逐步上升。图 1图 2（三）社会文化环境(Technological Factors）社会文化环境是指一个国家、地区或民族的风俗习惯、伦理道德、价值观念、宗教信仰、人口环境等。由于这些传统决定人们对风险所持的态度，所以如果不能充分理解社会文化环境，也就不能全面的评价风险和保险。1、地区风俗习惯我国地域辽阔，历史悠久，不同地域受地理及历史影响，形成了以上海为代表的海派文化，以黄河流域为代表的农耕文化等各具特色的地域文化，地域文化对当地保险消费有着举足轻重的影响。一张保单，如果用同样的营销方式在全国推广，无疑会遇到障碍。因此，了解不同的文化，制定不同的保单，对保险营销有着重要意义。（1） 不同的文化背景会产生对风险的不同认识，会带来对保险产品认同的差异。 社会文化塑造着每个人的情感、心态、价值观和实际行动。一个人的价值观和信仰在很大程度上会影响到其对保险或风险所持的态度以及所采取的行动。保险营销人员在进行保险营销活动时，如果不把保险公司的形象设计、广告和服务形式等与目标市场的文化传统联系起来，就不能了解目标市场保险消费者的价值观念、习俗、爱好、忌讳、欲望、伦理、信仰等，也就不能制定出适宜的保险营销策略。人们因不同的种族、种族、宗教、职业、文化教育水平以及不同的生活经历都会表现出不同的价值观和审美观，从而形成不同的消费需求和消费行为。文化对广告宣传、促销方式，对产品的外形、款式、包装都有很大的影响。保险营销人员还应研究的问题是，即使在同一文化背景下，不同教育水平、不同职业、不同年龄的人，仍然有许多不同的观念和习惯，并在不断的发生着变化，人们的行为和思想无一例外的受到文化背景的影响。2、人口环境众所周知，市场是有具有购买欲望与购买能力的人构成的。因此，人口环境是保险营销环境中最重要的因素，人口状况如何将直接影响到保险公司的营销战略和营销管理。因为保险需求是有具有消费欲望，并由货币支付能力的消费者所组成的，任何一个保险公司都必须重视对人口环境的研究。人口环境研究的对象包括：人口总量，人口年龄结构，家庭人口数，人口就业观念和人口受教育情况等。（1）人口总量 一个国家的人口总量与构成是保险业发展的潜在需求市场。我国人口数量占世界总人口的四分之一多，这样众多的人口数量为我国保险业的发展提供了厚实的基础。在不考虑其他因素的前提下，人口越多，寿险市场需求越强，可见中国是世界上最大的保险市场，这也是许多西方国家保险公司急于想进入中国这个大市场的原因。（2）人口的年龄结构 我国人口年龄结构的变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平的提高和医疗卫生条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口的比重逐步提高。（3）家庭人口的数量家庭结构小型化有利于扩大购买人寿保险的欲望。我国现有城镇家庭人口的平均数量在逐步减少。家庭变小之后导致家庭内部抵御风险的能力相对减弱，人们势必将部分传统的家庭互助任务转移给社会化的商业保险。（4）人口的就业观念 我国自改革开放以来，社会的就业观念已发生很大的变化，就业人员结构由单一的国家或集体的企事业职工转变为多种人员并存。其中个体人员的比例逐步上升，这部分人包括律师、会计师、各种代理人、经纪人以及外资雇员等。他们一般有较高的收入，但职业的风险性较大，且缺少国家提供的基本保障。因此，他们购买长期寿险和健康保险的需求较大，是产生有效保险需求的来源。（5）人口受教育情况 教育的发展将使我国人口的文化程度与结构发生质的变化，人口的文化程度构成，标志着人口素质之高低。人口素质是影响保险，特别是人身保险发展的重要因素。我国自解放以来人口的文化素质有了惊人的提高。1964年人口普查时，具有大学文化程度的人口占总人口的0.41%，高中文化程度人口占1.3%，文盲和半文盲人口占百分之37.85%；到1990年人口普查时，大学文化程度的人口占总人口的比例上升到1.42%，高中文化程度人口上升到8.04%，文盲和半文盲人口下降到15.88%。但是，与国际上发达国家相比，我国的人口素质与我国的地位仍不相称，文化教育的落后成为我国国民经济发展的制约因素。应该清醒的看到，只有受教育的程度越高，我们的消费观念才会产生变化，对保险的需求也才会提高。此外，我国妇女就业率较低、农村人口的增长速度仍然居高不下等情况，都会对保险公司的营销活动与决策产生重要影响。3、宗教信仰 宗教信仰，在最初的时候是人们对社会秩序和人文环境的一种美好期望的维护力量，这种力量的范围因为大大的超出了人们的想象和人类力量的力所能及之外，非人力所能够实现，在这样的情况之下，这样一个愿望得以实现的途径就只有通过无所不能的神来达到，这也是意识对自我精神安慰的一种满足。就这方面所存在的保险需求来说，重要的并不是神的真假，更不是神的存在与否，而是只有把这种力量抽象成神，把神当成是这种力量的代表和代言人，通过神的灵来维护这种力量，人们才会在自己的内心世界里面有一个可靠而强大的力量寄托，让我们在面对人生的艰难困苦和各种凡尘俗事的时候，能够仰仗神的灵在精神上给我们以帮助，并且在精神世界中对我们的言行进行指导和训诫，给我们指引前进的方向，甚至是对我们来世所配享的幸福进行最后的审判，神就是这种力量的代表，而不是其他的什么，只有理解这点，我们才会认可宗教信仰的保险存在，也只有通过这点，我们才能够超越宗教信仰的保险存在。每一个宗教所信仰的神，都是由于民族文化的不同而有所差别，但是几乎所有宗教里面的神都或多或少的被这些侍奉神的教徒们披上人性化的外衣，在灵界的世界里守护着信奉他们的教众。这些信徒已经模糊了神的真身所在，忘却了神不会是人自己本身的事实，即使神在某一时刻为了告戒人们而在人前以人的形显灵，也不能够代表神就是人的超然物化，神就是神，是远远超出人间力量范围之外的神秘力量。三、技术环境（Technological Factors） 保险公司还应注意技术环境对保险公司营销的影响。技术对人类的生活最具有影响力，技术已创造不少奇迹，但也带来了不少灾难。1、电子技术革命 （1）电子技术给保险带来的变革电子技术革命具体表现在几个方面：工业用机器人方面；计算机在存储、速度、使用方便性和软件方面的进展；互联计算机设施（包括过度使用的“信息高速公路”）的发展以及远距离通信，电子技术变革将会在全球范围内影响社会经济的每一个层面。所有的国家和个人不论其社会地位有多大的差异，都能获得来自多媒体的信息，新的数字电信技术借助无数与网络相连的计算机，可以快速、低价、方便的在全国范围内传送大量的资料与信息。这将增强我们处理和搜集信息的能力，彻底改变保险公司营销与经营的方式。电子技术对保险公司内部营销与经营策略的影响是不言而喻的。美国人寿保险营销及研究协会曾对北美的71家保险公司进行调查，其结果是新技术能使保险公司的决策更贴近客户，保险公司不仅能以更快的速度获取更多的资料，而且可以快速的对业务进行处理，并降低经营成本，从而使保险这一无形服务产品的市场转变为全球性的产业。借助电子技术革命，保险营销系统在功能上也发生了巨大变化，传统的通过印刷品和广播进行的广告活动将让位于或至少部分让位于通过互联网进行的直接营销。保险界人士预测，到21世纪，将有31%的企业保险和37%的个人保险通过网上营销来完成。（2）电子技术导致的新风险 电子技术突飞猛进也使保险公司面临大量的新风险。随着电子技术系统的日益复杂，人们的预测能力也变得非常不稳定，发生概率小而安全系数高的事件往往是复杂技术系统中的主要风险因素，高度互交，高风险的技术系统增加了灾害性事件发生的可能性。例如，电子技术导致的欺诈行为（信用卡恶性透支、电子偷窃、自动柜员机偷窃）出现；电子邮件的内容涉及造谣与诽谤；计算机系统的记录遭受破坏；隐私权受到侵犯等风险，都需要新的保险产品来提供保障，传统的保险合同无法补偿这类风险损失。2、生物技术革命（1）生物技术为保险业带来前景 生物技术革命带给21世纪的影响绝不亚于电子技术革命。生物技术包括药学、医学、人造器官的制造克隆技术，以及各种与生物学有关的技术发展。生物技术中最具革命性的进展是人类基因组工程。基因组工程使治愈遗传性疾病的可能性越来越大，因为基因工程能够完整的定位出人类的遗传密码，找到基因特性与疾病之间的联系。如果保险公司也知道投保人的遗传信息，在承保时利用遗传信息的理论把投保人进一步划分为具有相同期望损失的子群，这样每个子群的成员就可以支付“公平”的保险费。同样，投保人的遗传缺陷将直接影响保险人对投保人的未来损失成本的估计，可见遗传学的革命对寿险和健康保险业的影响之大。（2）生物技术导致的法律和道德问题 传基因的人在投 生物技术中遗传研究方面的结果，对人类社会延长寿命，提高生活质量和治愈顽症有深远意义。同时也产生了新的风险，即陷入伦理道德的困境中。由于遗传技术能够确定某些疾病发病的可能，虽然这些疾病可能要等很久之后才会显病症，但是保险人利用遗传信息就可能不去承保这些带有已知遗传风险因素的投保人，或者要求他们支付额外的费用。事实上，这就产生了遗传歧视，使那些具有可识别的遗保或找工作方面受到影响，甚至导致保险公司取消他们的寿险和健康保险保障。此外，由于用来处理基因信息技术的法律和道德规范并不完善，从而引发了个人隐私权和保险人获悉权之间的争论。3、金融技术的进步（1）保险人利用金融技术在风险管理上的创新 金融技术的发展使得传统的风险管理工具（保险与再保险）与金融风险管理工具（警容互换、期货和期权）结合起来。保险人通过期货与其他金融衍生工具的多头交易来规避资产和利率敏感性债务风险。例如，保险人利用某些特定商品的价格与风险的关系来减少风险，引进保险期权，更灵活地运用资本。保鲜期货在规避承保风险上有着巨大潜力，权威人士认为，从传统的利用再保险转移到现代的利用金融市场来保护盈利是风险证券化的一个发展趋势，尤其在巨灾保险期货和期权的市场上，保险人因缺乏承受灾害损失的能力而导致无力偿还债务的威胁会有所减少。 （2）金融衍生工具导致的风险 金融衍生工具的大力发展也会给保险公司带来新的风险。如果对金融衍生工具不加以控制或对其所带来的风险认识不足的话，就会使保险公司遭受巨额损失，也会导致保险费的上涨。 第三部分 保险行业结构分析一、保险行业分析（一）、保险业现状分析在我国，保险业被誉为21世纪的朝阳产业，自80年代初我国恢复商业保险业务以来，保险业务收入连年递增且增势喜人，并形成了相当的市场规模。 （1）、市场格局 我国保险业已形成了国有保险公司为主体，中外保险公司并存，多家保险公司竞争发展的寡头垄断市场格局。外资保险公司所占比例较小。主要上市保险公司有：中国人寿、中国平安、太平洋保险、新华保险，其它出名的有：泰康保险、人保保险、太平保险。（2）、发展状况 我国保险市场一直处于高速发展状态。经济的持续快速增长，人们保险意识的增强，使得保险需求上升，将为我国保险市场的长期发展提供可靠保证。我国保险行业进入快速发展时期。近几年非典、地震的发生，使得人们更加注重购买保险。寿险增长达到50%。 (3)、管理水平 保险监管水平提高，防患风险能力不断提高。市场体系的逐步健全，行业整体增长，保险结构逐步合理。（4）、行业供求 随着人们生活水平的提高，保险意识逐步增强，保险品种越来越多，但仍然无法满足人们对保险的需求。主要的险种有寿险、财险、意外险等。产品创新如非典后出现的健康险创新，近几年针对航空意外创新的意外险等。（5）、地域分布 保险市场的地域分布不均，呈现东多西少，城乡差距大。我国东部地区人口占31.9%，而保费收入占55.09%。中西部地区人口达68.1%，保费收入仅占44.91%。（二）、保险业发展趋势（1）、保险公司规模扩张速度将明显加快。 我国的保险公司不多，而够得上一定规模和级别的保险公司则更少。难以达到国际上一些知名大公司的规模。这种状况不仅使我国保险业难以适应经济发展和改革的需要，降低了抵御各种风险的能力，而且在国外各大保险公司看好中国保险市场并纷纷抢滩登陆的情况下，我国保险业将直接面临着生存的考验。；保险深度世界平均水平约为6，而我国仅为2.2。显然，我国保险市场的开发程度较低，蕴藏着很大的发展潜力。（2）、中西部地区和农村地区将成为中国最具潜力的保险市场。 由于中西部地区的经济发展程度相对落后，居民生活水平相对较低，该地区大多数省份的保险市场都处于拓荒状态。国务院新闻办公室6月11日公布国家人权行动计划(20122015年)。根据行动计划，到2015年，我国城镇职工和居民参加基本养老保险人数将达3.57亿人。行动计划提出，20122015年，我国将不断完善养老保险制度，包括：到2015年，城镇职工和居民参加基本养老保险人数达到3.57亿人。（3）、保险市场对外开放步伐将进一步加快。 我国人口众多，经济快速发展，发展保险业具有得天独厚的市场空间和广阔的市场前景，加上80年代以来国内保险业的快速发展，使国外保险界十分看重中国的保险市场。二、五力模型分析 潜在进入者供应商购买者替代品现有企业的竞争(强)新进入者的威胁（弱）替代产品或服务的威胁（强）购买商的讨价还价能力（弱）供应商的讨价还价能力（不讨论） 图 3 五力模型（一）、潜在进入者分析1、 存在规模经济，高壁垒；缺乏退出机制。长期以来我国对保险业实行严格的市场准人制度，如规定较高标准的资本金要求等，按照保监会的规定，保险公司注册资金不低于2亿元人民币，必须是现金出资。这种制度安排进一步提高了保险业由于规模经济的存在原本就具有的进入壁垒。同时，保险业缺乏退出机制，就是的保险业潜在进入者威胁大大减弱。2、 规模经济内在要求，保险业集中度高。产品差异化形成的障碍大，人们在心里上更信赖历史悠久，知名度较高的保险公司。3、 现有企业对新进入者的反映。潜在进入者对保险市场结构的竞争，乃至生存的影响都使得现有竞争者会对其具有预想的报复。所以，新进入者的威胁较弱。但随着经济的发展，人们保险意识的增强，保险需求增加的同时也有大量的新进入者加入这个行业。（二）、替代品分析 1、保险产品在某些性质和功能上与银行、证券产品有重叠之处，而且保险的资金运用业务与银行、证券的资产业务的本质是相类似的，三者之间存在着替代品竞争的问题。2、我国个人储蓄存款余额已达11万亿元，保险在家庭金融资产中的占比仅为4%，保险市场可谓潜力巨大。 3、 保险公司的投资渠道进行严格限制，这在金融机构内部管理制度不健全，金融市场制度不完善的条件下具有现实合理性，但是，不利于保险业的资产业务和负债业务创新。 4、股票、债券、外汇、期货等能部分替代保险的投资功能，社会医疗保险保的大力推广对保险行业有一定的替代作用。 替代品威胁较大，也一定程度上遏制了保险业的发展创新。（三）、现有竞争者之间的竞争分析 1、我国寿险竞争情况 在我国中资寿险险业中主要竞争者有：中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿、人保寿险。 主要寿险公司市场份额变化 图 4 主要寿险公司市场份额变化(1)、中国人寿. 中国人寿保险在寿险市场中占第一位。2011年总资产16520.57亿元。人寿保险服务作为中国人寿的主营业务，中国人寿通过遍布全国的3000家客户服务单位以及先进的95519“一站式”客户服务电话，使客户一周七天都可享受咨询、查询、投诉、挂失登记、报案登记等一系列服务。中国人寿拥有超过1.2亿份有效的个人和团体寿险保单、年金合同及长期健康险保单，已为超过6亿人次的客户提供过保险服务。（2）、中国平安平安人寿为中国第二大寿险公司。2011年总资产达22854.24亿元。平安人寿顺应市场形势，围绕“挑战新高”、“二元发展”两大战略，以健康人海、周单元经营为主线，持续关注三级机构发展，提升队伍的基础管理平台和自主经营能力，并借助具有竞争力的产品策略，实现保费和人力稳健增长。中国平安凭借强大的品牌认知度、品牌资产和品牌份额蝉联非国有企业第一名。（3）、中国太平洋寿险太平洋寿险为中国第三大寿险公司。2011年总资产达6179.3亿元。太平洋寿险近期新推的保障型产品“金享人生保障计划”， 金享人生”由“金享人生终身寿险(分红型)”和“附加金享人生提前给付重大疾病保险”组成，从出生30天至65周岁均可投保。因具有双重保额递增功能而在市场上受到客户的青睐。“双重递增”是指身故保险金和重大疾病保险金都可随主险分红不断递增。（4）、在保险行业中，寿险竞争相对缓和，但随着合资、外资公司的不断壮大，该领域的竞争必将愈演愈烈。外资保险虽然所占寿险比例才1.08%，但是外资寿险公司的发展势头强，具有长大的股东背景、丰富的市场经念、现金的技术和管理机制等优势。市场占有额将快速提升。 2、我国财险竞争情况 随着市场主体的增加，外资公司快速加入，国内财产险的市场竞争日趋激烈。从主要财产险公司市场占有率看，主要是中国人保、平安财产险、太平洋财产险。外资财险公司的市场份额虽有上升，竞争力加强，但所占市场份额仍然较小。 中资财险保费收入及市场份额（亿元） 表 1 单位：亿元公司名称2011年保费收入2011年市场份额2010年保费收入2010年市场份额人保股份173336.28%153938.22%平安财险83317.43%62115.42%太保财险61512.89%51512.79% 图 6(1)、人保财险 人保财险在我国财险市场第一位。具有品牌优势、人才优势、产品优势、技术优势、网络服务优势。凭借综合实力，公司相继成为北京2008年奥运会、2010年上海世博会保险合作伙伴，为北京奥运会和上海世博会提供全面的保险保障服务。2011年，中国人保财险在全球可比上市非寿险公司中排名攀升至第七位，亚洲排名稳居第一。（2）、平安财险 2011年，公司获中国保监会核准同意，注册资本达到170亿元人民币。营区域覆盖全国，在国内各省市、自治区设有40家二级机构，1800多个营业网点。经营业务范围涵盖车险、财产险、工程险、货运险、责任险及意外健康险等一切法定产险业务及国际再保险业务。（3）、太平洋财险 中国太平洋财产保险股份有限公司（以下简称“太平洋产险”）是中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太平洋保险”）旗下的一家专业子公司，为客户提供全面的财产保险产品和服务。公司总部设在上海。注册资本为人民币 95亿元。太平洋产险承保人民币和外币的各种财产保险、短期健康保险和意外伤害保险业务。2011年，公司总资产和净资产分别为 852.59 亿元和236.95亿元，实现财产保险业务收入616.87亿元（不含中国太平洋保险 有限公司），同比增长19.5% ，市场份额12.89% ，实现净利润37.67亿元,主要经营指标在国内产险市场上继续保持领先地位。（4）、 中资财险公司业务结构的同构现象较为严重，业务品种差别较小。主要集中在机动车险险种的开发供应方面，车险竞争激烈。（5）、国内财险主要集中在经济发达的地区，西北部地区所占比例较小。（6）、 中国人保和平安财险是中国财险市场中竞争力最强的两大财险公司。中外合资财险公司发展较好，但短期内仍然难以与国的前三大财险公司抗衡。现有竞争者之间竞争激烈，主要向中西部地区和农村地区发展。短期内难以打破寡头垄断格局。，但总的来说你，现有竞争者压力大。(四)、客户的讨价还价能力分析1、由于存在产品信息的不对称，客户只能被动的接受保险公司所提供的价格。2、产品差异较小，顾客购买时存在信赖感。人们在心里上更信赖历史悠久，知名度较高的保险公司。3、为了吸引客户，各企业竞相降价和打折扣，或者以送礼物来吸引客户。并不能使价格有大的变化。 所以客户的讨价还价能力较弱（五）、供应商讨价还价能力分析保险商品是一种为被保险人面临的风险所提供保障的特殊的，无形商品。所以一般不讨论供应商。第四部分 中国平安层面分析 中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。 世界500强企业。截至2011年12月31日，平安总资产为人民币22854.24亿元一、保险业方面，2011年度平安寿险实现规模保费人民币1872.56亿元，较去年同期增长13.9%，市场份额较2010年提高1.3个百分点至16.4%。平安产险规模保费收入人民币837.08亿元，较去年同期增长33.9%；实现净利润人民币49.79亿元，市场份额较2010年提升2个百分点至17.4%。二、投资业务方面，平安信托高净值客户已逾13000人；月均募集资金平台达人民币60亿元，同比增长200% ；信托财富管理收入达人民币18.02亿元，大幅增152.4%；平安证券投行业务完成34家IPO以及7家再融资项目的主承销发行。三、银行业务方面，2011年7月，中国平安完成了控股深发展的重大资产重组交易，集团及控股子公司持有深发展已发行股份之52.38%，深发展成为中国平安的控股子公司；同时平安银行成为深发展的控股子公司。由于深发展纳入集团财务报表合并范围，其2011年下半年的经营业绩合并入集团的经营业绩，2011年，集团银行业务为集团贡献利润大幅提升176.8%，共计人民币79.77亿元，其中包括深发展对集团的利润贡献人民币56.20亿元和来自平安银行的净利润人民币23.57亿元。一、资源对比1、人力资源 表 2中国平安中国人寿太平洋保险职工总人数128,808100,31982,456博士以上4,87600硕士以上学历021511557本科以上57,63739,86080,899大专以上45,74642,7060中专以下20,54915,6020中国人寿中国平安太平洋保险职工总数10031912880882456销售人员284805979329098财务人员687400技术人员375000行政人员20880690154014其他人员40335049344表 3图 7图 8图 9总结：中国平安博士以上学历的人数远远超过中国人寿和太平洋保险；并且总员工数量也比其他两家要多，有利于其扩展市场。2、2011年资产比较中国平安中国人寿太平洋保险总资产22854.2416520.576179.3单位：（亿元）总结：中国平安的总资产最多，发展潜力比较强3、产品线中国平安 表 4保险保障保险汽车保险、旅游保险、境外工作保险等健康保险人寿保险、投连险、万能险、终身寿险等理财保险家庭理财、家庭财产等少儿保险少儿万能险、少儿终身寿险、少儿教育年金、少儿两全保险等养老保险老人保险、养老年金等医疗保险体检费用医疗险、全球医疗保险、意外保险、签证保险银行业务赢动力、存款业务、现金管理业务、公司融资业务、企业网上银行业务银行平安银行投资资产管理投资银行平安罗素平安不动产、平安资产管理金融资产商品交易所平安资产管理（香港）中国人寿个人保险产品保险养老保险少儿保险健康保险意外保险保障保险两全保险理财团体保险产品团体年金保险团体意外保险团体健康保险团体寿险机构代理产品银行邮政代销保险（条款、计划、资讯）中国太平洋人寿保险长泰安康终身保险、金玉满堂(分红型)、福寿延年年金保险(分红型)、年金保险众恒团体年金保险(万能型)、信恒团体年金保险(分红型)财产保险上海家政保险、产品完工责任保险、民营中小企业财产保险安居自组式家庭财产保险、境外旅行综合及紧急救援保险保障险小博士少儿教育金保障计划车险神行车保总结：平安保险的产品线比较长，比较全面，有选择优势。二、竞争优势1、中国平安核心竞争力1、三大支柱业务稳步推进，综合经营优势日趋明显 保险业： 中国平安是我国最大的保险集团之一，拥有寿险第二，产险第三的市场地位。 银行业：公司通过收购深圳商业银行使银行业务规模得到了迅速扩大 投资业：证券业务在公司整体业务体系中的地位也不断加强，2、先进的管理 独具优势的资产管理平台 后援集中提升服务，降低成本，控制风险3、股权结构合理（旗下的公司相互制约，相互促进）4、国际化团队投资与研究团队由投资管理（资产配置）、股票投资、固定收益投资、基金投资、量化投资、 投资研究、信用评估等部门组成。 运营交易团队以“规范化、标准化、专业化”为宗旨，数十位业内专家集团高层管理团队超过1/2来自海外。5、不断优化的业务结构无论是炒股,还是信用卡、理财,客户不用那么麻烦,一张卡就可以了。平安就是对一个客户,往纵深方向发展挖掘,而且,这种综合金融模式已经开始发挥效应。6、 在销售上,中国平安的交叉销售,也是竞争对手不可模仿的。交叉销售基于强大 的后台支撑系统。光是平安科技的IT员工就达到2000多人,这在其他保险公司比较少见。平安的后台管理非常到位,可以支撑中国平安的人员管理、绩效管理等等。（占收入比例的1/3）2、中国人寿核心竞争力（1） 市场垄断，寿险方面，有规模优势，销售渠道的稳固性（2） 政策的支持3、太平洋保险核心竞争力（1）一流金融服务目标（2）集团化管理协同优势（3）行业领先的信息技术规划（与国际信息公司合作）三、运营模式图 10组织结构图四、销售渠道1、 以电话中心和互联网为核心2、 依托门店服务中心（代理人）3、 专业业务员队伍的3A（Anytime、Anywhere、Anyway）服务模式4、 交叉销售的方式，为客户提供全国通赔、定点医院、门店“一柜通”等差异化 的服务。还在业内率先推出了海内外急难救助服务，保单贷款，生命尊严提前给付，客户服务节等许多增值服务。 对一些集团化运作的保险公司，如国寿、人保、平安、太保等，交叉销售一直是杀手锏。一位业内人士表示，“对保险公司而言，客户信息很重要。比如一些产险公司积累了收入较高的客户资源，寿险公司就可以共享，这是在产险或寿险领域单一作战的保险公司难以企及的优势。”对消费者而言，这种同属某一金融集团下的交叉销售模式打破了人身保险、财产保险、团体保险甚至是其他金融业务“各自为政”的销售格局，消费者可获得更加综合的理财服务。中国人寿个险渠道在去年开始实行销售队伍基本制度的统一和转换升级，去年中报显示，人均产能上升约35%。但保险营销员数量出现较大幅度下滑。截至去年末，中国人寿保险营销员总数68.5万人，较2010年同期下降2.1万人，但通过实施“有效扩张”队伍建设战略，队伍总规模较2011年上半年企稳回升。中国太保方面,银保渠道遭遇明显下滑后，太保开始积极打造营销渠道，其2011年末营销员人力较上年末增长4.3%。太保人士表示，在增员方面，公司注重选才流程，提升增员质量。通过强化出勤管理、加强培训等措施，2011年太保营销渠道产能同比增长11.7%，达到人均3199元。在加强营销渠道之外，太保着手发展直销渠道和新渠道。2011年太保直销渠道实现保险业务收入54.27亿元，同比增长30.9%；同时太保加强了新渠道的建设，通过重点发展高价值期缴业务等办法，2011年实现保险业务收入5.08亿元，同比增长112.6%。平安寿险方面，其2011年代理人规模升至48.7万人，较2010年底增长7.4%，但较下半年仅增长2.6%；人均产能7527元，同比下降5%五、盈利模式盈利模式是指企业将资金、人才、技术、品牌和外部资源等要素有机整合,利用外部有利的机会,发挥企业的优点,避开外部的威胁和自身的缺点,构造并实施能为企业带来利润的一系列价值创造活动。1、以资本运作为主的盈利模式,主要适用于保费规模比较大的财险公司。伴随着保险公司进入一个稳定时期,保险资金和资产的规模也越来越大,保险公司除了获取承保利润外,利用股权投资、兼并收购、财务投资等方式也为公司带来丰厚的利润。2、通过扩大现金流来盈利是当前各财险公司主要的盈利方式。其实质是将在承保业务上获取的现金流,作为保险投资资金,主要投入到证券市场上获取投资利润。如果承保业务盈利,则公司的利润是承保利润加投资利润,如承保业务是亏损的,则用投资利润来弥补,多余的利润就是公司的经营利润。中国平安排名榜2011年财富世界500强企业第328位 2011年7月7日，财富杂志2011世界500强排行榜中，中国平安再次入选，位列第328位，比2010年度排名晋升55位。 2011年4月，中国平安第七度入围福布斯全球上市公司2000强（Forbes Global 2000），并较2010年猛进319席名列第147位，跃入前200名，在中国内地企业中排名第10。同时，在全球多元化保险公司类别中，平安作为唯一一家中国企业入围，位居第9位。2011年金融时报全球500强企业第107位 2011年4月，英国金融时报公布2011年全球500强榜单。中国平安荣登107位。六、发展中存在的问题1、销售机制的缺陷公司进入后，随着专业代理人、经纪人等中介机构的进入，会对传统的保险营销构成挑战。保险公司的营销主要形式是自营和代理两种。中介市场不够发达：代理业务、经纪人业务及网上销售业务比重较小。在代理营销方面，存在代理人队伍专业化程度偏低、法律法规知识薄弱、代理体系单一的特征，如目前中资保险公司的代理业务局限于银行代理、汽车销售、外资进出口公司代理等方面。在直销方面：没有充分建立团队营销的机制，存在以个人展业为主的现象，具有一定的盲目性。2、顾客容易流失，需不断开发新市场产品的无形性及业务人员的服务态度、心理状态变化都会影响保险公司建立稳定的客户群，使潜在的准保户的忠诚度减弱、流动性增强。3、保险资金运用结构不尽合理 保险方面，各种险的资金分配不均衡，使得资金倾向性比较明显4、保险