陌生拜访演练.doc

训练课目：陌生拜访演练 课程目标： 通过120分钟的训练，使一个月以上的新人了解陌拜的一般方法与步骤，学会陌拜中怎样建立最大信任感，怎样处理拒绝问题，力争达到再访及促成的目标，并争取在10个陌拜对象中有6个获再访机会。 （给学员真正的触动，使其感到陌拜并不难做到）授课对象： 一个月左右新进人员授课人数： 515人授课方法： 角色扮演（加点评）为主，示范讲授为辅时间： 120分钟随意讲义： 1、谁是最佳准客户（陌拜目标） 2七个理由做陌拜3 精典陌拜脚本-北京人在约纽中一个酣畅淋漓的推销情节AB陌生拜访的脚本（要求学习背诵） 4计划100的追踪讲师资料：1讲师操作手册； 2陌拜脚本（多样）3卡片； 4邀请陌拜成功人士参与（或亲自示范）所需辅助器材： 1安静的教室，足够大的空间。2陌生场景的布置（桌椅，道具）课前作业： 1仔细阅读提供的“陌生拜访“脚本，认真领会其间的感受。 2事先设置三种陌生拜访的场景，并背诵相应的话术 3写出每个人陌拜的感受（课前交给老师）课后作业： 每位学员必须通过陌拜开拓二十名陌生客户。 课程时间表陌生拜访演练09：0009：05 1.1课程介绍与总述09：0509：10 1.2陌拜的意义及其重要性09：1009：25 1.3陌生拜访的方法与一般步骤及注意事项09：2509：45 1.4有经验者示范及脚本演练（成功人士讲师场外老师） 09：4509：50 1.5学员发表观察点09：5010：00 休息10：0010：40 1 .6学员实做（学员与学员实做学员与讲师实做讲师点评学员相互点评）10：4010：50 1.7布置作业课程总结10：5010：55 1.8结训“陌生拜访演练“训练课程摘要”1课程介绍与点述 简单介绍课程目标2陌拜的目的、要点及重要意义 讲师通过导入，通过提问的方法及自身拜访的实践经验，使学员了解陌拜的重要性与意义及目的，遵循的原则。3陌拜的方法与一般步骤及注意事项： 讲师介绍陌拜常用方法、市场及通过与另一位场外老师示范，由学员观察并列出陌拜的步骤，通过学员发表，总结出步骤，并强调可能出现的问题怎样避免。4有经验者示范及脚本的演练： 先由成功人士或讲师相互示范演练，再请二对学员将课前布置的脚本加以演练，学员认真观察，得出感受。5. 学员发表观察点，点评谈感受，并强调自己怎样做。6.学员实做，讲师点评： 将课前准备的场景设置好，学员与学员之间，讲师与学员之间，认真演练，讲师抓住每一契机，精彩点评，让每一次演练，大家都有所启发。7.布置作业：要求达成一定数目的陌拜名单，并用主顾卡片及计划100来追踪。 陌生拜访演练讲师手册时间提示过程 /活动 /重点教具. 1课程介绍与总述简单介绍此次训练所需达到的目标和课程过程No.1No.25讲师结合自身及公司其它业务人员的实际经历来讲解提问，启迪让学员感悟到。. 2陌拜的目的及重要性： 讲师提问：陌拜的目的及重要性是什么？应注意什么？寻求以下答案： 1、业绩必由之路 2、专业营销人士成功起点 3、成功的捷径 4、有效的主顾开拓方法 5、锻炼营销员的胆识，意志重点：1、陌拜是营销人员的生存根本，更是业务人员简单、坚持、迈向成功的最有效的方法，必须冲破陌拜的防线，成为真正的推销人士。 2、陌拜最大的目的是先取得客户的信任与理解，建立强烈的信任感。 3、并通过恰当的赞美，寒喧，拓展良好的人际关系，为其它销售方法做铺垫。No.3No.41520讲生活中做保险的一些实例。提示：与陌生人做保险，更和谐与有效。讲师调动性讲授，启发学员联想。提前安排好场外训练讲师，设计好恰当的场景， . 3陌生拜访的市场、方法与一般步骤及注意事项1、 方法：简单，但贵在坚持，持之以恒（市场：单位开发，社区开发，家庭，店铺，随机，名人开发，行业开发等）2、步骤: 事前准备 礼貌上门 事后再访 尽可能多了解拜访对象的资料;尽可能周全地带上工作资料;尽可能方便的计划好时间与路程。 自信大方、着装得体、微笑、专业形象、取得最大信赖、赞美，寒喧，帮助。 二至三之后电话约访，或直接上门。 ）2、 注意事项： 事前准备，心中有数 事中自然大方，不卑不亢 事后及时再访，造创佳机 注意时间及场合的恰当 提前背诵话术，预演各种角色利用倾听的要领1.4有经验者示范及课前脚本的演练 讲师与两名学员进行演练，学员依据脚本来实做，其它学员观察其表情，动作，语言等，要求记下No.5No.6No.7No.8掌控时间,尽可能根据脚本原话,原场景，不要改动。 要点，并告知学员稍后要提问。5启发性的，让感受强的，能谈出内容的学员来讲1.5学员发表观察点认真来谈感受好的角色，并认真模仿导入下半场学员实做。（告知实做时要分组对抗，评优）No.910休息（建议学员做课前热身，讲师与学员沟通）40上课前必须要求学员将脚本背诵，并认真阅读其所设计的场景，也可利用休息时是与学员进行有效沟通。学员可带脚本上来,其他学员要保持安静,点评要具体,不要泛泛而谈,要求讲师有足够的掌控能力。1.6学员实做，讲师点评，共同感悟。根据课前作业设计的场景及拒绝话术分成若干小组，每组两人，相互角色扮演，学员与学员,学员与讲师之间充分的演练，认真进入演练状态，中间穿插必要的点评与学员自省发表，对于失败的学员要加以鼓励，使其克服陌拜恐惧感。不时提问学员成功与不成功的原因。精心设计场景,增加课程的真实性与市场感，场外学员要安静观察，并要求其记录，做课后感受资料的整理。（本章节是该课程的核心，一定要在引导与点评及时间的掌控上下功夫，讲师要老道而精干，必须有丰富的市场实际经验）No.1010精彩的收尾，再次回顾课程，加深学员的感受并严格要求市场实习做业（打分，奖励与惩罚）. 7课程总结，布置作业（要求每人在随后的三天内积累二十名陌拜的客户，并写一篇陌拜的感受交到训练讲师处）No.115事先准备一些小奖品. 8结训提出要求及希望,对在本次培训练中表现突出者发给小奖品以做纪念及鼓励。结训语：最简单的才是最有效的 最艰难的才是最有价的No.12附随讲议：*谁是最佳准客户(陌拜目标)*七个理由做陌拜*A-B陌访脚本:精典之拜陌剧本 -北京在纽约中一个酣畅淋漓的推销情节*倾听的要领*计划100随堂讲义3.1一个酣畅淋漓的推销情节七月初，美国国庆前夕。王起明家来了两位不速之客。门铃响起时，郭燕正在炸酱，听见有人，她调成小火去开门。来的是一男一女。“请问”郭燕既客气又警觉地问。“我们，可以进来吗？“那男客满脸堆笑地说着，不等主人说可以，前脚已经迈进了大门。王起明赶忙放下报纸去会客。只来人男的是个六十多岁的矮胖子，秃顶，绕着贼亮的脑袋瓜顶四周是一圈稀稀拉拉的花白头发，又厚又圆的眼镜撂在了没有劓梁子的圆鼻子头上，这个老头的特点就是圆，圆脑袋圆下巴，一身炭色的西装裹不住的一个圆肚子，说起 来也透着圆滑。“王老板，久仰久仰！“这老头很会说话，“敝人也姓王。姓王的在中国不少，在美国就不多。所以怎么说咱们也算是一家人，您说是不是？“王起明一听这话头就知道此人极老道，很会说话，但出于在商界混饭吃的经验，王起明当然晓得轻易驳人面子乃是做生意的一大忌，因此对来客的开场白频频点头。“我是久仰王老板的大名，赎罪今日才来拜访，本想打个电话预约,可又想您是个大忙人，所以就省了这一套手续，破门而入，算是个不速之客吧,还请王老板多海涵。“别那么客气！“王起明心里挺烦眼前这个人，可又不得不做出十分客气的姿态。“不过，“那姓王的老头话锋一转，看来要道出正题了，“我这鲁莽的造访也是来了您着想。何以见得？今儿早上我打开电脑一看，不好,您正处危险之中“这突然的危言耸听，使王起明觉得可笑,并不怎么介意,只是淡淡一笑陌生拜访演练：随堂讲义3.2A-B时间：某年某月某天上午9：00地点：某单位办公室业务员：敲门（三声）（简称A）笃笃笃客户(王老板)(简称B)：请进A：（推门进入）行礼，“您好！请问王老板在这里上班吗？“B：我就是，有什么事找我呢？A：哦，王老板您好，我今天是专程来看您的，听别人介绍你是一位非常了不起 的成功人士，而且在集邮币方面有自己独到见解，我是专门来向您讨教的。（赞美，讨教法。）B：您过讲了，只是随便业余时间玩玩而已，您怎么也是邮民吗？A：是的，但不象您专门研究这个，所以规模大，刚刚入行，希望您能多指点啊， 虽然，对邮票收藏我们都很喜欢，只是最近听说市场行情不好，市场非常低迷，您在邮市上还投那么多钱吗？B：邮币市场我本以为是很稳定的，很有潜力的投资方式，不想近几年邮币发行量太大，市场价格持续走低，幸好我抽出大半资金，才没有遭太大的损失。A：您真有眼光，及时抽出资金，听说最近有很多人在邮币上损失很大，同时，我今天一进您公司，就能感受到您最近的生意很不错，公司很有生机，真心恭喜您！B：哪里，哪里，最近生意还可以。A：专家告诉人们不要把所有的鸡蛋都放进一个篮子里，您在生意场上这么成功，一定有自己的理财方法，今天特地来请教您。B：哎，您是干什么工作的，哪个单位的？A：哦，我是平安保险公司专搞保险投资理财的公司代表。B：哦那你们才算的上专家啊，我们目前做生意的都希望流动资金大一点，还得为自己今后的养老问题准备，我把钱大都存在银行及生意场上，且平常消费也高。A：现在银行收益这么低，还有利息税，您没有听说把钱放到银行是等于让钱缩水，况且您的支出那么大，且人生风险也无处不在，象您这么有头脑的领导，难道没想做点其他投资吗？B：其它方式，象股票一些生意，风险那么大，再说我也没时间。A：其实投资不仅仅是股票，邮币，现在有一种专家为您投资理财，坐收高回报，而且有很大的风险保障的方法，您感不感兴趣？如果