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文档简介

OTC市场营销计划 贲知军2003年6月13日 内容 OTC市场现状分析OTC市场发展趋势产品结构分析市场操作思路市场投入计划市场预测及产出情况OTC队伍建设 OTC市场现状分析 零售市场向连锁化 大型化 平价 发展向品牌OTC发展OTC工作竞争日趋剧烈超饱和的广告轰炸 但市场反映明显迟钝市场支持力度的降低 使品牌产品迅速滑落受药价政策 药品类别 医疗保险的影响患者在OTC用药过程中存在从众心理OTC用药以5类产品为主 OTC发展趋势 做好服务是长远发展的根本选择治疗领域相对崭新的市场选择空白的细分市场拓展新的治疗领域 新的销售范围新的营销手段寻找产品新颖的卖点加强终端促销OTC市场 农村市场巨大 OTC在农村市场尤其巨大 产品结构分析 再林 再克 再奇 安奇 本原莫星等包揽现有几代口服抗生素的剂型和人群需求 尤其儿童群 适用范围广 同时适应不同的市场 市场容量和前景巨大 南元作为病毒性感染的治疗一线药品 经过 非典 的验证 注定了今后一段时期内的主导地位 产品结构分析 英太青已成为国内双氯酚酸钠的第一品牌 口服和外用的互补剂型 为患者提供选择 凝胶作为OTC药为品牌宣传提供机会 先声咳喘宁作为适合OTC用药的中成药 且以企业名为注册商标 注定将成为公司的主流产品 产品结构分析 法能作为促进钙吸收的产品 给目前以补钙为主流的保健市场注入新的概念 比较适合大中型城市OTC销售 必奇作为OTC用药产品 在现有的蒙脱石剂中价格适中 生产企业给其带来市场机会 市场操作思路 OTC是商务工作的进一步细化和深入 是发展商业网络赢造市场份额的多元化队伍 OTC工作除了确保正常的产品覆盖 产品陈列 POP宣传工作外 更重要的是如何创造条件吸引顾客的注意力 所以应从较有创新的活动着手 围绕服务展开 深入研究消费者 市场操作思路 OTC应借助商业客户 分销客户的力量 加强产品全方位的宣传 覆盖和销售 OTC可采用临聘人员加强产品的定点促销 具有针对性和低廉的劳务投入 OTC的工作应集中在大型化 连锁化的药店 锁定目标区域内前20家的乡镇 厂矿医院 诊所等 市场投入计划 店员培训会议 产品专题会 患者教育会等 产品知识有奖调查 产品陈列比赛 销售积分竞赛 先声杯 征文活动 社区讲座 合法的义诊活动 发展年度销售协议客户 市场预测与产出情况 一个正常而合理的产品销售比例应该是目标医院纯销 OTC 1 3 而OTC产品的比例更大 目前我公司大部分地区市场销售的比例不合理 尤其先声海富 先声东原的产品销售机会很大 我相信在日后更多的OTC工作接触中 我会以更具体的事实和数据来说明 OTC队伍建设 以地区为主 采用本土化人员 重点发展成熟 半成熟地区的销售力量 加
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