国际贸易实务-贸易洽商与合同订立

国际贸易实务 贸易洽商与合同订立 第九章 贸易洽商与合同订立 重点掌握 ： 交易洽商的知识与技巧 第一节 交易前的准备 一、国际市场调研 调研渠道 ：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等 环境调研 ：经济、政治、法律、社会文化等 商品市场调研 ：商品种类、生产、价格、市场竞争等 客户调研 ：客户类型、数量、备选客户详细情况 第九章 进出口交易洽商与合同订立 二、制定贸易计划 （一）出口营销计划 包括： 市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。 （二）进口计划 包括： 进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。 第二节 贸易磋商概述 第九章 进出口交易洽商与合同订立 洽商程序： 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同 洽商的形式 口头（面谈或电话） 书面 必经的两个环节 一、询 盘 询盘 （ ,也称询价 ， 是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问 。 不 构成对发盘人的约束 ， 但也不能滥发询盘 。 买方发出询盘 ， 也称 邀请发盘 （ 卖方发出询盘 ， 也称 “ 邀请递价 ” （ to a 。 询盘举例 卖方询盘 ：可供纯度 99%的 00公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 00M/T 9if 买方询盘 ： 请报 500公吨 12月装运，尽速电告。 00M/T 二、发盘（ 又叫发价 、 报盘 、 报价 ， 是交易的一方向另一方提出各项交易条件 ， 并愿意按这些条件达成交易 、 签订合同买卖某种商品的表示 。 当事人：发盘人 ， 受盘人 。 由 买方 发出的发盘称为 “ 递盘 ” 构成对发盘人的约束 。 发盘一般采用 发盘 （ 、 报价 （ 、 定购 （ 、 递盘 （ 等字样 。 第九章 进出口交易洽商与合同订立 （一）构成发盘的条件 公约 规定 ： 1 发盘必须向一个或一个以上特定的人提出； 2 发盘中必须明确表示发盘人受其约束； 3 发盘的内容必须十分确定； 公约 规定，只要订有 品名、价格、数 量或数量和价格的确定方法 ，即为十分确定。 4 发盘必须送达受盘人 。 送达生效 。 发盘为实盘 ， 而虚盘则须以询盘对待 。 虚盘 ， 如 “ 参考价 、 “ 以我方最后确认为准 to 、 “ 以获得出口许可证为准 to 等 。 发盘举例 可供 00公吨，纯度不低于 99%， 50公斤纸板箱装， 12月份装运，每公斤 5美元 可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 00M/T , 990（二）对发盘有效期的规定 1 在发盘中明确规定有效期 。 如：发盘限 15日回复 。 （ 2 不明确规定有效期 ， 为 “ 合理时间 ” 有效 。 “ 合理时间 ” ，有的国家 8天，有的 2周，美国不超过 3个月， 公约 没有明确规定。 3 口头发盘 ， 立即接受有效 。 （三）发盘的撤回与撤销 公约 ： 不可撤销，只可撤回 。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。 英国法 ：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。 美国法 ：修订后的法律，不可撤销。 第九章 进出口交易洽商与合同订立 （四）发盘的失效 1 过期 。 2 拒绝 。 3 不可抗力 。 4 还价 5 依法撤回发价 。 6 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 ， 或死亡或破产 。 报价单 、 价格表 、 形式发票均为询盘 。 二、还盘（ 还盘（ 也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出 修改 的表示。 还盘从实质上是 一项新的发盘 例如： 你方 12月 19日电收悉，还盘每只 10美元 9TH er 第九章 进出口交易洽商与合同订立 三、接受（ 接受 （ ,是指受盘人在发盘有效期之内 无条件同意 发盘的全部内容 ， 并愿意签订合同的一种口头或书面的表示 。 发盘一经接受 ， 合同即告成立 。 例如 ： 你方 12月 25日电子邮件我方接受 。 5TH we 接 受 一 般 用 接受 （ 、 同意（ 、 确认 （ 等字样 。 第九章 进出口交易洽商与合同订立 （一）构成一项有效接受的条件 1. 特定受盘人作出 2. 表示出来 3. 在发盘有效期内表示 4. 必须与发盘一致 实质性添加 或变更是一项还盘 。 对 非实质性添加 或变更 ， 除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外 ， 仍构成接受 。 （ 二 ） 逾期接受的问题 发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。 因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。 （ 三 ） 接受的撤回 公约 ： 可以撤回 ， 不可撤销 ； 英美法：接受的通知一旦投邮发出 ， 合同即告成立 。 即接受不可撤回 。 第三节 合同的签订 一 、 买卖合同订立的时间和条件 当事人意思表示一致 当事人必须具有订立合同的能力 合同标的和内容必须合法 双方当事人自愿 必须互为有偿 第九章 进出口交易洽商与合同订立 国际货物买卖合同 是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议 。 我国 涉外经济合同法 规定必须是书面合同 。 与贸易有关的其他合同 。 二、买卖合同的形式 买卖合同 （ 售货确认书 ( 协议 ( 备忘录 ( 定单 ( 后两种 通常不能作为合同 ， 只有当其为双方洽商后形成 ， 且经双方