实用议事学报告---谈判的技巧.doc

談判的技巧l 談判的目的在得到我們需要的，並尋求對方的許可。l 談判就像在一張繃緊了的網中，運用情報及權力來左右的行為。l 在全世界所有的談判中，必定有三個重要的因素：1. 情報- 對方對你及你的需求似乎總比你對他們知道的更清楚。2. 時間-對方似乎並不瞭解你在公司受到時間、期限等等壓力。3. 權力-對方所擁有的力量和權威似乎總是比你認為你所擁有的為高。l 權力的本質就在鼓舞人的心智，勉力完成每一件事情。l 談判能力決定你能否影響環境。l 談判給予你一種能夠支配生活的知覺，他不是詐欺，也不是冷酷的恐嚇。l 談判是切合需要（你和他人的需要），使事情照你所想要的方式發生。l 談判時權力以兩種方式顯現出來： 1、先例的權力 Ex:大部份的人都堅信他們不能和不二價商店講價。如果問他們為什麼，他們可能回答：不然為什麼叫不二價店？這可 歸結下列的因果鏈： 1：他們相信不能和不二價商店談判 2：因此，他們不會試著和不二價店談判. 3：結果他們便沒有能力和不二價商店談判，這證明了他們最 初就是對的。 2、合法的權力 合法的權力是由常識或想像的權力而來。一般說來，就是 不會引起疑問的權威。l 身為一個談判者，就要冒險些，掙脫過去經歷的先例，對臆測提出疑問，提高抱負水平，加點自我期許。l 談判時不要表現出以你有限的經驗代表全球性的真理。l 任何事情是否需要談判，應該由自己決定。可以拿以下問題的答案為基準：1. 在談判這個特別的情況時，我是否感到安適？2. 談判是否迎合我的需要？3. 在這次交涉的結果中，我所能得到的利益，是否值得我所花費的精力和時間？l 在水上行走的秘訣，就是知道石頭的位置。_擊中談判要領。l 在談判中，愚笨往往比精明為佳；說話含糊常比伶牙俐齒要好。ex:我不知道、我不明白、我聽不懂你的話，或幫助我，以達到目的。l 軟弱本身可獲致談判的力量。l 在政治、撲克牌系及談判中，成功並不屬於那些擁有一手好牌的人，卻屬於能夠分析整個情況、技巧地玩牌的人。l 在談判中必須實際地分析雙方的立場，以掌握住對自己有利的立場。l 所有的談判都有兩個目的： 1、特定的利益和要求，這是開誠公佈的。 2、對方的真正需要，這一點卻很少付諸言辭。l 沒有人會以非常慎重的方式和你談判，除非他們確信你能幫助他們或傷害他們。反過來說，如果妳認為我能幫助你或傷害你，我一定會善加利用這種情況，絕不會要你放棄這種想法，除非你讓我獲得重大利益，否則不太可能改變。l 使別人認同你，就會使你的談判能力增加到最大。ex:在同樣的購貨中心，你為什麼喜歡到這家商店購買，而不喜歡到另一家去？你為什麼一次又一次地把車開到同一家修車場去？在商場上你為什麼和這一家公司而不和他的對手交易？這並不只是由於品質、方便、價錢，或是花費的因素，還有一個重要的因素決定於你對他人的認同程度。如果A百貨公司的某個人使你感到愉悅、重要、舒適，又明白你的需要，即使B公司提供來更佳的貨品，你也會選擇認同A。因此，無論你是為什麼理由和什麼人交涉，使別人認同你是非常重要的。l 認同（無論是贊成或反對）在談判或決定中扮演一個非常重要的角色。因此行為高尚，多幫助他人，就相當於在戈壁沙漠中擁有一壺水一樣。l 如果你想說服別人相信某事，做某件事，或買件東西，必須要依賴三個因素：1. 我必須明白你說的是什麼，你的話一定要與我的經驗、專長有關，我才能瞭解。為了做到這點，你必須進入我的世界（因此當你和一個愚蠢或是你認為有精神病的人談判時總是極為困難。）2. 你的證據必須令人懾服，使我無法駁斥。3. 我對你的信任必須與我現在的需要和慾望相符合。l 誰是最難談判的人？ 你自己。 你和別人談判時，總是較有成效。 為什麼？ 因為在任何與你有關的行動中你都太看重自己，太關切自己的結果是加倍的壓力和緊張。和別人談判時，你總是比較輕鬆，比較客觀，你不會過於介意，因為你認為那種情況很有趣，也許你會把他視為一場遊戲_l 訓練自己在每一次談判時說：假使每件事都出了差錯，就死定了？如果答案為否定的，再教導自己說：有什麼大不了？、誰在乎？或是那又怎樣？要培養在乎，但不太在乎的態度。 如果你對任何一種談判都抱著這種健康、有趣、只不過是場遊戲的態度，就會得到三點益處： 1、你會有更多的精力 2、你的緊張會減輕 3、你會得到更好的結果l 眾所皆知，時間是永不停止的。無論我們做什麼事，時間都以同樣的速率前進。由於我們無法控制時鐘，我們必須知道時間的變遷如何影響談判的進行。l 在任何談判中，大多數重要的讓步行為及決定行動，都是在接近截止時限才發生的。所以，假使我知道你的期限，而你並不知道我的，誰比較有利？l 由於多數讓步行為都是在最後時限或甚至超過最後時限才發生的，所以要有耐心。真正的力量通常來自能夠忍受緊張和不逃逸，或有對抗的能力。學著控制你的自衛反應，保持鎮靜卻維持警覺，等待最有利的時刻再行動。依據一般的準則，耐心必會有所回報。最重要的是：當你不知道該怎麼辦時，就什麼也不要做。l 在一個互相敵對的談判中最佳策略就是對他方顯使你真正的最後期限。牢牢記住，期限適談判的產物，所以他比大多數人所意識的更具有彈性，絕不要盲目遵從一個期限，應該先評估當你遵循或超過期限時的利弊。l 對方儘管表現得沈著冷靜，卻必定也有期限，甚且，他們所表現在外的冷靜常常只是掩蓋著內心極大的緊張和壓力。l 只有在保證你必定會得到利益時，才能採取急速的行動。一般說來，你不可能迅速得到最佳的結果，只有緩慢而不屈不撓，才能使你獲利。往往在你快面臨最後期限時便會發生權力的轉變，因而得到一個創造性的結果，或甚至是對方急轉直下。人也許不會變，但是由於時間的變遷，情況卻會改變。l 在實際談判時，一方或雙方會採取隱藏真正興趣、需要及優先順序的策略，他們認為情報就是權力，特別是在無法完全信賴對方的情況下。買馬的老手絕不會讓買主知道他們真正感興趣的是哪匹馬，因為他們若流露出真意，價格就可能上漲，當然，假使你能獲知另一方真正想要的是什麼，他們的限制，及他們的期限，那麼你就會獲得極大的利益。在敵對交易的事件中，想從一個經驗豐富的談判著那裡獲得這些情報，機會非常渺茫。l 在談判中，你最想知道的也就是對方最嚴守的陣線，在這個陣線之外，他們就比較不顧忌，你對他們的財務情況、優先順序、期限、花費、真正的需要及組織的壓力等擁有愈多情報，在進行交易時便愈有利。l 在許多談判事例中，蒐集情報比謙卑地說：幫助我。，更有效用。一般說來，你得給予某些情報才能得到回報。為了三個原因，你該逐漸地給予對方選擇性的情報：1. 根據聖經所言，施比受更有福。2. 敏感度高的人不會超越閒聊的範圍和你溝通，除非對彼此都有危險的情況發生。再你和他們共同分享某些份量相當的情報之前，他們不會告訴你任何情報。為了說服他人前進到另外一格，你自己得先進一格，在他們看來這才是機會相等的基礎，這是相互冒險的行為，也是彼此信任的慎重架構。3. 當你在這個過程階段謹慎地說出某些在你控制之下的情報時，你希望藉此降低對方的要求。l 當你終於到達談判的階段時，必須訓練自己運用有效的傾聽技巧，只要你謹慎地集中精神，密切注意一切的進行，就可以獲知對方許多感覺、動機及真正需要，當然，專注的傾聽及觀察並不表示只是聽對方所說的而已，還要瞭解他的言外之意，他省略了哪些沒有說。l 任何改變和心意只有以逐步漸進的緩慢步調提出，才會被接受，當你想要改變別人的觀點、思想、感覺和期望時，必須牢記此點，對多數人而言，遵循慣例比較容易也比較安適。墨守成規和遵循慣例之間是有所差別，只有持續不懈你才有希望改變他們，並履行你的目標。l 身為一個談判者，你必須感之任何溝通中的非言辭因素，就連聖保羅也告誡道：文字傷人，但精神予人性命。因此在談判事件中，盡量要自己後退一步，用你的第三隻耳朵來聽，第三隻眼睛來觀察。這種超然的立場可以使你聽見非言辭所說出的適當關係，可以使你看見整個雛形。在談判中，暗示若不是孤立的，而且指示了行動的方向，它的意義就很重大了。l 教父唐.科里昂說：絕不要發火。絕不要脅迫。對人們要講理。成功的談判是雙方都得到勝利，是雙方都講理的談判。l 當你覺得有所需求，而這個需求還沒得到滿足時，你就可以談判。大部份的規矩都是人造出來的，當然也可以由人來打破。只要你有道理、有技巧，你都可以藉著談判打破這些規矩滿足你的需要。事事都有談判的餘地。l 談判的形式有： 1、不計一切代價取得勝利_蘇維埃型 2、相互滿足的談判 3、再談勝利對勝利的技巧l 蘇維埃型的人在談判時都使用同樣的六個步驟：1. 最初的極端地位 剛開始時他們總是有強硬的要求或荒謬的提議，以破壞 對方預期。2. 有限的權力 他們的權力都有限，沒有讓步、退縮的餘地。3. 情緒的策略 他們會漲紅了臉，提高嗓門，舉動激昂，深怕自己吃了虧。偶爾他們會忿忿地走出會場。4. 將對方的讓步 如果你屈服、讓步，他們不大可能視為軟弱會禮尚往來。5. 吝於讓步 他們拖延著任何讓步，等他們終有所退讓了，也是因為 他們的地位有了改變。6. 對期限置之不理 他們通常極有耐心，彷彿時間對他們而言無關緊要。l 談判是一種滿足需要的活動。然而談判著的真正需要很少是表面上露出的需要_不是談判者想加以隱藏，就是他們本身也不清楚。談判絕不完全只是為了公開談論或參與競爭_無論是價格、服務、產品、區域、讓步、利率或是金錢。被討論的東西及這件東西在討論中被考慮的態度，都可以滿足心理上的需要。l 談判是知識和努力的匯聚。l 談判絕不只是有形物質的交換而已。它是一種能夠導致瞭解、信仰、接受、尊敬及信賴的行為行動方式。談判是你的形式方法，你的聲音腔調，你所傳達的態度，你所使用的方法，及你對另一方的感情和需要所表露出來的關心。l 談判一開始，你應該適當地說明你的情況，抓抓頭，承認你可能是錯的。記住，犯錯是人性；原諒是神性。不要猶豫的說：我需要你幫我解決這個問題，因為我不知道該怎麼辦。和對方探畫時必須機智，而且關切他們的品格，既使他們一向令人厭惡、乖張、彆扭著稱，也會因此解除武裝。只要有機會，多數人都會適應並扮演別人所期盼的角色。換句話說，人們有依從你期望他們行動而行動的傾向。試著以他們的觀點或思考架構來看問題；凝神傾聽，也就是當他們發言時，禁止自己說反對的話；不要諷刺他人，因為你說話的方式常會決定你得什麼樣的反應；再回覆他們時避免過於武斷，試著在回答之前先說：我想我大概聽到你說.這種潤滑行為會使你的話變得溫和，使你的行動神聖化，並且將磨擦減到最小限度。遵循這個指示，你就會得到一個同盟，使得雙方都滿足需要。l 無論衝突的本質是什麼，最重要的是為什麼會造成衝突。基本上說來，獲得對方合作的第一步是瞭解雙方的立場。兩方相同及相異點是什麼？然後在分析這種不一致的觀點是怎麼產生的。如果能看出差異，並找出原因，便很容易使雙方都處於一種獲勝的、合作性的談判中了。大致說來，我們在談判中的爭論有三： 1、經驗2、情報 3、角色l 合作型的談判在於找出對方真正的需要，並告訴他們獲得需求的方法，這樣你也可以獲得你想要的。l 使雙方都獲得勝利，滿足需要的合作型談判強調了三個重要的行動：1. 建立信任-分為兩個程序（1）過程階段（2）正式事件2. 獲得承諾-沒有人是孤立的個體，與你交涉的每個人都有圍繞在他四周的人 支援。從你的銀行到你的上司，背後都有人鼓勵、支持他們目前 的地位。即使是所謂的領袖，無論是一國之首或一家之主，背後 也都存在一個形成他們決定的組織。事實上，領袖的地位不過是 確認已經造成的決定而已。3. 控制對抗l 談判時的對立來自兩種型態：1. 意見的對立 意見的對立是指某個人對你的看法或選擇不表贊同，這種不協 調的對立意見適就理論上來說的。2. 內在的對立 意見的對立可以拿事實及說理來做理性的表白，在這種情況下 ，即使雙方最初的觀點不同，仍然可以獲得有創意的解決方法。 而內在的對立卻是情緒上的敵手，他不僅不同意你的觀點，而 且反對你整個人，他甚至於認定你的立場一定是邪惡的，在這 種情形下，雙方便成一股巨大的壓力，彼此會毫不保留的批判 對方，甚至會互相控訴，彼此怨恨，很顯然的，這不是可以產 生創造性解答的有利環境。l 談判時如何確定自己不會造成內在的對立：1. 絕不要忘了態度的力量2. 絕不批判他人的行動及動機l 談判時，知道如何把持決定權的人，就可隨心所欲。l 電話談判的要訣： 1.準備一張在電話中所要提及的要點核對單。 2.在心中徹底想過這次談判或交易。 3.在敵對接觸中，設法預測另一方的策略。警戒即警備是一句至理名言。 4.打電話時想辦法取得所有相關的事實。 5.僅管你有所預備，仍然可能對牽制攻擊或即席的質問感到驚訝。 6.集中精神避免分心。對這個電話全神貫注，或不要當一個扭轉者。 7.如果牽涉到事實及證據，將所有的參考資料、算盤或攜帶用計算機，放在觸 手可及的地方。 8. 最後，摘記雙方同意的事項，並界定補充行動的責任歸哪一方所有。l 如果你希望談判能成功，絕不要讓對方把你視為一項統計、某件事物、日用品或商業務件。