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XXX年工作计划 XXX有限公司XXX有限公司二一一年工作计划XXX有限公司二一一年一月目录1、前言22、背景22.1 国家标准22.2 市场管理32.3 业内状况43、XXX的优势和存在的问题64、XXX2012年工作总体目标74.1 XXX2012年工作总体目标74.2 围绕总体目标的具体工作84.2.1 从组织体系和考核制度两个方面加强对公司核心业务的管理84.2.2 加强财务的管理、监督和控制作用94.2.3 实现当年收支平衡第一步战略目标，争取实现资产重组以来的总体收支平衡114.2.4 广泛发展代理商与OEM战略合作伙伴，确保今年销售任务的完成114.2.5 采取灵活多样的营销方式，扩大市场占有率124.2.6 建立健全相对完善的生产制造管理体系，保证许可证的审查和生产的需要134.2.7 保持产品研发的一贯性，在二年时间内全面实现SK产品化144.2.9 加强企业文化建设和人力资源储备，增强企业应对市场的凝聚力和战斗力165、结语17附件一：2012年XXX年度费用预算表18附件二：2012年XXX年度销售预算分配表19附件三： XXX科技发展有限公司组织机构图20XXX有限公司2012年工作计划1、前言一位哲人曾经说过：黑夜即将过去，黎明还会远吗？XXX就是在煎熬、阵痛和奋争中度过了漫长的2011年。2011年，是中国SK市场蓄势待发，制定和推行国家标准的一年；2011年，是中国SK企业厉兵秣马，重整江山，翘首等待进军号角的一年；2011年，是XXX审时度势，艰难实现企业由单纯贸易型向产供销集群型产业结构转型的关键一年；2011年，是XXX进行自主知识产权的产品开发，基本实现符合未来中国SK应用市场需要的产品系列的一年；2011年，是XXX在实现企业转型后广泛发展代理商、分销商和OEM战略合作伙伴，并取得初步成效的一年；2011年，是XXX建立健全各项规章制度，重视建立企业资质，增强企业文化建设、增强企业核心凝聚力的一年；2011年，给予所有铁心专注中国SK产业的企业和职业人更多的回味和思考，压力、痛苦、机遇和希望成为这个年度中国SK人的代名词。2011年毕竟已经过去了，之于中国的SK产业，之于偌大的SK市场，之于众多的SK企业，之于XXX，我们仍在求索。但黑夜就要过去，我们寄望于2012年。2、背景与前几年相比，政府在规范SK市场、推广应用SK的政策力度上大大加强，2011年主要体现在制定国家标准和酝酿SK市场推广应用管理办法两个方面。2.1 国家标准据国家统计，自SK试点工作以来，全国目前共有近12万台SK已经投入使用，涉及近10余家SK生产企业和代理商。从前一段试点工作总结的经验教训得知，目前流通在各地市场的SK普遍存在以下问题：1） 大部分厂家的SK都是在电子产品原型上开发而成，在交易数据、SK数据的加密、存储方式上各不相同，所采取的技术路线和解决方案也各不相同，因此为今后本地化SK留下了很多技术隐患；2） 作为行业性应用的专项产品，由于缺乏统一的国家标准，以及相关的国家检测和产品论证机制，目前流通在市场的SK产品在安规、电磁辐射、抗干扰能力等属于国家强制论证、同时涉及纳税人生命财产安全的技术应用和处理手段方面缺乏约束力，基本处于无序状态；3） 由于缺乏统一的国家标准，生产企业按照自有标准，从控制原材料采购和生产成本出发，导致SK产品的配置和SK功能的应用千差万别，结果造成市场的恶性竞争，体现在零售市场的暴利，加重了纳税人的抵触情绪和政府的负面影响。基于上述原因，于2011年底加快了起草SK国家标准的步伐，截至到现在为止，起草完成和正在起草的SK国家标准有：XXXXXX已经在2011年10月由国家质量监督检疫总局正式颁布实施。2.2 市场管理为了配合SK国家标准的颁布实施，国家一再重申在国家标准和SK市场应用推广管理办法正式颁布之前，必须坚决停止各省市的SK试点工作，SK企业不得销售未经产品论证和许可证管理的非标产品。在第一批SK国家标准颁布实施之后，国家总局竭力促使国务院尽快出台SK市场应用推广管理办法，但由于种种原因，至今该管理办法还未得到审批。基于这种情况，2011年年底，国家总局会同国家质量监督检疫总局联合向各省、地、市发出关于SK应用管理有关问题的通知（征求意见稿），通知的核心就在于进一步明确SK生产和市场准入的管理办法，并对SK企业的资质和许可证及产品序列号的管理作了具体的约定和分工。根据我们最近了解的一些情况，政府在确定和推行SK市场应用推广管理办法还面临以下几个主要问题：1） 涉及到行业性信息产品的技术应用问题，同时又涉及到各部委、各省市地方政府、SW征管部门和厂家、服务商及纳税户联动的市场，仅仅依靠国家SW总局出台的相关政策恐怕约束力和号召力不大，根子还在于报批国务院的SK市场应用推广管理办法能够尽快正式颁布实施，只有这样才能在SK市场正式启动之前确定好法律和政策的依据，真正起到“政府重视、标准明确、企业配合、用户接受”的实际效果；2） SK的生产和市场准备问题涉及到多部委行政职能及业务分工的统一和协调问题。在此方面上，国家SW总局作为产品应用部门和实际受益者，更多关注的是如何规范这个市场，并通过产品技术手段和应用，最大可能的解决国家税收流失和偷漏税问题，国家质量技术监督检疫总局负责许可证的审查和发证，信息产业部负责产品序列号的管理，在此分工中既有各部委业务的独立性，也有生产和市场准入工作的相关性，同时又是为企业和市场服务，必定还存在着短期和长远的本部门利益关系，因此前一段时间我们更多看到的是各部委各自为政，在具体工作上站在本部门立场上尽可能争取更大的管辖权利和范围，从而导致在关键问题上协调性差，议而不决，使得该项工作久拖至今；3） SK试点工作自1998年以来已经有5年多的时间，各家SK企业和经销商为这个市场付出了大量的财力和物力，有的目前已经到了企业难以为计的地步，在此问题上国家SW总局有很大的责任和压力，与此同时，目前SK市场上已经实际存在近12万台的设备，如何解决这些历史遗留问题，如何保证那些早期投身中国SK产业、并已投入巨大财力物力的企业利益，如何保证在即将启动的许可和市场准入的工作上，政府能够做到公正、公平和公开，等等问题使行业主管部门和领导颇费踌躇、难以平衡。为此我们必须有政府还会有可能出台一些特殊性的、或者带有明显倾向性政策的思想准备；4） 5年多的试点工作，除了验证了SK确实从根本上堵塞了税源漏洞，并且在试点区域税收涨幅远远高于预先的期望值之外，政府主管部门并没有在SK市场管理方面获取更多的经验，政府参与市场行为、政府管理市场确实是目前即将大规模推广SK应用市场之前急需解决的新课题，同时在今后的实施过程中还需要继续摸索、积累，甚至可能产生反复。有目共睹的，试点阶段出现的纳税户抵触情绪、销售商恶性竞争、市场准入的黑箱操作、政府的廉政建设、本地化销售服务网络等等涉及政府形象，并有可能导致政府负面影响的问题，都需要在真正启动大规模市场之前予以认识，并且寄希望于通过管理办法加以明确和预防。面对如此广阔的应用市场，面对以政府的名义和承诺运作的项目，面对众多SK企业激烈的竞争和千姿百态的市场行为，作为政府应用和行业管理部门确实需要慎之又慎，管理办法的难产当属情理之中。根据政府在开展类似行业性应用工作的惯例及相关的办事程序，我们推测：1） 许可证的受理应该是在2012年的第一季度末开始启动，主要包括SK企业的资质申报；企业的研发、生产制造及质量管理体系的现场审查；最终确定符合SK产品许可证换（发）证实施细则的企业名单三个阶段，该项工作由国家技术质量监督检疫总局负责。鉴于全国目前至少有近30余家SK企业集中申报的特殊原因，因此最快也得到2012年5月底才能完成；2） 但对首批许可证发证数量，国家SW总局有可能以规范行业市场的名义干预国家质监总局的发证工作，即采取“广泛受理、严格把关、有限发证、分期分批”的方法，用意在于对早期投入较大、参与政府试点、现今已有部分事实市场的SK企业予以政策倾斜和扶持。如果这个传言一旦被证实，那么即使国家质监总局审查合格后的企业未必能在首批全部获得许可证，在此期间，两部委在此问题上的协调，到最终确定首批许可证的发证名单和颁发证书，至少也得到2012年的第二季度末；3） 产品序列号的管理权限目前确定在信息产业部，但至今信息产业部仍然没有拿出SK产品序列号管理的实施细则，但和其他家电产品和微机产品产品序列号管理工作一样，此项工作属于信息产业部的例行工作，可以与许可证的发证工作同步执行，因此也应该是在2012年的第二季度末才能完成。2.3 业内状况即将参与SK应用市场的主要企业大致可以分为三类：1） SK生产制造商这类企业的特征是：l 注册资本大l 具有自主知识产权的产品设计、研发能力l 具备SK生产必备的设施l 具备设计、生产及检验仪器设备l 基本具备涉及销售区域的代理商或自建销售网络l 基本具备本地化SK技术支持和售后服务能力l 试点阶段已经具有区域性的事实市场上述企业多为早期从事电子生产，或者是较早参与SK的试点工作，公司规模较大，并有雄厚的技术积累和生产能力。如亿利达、桑达龙金、深科技、福建实达等。XXX经过一年多的企业转型，目前基本步入该行列。2） SK代理商这类企业主要包括代理SK生产制造商的产品进行分销、或直接销售的代理商，以及采用SK系统开发商的技术、委托SK生产制造商进行生产，并以自己的字号和品牌进行销售的OEM销售商。这类企业的特征是：l 注册资本基本不受许可证企业资质的限制l 不具有SK产品设计、开发能力，有一定的面向产品售前技术支持的组织和能力l 具备较强的区域市场社会资源，有一定的项目化市场的运作能力，前期开拓市场已经有一定的投入和铺垫l 在可能涉足的区域市场已经发展了当地的二级代理负责本地化的项目实施和技术支持，或者本身在当地有本企业的分支机构l 用于采购产品的流动资金较少，基本采取易手贸易的销售方法这类企业是未来驾驭SK市场的中坚，是沟通SK生产制造商和末端市场的桥梁，特别是其拥有的社会资源是解决产品市场准入的关键。在XXX目前发展的代理和OEM战略合作伙伴中，北京金觉罗工贸公司、武汉恒正科技公司、北大方正公司等均属此列。3） SK大部件配套商这类企业专门为SK生产制造商提供SK的核心部件（如微打机芯、键盘、显示器、通信端口、SK模具、IC卡设备等）的供应，以及为生产制造商提供其产品的核心技术支持。“SK标准化工作组”是国家SW总局和信息产业部联合领导的，并有以上三类企业参加的SK企业议事和沟通的机构，从2002年10月份的6个全权成员单位，发展到2011年54家成员单位，直至2011年年底已经发展到96家，目前仍有继续增长的趋势。标准组成员基本包容了目前国内所有从事SK生产制造和销售的企业，在上述分类中，标准组中为生产制造商的约为30，代理商和OEM销售商的占50，配套商占20。可以肯定，即将启动的SK许可证的论证工作将在近30家的生产制造商中进行角逐，首批获得SK许可证的企业也不会出其左右。应当重视的是，由于SK市场带来的巨大商机，国内大型的知名IT企业也在跃跃欲试，借助于其强大的企业实力、广泛的政府资源、运作项目化产品市场的能力和企业品牌效益进驻SK市场。联想科技、神州数码、北大方正等大型IT企业均已将SK的市场准入问题列入本企业工作的重大议事日程，近期频频与政府行业管理部门接触，了解政策动向，考察SK企业，以及相关的产品和生产制造能力。从我们所分析的动态来看，大型IT企业进入SK产业，除了其企业发展战略的自身需要之外，政府行业管理部门和主管领导也曾有暗示，其因素为：1） 国税总局虽然屡屡强调在SK加油机和防伪增值税票SK项目上形成的寡头垄断现象不利于市场公平竞争，并倡导放开市场，但面对如此庞大的SK市场，在中国现今条件下一定是采取市场行为予以开发市场、管理市场和规范市场。在此条件下，政府主管部门由于其行政职能的局限性，一是担心市场一旦放开自己管不好，二是担心如此之多的SK企业竞争市场难以控制，继而引发很多社会问题，三是担心一旦这个市场出现问题所产生的政府负面影响而需承担的责任；2） 引入大型IT企业，继而进行市场统一管理，可以弥补政府在市场行为过程中的不足，转嫁政府在市场管理方面的政策风险。用市场行为运作市场，用企业行为管理企业，在此方面政府自身短期很难做到，但企业能够做到。从管理办法难产的过程也能证实这一点，说白了就是政府自己心中无数，但借助于大型IT企业联合运作和管理市场，情形也许就大大不同了。因此可以预见，虽然政府倡导放开市场、公平竞争，但在群雄割据并屡屡发生社会事端之后，政府一定会从行业管理的目的出发，彻底理顺市场运营机制、产品流通环节、产品价格和售后服务等一揽子关系，唯有大型IT企业能够胜任。所以我们当前密切保持与联想、北大和神州数码这类企业的良好合作关系是非常必要的。3、XXX的优势和存在的问题面对即将启动的SK应用市场，XXX在过去的一年多时间内，根据对这个市场的理解，敏锐的把握住进入这个市场的关键，利用国家标准颁布和管理办法迟迟出台的市场真空时机，加紧加快企业的资质建设、产品研发、固定资产投入和生产准备工作，至2011年年底，面向SK许可证的审查和产品生产准备工作基本就绪。我们认为XXX具备以下优势：1） 产供销集群化企业转型决策符合政府行业主管部门的要求，尤其对于许可证这个关系到XXX命运的关键问题，XXX现有状况基本符合实施细则的要求；2） 企业资质是未来XXX参与政府工程，支持代理商竞争市场的重要因素。2011年4月通过了ISO 9001质量管理体系的认证，2011年11月再次通过复审，并在2011年度获得市软件企业认证、SK软件产品登记和市高新科技企业，公司产品已经通过3C认证和产品定型试验；3） 形成自主知识产权、符合SK国家标准、符合市场需要的SK产品系列，增强了与同类企业的核心竞争力。公司现有4个型号、6个SK产品、低中高三个档次的产品线，已经具备SK产品的核心设计、开发能力，并在同类产品中技术领先；4） 在XXX科技的大力支持下，加强与SK生产、检测和销售相关的固定资产投入。目前公司有两套A3、A6型SK模具，基本摆脱大部分SK企业采用公模的状况，实现了XXX产品个性化要求。另外在研发和生产检测和质量管理环节，基本解决了必要的检测仪器仪表、工装夹具等关键设备；5） 依托XXX科技产业园区的生产资源，基本保障了SK的生产设施和条件，具备SK大部件组装的生产要求；6） 产品成本得到最大程度的控制，在核心元器件采购和外协加工方面形成较为稳定的渠道和资源；7） 在海南市场形成事实销售、吉林国税有把握销售的基础上，今年共发展区域性代理商15家，大型IT企业OEM战略合作伙伴3家，预计市场可以涵盖吉林、陕西、浙江、宁夏、广西、湖北等省市自治区；8） 公司资产重组以后对SK市场的投入适度，集团和公司领导对此工作高度重视，企业定位专业、清晰，市场销售策略灵活，产品定价具有很强的竞争力。以上的工作都是2011年年度XXX打下的基础，大部分的工作是与许可证的工作密切相关的。面对即将启动的SK许可证的审查工作和市场，我们清晰的认识到XXX面对生存和发展还存在以下核心问题：1） SK产业的特征是一个高投入、高产出的过程。相比同类企业而言，特别是在2011年如此关键的年度，XXX从资产重组至今一年半的时间内用于SK产品的研发、市场开拓和固定资产投入是非常有限的。资产重组的实收资本远远少于注册资本，面对2011年度因为政策因素造成的销售荒年，公司财政已经接近承受底限，目前帐面资金只有50万元，月发生费用近20余万元，已有难以为计之忧；2） 根据第二章关于市场背景的分析，虽然XXX已经尽了最大的努力，但在第一批获得SK许可证的问题上还有相当的不可把握、不可确定因素。其中包括现场审查能否真正达到实施细则的要求；实施细则中硬性要求的固定资产和仪器仪表投入资金尚未落实；面向政府评定许可证方面的公关工作因种种客观原因难以展开；政府如果采取特殊性政策有限发放许可证如何预防和控制等。以上问题均与公司现有财政状况有关，在运作方式上也有和集团对于财务控制的整体要求不符，还有就是公司在运作政府主管部门的社会资源明显不足；3） 2011年因政策因素造成的销售荒年没有解决企业资产重组后的原始积累问题，而专注SK市场、实现企业转型和进行SK研发和生产准备又使本身不宽裕的资金状况雪上加霜。根据第二章对政府启动许可证工作时间的分析，至2012年第二季度底，XXX仍然可能和去年一样，基本处于无销售等待市场放开的状况，如何保证许可证的申办，保证公司基本的运营条件，保证在产品的研发投入和生产所需要的资源补充，都是摆在管理者面前无法回避并亟待解决的现实问题。按照本计划的要求，从2012年年初开始，公司就存在200万的资金缺口；4） 要在半年不到的时间内，实现生产和销售10000台SK的基数，达到当年盈亏平衡的经营第一步战略目标，至少需要近1000万元的流动资金储备。从我们前期采购核心元器件看到，部分境外交货的核心部件由于受国际芯片市场行情的影响，最长的交货期达到8周以上，而且现在XXX缺乏外汇结算渠道和通关能力，这使得本来很长的交货期在XXX内部又要耽搁。这种状况极有可能导致我们的生产排程发生很大变化，从而造成我们给代理商的交货期违约。因此，在如愿获得许可证之后，1000万元的流动资金中前500万元需要明确在今年上半年落实于核心元器件的采购备货，后500万与代理商定金滚动支持生产；同时建议集团加强各生产制造企业之间的资源共享和协调，建立一个“统一采购、内部结算”的供货平台；5） 虽然2011年公司基本实现自主知识产权的产品开发，并且通过相关的检测和认证，但产品对于市场的适用性、功能性和稳定性等一系列问题都没有得到市场验证；与此同时，企业转型中涉及市场的最重要调整就在于不介入末端市场，对于2011年发展的代理商来说，能否在放开市场后的第一时间形成销售，并为XXX带来实际的生产来源，代理商是否确实具备运作市场的能力等等方面，都有待于在2012年实际工作中予以甄别；6） 企业转型过程中，公司还需要在管理体制和决策思维方面跟上大规模市场开发和生产的要求，需要充实一批真正懂得管理、懂得生产制造业务、懂得质量体系控制的管理人员，保障市场销售和生产制造之间的衔接。4、XXX2012年工作总体目标4.1 XXX2012年工作总体目标1） 调动一切可利用的社会资源，尽最大可能保证首批获得SK许可证；2） 加强产品开发与生产成本控制，加强产品优化工作，全面实现现有国标下具有自主知识产权的XXX品牌产品系列；3） 本着一切为了市场的目标出发，建立健全相对完善的生产制造管理体系，保障市场的需要，保证产品生产的质量；4） 实现当年盈亏平衡的第一步市场战略目标，争取实现资产重组以来总体收支平衡的第二步市场战略目标；5） 逐步形成厂家与代理商相互协调的销售联盟，基本建立与代理商互动的技术支持和售后服务保障体系；6） 继续加强各项管理规章制度的建设，加强财务工作的管理、监督和控制职能，保持与XXX集团发展战略的配套性和一致性。4.2 围绕总体目标的具体工作4.2.1 从组织体系和考核制度两个方面加强对公司核心业务的管理从今年年初开始，公司将出台两项核心业务考核制度。1） 产品研发目标考核制具体做法是：a. 公司和研发部门共同商定2012年度SK产品的研发计划，其中必须明确研发任务的工作目标、进度和所涉及的人力资源、调研、元器件和生产所发生的成本预算；b. 公司总经办在认可上述计划的同时，在预测成本的基础上取适当的比例作为完成和超前完成预定计划的奖励基金，与研发计划的预算资金合并为专项产品开发费；c. 以总经办的名义与各专项产品研发小组和项目经理签署委托开发协议书，所涉人员在目标完成阶段拿基本薪酬，并在项目进度内逐月、按阶段对研发人员进行考核、评审；d. 在考核期内完成任务的，总经办履行委托开发合约的承诺，对参研人员予以物质奖励；对于未能完成考核任务的，按照公司相关制度做降薪、留用、辞退等处理。研发目标考核制的核心，就是要打破过去研发吃大锅饭，不与公司效益挂钩，干好干坏旱涝保收的局面。如果对研发工作缺乏有效的管理，那么企业就永远处于被动局面，就会制约公司整体市场战略的实施，就会在激烈的市场竞争中被无情的淘汰。2） 销售奖惩考核制具体做法是：a. 根据董事会批复的2012年XXX工作计划，总经办将全年销售任务分解到每个季度；b. 考核对象主要针对公司负责管理工作的高层管理人员，以及从事代理商管理、生产制造、采购、质量管理和技术支持的相关人员；c. 奖励杠杆有三个：预算内费用节余、当年度收支平衡或有盈利、资产重组以来总体收支平衡或有盈利；d. 拟定完成或超额完成上述三项指标的奖励方案报批董事会，让员工充分认识工作的目标和自身的切身利益；e. 负责整体工作的总经理向董事长、各分管研发、生产和商务的各位副总经理向总经理签署2012年工作目标责任状，在季度和年度考核中分别给予降薪、降职、辞退、奖励等各种形式的评估考核。2011年，XXX集团出于对XXX实际销售状况的理解，未将XXX纳入集团绩效考核的范围。正因为如此，才使得XXX能够在2011年度从容的解决了企业生产结构转型、产品的研发等项与2012年密切相关的若干工作，保住了一批有能力、懂业务的骨干力量。但我们在管理中发现，缺乏明确的奖惩制度，缺乏对具体工作的考核标准存在着很多弊端：1） 很难定量考核员工，特别是产品核心研发人员的实际工作能力，有鱼龙混杂的现象；2） 缺乏目标和绩效考核，部分员工有干好干坏一个样的心态，不利于激励先进，也不利于惩戒落后；3） 仅仅依靠精神鼓励而缺乏利益的驱使，特别在公司效益出现问题的时候，往往会造成核心业务人员对公司前途的怀疑，做工作的信心和干劲不足；因此，销售奖励考核制是公司在今年彻底扭转亏损局面，激发员工劳动积极性和创造性的有效手段。这项制度与研发目标考核制配套执行，可以从制度上解决员工对公司前途的理解，对现实工作重要性的认识，对个人利益和价值的期望。4.2.2 加强财务的管理、监督和控制作用2012年XXX管理工作中存在的核心问题在于管理、销售、研发资金和生产流动资金的短缺。从2011年XXX代表处对XXX财务审计结果来看，虽然肯定了XXX执行财务法规和集团财务制度的成绩，但还是检查出了一些XXX财务管理工作的不足，特别是在分公司的财务监控、收支两条线的管理和非正常业务费用的支出处理等等方面存在的一些问题，有些问题还比较严重。2012年是XXX发展至关重要的一年，资金问题解决与否关系到企业的生存和发展，从经营管理方面，2012年的财务工作主要采取以下几项措施：1） 加强资金的计划性管理，按照工作的轻重缓急合理安排资金、合理调配资金，做到四个确保，4个倾斜。a. 确保许可证申报资金；b. 确保产品检测论证资金；c. 确保市场、生产和研发必须的固定资产和元器件采购资金；d. 确保满足公司基本营运条件资金；在确保上述资金使用的前提下，其余的资金使用：a. 向完善产品检测手段与生产环境改造的专项工作倾斜；b. 向支持代理商销售和技术服务与支持的业务倾斜；c. 向保证企业核心员工的稳定性和补充业务骨干的人力资源工作倾斜；d. 向建立企业资质和争取政府专项基金的项目倾斜。2） 加强资金的管理与控制，建立健全财务管理制度a. 在现行财务管理规章制度的基础上，建立和细化涉及采购（固定资产、低值易耗品、办公用品、元器件等）、商务谈判、生产成本核算、销售货款结算、元器件及成品出入库管理等各类专项业务的规章制度；b. 明确各类资金使用的审批权限，建立和规范审批流程，特别对于涉及重大的、金额数较高的资金支出，要在四确保、四倾斜的原则基础上严格把关，保证资金使用的合理性和安全性；c. 建立公司资金使用的预警机制，财务人员在公司资金周转出现重大问题、资金使用接近公司生存底限、对资金支付安全性存在怀疑、对货款回收存在困难等问题的情况下，应及时向总经办和董事会预先通报情况，并拿出相关处理意见。3） 节省开支，解决公司营运的基本条件问题2012年上半年的销售肯定不会有所好转，目前公司帐面资金不足xxx万，可以说已经到了企业生存的底限 。特别是已经坚持到国家即将放开市场、许可证开始申办、围绕上述工作仍然需要企业投入的关键时刻，当前的资金状况确实使公司管理者甚感有巧妇难为无米之炊所难。针对今年上半年的特殊情况，在销售局势仍然不明朗的前提下，对于维持公司基本运营条件的资金使用将采取以下几个步骤和原则：a、 从现在开始，大力控制公司的行政办公、车辆、业务招待、差旅、通信等项费用，考虑采取每月定额制，除了确保固定费用的支出外，凡是涉及到个人的，一是限定每月借款额度，及时冲销，二是一旦超过额度，采取“个人垫付、财务备案、季度平衡、年度或半年度冲销”的方法，提倡厉行节约；b、 在公司出现基本营运资金重大问题的时候，除了确保公司核心研发、技术支持、生产加工、采购等必要的人力资源配置外，辞退部分非核心业务岗位人员，尽可能压缩人员开支。另外，在保证公司基本业务和周边公司相关制度平衡的前提下，修改和降低诸如出差补助、通信补贴、交通工具等业务支出的报销制度和标准；c、 在生产流动资金尚未明确或有着落的情况下，不占用维持公司基本营运条件的资金用于固定资产和大宗元器件的采购备料；d、 剥离海南公司等分支机构与公司之间的非销售业务有关的资金关系。4） 开通财源，以多种方式筹募资金面对上半年xx万营运费用和全年xxx万用于生产的流动资金缺口，XXX要能完成本计划的工作目标，在资金的调配方面考虑采取以下几种方案：a. 鉴于2011年公司已经获得市高新科技企业和市软件企业认定，从春节后开始着力进行软件基金和三项基金的申请，计划尽可能争取到xx万左右的专项经费，主要弥补公司下半年xx万的预算营运费用缺口；b. 上半年在仍无销售的情况下，所可能发生的近xx万硬性预算营运费用缺口将采取内部资金短期拆借、有偿使用的方法，偿还方式可以采取对XXX增资扩股、股本转让置换、本息支付等多钟形式；c. 在XXX获得许可证，或者获得至少一个省级区域市场准入权的前提下，招募更大的资金来源参股，解决生产流动资金的问题；d. 在获得许可证的前提下，配合XXX营销策略，对代理商划定销售区域，设定销售代理级别，辅以代理价格和结算方式优惠等措施，以保证金方式从代理商手中筹措用于公司经营和生产的资金。2012年XXX全年预算资金见附件一：本年度XXX使用资金包括：公司基本营运的预算资金、用于固定资产采购的专项资金和用于元器件采购等生产流动资金4.2.3 实现当年收支平衡第一步战略目标，争取实现资产重组以来的总体收支平衡4.2.3.1 第一步经营战略目标根据本计划附件一的全年预算，2012年XXX全年三项费用合计为xx万，要实现当年收支平衡的第一步战略目标，必须保证至2012年年底决算XXX创收xx万利润。根据对现有SK产品的研发生产成本与代理商结算价格测算，至少在今年可以保证每个型号的单台毛利平均达到xx元，也就是说2012年实现xxx台SK的生产，并保证应收款的回笼，XXX即可达到当年收支平衡。 要实现第一步战略目标的定量指标为：l 从获得SK许可证开始至2012年年底，实现SK生产总量1万台；l 按现行批销平均价测算，实现全年销售额xxx万至xxx万；l 在保证应收款回笼的前提下，实现当年销售毛利xx万以上。4.2.3.2 第二步经营战略目标从现有代理商发展状况分析，如果2012年政府放开市场的力度很强、代理商前期工作扎实到位、许可证的发放和市场启动的时机衔接紧密，2012年XXX有可能在实现第一步战略目标的基础上，向实现第二步战略目标冲击。实现第二步战略目标的基本任务是：l 从获得SK许可证开始至2012年年底，实现SK生产总量xx万台以上；l 按现行批销平均价测算，实现全年销售额xxx万至xxx万；l 在保证应收款回笼的前提下，实现当年销售毛利xx万以上。实现第一步战略目标的全年销售分配见附件二。4.2.3.3现行产品成本测算和批销价格体系Xxx1Xxx2Xxx3Xxx4出厂成本价(元)300.001050.001400.001600.00现行批销价（元）800.001710.002100.002565.00差价（元）500.00660.00700.00962.001）现行批销价为目前XXX与代理商签约的结算价格及OEM合作商的报价，根据代理商对于产品的考察，以及对其他厂家同类产品价格的比较，XXX的定价基本适度；a. 在2012年XXX产品研发计划中，还考虑将进行产品版本细化，在此基础上准备将这两个型号扩展到4个产品，因此产品定价还会有调整；b. 在冲刺第二步战略目标的情况下XXX基本形成量产，元器件采购和生产加工成本收缩，代理商销量接近价格返点，因此批销价格届时也会进行调整；c. 根据对市场的基本评估，XXX现行产品中，各类产品的销售配比为1.0:6.5:2.0:0.5，即xx占整个销量的10，xx占65，xx占20，xx占54.2.4 广泛发展代理商与OEM战略合作伙伴，确保今年销售任务的完成截至2011年年底，XXX共发展和签约各区域代理商15家，签约的OEM合作商2家，洽谈中的OEM合作商为2家，代理商及可能涉及的市场区域见下表：代理商及OEM名称目标市场xx有限公司全国市场yy集团有限公司全国市场aa软件有限公司全国市场bb股份有限公司全国市场cc信息发展有限公司吉林dd电子有限公司内蒙古ee设备公司扬州ff科技有限公司GDgg科技开发有限公司湖南hh科技有限公司江西ii科技有限公司湖北、云南、广西jj技术发展有限公司全国市场kk工贸有限公司陕西、浙江、吉林ll电子有限公司全国市场mm电子科技有限公司全国市场nn实业有限公司全国市场oo科技有限公司江苏pp科技有限公司广西在XXX存在问题中谈到，关于代理商的能力和能够给XXX带来的实际销售尚未经过市场的检验，因此即使目前已经有15家的签约代理，但对确保完成2012年XXX的销售任务尚有许多不确定因素，从前期合作开拓市场的实际情况来看，我们准备采取的管理策略是：1） 重点扶持区域市场产品准入工作扎实到位的代理商，确保在2012年度解决至少一个省级市场的产品准入问题。在现有代理商中，xx工贸、xx科技、yy科技，以及XXX自己开拓的吉林市场,有望在陕西、广西、湖北、吉林等省打开市场局面；2） 密切保持与aa、bb和cc等大型IT企业的合作关系。对照国家关于生产和市场准入，以及国家质监总局许可证发证实施细则的要求，在今年是否允许OEM申办许可证还是一个未知数，但在市场背景的分析中谈到，大型IT企业也许成为未来中国SK市场的营运商。在此阶段，我们本着面向XXX长远发展的战略原则，积极配合OEM合作伙伴的相关工作，寻求与大型IT企业全方位合作的途径，为企业“做大、做深、做长远”打下坚实的基础。从生产和销售总量的配比来看，我们希望在2012年度l 自有渠道销售（如吉林）占20%l 代理渠道销售占804.2.5 采取灵活多样的营销方式，扩大市场占有率即将启动的SK市场将是一个群雄割据、竞争激烈的市场，面对复杂多变的市场态势，我们只有在营销模式上采取灵活多样的策略，尽最大可能适应代理商的需求，适应市场变化的需要，调动生产厂家、代理商各个层面的积极因素，才能立于不败之地。因此在2012年年度，为了尽快进入市场，在许可证颁发的第一时间扩大市场占有率，我们已经采取和准备采取以下几项营销策略：1） 发挥XXX“自主知识产权的产品研发、初具规模的固定资产投入和良好的生产制造环境和能力”的优势，为代理商和OEM商、甚至包括其他获得许可证的SK企业提供产品化的或者定制化的SK一整套解决方案；2） 尽最大可能进行产品的优化工作，控制好产品的研发和生产加工制造成本，确定最适合于代理商分销、二级代理直销和纳税户接受的产品价格，以保证XXX产品的价格优势。同时根据产量销量的扩大，发挥价格的杠杆作用和调剂作用，让利于流通渠道，扩大市场规模，增强市场的竞争能力；3） 采取市场行为“有所为有所不为”的策略，特别在市场启动前期、代理商缺乏市场运作和技术支持能力的情况下，建立与代理商联动的技术支持保障体系，深入一线市场参与代理商的销售、培训和售后服务等项工作，并在已经获得市场准入的省份培养本地化的技术支持力量；4） 鉴于大部分代理商社会资源充沛，但公司规模不大，流动资金短缺的特点，采取本地化分库存的方法，将代理商的订单实行“总订单量受理、订金支付、分期发货、化整为零，现款本地小批量提货”，最大程度的理解和支持代理商的销售，降低代理商的销售难度；5） 在产品研发方面打组合拳，根据不同地区、不同消费能力、不同的行业和应用，灵活组合我们自身的产品系列，可以考虑在特殊地区和行业采取定制开发SK的策略，实现低、中、高档产品在上述情况下功能的不同界定、产品型号的不同组合、产品售价的灵活调整，拉大产品适应市场的空间。4.2.6 建立健全相对完善的生产制造管理体系，保证许可证的审查和生产的需要4.2.6.1 核心工作l 改造产业园区SK生产设施，满足今年的销售生产需要；l 形成相对稳定、保障供给的SK元器件及大部件采购供应渠道，加强对成本、品质、交货期以及结算方式的控制l 形成外协加工、生产工艺、生产管理、产品质量、物流和资金结算、生产培训考核等相对完善的生产制造体系，实现ISO 9000：2001质量管理方针和目标；l 继续加强元器件、大部件及成品的检测检验手段和能力；4.2.6.2 产能分析与安全库存设定XXX公司生产产能和生产周期涉及三个因素：a. 采购周期为：6-8周，利用安全库存方式可以解决和缩短，采购周期为15天；b. 外协SMT能力和周期：按贴片和测试速度，产能为500块/天，1.1万块/月（22个工作日）;c. 工厂总装产能为：单班：150台/天，3300台/月（22个工作日）。从订单正式受理到产品入库的一个完整生产周期为68周，即主要取决于采购周期，SMT和总装一般正常情况下10天可以完成一般数量（1000台左右）的生产任务。既生产周期快则25天交货，慢则8周。整机也可以设安全库存以便应急和缩短发货周期。从以上数据可以看到：1） 目前提供给XXX生产SK的生产设施能够满足2012年生产和销售任务的需要。但生产人员、库房、老化和检测设备尚未明确，资金尚未落实；2） 要考虑制定在市场突发事件（突击发货、大批量订单）情况下的预案措施，通过对采购周期长的元器件设定安全备货量和建立成品安全库存的方法，防止交货违约的现象发生；4.2.6.3 需要明确的与许可证审查和生产质量相关的仪器和工具序号项目品牌规格型号数量单价金额1IC卡座测试器自制1120012002键盘测试器自制1120012003显示屏测试器自制1130013004打印机测试器自制1150015005钱箱测试器自制11500150010万用表胜利MS8299D213527011调压变压器debaoRIDI -1000W215030012砂轮机江苏金鼎MD321511800180013电脑恒温恒湿箱台湾泰琪MUH-408112000012000014老化房升降温设备1套500005000015防静电拆焊台江苏quickQSS-990ESD21170234016手推剪脚机上海荣风FR-1315680568017超声波清洗机KWT-1002电环测试仪江苏武进128028019扭力计兰地电阻测试仪南京长盛CS267822100420021漏电电流测试仪南京长盛CS2676B22780556022高压测试仪南京长盛CS2670A21750350023示波器300兆美国泰克3032计 4.2.7 保持产品研发的一贯性，在二年时间内全面实现SK产品化研发工作涉及企业大的人力资源投入和研发经费投入。2012年XXX对于产品研发工作管理采取的策略是：1） 启动研发目标考核制，确保研发任务的圆满完成；2） 在保留现有研发人力资源，不再扩大研发规模的前提下，着重解决现有产品的优化问题，最大程度的控制元器件的成本，扩大产品的经营利润；3） 配合市场销售打产品组合拳的策略，在现有产品原型基础上，在产品功能、配置和定价上细分产品系列，满足不同区域、不同税种、不同行业、不同售价的市场需要；4） 配合国家已经颁布和即将正式颁布的其他SK产品技术标准，进行新产品的规划、设计和开发；5） 提高SK产品和市场的前瞻能力，利用兄弟公司产品和技术，策划和调研针对的应用、针对现行标准下SK应用的边际功能、针对移动SK和会计电子化的新兴项目，组织和规划全系列SK产品的规划设计。2011年已经完成、2012年已经列入研发和优化的项目与产品有：4.2.8 视产品质量与服务为企业之本，逐步建立健全技术支持和售后服务保障体系公司以“一流的技术、一流的产品、一流的服务”为宗旨，向用户提供全方位的技术支持及一体化服务是XXX公司一向十分重视的。4.2.8.1 建立技术支持和服务体系的必要性SK的推广应用，直接关系到纳税人的经营活动，SK是一只锁住偷税、漏税黑手的“金手铐”。目前，由于纳税人自主纳税意识淡薄，对SK的应用普遍抱有一种抵触心理，而且大部分符合购买SK的纳税人素质较低，难以在短期内迅速掌握SK的操作，而SK的代理商大部分仅仅具有良好的社会资源，缺乏相应的技术支持和服务能力。但是，国家SW总局、国家质检总局、信息产业部等主管部门在即将开始的SK许可证认证中，会对企业的服务网络规模进行要求，在未来大规模的SK推广应用中，会强化技术支持体系的要求，并强调“生产企业应对产品实现“三包”、为产品质量和代理商的服务提供担保”，同时对售后服务网点提出要求“SK发生故障时，售后服务网点应在接到用户通知24小时以内完成维修”，因而，我们尽快建立健全技术支持和服务体系迫在眉睫。4.2.8.2 构建三级的组织结构体系XXX按照SK的市场特点、按照国家有关主管部门的要求、按照SW机关、代理商和客户的具体需要建立健全具有自己特色的三级技术支持和服务体系。在技术支持和服务体系的组织结构方面，全面建立公司、代理商、二级代理商的三级技术支持体系。充分利用XXX集团的内部资源，在集团现有遍布全国的技术支持和服务体系平台上，构建XXX的技术支持和服务体系网络，以最小的投入迅速建立一个全国性的技术支持和服务网络。在公司这个层面的技术支持和服务原则上，只做到代理商这一层，代理商负责完成对二级代理全面的技术支持，二级代理直接面对纳税人，实现对纳税人最终贴身的技术支持和服务。鉴于SK市场激烈竞争的市场状态以及各代理商技术支持能力薄弱的现状，计划在SK市场启动初期，在已经初步形成产品销售的区域，公司的技术支持队伍直接介入SK技术支持和服务的末端，帮助二级代理商尽快现场解决问题，迅速扩大产品销量，占领主导市场，避免因技术支持不到位、不及时引起大量的纳税人投诉，从而导致SW机关和二级代理商缺乏启动大规模市场的信心，努力在当地形成厂商、代理商互动的技术支持和服务体系。确保形成以公司技术支持部为主体的全国一体化服务管理机构，并向各级新老用户提供优良的售前、售中、售后和公司总部代理商二级代理商客户的一条龙服务。4.2.8.3 灵活多样的服务手段和服务策略在技术支持和服务的手段方面，除了采用常规的技术支持手段之外，充分运用网络、多媒体、专用软件等高科技手段，形成电话支持中心、远程在线诊断和故障排除、现场技术支持、自动软件诊断等多样支持形式，通过技术手段尽可能地减少现场支持，降低售后服务的成本。采用灵活多样的服务策略，区别对待不同服务级别的客户，定制个性化的服务方案，针对不同优先级的故障，提供不同的响应服务，适当的时候，提供个性化的增值服务，收取相应的服务费。 4.2.8.4 加强对服务质量的控制在技术支持和服务的质量保证方面，建立健全客户服务管理制度和服务质量跟踪反馈机制，在技术支持体系中推行PDCA工作模式，严格按照ISO9001：2000的相关要求以及公司质量保证体系要求，考核技术支持和服务的质量，建立客户跟踪服务档案，保证圆满完成SK的售前、售中、售后的技术支持工作。加强代理商的培训工作，并考核培训效果，保证培训质量；并将我们行之有效的技术服务体系向代理商移植，使得代理商技术支持和服务队伍尽快的成长起来，确保持续技术支持和服务的质量，减少我们售后服务的累积成本。4.2.9 加强企业文化建设和人力资源储备，增强企业应对市场的凝聚力和战斗力企业的可持续发展，从根本上靠的是组织建设与文化建设，因此2012年度的人力资源管理的目标是：建立一支高素质、高度团结的员工团队，以及创造一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的机制，为公司的