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市场营销综合实训实训指导书市场营销教研室2007年8月一、实训目的市场营销综合实训的目的，是要求学生运用市场营销的基本理论、基本方法和基本程序，从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发，对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析，寻找企业与目标市场顾客群的利益共性，以消费者满意为目标，重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源，对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计，从而制定出具有一定创意、可操作的、以最少的投入取得最大效益的市场营销方案。在实训的过程中，培养学生的观察、分析、判断能力，着重对学生创新能力的培养。二、实训内容及课时安排市场营销综合实训采用“现代营销模拟平台”软件进行，学生根据软件要求从公司创建，市场调研到4P策略的制定进行全面操作，并通过业绩考核评估企业在竞争中的地位，对现有策略加以改进。具体内容及课时安排如下：实训编号实 训 内 容课 时1市场调研4课时2市场细分2课时3SWOT分析2课时4产品研发、包装策略制定4课时5价格策略制定4课时6渠道策略制定4课时7促销策略制定4课时8业绩考核4课时总 计28课时三、实训基本要求1能运用市场营销策划的基本理论、熟悉市场营销策划的基本方法和基本程序；2熟悉掌握“现代营销模拟平台”仿真操作。3、严格遵守机房纪律。四、实训成绩的评定根据学生的出勤情况、学习态度以及各方法的掌握应用水平，分别给出实训成绩。1、优：出勤好，态度认真，完全掌握了营销策划的各种技能，在仿真操作中企业业绩在同行业中居于前列。2、良：出勤好，态度认真，基本掌握了营销策划的各种技能，企业业绩优良。3、及格：出勤一般，态度一般，会使用营销策划的各种技能，但企业业绩一般。4、不及格：出勤不满，态度不够认真，不能按时完成企业任务。目 录一 市场调研5二 市场细分16三 SWOT分析20四 产品研发、包装设计23五 价格策略的制定35六 渠道策略的制定37七 促销策略的制定40八 业绩考核48一、 市场调研实训一市场调查一、实训目标（1）掌握一种网络检索工具的操作方法。（2）掌握各种市场调研的方法。（3）了解市场调研的内容。（4）发放调查问卷，根据问卷结果分析市场结构。二、实训程序及内容（一）实训要求通过本软件的市场调研部份的操作，实现以上的实训目标。实训内容包括：（1）利用搜索引擎检索有关手机的信息。（2）查看“系统公告”的内容，了解系统的相关信息。（3）对“社会视角”进行调查分析，了解社会市场环境。（4）对“行业动态”进行调查分析，分析产品行业市场的消费者、市场总量等情况。（5）对“竞争你我他”进行分析，分析公司竞争对手的产品、价格、广告、渠道等策略。（二）实训步骤1利用搜索引擎检索有关手机的信息步骤一：输入要搜索的信息关键字，点击“搜索”按钮。步骤二：搜索到相关的信息。2查看“系统公告”的内容，了解系统的相关信息步骤一：点击上图中的“VIEW”进入查看系统公告，如下图：步骤二：可以查看到老师发布的系统公告。步骤三：输入条件搜索要查看的公告信息。步骤四：双击记录可以查看该记录的详细信息。3对“社会视角”进行调查分析，了解社会市场环境步骤一：点击上图中的“VIEW”进入社会视角进行调查分析，如下图：步骤二：列表显示所有的社会视角信息。步骤三：可以输入查询条件，搜索出相关记录进行查看分析。步骤四：双击记录弹出详细信息的页面：对于有参考价值或感兴趣的信息，可以点击加入收藏夹添加到自己的收藏夹里，方面以后查看。4对“行业动态”进行调查分析，分析产品行业市场的消费者、市场总量等情况步骤一：点击上图中的“VIEW”进入行业动态进行调查分析，如下图：步骤二：可以输入条件搜索相关的行业信息，双击记录谈出详细信息窗口，如下图：步骤三：查看分析后，一些有用的信息可以点击加入收藏夹，添加到收藏夹里，方便以后查看。5对“竞争你我他”进行分析，分析公司竞争对手的产品、价格、广告、渠道等策略。步骤一：点击“竞争你我他”下方的“view”按钮，进入进行竞争情况的分析，如下图：步骤二：进行市场占有率的分析，可以查看到市面上所有产品在目前市场上的占有率情况，如下图：步骤三：查看净利润排行，在这里可以看到该班级该行业各个企业的净利润情况，如下图：步骤四：查看销售收入排行，在这里可以看到该班级该行业各个企业的销售收入情况，如下图：步骤五：查看当前的市场结构，如下图：从整个实训过程中，可以从系统、社会、行业以及竞争市场多个角度分析市场，进行市场调研。三、注意事项（1）本次实训中只包括了市场调研的部份内容。 （2）该市场的内容具有一定的模糊性，需要自己对市场做出正确的判断。四、思考与练习（1）市场调查主要包括哪些内容？（2）利用表格的方式对竞争对手的情况进行分析。实训二市场调查分析一、实训目标（1）利用收藏夹对市场信息进行收集。（2）市场信息的整理。（3）市场信息的分析和使用。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）利用收藏夹对市场信息进行收集。（2）查看收藏夹，对收集的信息进行整理筛选。（3）查看收藏夹，对信息进行分析和使用。（二）实训步骤1利用收藏夹对市场信息进行收集市场调查时，在以上的实训步骤中已经有具体介绍，可以点击加入收藏夹收集资料，收集完可以在收藏夹管理中整理。2查看收藏夹，对收集的信息进行整理筛选步骤一：收藏夹管理中可以对搜集的信息进行整理筛选，功能与我们平时用到的IE收藏夹有点类似。如下图：步骤二：创建收藏夹。点击创建文件夹，输入文件夹名称保存，如下图：步骤三：创建好文件夹后，还可以创建该文件夹的子文件夹。点击文件夹进入文件夹目录，然后再点击创建文件夹，即可添加子文件夹。 步骤四：整理收藏夹。1、市场调查时，加入收藏夹的信息记录，我们可以进行整理，归类到文件夹中。2、点击要整理的记录的移动到目录，弹出选择移动目录的窗口，如下：3、点击一文件夹名称，该记录就归类到所选择的文件夹目录中；4、点击新建文件夹创建一个新的文件夹来存放该记录；5、如果是文件夹目录中的文件记录，也可以点击根目录，存放到根目录下。步骤五：删除收藏夹。一些没用的信息文件或文件夹可以删除，删除文件夹会把文件夹目录下的文件全部删除。 步骤六：重命名。点击重命名可以修改文件夹或文件的名称。3查看收藏夹，对信息进行分析和使用步骤一：点击查看收藏的文件或文件夹下文件的信息，对信息进行分析和使用，如下图：三、注意事项（1）对市场信息的分析整理取决于分析者的判断和分析能力，系统不能对其质量进行判断。 （2）该市场的内容具有一定的模糊性，需要自己对市场做出正确的判断。四、思考与练习（1）如何对市场信息进行筛选？（2）利用表格的方式对竞争对手的情况进行分析。实训三市场调查报告的编写一、实训目标（1）学会市场调研报告的编写。（2）认识市场调研对公司营销的作用。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）编写市场调研报告。（2）老师对市场调研报告进行评分。（3）老师设置报告对产品销售的影响。（二）实训步骤1编写市场调查报告完成市场调查后，要编写市场调查报告。市场调查报告模块中主要是报告的编写、修改、删除、查询操作。如下图：步骤一：报告查询：输入查询的条件，点击搜索即可查出符合条件的记录。步骤二：报告编写：点击报告编写弹出编写报告的窗口，注意：在编写报告时可以参考市场调查时收集的相关数据进行编写，填写标题，内容。内容编辑文本框类似于WORD编辑，可以编辑字体属性、段落、对齐方式等。如下图：步骤三：报告修改：编辑好的报告可以进行修改。修改时选择要修改的记录，点击报告修改弹出修改页面，可以修改标题，报告内容及内容的一些样式。步骤四：报告删除：删除时可以进行单条记录的删除，也可以批量删除。批量删除时，点击标题栏的复选框（下图用红线标志的），即可选中该页面所有的记录，然后点击报告删除删除所有选中的记录，如下图：2. 老师对市场调研报告进行评分。见教师操作中的“评分管理”。三、注意事项（1）该市场调研报告有一定的格式，此格式仅供参考。 （2）市场调研报告对产品销售的影响只在该教学平台中设置，现实生活中不存在。四、思考与练习（1）练习用自己的格式编写市场调研报告。实训四市场调查问卷一、实训目标（1）发放市场调查问卷。（2）根据自己的产品组合问卷内容。（3）对问卷结果进行分析，并作为开发产品类型的依据。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）发放调查问卷，即增加问卷操作。（2）查看调查结果。（二）实训步骤1查看各个区域人口比例点击页面最上方的查看人口数据，显示各个区域占总人口的比例。如图：2. 增加市场调研问卷。步骤一：点击上图中的增加问卷，弹出下图：在增加调查问卷的页面中，需要学生用户自己根据市场特点来组合调查项目。步骤二：填写问卷标题，勾选需要调查项目步骤三：鼠标单击单份成本框，系统会显示出发放一份的成本。步骤四：输入发放调查问卷份数。步骤五：鼠标单击花费总成本框，系统会显示出本次发放问卷的总费用：步骤六：输入发放时间，时间必须要在当前虚拟时间之后执行。然后点击确定即可。3. 修改问卷。未到执行日期的调查问卷可以进行修改。4. 删除问卷。未到执行日期的调查问卷可以进行删除。5. 查看问卷。查看发放过的问卷和调查项目。6. 查看调查结果。执行日期后，就可以查看该问卷的调查结果了，如图：三、注意事项（1）该市场调研报告的价格设定在老师，学生用户要预算自己将要发多少问卷并计算成本。 （2）问卷的份数多少直接影响结果是否接近真实，越多越接近真实，但同时要平衡问卷的成本。四、思考与练习根据问卷结果分析应该开发什么类型的产品。二、市场细分实训一市场细分笔记的编写一、实训目标（1）学会细分市场。（2）学会利用网络工具进行细分笔记的编写。（3）学会参考细分变量对市场进行细分。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）查看以前编写的市场调研报告。（2）进行市场细分笔记的编写。（3）市场细分笔记的修改删除。（二）实训步骤1. 查看以前编写的市场调研报告。步骤一：点击“我的文件柜”，查看“市场调查报告”。步骤二：双击某条已经编写好的报告，弹出如下的报告内容：步骤三：对市场调查报告进行详细分析。2进行细分笔记编写市场营销经理在对市场进行调研和分析的过程中，对于细分市场的一些随意的想法可以以市场细分笔记的方式纪录下来。细分笔记模块主要是笔记编写、修改、删除、查询的操作，编写笔记时可以参考以前编写的市场调查报告，如下图：步骤一：点击笔记编写，进入编写细分笔记，如下图：步骤二：以页面上方的市场细分变量为参考，编写市场细分笔记的标题和内容。步骤三：点击“保存”按钮，完成对笔记的编写。步骤四：可以继续编写其它的细分笔记。3. 市场细分笔记的修改删除。列表中显示出已编辑的变量笔记记录，可以继续编辑、修改、删除变量笔记。继续编辑：选择其他变量编写笔记，一份细分笔记中可编写多条变量笔记。修 改：编辑好的变量笔记可以修改，选择一条要修改的记录，点击修改，可以修改笔记内容。删 除：删除时可以单条记录删除，也可以批量删除。三、注意事项（1）细分市场依据自己对市场的判断进行，没有一定的答案。 （2）老师可以在课堂指导学生进行细分，或者进行“头脑风暴”式的讨论。四、思考与练习（1）如何进行市场细分比较符合自己的公司经营？（2）进行小组讨论，针对某一行业市场进行细分。实训二编写市场细分报告一、实训目标（1）学会编写市场细分报告。（2）了解市场细分对公司营销的影响。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）编写市场细分报告。（2）老师对市场细分报告进行评分。（3）老师设置市场细分报告得分对产品销售的影响。（二）实训步骤1编写市场细分报告市场细分报告模块中主要是报告的编写、修改、删除、查询操作。报告查询：输入查询的条件，点击搜索即可查出符合条件的记录。报告编写：点击报告编写弹出编写报告的窗口：编写细分报告时可以参考市场调查时收集的相关数据、市场调查报告、细分笔记，填写标题，内容。内容编辑文本框类似于WORD编辑，可以编辑字体属性、段落、对齐方式等。报告修改：编辑好的报告可以进行修改。修改时选择要修改的记录，点击报告修改弹出修改页面，可以修改标题，报告内容及内容的一些样式。报告删除：删除时可以进行单条记录的删除，也可以批量删除。批量删除时，点击标题栏的复选框，即可选中该页面所有的记录，然后点击报告删除删除所有选中的记录。2. 老师对市场细分报告进行评分。参见老师模块中的“评分管理”。3. 老师设置市场细分报告得分对产品销售的影响。教师在进行“市场细分评分管理”时，可以进行设置学生的报告得分对后台虚拟消费者自动购买产品何种的影响。三、注意事项（1）市场调研报告对产品销售的影响只在该教学平台中设置，现实生活中不存在。 四、思考与练习（1）市场细分的结果有没有更好的表现方式？三、SWOT分析实训一对细分市场进行SWOT分析一、实训目标（1）学会分析公司的优势、劣势、机会和威胁。（2）学会对细分市场进行SWOT分析。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）调用以前的市场细分笔记。（2）选择已经细分好的市场，对每个细分市场进行SWOT分析。（二）实训步骤1. 调用以前的市场细分笔记。点击“编写SWOT报告”，直接可以调用已经编写好的市场细分笔记，如图：2. 选择已经细分好的市场，对每个细分市场进行SWOT分析。步骤一：点击以上笔记旁边的“编辑”按钮，开始编写SWOT分析报告。步骤二：参照以上的市场细分笔记对细分市场的描述，进行分析。点击要编辑的SWOT项目，填写相关分析内容。如：点击优势填写项目优势，保存后可以点击继续编辑按钮编辑项目弱势、机会、威胁。编辑好的SWOT项目可以进行修改、删除操作。继续编辑：点击继续编辑SWOT其他项目的分析报告。修 改：选择一条要修改的记录，点击修改，可以修改分析内容。删 除：删除时可以单条记录删除，也可以批量删除。三、注意事项（1）要充分分析公司的SWOT，有的公司资源对一个细分市场是优势，对另一市场就变劣势了。 （2）对每个分析结论都要认真描述，以帮助以后进行市场定位。（3）SWOT分析报告可以根据自己的知识进行组织编写。 （4）报告得分对销售产生影响，只在该系统中设置，现实生活中这两者没有必然的联系。四、思考与练习（1）是否可以经过调整公司的资源，使原来的劣势编成优势，调整的代价多大？是否划算？（2）怎样才能做好SWOT分析？实训二进行市场定位一、实训目标（1）学会定位目标市场。（2）学会分析目标市场顾客、竞争对手和竞争优势。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：定位目标市场。（二）实训步骤1定位目标市场。步骤一：查看所有的SWOT分析报告，对每个细分市场进行研究。步骤二：定位出自己公司的目标市场。三、注意事项（1）目标市场可以随时变化。（2）生产的产品要针对目标市场受众。四、思考与练习该目标市场的进入和退出有何成本和难度？四、产品研发与包装设计实训一研发新产品一、实训目标（1）学会针对目标市场进行产品服务战略。（2）学会综合考虑产品的成本、推出市场的速度进行产品研发。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）查看前面对目标市场进行的分析。（2）进行产品研发。（二）实训步骤1查看前面对目标市场进行的分析进入市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析模块中，点击查看“收藏夹”中收藏的信息，或“我的文件柜中”的分析报告。2进行产品研发调查分析后可以进入产品研发模块进行产品的研发生产，点击“研发新产品”，弹出如下页面：填入所研发产品的相关信息，并选择产品属性，系统自动计算出单位成本及时间，保存完成。注意：在这里，对于产品的描述一定要认真详尽，因为在我们这个模拟的系统中，不可能具有实物的产品，有的只是一个概念产品。这里的文字描述就是对概念产品的最好的描述。产品的好坏、特征决定于此。三、注意事项（1）系统中的产品属性是预置的，学生有新的创意可以要求老师添加。 （2）产品的成本和时间需求仅为本系统设置，并非和实际生产中一定相同。四、思考与练习（1）怎样才能以最低的成本产品，满足目标市场需求？（2）是否该使用多产品策略应对不同的目标市场？（3）是否该使用多产品策略应对相同的目标市场？实训二进行产品改造一、实训目标（1）学会产品服务策略的变化性。（2）学会采用新的产品或者产品改造来满足消费者新的需求。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）查看其它厂家产品的特点和销售情况。（2）进行目前产品改造。（3）开发新产品。（二）实训步骤1查看其它厂家产品的特点和销售情况在“市场调查”的“竞争你我他”中进行，请参看。2进行目前产品改造进入产品研发模块，页面如下：列表显示已经研发出来的产品，可以选择一产品点击产品改造进行改造。产品改造的界面与研发类似，如下：页面显示出原来的产品信息、属性，可以修改一些信息、属性，修改完保存。3开发新产品进入产品研发模块，点击研发新产品进入开发新产品，如下： 填入要开发的新产品的相关信息，并选择产品属性，系统自动计算出单位成本及时间，保存完成。三、注意事项（1）其它厂家产品分析可以在市场调查中进行，这边只需查看相应的报告。 （2）新产品的生产过程和前一实训一致。四、思考与练习怎样才能最好的使用产品满足消费者的需求，而不会使成本过高？实训三 产品属性开发一、实训目标（1）学会思考产品属性的可开发因素。（2）学会开发产品属性，并给出原因二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）查看现有产品属性类别。（2）分析是否有可开发属性。（3）如有可开发属性，执行开发产品属性，给出原因并把产品属性分出类别。（二）实训步骤1查看现有产品属性类别点击开发新产品功能，可以看到系统目前列出的产品属性，如下图：学生查询这些产品属性。2分析是否有可开发属性根据已经有的分析是否还有可开发的属性，例如经分析，可以开发一款烫发专用属性。3开发产品属性点击进入开发产品属性功能，点新增属性类别，这个属性类别就是学生经过分析认为应该开发的一种新属性，在弹出的对话框中输入属性类别的名称和开发的原因。修改属性类别：勾选已经增加的属性类别，点击修改按钮，修改后点击保存既可。编辑属性：勾选已经增加的属性类别，点击编辑属性，弹出页面，学生针对这个开发的属性，编辑属性的具体分类，如开发车灯属性，编辑的属性如下图：需要填写更多或删除属性，点击右侧的加，减按钮既可。完成上述步骤，即可向老师提出申请，请求批准该属性。勾选需要申请的属性，点击申请，系统会提示申请成功。待教师批准该申请后，学生用户就可以在开发新产品的功能中找到该属性了。实训三生产产品和库存管理一、实训目标（1）学会进行产品产量规划和产品批次生产计划。（2）学会流水线的设定和生产成本的规划。（3）学会库存的控制和产量的控制。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）建立流水线进行产品生产。（2）进行库存控制和管理。（二）实训步骤1建立流水线进行产品生产点击进入产品生产模块，点击新生产计划进入增加生产计划，如图：选择要生产的研发产品，输入要生产的月份(月份要为当前时间及以后的月份)，填入该月份要生产的数量，保存完成。在列表页面会增加该计划记录，界面如下：列表显示已建立的产品生产计划，任一计划都可以进行复制，未执行的计划可以进行修改、中止。修改：选择一记录点击生产计划修改进入修改计划中止：选择一记录点击中止生产计划可以停止该计划的产品生产复制：点击复制生产计划，弹出窗口如下：选择一已有计划，填入要复制生产的月份，点击开始复制即可增加一条与原计划一样的生产计划。说明：生产成本在计划制定完成后即时扣除。2进行库存控制和管理步骤一：进入“产品生产”模块，进行“库存产量查询”。步骤二：输入要查询的生产年月，进行查询。步骤三：可以查看到该年月的产品生产和库存情况，如下图：三、注意事项（1）每批生产的产量过大会影响产品的推出速度。 （2）每批生产产量过大还会占有大量的资金，可能会引起流动资金不足。（3）产量过大，在产品滞销时会占用库存，增大库存成本。四、思考与练习怎样保持适度库存？实训五进行产品命名一、实训目标（1）学会对产品进行命名。（2）开创思维，练习从不同角度对产品进行命名。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）对产品进行命名，分析命名的依据和名字的含义，以及名字能够取得的营销效果。（2）老师对命名进行评论。（二）实训步骤1对产品进行命名，分析命名的依据和名字的含义。步骤一：进入“产品包装”模块，进行包装管理，可见如下：步骤二：包装可以多次进行，可以初次进行包装，也可以多次包装。点击“变更包装”，如下，可以对产品进行命名：步骤三：填入该产品的名称(名称要新颖,能吸引消费者且符合产品特性)，分析命名的依据，填入命名备注。2.老师对命名进行评论参见教师操作部分的“评分管理”。三、注意事项（1）命名的好坏也会影响到销售。 （2）命名得分对销售产生影响，现实生活中也是如此。四、思考与练习（1）怎样命名才能吸引目标消费者？实训六进行产品商标设计一、实训目标（1）学会设计产品商标。（2）学会基本的设计方法。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）利用文字、图片方式对商标进行设计。（2）对备选商标图案进行管理。（3）老师对所设计的商标进行评论。（二）实训步骤1利用文字方式、图片方式对商标进行设计。步骤一：点击选择商标图片进入选择产品商标图片，如图：步骤二：可以从系统图库中选择一图片作为商标，也可以自己做好商标的图片，然后点击浏览上传自定义图片。步骤三：可以利用文字对商标进行描述，营销经理主要是创意的产生，不一定要自己去设计去实现一个商标的图片。所以他只要用文字把自己对商标的创意描述清楚即可。2对备选图案进行管理。学生在进行自定义图片上传的时候，发生了两个操作：（1）、把该图片上传，作为该学生对目前产品的商标。（2）、该图片同时保存到备选的图片库中，以充实图库。3老师对所设计的商标进行评论。参见教师操作部分的“评分管理”。三、注意事项（1）商标名字和图案还需要遵守商标法。 （2）商标名字和图案还需要进行注册，在该系统中没有进行模拟。（3）商标是品牌的象征。四、思考与练习（1）怎样进行品牌建立，开创品牌优势？（2）怎样建立品牌战略？（3）公司采用多品牌战略有什么优点和缺点？实训七进行产品包装设计一、实训目标（1）学会对产品的内包装进行设计，往往包装的质量、大小等会影响产品的销量。（2）学会对产品的外包装进行设计，往往外包装是质量和形象的象征。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）利用文字、图片手段对产品外包装、内包装进行设计。（2）对产品包装图库进行管理。（3）老师对产品的包装进行评论。（二）实训步骤1利用文字、图片对产品外包装、内包装进行设计步骤一：点击选择外包装图片按钮进入选择外包装图片，如图：步骤二：可以从系统图库中选择一图片作为外包装图片，也可以点击浏览上传自定义图片，上传完外包装图片后，可以利用文字对外包装进行描述。步骤三：内包装设计的操作方法与外包装一样，可以参考外包装设计，其中包装图片可以是自定义一些图片，包装图片要与产品有一定的关联，能体现产品的特点，包装要能吸引消费者的目光。2对备选图案进行管理。学生在进行自定义图片上传的时候，发生了两个操作：（1）、把该图片上传，作为该学生对目前产品的商标。（2）、该图片同时保存到备选的图片库中，以充实图库。3老师对所设计的商标进行评论。参见教师操作部分的“评分管理”。三、注意事项（1）包装设计没有实体，在系统中只能用文字和图片进行描述。 （2）在现实中，营销人员只提供包装的设想，具体的设计工作的交给设计公司做的。四、思考与练习利用好的包装来吸引消费者？五、价格策略实训一产品定价管理一、实训目标（1）学会分析对手的竞争状况。（2）学会对产品进行定价分析。（3）学会根据竞争状况及产品定价分析决定产品的最终售价。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）根据竞争状况及产品定价分析对新产品进行定价。（2）根据市场环境的变化，及时修改定价，使得产品的售价更合理。（二）实训步骤1根据竞争状况及产品定价分析对新产品进行定价步骤一：生产出的新产品需进行定价，点击产品记录的定价记录按钮，进入该产品的定价记录窗口，如下图：步骤二：点击新定价，弹出产品定价窗口，系统列出该产品生产批次的直接成本，如下：步骤三：对产品的成本进行分析。主要分析产品的各种即将发生的策略费用等，然后自己估算出每个产品在不同区域的销售价格。步骤四：定价完成后，列表页面显示该产品的售价情况，如图：2根据市场环境的变化，及时修改定价，使得产品的售价更合理设置好的产品定价可以修改或再次定价，使得产品售价更合理。每次进行新的定价的时候，原来的定价将进入“定价纪录”，当作历史纪录用于参考。步骤一：点击已定价的产品记录的定价记录按钮，进入修改或再定价：步骤二：点击新定价可以再次对产品进行定价（操作同上，可以参考上面。），定价完界面如下：步骤三：列表显示新的定价记录，系统默认最新的一次同区域定价有效，其余定价无效。步骤四：修改定价：单击要修改的记录或选中记录点击修改，弹出定价修改窗口，根据产品销售情况及竞争状况修改一个更合理的定价，修改完保存即可。三、注意事项（1）注意定价要考虑到产品成本。（2）要会预估产品的市场占有率及利润。四、思考与练习（1）怎样才能使产品定价为公司带来更大的利润？六、渠道策略实训一渠道参数管理一、实训目标（1）学会分析各种渠道带来的商品竞争力。（2）学会分析设置各种渠道的营销比例。（3）学会跟各种渠道商进行合作。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）查询分析渠道价目表（2）设置营销比例（二）实训步骤1查询渠道价目表步骤一、步骤一：进入“渠道策略”模块。步骤二、步骤二：点击进入渠道价目表，可以查看各种渠道在不同区域的价目表，选择类型查询该类型的价目情况。2设置渠道分析各渠道价目后进行渠道的建立和管理，建立新渠道界面如下：三、注意事项（1）各比例设置要考虑到市场的需求情况和利润率。 （2）不同渠道产品的销售比例要和自己具有的促销人员以及渠道商的数目相一致。四、思考与练习（1）如何合理地在不同消费能力的地区建立不同渠道，使渠道的作用发挥到最大。实训二渠道战略管理一、实训目标（1）学会分析对手的渠道战略。（2）学会制定适合产品的渠道战略。（3）学会和不同的渠道商进行合作。（4）学会走不同的产品销售渠道。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）为产品寻找渠道商（2）查询统计渠道费用（二）实训步骤1为产品寻找渠道商步骤一：进入渠道管理单元，点击新建增加新的渠道，界面如下：步骤二：填入渠道类型，选择启动日期，选择作用商品（渠道商主要负责的商品），填写商家的描述，可以选择上传商家图片，保存完成增加。步骤三：添加的渠道商信息如下：可以修改信息，状态为“正常”的表示与该渠道商保持合作关系，若修改为“注销”则表示取消与该渠道商的业务合作关系。3查询统计渠道费用渠道费用统计在页面列表显示。如图：记录太多，用户可以输入时间区间来查询指定时间区间内所做的渠道及发生费用。三、注意事项（1）产品的渠道不是越多越好，注意选择适合自己的渠道。 （2）真正与渠道商进行合作时，需要进行谈判协商。 （3）渠道启动后，系统会按照时间的推移扣除相应的成本，只有当删除了该渠道后，才停止计算该渠道所花费用。四、思考与练习（1）在实际生活中，如何利用渠道商把自己的产品销售到全国各地。（2）各种渠道适应不同类型的产品，思考如何建立最合适的渠道。七、促销策略实训一人员聘用管理一、实训目标（1）学会聘用产品促销人员，并登记人员信息。（2）学会安排调整人员，不合格的促销人员要解聘。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）招聘产品促销人员，登记人员信息。（2）调整人员安排，修改人员信息。（3）解聘不合格的促销人员。（二）实训步骤1招聘产品促销人员，登记人员信息步骤一、步骤一：进入人员聘用管理模块，点击聘用人员，弹出窗口如下：步骤二、步骤二：登记所招聘的人员信息，并选择该人员所负责的产品。2调整人员，修改人员信息步骤一、步骤一：招聘的人员可以重新调整安排，修改登记资料。如图：步骤二、步骤二：选中要修改的人员记录，单击更新资料弹出修改窗口，可以重新分配负责的产品或修改该人员信息。3解聘不合格的促销人员招聘的人员不合格的可以进行解聘。选择要解聘的人员，单击解聘人员，单击确定完成。三、注意事项（1）促销人员的使用可以增加产品的竞争力。（2）解聘人员要注意工资的赔偿。四、思考与练习（1）如何招聘合适的、促销能力强的销售人员？实训二人员培训管理一、实训目标（1）学会定期组织人员培训，提高人员综合能力。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）组织制定新的培训计划。（2）修改、中止已制定的培训计划。（二）实训步骤1组织制定新的培训计划步骤一、步骤一：点击新增培训计划进入制定新的培训计划，界面如下：步骤二、步骤二：填入培训主题、主讲人、培训日期、培训内容，选择该培训针对的商品，保存完成。列表中增加了该条培训记录，当系统时间到达培训日期，系统自动执行培训，并标志为“已执行”。2修改、中止已制定的培训计划步骤一、步骤一：已制定的培训计划显示在列表中，未执行的培训计划可以进行修改或中止。如图： 步骤二、步骤二：选择要修改的培训计划记录，点击修改培训计划，弹出修改窗口，修改完保存。步骤三、步骤三：选择要中止的培训计划记录，点击中止培训计划中止计划（可以批量中止）。三、注意事项组织的培训计划要能够对销售人员的能力提升起到一定的作用四、思考与练习（1）怎样对营销人员进行培训？（2）怎样培养营销人员的公司责任感，防止营销人员进行内外勾结。实训三活动策划管理一、实训目标（1）学会进行活动策划管理。（2）学会在特殊的日子举行大型的营销活动。（3）注重节假日的商机。二、实训程序及内容（一）实训要求实训内容包括：（1）根据产品性质组织策划一些活动。（2）对已策划好的活动进行修改，删除未开始执行的活动。（3）统计促销费用（二）实训步骤1根据产品性质组织策划一些活动步骤一：进入活动策划管理模块，点击新增活动进入增加活动，界面如下：步骤二、步骤二：填入活动主题，选择渠道开通的区域（这里要注意和产品定价的区域一致），开始、结束时间、活动描述，选择策略类型，选择活动的作用商品，保存完成策划。列表中增加了该活动记录，当系统时间到达开始日期，系统自动执行活动，并标志为“已执行”。已经开始执行的活动，就不可以再修改和删除。2对已策划好的活动进行修改，删除无须执行的活动。步骤一、步骤一：组织策划好的活动记录显示在列表中，未执行的活动可以修改或删除，如图：步骤二、步骤二：选中要修改的记录点击修改活动可以修改活动的相关信息，点击删除活动删去该活动记录（可以批量删除）。3查询产品促销费用统计出企业生产的各产品在某一时间段内的促销费用，如图：三、注意事项（1）注意掌握活动费用和效益的对比关系。 并非是活动多多益善。（2）大型活动具有时效性，其竞争力大部分没有延续期。四、