保险中高端客户销售技巧ppt课件

一起2009一切皆有可能 玩转中高端客户销售技巧 福州 严高翔2009 06 08 今日主题 1 如何让客户有保险需求并有保险观念2 精彩案例分享 2关键词 正确观念 问话技巧 案例分享 早会主要内容 1 跟熟人和朋友 不敢开口谈保险2 只要客户一拒绝 就不知道说什么好3 觉得自己不够专业 不敢见很有钱的客户4 和客户聊了很久 就是谈不到保险主题 经常搞不定客户 等 有过这样的困惑和问题吗 一 同样一个客户面对不同业务人员 二 做销售是我们选择客户 三 销售就是问问题 问对问题就能 四 先沟通观念 后卖保险五 永远是组织发展赚钱 传统营销理念需要改进和创新 要有正确观念 业绩 面谈X成交 YES 保险产品 观念需求 25句面谈问话金句1 导入话题2 健康话题3 教育话题4 养老话题 敢于和中高端客户对话 1 经过这么多年的打拼 你创下了一片家业 真的不容易 请教你在这个行业做多久 你早期是怎么创业的 2 现代人谈论最多的是 看不起病 买不起房子 读不起书 请教你有什么看法3 请您描述一下你心目中美满幸福生活 是什么样子的 4 你现在日子过得这么好 为什么还要这么努力工作呢 5 请你描述一下你5年后的生活是什么样的 6 你现在最担心的事情是什么 7 你认为生活中会不会有突发事件 8 你现在每个月收入6000元 假如每个月少了1000元 对你的生活会不会有重大影响呢 不要试图说服客户 客户自己会说服自己 也只有客户自己才能说服他自己 我们的工作就是了解客户在关注什么 站在他们的立场 感受他们所遇到的问题 并从他们的角度看问题 帮助客户解决问题 心得分享 1 你认为健康比较重要 还是金钱比较重要 2 你喜欢你的钱留给自己花 还是留给别人花呢 3 你生活有没有中长期规划呢 4 你身边有没有亲戚朋友住院之后 生活品质不如从前的 你怎么看待这个问题 健康话题 5 你这一生最大的心愿是什么 6 目前你最担心的事情是什么 7 为完成这个心愿你认为要具备什么条件结论 任何愿望都是建立在健康基础之上 没有健康任何事情和愿望无从谈起 健康话题02 1 您希望宝宝将来接受什么样的教育 具备何种学历 2 您希望培养宝宝什么样的特长和爱好 3 培养一个孩子到大学毕业 大约需要多少钱 谈资丰富 教育话题 1 你现在的生活品质是不是高于同类生活水平 2 你认为在什么样情况下会影响你的生品质 如果生活品质下降三个档次 你能不能接受 3 每个人都要面临退休 你准备什么时候退休 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想 你现在有没有做好准备 养老理财话题01 4 你认为你的孩子是你的资产还是负债 5 你如何确保你的事业越来越发达呢 6 请问你最大的资产是什么 7 你如何保全你的资产 引出养老 投资理财话题 养老理财话题02 找对人说对话 个案分享 陈老板9 8万 无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求 胡老板 陈老板 介绍 保险金额 每个人要承担的责任额 一份保险 终身无忧 赡养父母 个人保障 子女教育 赡养父母 购车 储蓄 购房计划 结婚费用 养老准备金 稳定投资 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 养老准备期 养老期 成长期 收入 负债 所需保障额度 投保万能保险 可以根据人生不同时期的不同需求随时调整保障额度 体现个人对家庭所承担的责任 对普通客户 您的合同公司已经受理了 大概在一个星期内 这份合同就会生效 到时我一定在第一时间内给您送去 祝您身体健康 工作顺利 成交后的第一个短信01 成交后的一个短信02 对需要体检的客户 您的合同公司已经受理了 公司会近期安排给您体检 希望您这两天注意休息 注意睡眠 在饮食上特别注意 吃些清淡的东西 我以前有很多客户因为体检不能通过 最理想的结果就是加费承保