全员营销[1].PPT

全员营销INTEGRATEDMARKETING 2009年3月27日 RolandBerger StrategyConsultants SHA 4309 05337 09 24 a x 2 内容索引 为什么要倡导全员营销 如何做好本职营销工作 全员营销的基本理念 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳 全员营销是什么 营销为王的时代已经到来 过剩经济的产物激烈竞争的选择成熟经济的特征 经销商面临的选择越来越多 经销商议价能力提高 对价格更加敏感 市场变化 倡导全员营销的目的 树立一种全新的营销观念全员营销的观念 每人都有营销任务协同营销的观念 每一个人对全局都十分重要解决目前的营销困局和问题销售困难 销量波动部分细分市场不能满足需求营销工作分裂其它工作的干扰 RolandBerger StrategyConsultants SHA 4309 05337 09 24 a x 6 内容索引 为什么要倡导全员营销 如何做好本职营销工作 全员营销的基本理念 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳 全员营销是什么 什么是营销 营销是个人和群体通过创造 与其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲望的一种社会的和管理的过程 菲利普 科特勒 营销就是通过深入了解人类的需求和欲望 从而进行满足 或者更好地满足 或者比竞争者更好地满足目标客户 并使目标顾客认知而完成短期或长远有利益的交换机会的全过程 营销的基本命题 企业经营观念的转变 生产观念 以生产为中心产品观念 以产品研发为中心销售观念 以销售为中心营销观念 市场观念 以顾客需求为中心社会营销观念 以社会发展为中心 企业经营观念的改变是营销哲学变化的基础 销售与营销的区别 营销的构件 4P与4C 什么是中国人眼中的营销 营 神 战略 布局 策略 战术 投机销 形 坐销 行销 直销 经销 屯销营销是站在企业全局 销售仅仅关注客户营销是组织行为 牵动各个部门和环节 销售只是一个部门的事情营销从需求 产品设计开始 销售是不能选择产品的 甚至于连定价都不能更改的销之绩效源于营 全员营销 价值链营销INTEGRATEDMARKETING 企业发展的根本是什么 持续赢得顾客赢得利润赢得未来的资源和能力 产品 模式 战略 营销工作内容 产品 沟通 了解消费需求与行为 满足需求 实现交换 产品 需求 价格 成本 推广 沟通 渠道 便利 组织与团队 竞争 竞争 了解消费者需要 选择目标对象 确定价值组合 产品设计 采购生产 包装 促销公关 广告 销售 送货 定价 选择价值 提供价值 宣传价值 目标 关键活动 具有竞争力的价值和价格定位 清楚地宣传产品价值 通过有针对性的产品开发 销售和流通以及定价来交付这一价值 管理产品包装管理广告活动管理公关活动 根据价值定位来设计 调整产品和生产加工工序管理销售队伍 分支机构以及经销商 重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值 系统地研究消费者按关键特点将消费者进行细分精心设计公司 产品对消费者的价值定位 产品 价格 渠道 促销 RolandBerger StrategyConsultants SHA 4309 05337 09 24 a x 17 内容索引 为什么要倡导全员营销 如何做好本职营销工作 全员营销的基本理念 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳 全员营销是什么 全员营销的基本理念 营销的目的不是打败竞争者 而是战胜自己营销不是利润越大越好营销的出发点是客户而不是利润适应并创造营销 而不是客户适应我们全员营销重在整合自己 进而整合客户 RolandBerger StrategyConsultants SHA 4309 05337 09 24 a x 19 内容索引 为什么要倡导全员营销 如何做好本职营销工作 全员营销的基本理念 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳 全员营销是什么 企业的发展像一条河 一条不断流淌的河 我们每一个人正像河中的一滴水 无论是在上游 中游还是下游 都能找到自己汇入的位置 郭广昌 全员营销的采购供应 产品的成本 成本倒逼产品的质量 原料倒逼设备和零部件采购 生产安全集团优势 整合 敏捷供应链 全员营销的生产 产品成本 焦比产品成份 P和S等细分市场 顾客需求 卓越运营管理 全员营销的销售 客户忠诚度客户价值增长企业文化的传播企业形象 价值营销 全员营销的管理部门 产品成本 管理出效益员工积极性管理 管理创新带动全局改善生产要素的配置 效率企业文化的传播企业形象的塑造 整合营销 营 销 建立相应的协调机制 高管团队内部供应 生产和营销联席会议成本分析会部门内部内部要相互学习 相互鼓励让大家充分参与其中 RolandBerger StrategyConsultants SHA 4309 05337 09 24 a x 28 内容索引 为什么要倡导全员营销 如何做好本职营销工作 全员营销的基本理念 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳 全员营销是什么 请大家签收我送的礼物 希望您能够仔细品鉴和切实实践 成功做销售的100个绝招 客户总是嫌贫爱富的 客户对企业和产品的信心才是真正的长期利润 翔龙集团在全国的各种排名2004年全国500强民营企业排名235位 山东13位 http www sz 客户管理和开发之陋见 网络管理和精准营销 大客户档案和档案的利用 给大客户家的感觉 传统大客户的特别安排 座谈 信誉积分卡 高层对大客户的回访制度培养新的大客户 逐步减少空白地区每年淘汰一定比例的老客户 兴趣转移 销量下降 品牌生命周期等 研究并熟知 深厚的产品知识不断更新的市场知识 供应和需求动态竞争对手的产品 临沂或山东品牌 陌生地搜索客户的信息来源 黄页偶然看见客户介绍会议代表名册相关产品的消费者介绍展览会上的过客 等等 拜访新客户的 三一重工 一张图一条线一张表 了解研究客户需求的能力 询问客户 观察客户 购买程序是什么 挑选时哪些方面比较重要 产品是如何使用的 列出关键的购买因素清单 例如 口味价格品牌是否有货同事 朋友的影响与当地的关系心理上的联系 想客户所想 客户分级和分类 客户销售量 A B C类 客户层级 贸易商 消费商 潜在客户与现实客户按照产品特点划分细分市场 结论 1 A类客户的消费量分别为当年总量的62 56 和67 2 B类客户的消费量分别为当年总量的33 35 和30 3 C类客户基本上是随意客户 4 客户数与总量的变化有极高的吻合度 与客户沟通要注意的八个方面 向客户宣传企业理念与客户真心交朋友 相敬如宾产品如人品 信守承诺 不要开空头支票勤奋工作 决不偷懒不要给客户支招 更不要强卖不要介入客户的人事关系中去与客户的业务交朋友 与客户交往的 六一轻功 一次拜访一张笑脸一句问候一支山东烟一杯酒一声再来 RolandBerger StrategyConsultants SHA 4309 05337 09 24 a x 40 内容索引 为什么要倡导全员营销 如何做好本职营销工作 全员营销的基本理念 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳 全员营销是什么 为什么会形成本职工作疲劳 中国企业目前的生存状态 关门 前路无望 关门大吉煎熬 节衣缩食 苦苦支撑转产 企业关停 胜意转行压缩 裁人减产 等待好转自救 苦练内功 化危为机发展 韬光养晦 抢占份额 夕阳西下 辽阔的非洲大草原 显得如此宁静安祥 可就在这时 羚羊开始沉思 当明天太阳升起 我要奔跑 逃脱最快的狮子 否则我会被吃掉 与此同时 狮子也在沉思 当明天太阳升起 我要奔跑 追上最慢的羚羊 否则我会被饿死 珍守一个梦做好一件事 职业规划 一定要有一个远大的理想从日常的简单工作做起 用心做最好的 平庸是你我的最后一条路 工作的质量决定生活的质量 有形的物质发展自己的技能增加自己的社会经验提升个人的人格魅力锻炼意志与同事的合作能培养我们的人格与客户的交流能训练我们的品性 认清自己的责任