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训练与辅导 总公司县域保险部 一 有效训练A 训练定义B 服务部训练职责C 训练规划及训练方法D 训练操作案例二 有效辅导A 辅导定义B 辅导方法C 辅导案例 课程大纲 训练定义 训练的定义 训练就是实地示范 观察 以及督导业务员工作 令他们的销售方法在质和量两方面都有相应的进步 训练的意义及目的 讨论 如果训练工作品质差 毫无系统 那么会有什么损失呢 业务员业绩欠佳 不能达成公司或个人的目标 营业单位人力发展放缓 或停止发展 业绩增长减慢 或没有增长 业务员的脱落率增加 合格率 转正率偏低 增员和甄选时间增多 训练的意义及目的 损失 网点训练的职责 1 建立并完善县域专员队伍 确保服务部训团队的高效动作 2 建立并完善新人训练体系 建立训练功能小组 并维护其正常运转3 完成基础培训及训练工作 负责落实新人衔接训练 并对代理人培训及部内的其它非制式培训负有组织责任4 对业务单位的培训需求和培训效果进行及时的追踪和反馈 训练需求诊断及训练方法 年资一年以内 诊断 销售技能 客户积累需接受的专业训练代理人资格考试 推销流程 产品培训 投保实物等训练方式 早会 家访 单独辅导 电话追踪 2 年资一年以上老业务员及业务主任诊断 销售技能 客户积累 专业度 晋升意愿 心态 需接受训练 专业销售 职涯规划 专业化增员 训练方式 封闭班 早会 家访 电话追踪 一对一辅导 训练需求诊断及训练方法 D分析 现时情况如何 O目标 你要达成什么训练目标 M方法 你要怎样达成目标 E评估 制订定期检讨进度的时间表 DOME计划程式 训练需求诊断及训练方法 训练规划及训练方法 分析业务伙伴目前的状况如何 业绩 访量 心态是否处于走上趋势优点与弱点的分析 找出成功的方法和失败的原因 如 拜访无量 情绪低靡 促使业绩下滑 针对此情况设计何种训练 训练规划及训练方法 六不同 不同人群不同阶段不同情况设计不同目标进行不同训练做不同方式追踪 最终达成目标 清晰目标设定 A 室内训练 1 早会 授课式 分组研讨 角色扮演 2 周例会 授课 分组研讨 角色扮演 3 半封闭培训班4 家访 聊家常 5 家庭例会B 外勤实务训练 一对一陪同辅导 训练规划及训练方法 评估 利用时间表进行有效评估 评估是为未来健全的训练计划打下基础并判断行销决定是否正确 有助于拟定未来的训练计划 及时改进训练中的不足 训练规划及训练方法 训练操作案例 案例 30人县域服务部 90 的业务伙伴为新人 职业为农民 村医等 没有太多的时间受训 主管技能弱 业务平台在2 5万 业务技能欠缺 拜访量少 分析 新人本身及主管技能差 训练跟不上 得不到提升和充分的训练 促使没市场何谈业绩 训练目的 通过训练让业务伙伴掌握销售技能 熟知产品 有效的话术利用 每人可以独立开辟市场 训练时间 利用一周早会训练内容 销售流程 计划100 主顾开拓 接近技巧 接触面谈 促成及拒绝处理 销售话术 训练操作案例 训练形式 讲授 演练 通关讲授 应列举相关案例 列明重点 相关话术 层次清晰 表达生动 运用肢体语言并与学员互动演练 固定内容 准备好话术 二人一组角色扮演练习每人五分钟 客户 业务员 互换角色演练目标 练习熟练为止通关 设关主 严格要求通关者背诵话术要熟练 角色扮演要真实生活化注意事项 讲师要有实战经验 演练要认真 通关要严格 做好追踪 辅导定义 辅导的定义 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助 即在我们工作上通过适当的方法 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术 指导就是在适当的时间提出他的不足之处 并帮助他进行改进和提高的过程 辅导流程图 辅导方法 陪同拜访 任何市场 一对多面谈 职场 家里 一对一面谈 职场 家里 电话夕会 晚6 8点 家访会议 排除农忙期 早会 职场 辅导内容 计划100使用有效利用转介绍职涯规划 目标与计划 心态销售技能产品掌握投保实务售后服务 辅导注意事项 要求适中 内容适合 形式适当 语言简捷举例说明方法简单话术易懂言行谨慎形象专业工具适用 辅导中常见的问题及解决方法 问题 业务员有自己的思想不听从主管方法 1 建立主管威信2 提高主管的自身技能3 说到先做到4 业务员通过市场受挫再次给予辅导5 打压 设定高目标6 典范展示7 主管率先垂范 辅导中常见的问题和解决的方法 问题 主管的自身技能弱方法 1 增加拜访量累积经验2 交流沟通吸取精华3 接受培训4 丰富知识面5 借力使力6 谦卑心态共同成长7 发挥长处弥补不足 辅导中常见的问题与解决方法 问题 业务员没时间进入职场接受