靖江市第二阶段市场策划方案.docx

靖江市场嘉实多产品第二阶段推广方案一 策划目的 市场信息初步建立，需要进一步维护，而下阶段工作重点已经比较明了，有必要建立一套方略，以便更好地进行工作，以达到顺利完成任务的目标。把一些能开发的客户尽量地开发出来，将其它品牌的信息形成文件性内容，将一些没有跑的地方再深入的跑一跑，尽量挖掘品牌推广方案的具体实施技巧。二 营销环境状况A 当前市场状况及市场前景分析 （1）产品的市场性：是顶级品牌，汽修市场对其还是比较认可的，有一定范围的受众，但价格和广告上不占优势。 （2）现实市场：壳牌和龙蟠已经深入汽修客户的内心，在靖江市场已经是壳牌独霸了，维修车辆的车主脑子里只有壳牌，但用过嘉实多的客户，无论是汽修厂还是车主，对嘉实多还是一直比较认可的。 （3）潜在市场状况：一些汽修站也许我们还没有跑到过一次，这些汽修站里存在潜在客户；靖江市市政对汽修市场和润滑油市场的态度我们还是要尽量去采集的；靖江有一些新建的省道，而且是横穿重工业区，这些道路在以后很有可能出现大型汽修厂，我们需要即时关注；与此同时，港口的一些卡车司机能够直接进货的话，我们可以考虑着直接卖给他们，最好现买现付；一些讲诚信，重质量，价格可以接受的客户还是大有人在，这些是我们的重点客户。他们的服务可以说是一流的，那我们也要从服务入手，来带动本产品的广告推广。 （4）消费者的接受性：汽修店主还是都认可嘉实多的，车主对嘉实多也不陌生，对一些高档车，对一些使用级别比较高的汽修厂，嘉实多打入进去的希望还是有的。B 产品市场影响因素（1）宏观环境：经济缓慢复苏，利好将会出现，润滑油行业和汽修行业还有汽车行业在何时会出现利好，需要长久的观察，严谨的判断，客观科学公正的评估，这些我们做不来，但一些研究机构，行业资深人士完全可以做出来。（2）政治环境：商业永远与政治脱离不了关系，这方面我不懂，也不了解，就不妄加评论了。（3）居民经济条件：经济危机下市场依旧疲软，高档车还是比较少的，但消耗量是稳稳地存在的，市场定位在哪里？靖江市场我们怎样试水成功？与居民经济条件密不可分。购买欲望：无论是汽修厂购买润滑油，还是车主购买服务，都有欲望，我们怎样满足他们的欲望，而又建立起长久的欲望吸引力，这方面我还考虑不到那个层次。（4）客户信用度：对一些重诚信，讲实惠，服务好，质量优的客户我们应该优先开发，用来在开发其他客户时起到一定的宣传作用。三 市场机会与问题分析（1） 靖江市是我们公司的一个市场空白，其他品牌也许都去跑过，但能否跑成功是个问题。我们第一步做的还行，第二步在计划中，预期好的话，会取得良好效果，但是否应该做好万全准备？（2） 因为客户认知的品牌主要是壳牌和龙蟠，那我们就有一定的优势，我们可以和龙蟠比市场地位，品牌效应，占有率，和壳牌比服务质量和客户投资。但怎样去做好，这里做不出任何评价，因为竞争对手的策略我还不了解，也是下一步跑时重点考虑的问题。（3） 这么多信息量，我们怎样去辨别真伪，怎样去识别客户的信用度，怎样保证每一步都接近成功，甚至完美的开发出新的客户。信息化时代信息是个好东西，但信息怎样充分的利用，发挥出它应有的价值，我还是考虑不到。（4） 壳牌和龙蟠已经建立专门针对靖江市场的业务人员，专人负责，我们是否有这个计划，具体怎么去做？四 营销目标总客户量达到，销售额达到，预计毛利，市场占有率五 营销战略（1） 区域选择：除靖江市区以外，下面的乡镇应该重点考虑斜桥镇和新桥镇。斜桥镇柴机油众多，而且位于江平公路上的汽修众多，而江平公路是市区通往南通的主要道路，两边商业发达，有学校，大型集贸市场等，客户众多，便于集中管理。新桥镇有全国文明村-孝化村，孝行天下，善化人间。这里很富裕，相当于华西村在江阴的级别吧，而且这里的人都很友好，便于合作，宝马，奥迪，大众等高档轿车众多，是靖江八个镇唯一看到有出租车的，周围汽修站有近十五个，开发起来应该很有影响力。（2） 产品定位：高于龙蟠，与壳牌齐平，从客户投资和服务质量入手，做出高水平的优劣势互补计划。（3） 广告宣传：先回访几个客户，能建立客户关系的就尽量建立，然后通过他们，鼓励向同行业和车主宣传嘉实多，与此同时，嘉实多广告也应该推广出去。（4） 销售网络的构建：这个我做不来，也考虑的不周全，就留待其他人解决了。（5） 同行业信息搜集：与客户谈话，在交流中不断总结，与此同时，广泛的关注其他品牌的广告牌，销售策略。柴机油的话重点考虑壳牌18升的R1和R2价格和政策，其他如龙蟠和长城等，也要建立档案；汽机油重点考虑大型客户中其他品牌的各种产品信息，先将比较好卖的等级